竞争会使一家公司更出色
竞争的确造就了沃尔玛公司——从最初就是这样。在整个美国，没有任何一个人比山姆·沃尔顿经营更多的、各种类型的零售商店，而不仅仅是折扣店。就是在全世界，他都经营着许多商店。在他决定在这一行业做出一番成绩的时候，他的头脑中就充满了好奇，而且他最喜欢做的事情就是到竞争对手的商店中，看看能否从中学到些什么。
很难想象，假如沃尔玛公司一直保持低姿态而从未挑起竞争，那么今天的沃尔玛是否还会存在？如果侥幸存在，会是什么样子？可能，它仍旧是一个区域性的经营商；可能，最终会被那些在中心地带市场不断扩张的全国性连锁店所收购；还有可能就是，在一段时期内，街面上或许有那么超过100家的商店是属于沃尔玛的，但最后还是会挂上凯马特或者塔吉特等一些大型公司的招牌，而沃尔顿家族则毫无成就。然而，所有这些结果只不过是一种假设和猜测。事实上，沃尔玛的经营非常好，因为沃尔顿家族选择的是另一条发展道路。与其逃避竞争或者等待竞争对手找上门来，还不如勇敢地去面对，充满自信地迎接挑战。这可以说是沃尔顿家族所做出的最明智的战略决策之一。
沃尔玛公司一直对竞争对手怀有感恩之情，这样说或许有些装腔作势，但事实的确如此，正因为有了这些竞争者，才使得沃尔顿家族得到了磨炼，从而让他们的公司具有了一种至关重要的竞争优势。凯马特公司一直以来都是沃尔顿家族最强有力的竞争对手之一。两个公司都不愿轻易服输，都想证明自己才是零售行业中的领军人物。沃尔玛公司的辉煌正是通过竞争实现的，假如没有凯马特和其他拥有很强竞争实力的公司，沃尔玛不会取得今天这样的成就，同时也因为沃尔玛的存在，才使得许多公司成为更优秀的零售商。
曾经在世界具有霸主地位的西尔斯公司远远地被沃尔玛和凯马特公司甩在了后面，其中一个重要原因就是，他们长期以来根本就没有意识到沃尔玛和凯马特公司是真正的竞争对手。他们从没有将这两家实力强大的公司放在眼里，最终自食苦果。
沃尔玛公司在成立之初并没有将凯马特公司当成直接的竞争对手，只是与一些地区性的折扣商展开竞争。
1962年，沃尔玛公司的第一家商店开张了，从此，那里就成了山姆·沃尔顿的“实验室”，他经常到那里闲逛，和员工们一起交谈，尝试着找出处理事务的方法。
随着沃尔玛渐渐稳定下来，野心勃勃的山姆·沃尔顿把竞争目标放在了凯马特公司上，这是一个很长的过程。1972年，沃尔玛公司在阿肯色州的温泉城找到了一个非常好的机会，这个城市的市场比沃尔玛以前进入的任何一个市场都要大。最为重要的是，凯马特在那里几乎没有什么竞争对手，所以经营起来总是随心所欲，山姆·沃尔顿将敢于大胆创新的菲尔·格林派到那里与其竞争。
也许是上天的帮助，就在菲尔在那里开设商店的时候，凯马特公司的总裁哈里·坎宁安退休了。这对沃尔玛公司来说是一个绝好的机会和伟大的转折。哈里的确可以说是一个大人物，是他使得折扣销售行业合法化，也让零售业中的人士对凯马特公司刮目相看。
逐渐地，凯马特公司的人也开始关注山姆·沃尔顿，因为他实施的设想几乎都是属于凯马特公司的。与此同时，他们也不禁在内心对山姆·沃尔顿产生了敬佩之情，因为他将这些设想变成了现实。那时起，凯马特每次召开董事会，其成员都会嘱咐公司的管理人员，要特别注意沃尔玛公司，因为它很可能是凯马特将来一个有力的竞争对手。但这些劝告并没有引起足够的重视。
