因为巴特勒兄弟公司要求他们完全按照公司所制定的程序经营，根本不允许特许经营者有太多的自主经营权。而所有分店所卖的商品都要统一调配。店中卖什么商品，价格多少都由公司来决定，甚至从公司批发的商品价格也不能随意讨价还价。公司宣称，其所选择的商品正是顾客所需要的东西，所以，当初山姆就被要求从公司至少订购80％的商品，如果山姆这样做，年终时就可以得到一笔回扣。但是，当山姆·沃尔顿问到如何得到6％或7％的净利润的时候，公司则死板地告诉他需要雇佣多少店员或者做多少广告。大部分特许商店基本上都是按照这种规定去做的。
在最初经营之时，为了保险起见，山姆·沃尔顿夫妇完全按照公司的“本本”经营方式打理他们的商店。因为他们毫无经验，不知道怎么做才会更好。渐渐地，他们有了一些经营方面的经验，于是，他们开始大胆尝试，并进行改革，而这一点，也是沃尔玛从不间断地做的事情。
一段时间后，山姆·沃尔顿经过摸索，制定了一套独具特色的促销计划。他开始直接向一些制造商购买货物，并且想尽一切办法说服他们将货品卖给他。山姆·沃尔顿付出了巨大的努力，却收效甚微。因为当时的他还只不过是一个无名小卒。这些制造商不想因为他而得罪巴特勒兄弟这样的大主顾。所以，山姆·沃尔顿经常遭到拒绝是不足为奇的。但任何事情都不是绝对的，有时他也会幸运地碰到一两家愿意通融并愿意和他直接交易的制造商，这样，他的进货成本降低了，卖价随之降低，就可以得到一些顾客。
为了减少成本，获得更多的利润，山姆利用业余时间，开着他那辆旧式的福特车到处跑，寻找能直接为他供货的制造商。功夫不负有心人，终于，他找到了一些“非传统”的供应商，他们提供的货物价格不仅比本·富兰克林的批发价还要低，而且同意批发给类似于山姆·沃尔顿这样的小企业主。此后，山姆·沃尔顿更加忙碌了，不过他喜欢这样的感觉，因为这意味着他可以赚更多的钱了。白天的时候，他会在店里忙活；晚上商店关门后，他便驾车上路，直奔密西西比河渡口，进入田纳西州。他还亲自制作了一辆拖车，挂在他的汽车后面，以便拉货。
到达目的地之后，他会立即寻找合适的货物，并用优惠价将它们买下来，塞在汽车里和拖车上，这些货物大都是一些比较畅销的纺织品，例如女人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫，等等。
山姆将这些低价商品买回来后，再按低于其他商店的价格出售，很快，他的小店开始有了起色，丰厚的收益也随之而来。但是，他的这一做法被本·富兰克林公司发现了，他们一方面感到震惊，一方面又非常恼火。让他们感到震惊的是，当时所有的特许经营店都完全按照公司的“本本”经营方式经营，这让他们习惯了墨守成规的经营流程。让他们感到气愤的是，在销售额上，他们无法抽取提成；在采购商方面，他们也竞争不过山姆·沃尔顿。
随着生意的逐渐好转，山姆·沃尔顿又将业务扩展到田纳西州以外的地区。不久，他认识了纽约的一个名叫哈里·韦纳的制造商代理人，并很快建立了合作关系。哈里开了一家采购服务公司，位于纽约第七大街505号。公司所经营的项目很简单，就是哈里到各地去拜访制造商，然后将他们所出售的货物列出一份清单。当类似山姆·沃尔顿这样的人找到他并交给他一份采购订单后，他就将订单交给那些可以生产这些货物的制造商，然后制造商将货物直接发给山姆·沃尔顿这样的经营者，他则从中抽取5%的费用。
精明的山姆·沃尔顿立刻认识到，这5%的中间费用太便宜了，因为要从本·富兰克林那里进货的话，要给出25%的中间费用。
奇妙的“女裤理论”
