在谈判的时候，我们往往看重全局和结果，但需要更多地思量细节和过程：为了达到同样的结果，选择什么样的过程；为了掌控同样的大局，需要什么样的细节。
——高文文
公司事务非常庞杂，这需要管理者要注重细节，在各个关键环节进行把关。以谈判为例，由于它是双方面对面的沟通过程，因此举手投足之间的每个小环节都可能影响对方的判断，直接对谈判结果产生微妙的影响。
所以，总经理在谈判的时候要做好下面的工作：
[1]谈判前要了解一下对方谈判人员的性格特征。
[2]大宗交易的谈判中，对一些小的零件或样品不需要向对方收费，否则会因小失大，引起对方反感，使对方也对价格敏感起来。
[3]要特别留意遣词用句、细节、音调等。对方是否一再重复某些观点？对方是否离题？若能了解上述这些重点问题的原因，可让你之后的谈判更为顺利。
[4]观察谈判者的肢体语言是否随谈判内容而有所不同？是否和其对问题的立场一致？对方是否愿意接受你的看法？对方是汗流浃背还是轻松自如？对方的手和脚是很舒服地交叉在一起，还是很僵硬？手势看起来是热情洋溢、愤怒，还是漫不经心？越能掌握对方的真正意图，你谈判的获胜筹码就越多。
[5]焦点要放在现在和未来，若提起过去的不快经验，只会结下彼此的芥蒂。如果真的必须提到过去，你要先说出曾经成功运作过其他个案的解决方案或类似的办法。
[6]再度倾听。谈判者在说完他们想要的之后，对于对方的谈话，就只挑和他论点有关或有利的来听。你必须比他们更专注地倾听。你要听出对方的实际需要，然后才决定你能给他们什么。
[7]再度表达。用你自己的话把你所了解的再复述一遍。必要时，对于不清楚的地方，要问清楚。通常让对方谈得越多，他会越尊敬你。然后等你真正开口说话时，要特别强调对方的需要。以对方的需要为出发点，陈述你的立场。
[8]如果对方态度迟疑，你可以把焦点转移到争议较小的主题，或者是你比较能同意的范围。从一小部分、一小部分的同意，逐步朝解决之道迈进。
更多情况下，商业谈判是人与人之间最亲密的沟通和交流过程。在整个过程中，人们的价值观、审美标准、个性心理、思维习惯等个性化的东西都会展现出来，或者对谈判结果产生似有似无的影响。因此，总经理在参与谈判的时候，不但要注重整体谈判策略的把握，更要善于把握那些影响全局的小环节。千里之堤，溃于蚁穴，小环节中藏着大学问。