山姆急切地想和凯马特竞争，但他的做法只不过引起了某些凯马特管理人员的愤怒，大部分管理人员认为，沃尔玛公司不足为虑，他们根本没有能力和凯马特对抗。
后来，在1976年和1977年时，拥有1000家商店的凯马特公司认为，只有150家商店的沃尔玛有些自信过度，于是，他们在沃尔玛销售最好的四个城市开了几家分店，看到这架势，所有地区性折扣商都为沃尔玛公司以及自己担心不已。
1976年，沃尔玛公司在菲尼克斯专门召开了折扣商贸易集团会议，会上有很多人都在讨论应该采取什么措施才能避免和凯马特直接竞争。山姆·沃尔顿听到这些后非常气愤，他建议大家，应该站出来和凯马特公开竞争，同时他还说明了自己的观点：沃尔玛公司绝对不会认输，沃尔顿家族一定会和凯马特竞争到底。
很多人认为山姆的做法无异于以卵击石，但他依旧态度坚决地说：“和凯马特面对面地对抗。只有通过竞争，我们才有可能发展成为一家更加优秀的公司。”
山姆·沃尔顿是这样说的，也是这样做的，他是一个谦逊而优雅的人，做事得体受人爱戴，但是，对于竞争对手，他从不退却，不容让，正是在于竞争对手的对抗中，沃尔玛更加优秀了。
充分了解竞争对手
1976年末，又发生了一些事情，使得沃尔玛公司为竞争做了充分的准备。当时沃尔玛公司和其他许多零售商一样，都属于区域性折扣商，在自己的那片区域经营，相互之间不存在竞争。那一年，这些相互之间和平共处的商人们共同创立了一家研究团体，并在本顿维尔召开了团体的第一次会议。几个大的零售商都参加了会议，并且参观了这里的沃尔玛商店和附近的分店。每到一个分店，这些零售商的大佬们就会对其经营状况发表自己的一些看法。这些人所提出的意见和建议的确非常具有建设性，让一向谦虚好学的山姆·沃尔顿受益匪浅。
但是，在沃尔玛公司的其他人看来，这些人除了抱怨就是咒骂。他们会不断告诉那些经理，哪件事做得如何糟糕，比如，“招牌太糟糕了！”“这件商品的价格定得太高了。”“这件商品怎么连标价都没有呢？”“这种商品存的货太多了，而那些商品的存量又太少了！”听到这些言论，有些经理甚至觉得他们有些吹毛求疵了。
事实上，别人的批评成为了沃尔玛公司前进的动力，就是这次会议，成为沃尔玛公司商店经营的一个转折点。山姆·沃尔顿认真倾听他们所说的每件事，并十分尊重他们的看法，之后，便根据他们提出的批评，对公司和各分店做了重大的调整。这些调整使得沃尔玛公司提高了应付各种竞争的力量，尤其是对凯马特公司。在山姆·沃尔顿看来，凯马特公司对沃尔玛公司的攻击是沃尔玛公司历史上单独的外部事件中最好的一件。山姆·沃尔顿将员工们召集到一起，并研究出一个庞大的计划以应对凯马特的竞争。这个计划包括一项促销计划、一项人员计划和一项零售计划。
随后，沃尔玛公司在温泉城对凯马特公司发起第一次反击，事实证明，取得的效果是很明显的，这让公司上上下下的人提高了信心。
凯马特公司立即对沃尔玛发起反击，他们首先选择在小石城，因为那里的7号商店是沃尔玛公司最好的商店之一。凯马特在经营管理以及货物促销方面显得气势汹汹，沃尔玛也立即作出了回应。山姆·沃尔顿曾命令那里的经理说：“不管发生什么情况，绝不要让他们以低于我们的价格出售商品。”