有付出终会有回报。在山姆·沃尔顿的努力经营下，那家代表沃尔顿家族企业雏形的小店很快就壮大起来。两年之内，山姆就将从岳父那里借来的2万美元还清了，这家原本亏损的商店一跃成为当地经营业绩最好的企业之一。同时，在这样迅速的发展过程中，山姆·沃尔顿确立了他看问题的方式，为沃尔顿家族的壮大奠定了思想基础。
山姆·沃尔顿在零售业的成长，是从最基础开始的，从了解商品的价格、商品的陈列以及商品的经营等方面，到学会怎样与供应商、消费者沟通与谈判，这是一个不断摸索的过程。山姆·沃尔顿很有经商头脑，善于创新，经常站在顾客的角度去思考怎么做，怎样满足顾客的需求。而且，他还敏锐地预感到，在以后的几年，零售业的竞争一定会更加激烈。因此，他制定了一套促销计划。这个计划的思想来源于一笔生意，一笔与哈里·韦纳所做的生意，这笔生意让山姆·沃尔顿终生难忘，就是后来在沃尔顿家族真正雄起的时候，他也时刻没有忘记，那是他曾经做过的一笔最好的生意。这笔生意让他学到了有关定价方面的知识，并最终成为沃尔玛公司经营哲学的基础。
最初，山姆·沃尔顿向本·富兰克林公司购买当时女士都非常喜爱的紧身裤，其价格一直是每打（12条）2.5美元，在他的店中的零售价是1美元3条。这样算下来，山姆·沃尔顿小店可以从中获取1.5美元的利润。后来，他和哈里·韦纳合作，哈里给他的批发价格是每打2美元，然后山姆就以1美元4条的价格推销给客户，山姆·沃尔顿夫妇进行了一次大规模的促销活动，效果很好。
从表面上来看，采用这种促销手段，山姆·沃尔顿根本赚不着更多的钱，至少在原来的销售基础上每打都少赚了0.5美元。
然而，事实并非如此。用山姆·沃尔顿的话说就是：“如果我用单价80美分买进东西，以1美元的价格出售，其销量是以1.2美元出售的3倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但实际上我卖出了3倍的商品，总利润实际上大多了。”这个道理非常简单，说得通俗一些就是薄利多销。后来，全美国的零售商在出售商品的时候都采用过这种促销方式。而这也正是山姆·沃尔顿勇于创新，善于观察和发现的结果。
直到今天，这种被称为“女裤理论”的价格哲学依然被很好地继承了下来。
这个道理浅显、容易理解，折扣销售的精髓也即在于此：虽然单品价格降低了，但是销售总额提高了，而按较低零售价出售赚得的利润会高于较高零售价出售货物所得的利润。用零售业的行话来说就是，虽然标价降低了，但是销售量增加了，赚的钱也就随着增加了。其实，早在商店刚营业时起，山姆·沃尔顿就产生了这个想法，但是始终没有贯彻实施，这主要是因为本·富兰克林公司的计划过于死板，既不允许山姆·沃尔顿这样做，山姆也不可能得到低价进货，低价卖出的机会。
虽然山姆·沃尔顿与哈里等制造商的合作很好，但他还是会经常到本·富兰克林那里订购货物，因为他们之间还有一张合同在牵制着。合同上明确规定，山姆·沃尔顿必须从该店采购至少80％的商品，如果达不到这个数额，山姆·沃尔顿就得不到合同上所规定的年终回扣。
事实的情况是，山姆·沃尔顿并没有完全而严格地遵守合同，而是想尽办法将这份合同的内容进行拓展，可80％这个要求始终没有达到。当时的本·富兰克林公司的实地管理公司经理查利·鲍姆向总公司报告说，山姆在公司购买的商品只达到了70%，这让山姆非常气愤。
好在巴特勒兄弟并没有因为此事为难山姆，可能是他们也看到了山姆的特许经营商店发展太过迅速了，俨然成为了所有商店中生意最好的。
随着生意一天天在发展，山姆和海伦又商量着扩大规模，大干一场。
