在任何谈判之前，都需要谈判者针对所要进行的谈判项目做好相应的准备工作。一个成功的谈判是与之进行细心的准备工作密不可分的。在谈判前，作为一个谈判者，首先要明白的是谈判的原则是什么，己方的立场在哪里。对谈判对手作全面充分的了解，分析其强弱项，寻找可能的突破口。要认真分析和考虑确定自己的条件和优势，提前设想对方可能提出的条件，准备相应的态度和策略，明确谈判过程中哪些问题可以商量，哪些问题不能让步，做到心中有数。一个成功的谈判者，往往要花费大约2/3的时间在谈判的准备工作中，真正花在谈判桌上的时间只不过占总时间的1/3.由此可见准备工作的重要性。
一、确立目标，拟定计划
一个良好充分的心理准备是一切谈判的必要前提，特别是在了解和掌握对手的部分情况下，就更不必盲目乐观或轻易失去信心，一定要保持良好的心态。其次，制定总的战略战术，是主动进攻还是防守反击；是先发制人还是拖延战术；是着眼将来而暂时让步还是抓住现实寸利必争；是以不变应万变还是见机行事都应该有个战略性的指导方针和战术上的事先预备。
谈判计划不是一份纸面作品，谈判者在做谈判计划的时候，不能只是为了做而做。谈判计划是为了实现某个目标，按照某个利益发展而进行的。谈判者为自己确立目标，这个目标越详细越好，说白了就是谈判者背后公司的盈利目标，通俗地说，就是这个谈判能使公司赚多少钱。在此目标指导下，分析己方的优势，明确具体的盈利目标。一旦确立了这些，再确立谈判步骤和时限。也就是说，一份谈判计划书应该说明谈判工作要尽力完成什么样的目标，以及达到这个目标应该怎么样去谈判。企业追求的目标和完成目标所用方法之间的联系越密切，可行性也就越高。谈判计划的最终目的，是让谈判者更清晰地理解谈判过程中每前进一步的最佳方式。
二、摸清对方的底细和心态
充分了解竞争对手，对于谈判来说是十分重要的谈判前期工作。对竞争对手的了解，不仅局限在生意场合中，还要在其它能接触和联系上的活动中观察了解对方，尤其是发现其弱点。美国著名企业家麦克·麦高梅在事业上之所以成功，很重要的一点就是他善于在私下接触时观察了解对手，掌握其特点。他喜欢与客户打高尔夫球时观察对方，通过观察对方对各种球的处理，来推断此人的商业行为，而且屡试不爽。比如，有些打球者拒绝所有的“保送”，坚持要自己打入每一杆球，并且正确记录下结果。那么，这类人在商场上要他们给予别人利益是相当困难的；而有些人则迫不及待地想得到“保送”，即别人的让步。这种人往往有强大的自我，认为自己随时都能指挥，随时能让球进洞。那么这种人在交易上也不愿意给别人帮助，只是期待别人来帮助他；还有一种人，当他们拿球杆打球时，多多少少表现出漫不经心的样子，如果打进了，那很好，如果没进，他们就会说：“我没好好打。”那么这种人在商场上就很难向他们取得诺言，他们喜欢自欺，喜欢夸张，当他们有所改变时，他们也能自圆其说。所以，在商业交往中，特别是在谈判桌上，最难对付的是那种能自己创造一种说法来解释事实，而且坚持不辍，最后反而成了他们的真理的人。
在做好以上准备工作后，就可以选择一个自己心情较好、精神状态颇佳的时间与代理商联系谈判。
首先以谈判的目的为例，如果是对方主动提出谈判要求，那么可以确立我方的主导地位，因为对方肯定有什么问题或困难须通过谈判来解决。例如：1990年，正是银行收紧银根、压缩信贷之时，原来与一家公司下属水泥生产厂家挂钩的煤炭经销单位，为了尽快取得流动资金，放下往日的高姿态，主动要求提供优质煤炭，于是，这家公司瞅准时机，在价格上继续大做文章，直至满意为止。结果造成了其后不久原料涨价、而这家公司却有相当数量煤炭储备的良好局面，不能不说是一次成功范例。
其实以对方的权限为例，全权代表和非全权代表所表明对方对谈判的重视程度就截然不同，那么将来的谈判规格就可以确定，从而使已方派出适合级别的人选，并把握好谈判所需达到的目标层次。否则，盲目重视或轻率忽视都将造成失望或后悔。有一个西欧的破产商企图利用中国千方百计谋求外资的心理，对苏南某丝织厂进行诈骗，谎称公司董事会将派人来考察并要求厂方和他先谈起来，厂方虽未识破诡计，但由于判断出“他可能没有被董事会授权”而婉言回绝了他的要求，最终避免了可能发生的损失。
再次以对方所持的谈判思想、所提供的条件为例，必须充分理解对方之所以这样想、这样做的依据，并对条件的优缺点进行实事求是的分析，优点是否可以通过对缺点的限制而进一步扩大，对缺点应该怎样限制，限制到什么程度为好，这些问题不解决，等到谈判时临时抱佛脚是不行的。例如有个推销员，他先把顾客可能提出的挑剔条件一条条分别写在卡片上，在背面写上自己的解释理由，到时候他先让顾客看正面，再让他看背面，好多人在这种幽默轻松的“游戏”中接受了他的商品，这就不难看出这种“先见”的高明之处。
此外，对谈判对手的个人情况的了解也多多益善。比如，在你不能肯定之前，最好不要给新加坡和日本的商人敬烟——尽管出于礼仪，谈判桌上可以放烟和烟灰缸。
三、角色置换，留有余地
有些时候谈判者可以设身处地，进行角色置换。美国著名企业家维克多金姆说：“任何成功的谈判，从一开始就必须站在对方的立场看问题。”最简便、最有效的办法就是模拟谈判，让己方谈判人员扮演对方角色，尽可能多地把对方届时可能提出的问题和要求预先提出来并探讨应对方案。有时候往往能够出现于真是谈判情况一样的效果，从而感觉到对方的立场并不过分，从而避免实地谈判时判断仓促而造成不应有的失误，更重要的是，己方作如下表达“人们很清楚，贵方这样做无非是想”的机会将会增多。很显然，这种表现出“你们心里想什么我们一清二楚”的优越感，能够带来极大的心理优势，造成明显的坡度落差，从而有效地抑制对方的自信和讨价还价的勇气。
任何一个谈判者都要留好后路，也就是人们常说的“留得青山在，不怕没柴烧”。万一谈判不得不破裂怎么办？陷入僵局怎么办？是否有可以替代的方案，是否能另辟话题、迂回进攻或有退一步以待将来……这些后路留好了、留得宽阔顺直，那么，进可以步步为首，退可以阵地防守，不至于兵败山倒，一溃到底。此外，要是能了解到对方的后路就更加锦上添花了。
以上我们可以看出，即使是谈判前准备工作，也包括很多根据已知情况作出的判断、推理和决策。理查·柯乃洛在《面对挑战的抉择》中曾提到：“决策的关键所在，是永远无法获得足够的事实和资料，如果你真有了全部的事实和资料，那就不是一项决策了，那只能是一项已知的结论。”所以说，谈判前的准备工作的意义就不仅仅局于字面，应当充分认识它在整个谈判中的地位和作用。可以说，准备工作做得越细、越充分，所得出的判断、推理和决策以及由此而确立的战略战术，与今后谈判中将要出现的发展变化的吻合度就越紧、越高。