一个星期六的晚上，小石城7号商店的经理给山姆·沃尔顿打电话说：“我们的克里斯特牌牙膏已经下跌得非常厉害了，现在一支只卖6美分，接下来该怎么办呢？”山姆·沃尔顿告诉那位经理：“没关系，就先保持这个价格不变吧，看看凯马特那边会做些什么。”结果，凯马特停止了将销售价格降低的做法，就这样，沃尔玛和凯马特商店的这种牙膏价格都为6美分。最后，凯马特不得不退让。在类似的事件上，山姆·沃尔顿绝对不会妥协，他也必须让竞争对手清楚这一点，否则类似凯马特这样的竞争对手一定会利用这种大幅降价的手段来给自己施加压力。
沃尔玛公司日益发展起来，速度之快令人难以置信，在那些扎根已久的小镇上，沃尔玛公司已经大大超过了凯马特公司，许多凯马特的顾客都成了沃尔玛公司的忠实客户，山姆·沃尔顿要求他的商店经理及其员工一定要将顾客放在首位，要尽最大的努力满足顾客的需求。所以，当地的顾客才没有去凯马特商店购物。
前边我们说过，自从罗恩·迈耶离职以后，一大批经理相继离职，公司一度陷入困境。山姆·沃尔顿花了不少气力重建了一支管理队伍，也花费了不少时间和精力来劝说华尔街支持他的公司。但是，仍旧有一些人认为山姆·沃尔顿和他的家族很难经受住真正的竞争。
而事实却是，沃尔玛经受住了考验，在戴维·格拉斯和杰克·休梅克两人进入公司的董事会任职后，沃尔玛公司就在同一天内拥有了比任何一家零售商可能希望得到的更多内行，也经历了公司零售史上增长率最高的时期。后来的很多年，山姆·沃尔顿一直都为这件事而感到自豪。山姆·沃尔特独到的用人眼光使沃尔玛战无不胜。
与此同时，凯马特却每况愈下，到1976年底，凯马特从破产的格兰特连锁商店手中购买了旗下的200多个商店场所，并且忙得不可开交，希望它们能够尽快地重新运转起来，并借此打败沃尔玛公司。不仅如此，凯马特公司当时对于任何变革的管理哲学，似乎都抱着一种回避的态度，因为它在当时的零售业已经步履维艰了。事实就是这样，只有在瞬息万变的市场环境中争取灵活变通的策略，才能适应市场的需要，站稳脚跟。
20世纪70年代中期，美国的经济出现了萧条的景象，而随着零售商之间的竞争日益激烈，那些企图轻易赚钱的商人被迫退出了零售业。凯马特公司、塔吉特公司、沃尔玛公司以及一些地方性零售商则经营得越来越好，相互之间的竞争也越来越激烈了。
这个时候，零售行业的毛利率已经从20世纪60年代初的35％逐步降到了22％。只有时刻想着为顾客们增加价值，并为他们节省每一美分的开销的商人才能受到顾客的青睐。对于那些那些不知道该怎么经营的零售商，还有那些到处欠债却生活良好的、对员工丝毫不关心的零售商，以及那些不想尽办法去改变状况、不去争取好的交易并把这些转移给顾客的零售商，那就只有破产这一条路可走了。
1976年到1977年，凯马特公司又领先于沃尔玛公司，这时山姆·沃尔顿决定通过收购一些经营不善的公司收归己有，以便加快扩张的步伐。
1977年，沃尔玛的第一次收购开始了。这次收购行动应该说是比较简单容易的，是由山姆的弟弟巴德和戴维·格拉斯谈妥的。这一次，公司收购了摩尔公司的16家分店，进入了北方的伊利诺伊州。
山姆认为，要想将立足点向新的领域扩张，收购是一个非常好的办法。于是，从这一次收购开始，沃尔玛开始了大规模的收购计划。
两年后，也就是1979年，沃尔玛公司已经拥有了230家街面的商店，公司的总销售额第一次达到了10亿美元，山姆曾经的预言实现了。这可能是沃尔顿家族中印象最为深刻的一个里程碑。其他人也颇为之惊讶。但山姆并没有停止前进的脚步。