山姆·沃尔顿是一个精明的生意人，他一直在琢磨吸引顾客的方法。当初他在彭尼公司学到的只不过是一些微小的事情，比如微笑、向每一个顾客打招呼、记住每一个顾客的名字、提供一些协助性的服务等。现在，他自己经营一个商店，他还要找到一些吸引顾客的质量出众的新商品，比如冰冻橘子水这种日常消费量很大的商品，尽管商品价格很低，但因为销量大，获利也不少。
山姆夫妇逐渐发现了经商的门道，发起一轮一轮的促销活动。他们购买了一台爆米花机，并将它摆放在店门外。在街上逛来逛去的人们无不被爆米花的香味吸引过来，卖爆米花的生意好得出奇。看到这个举措收到了理想的结果，山姆·沃尔顿决心一鼓作气，准备再购进一台冰淇淋机。但是此时他们已经没有可动用的钱了。尽管商店中还有一部分钱，但那是作为周转资金的，是救命的钱，不能随便挪用。思来想去，山姆·沃尔顿做出了一个重要的决定：向银行贷款，也就是用别人的钱做自己的事。很快，山姆·沃尔顿就从银行贷出了第一笔资金——1800美元。山姆·沃尔顿利用这些钱购买了一台冰淇淋机，将它和爆米花机一起放在商店的门口。
起初，在店外摆放了爆米花机和冰淇淋机后，人们都说山姆·沃尔顿像一个马戏团的推销员，但山姆对这些一点都不在乎。他唯一关注的就是他的计划收到了成效，为他的小店带来了巨大的客流量。
通过这些措施，山姆很快就挣回了投入的每一个美元，销售额一年比一年多，银行的贷款也还上了。到了1948年，他的年收入已经达到了22.5万美元，超过了斯特林2.5万美元，成为全州最大的私营杂货店之一。他通过事实向人们证明他是有能力的。他并没有像当初人们所想的那样，为了购买冰淇淋机而弄得倾家荡产。他为自己的大胆尝试和成功实践感到自豪。他的名字自此也深深印在了大多数人的心里。
随着商店生意越来越好，山姆夫妇也更加忙碌了，就在这个时候，山姆的弟弟巴德·沃尔顿退役了，山姆立即将弟弟叫到店里帮忙，成为山姆小店中的经理助理，这也是沃尔玛企业的又一个主要家族合伙人。事实上，纽波特的这家商店便是今日沃尔玛企业的开端。他们依然处在创业阶段，当时的三个家族企业成员山姆·沃尔顿、海伦、巴德·沃尔顿分工协作，包揽了店中大部分事情：清洗橱窗，布置橱窗，打扫地板，以及储藏室中的活，登记入库的货物，等等。在巴德的眼中，他的这个哥哥是非常有经商头脑的。每次出现困难了，哥哥都能开动脑筋想出办法，而且这些办法又总是别出心裁。但是，唯有一件事一直让巴德耿耿于怀，那就是哥哥明知他不喜欢这种味道，还偏让他去清洗冰淇淋机。
一个星期六的晚上，巴德忘记了清洗冰淇淋机。第二天早上，当查利·鲍姆带着一些客户来参观商店，并准备向他们讲述山姆·沃尔顿的成功经验和销售方法时，突然出现了让所有人都惊呆的一幕：橱窗里到处都是苍蝇，而且是从冰淇淋机里飞出来的。
虽然山姆没有过多地责备巴德，但巴德非常内疚。从此以后，类似的事情再也没有出现过。
培养孩子的美好品德
在山姆·沃尔顿和海伦忙着创业的同时，他们并没有忽略自己的家庭。在创业初期，他们夫妇就定下了一个计划，要有四个孩子，而且在30岁之前都生完，以便在身体还非常健康的时候就可以享受和儿孙在一起的天伦之乐。
山姆·沃尔顿一家搬到纽波特市后，觉得这里是一个安家落户的好地方。他们喜欢在这里生活，有几个方面的原因。首先，他们刚搬到这里没有多长时间，就和当地人交上了朋友，这让他们感觉很舒服，周围的人们也称赞他们能“入乡随俗”，这对他们来说，可以算是极高的荣誉。而且，山姆对各种社区活动也非常感兴趣。他们也都非常喜欢在附近漂亮的奥萨克山脉的丛林中漫步或者野炊。更让山姆永远也玩不够的就是打鹌鹑，纽波特市简直就是鹌鹑的天堂。虽然创业之初他异常繁忙，每天都长时间地工作，但他仍旧抽出空偷偷地带着猎枪和猎狗“佩吉”到郊外去打鹌鹑。
