当谈判者在谈判时，经常会遇到一些问题叫人难以启齿，颇为复杂，但却又是非问不可的事，这时候就要用到缓和紧张气氛的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使紧张气氛得以缓和，谈判得以顺利进行的作用。
在谈判过程中，往往会出现设想不到或是准备之外的情况。遇到这种状况时，谈判者难免会在有些时候变得情绪化，有些时候则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，而有的时候也会出现不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。
如果你作为一个谈判者，在这样的情况下，应该如何处置呢？这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强势弥补上一次的损失。所以，当你发现你面对的谈判对手对你心存不平时，就需要慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是诚恳待人、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。
一、谈判前创造
在谈判桌上，任何谈判都是在一定的气氛中进行的。谈判气氛的发展变化直接影响着整个谈判的最终结果。哪方能够控制谈判气氛，哪方就能在谈判中占据主动。在谈判的不同发展阶段上，谈判气氛要出现各种变化。是友好温和，还是紧张强硬？是沉闷冗长，还是活跃顺畅？这都会影响谈判双方人员的情绪变化，甚至改变双方在谈判中的地位。所以，良好的谈判气氛是使谈判顺利进行的保障。这就要求我们在谈判过程中注意合理利用相关的谈判技巧。
谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了，并影响以后会谈气氛的发展。因此，在谈判初始段形成的气氛十分重要，双方都应重视，全力打造一个良好的开端。
一般会谈开始，都是双方见面，彼此寒喧，互相正式介绍，然后大家围坐在谈判桌前开始洽谈。这时的会谈气氛还是客气友好的，彼此可能聊一些谈判以外的话题，借以使气氛更加活跃轻松，消除互相间的生疏感、拘束感，为正式谈判打下基础。在这一期间能否争取主动，赢得对方对你的好感，很大程度上取决于对方对你的“第一印象”。第一印象在人们的相互交往中十分重要。如果对方在与你初次交往中，对你的言行举止、风度、气质印象良好，就会对你产生好感、信任，并愿意继续保持交往。反之，就会疏远你，而且这种印象一旦形成，就很难改变。因此，要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。这也是日常生活中人们注重“第一印象”的原因。
二、谈判中调节
要创造一个和谐、融洽的谈判气氛，开局阶段是十分重要的。这就是双方都重视“开场白的原因”。但是，并不是说有良好的开端，会谈气氛就永远是融洽、和谐的。随着谈判的不断深入发展，分歧也会随之出现，如果不注意维护，不采取积极的措施，会谈气氛也会发生变化，良好的会谈气氛也会转向其反面，形成剑拔弩张、唇枪舌剑的紧张对立气氛，这无疑会阻碍谈判的进行。因此，还应随谈判的深入发展，密切注意会谈的气氛，有意识地约束和控制谈判人员的言行，使每个人自觉地维护谈判气氛，积极促进谈判。
当然，维护和谐的谈判气氛，并不是要我方一味迁就、忍让、迎合、讨好对方，这样，只会助长对方的无理要求，破坏谈判气氛。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上，该争取的一定要争取，该让步时也要让步，只有这样，才能赢得对方的理解、尊重和信任。如果对方是见利忘义之徒，毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那么，就必须针锋相对，及时揭露其诡计，必要时可以考虑退出谈判。
另外会谈往往一般都是在紧张、严肃、和谐的气氛中进行。但是，人是生命的有机体，要受其生理机制的制约。长时间的紧张严肃，会使人的承受能力减弱，不利于会谈的进行。当会谈的内容比较重要时，要求会谈气氛紧张、热烈，谈判代表应一丝不苟、认真严肃地讨论磋商合同条款。双方就主要问题达成协议后，就应调节一下会谈的气氛。如互相开开玩笑，讲一些幽默笑话，吃点东西，喝些饮料等。当双方商讨一些比较次要的细节问题时，要尽量创造轻松、愉快、活泼的会谈气氛，使大家能够畅所欲言，有助于进一步推动谈判的顺利进行。
三、调整谈判人员的情绪
根据心理学所阐述的理论，大脑的运动轨迹有两条：首先是对外部刺激信号的接收，如谈判各方人员进入会谈室的方式、姿态、动作、表情、目光、谈吐的声调变化等都对人的大脑产生影响；其次是大脑对这些信号的反映，反映的方式取决于信号的强弱。随着正式谈判的开始，谈判人员大脑的运动加快了。有的人会积极反映外部信号，有的人会消极反映外部信号。这就是为什么在紧张、严肃的谈判气氛中，有的人冷静、沉着，有的人拘谨、恐慌；有的人振奋、激昂，有的人则沮丧、消沉。在对双方特别重要的谈判或是分歧较大的谈判中，会谈气氛往往是紧张严肃的。这时谈判人员的谈判情绪往往会直接影响双方在谈判中应采取的行动。积极反映者则情绪振奋，对谈判充满信心；消极反映者情绪沮丧，信心不足，疑虑重重。
心理家实验证明，把一个人关进一个与外界隔绝、听不到任何声音的屋子里时，用不了多久，他就会情绪烦躁不安，甚至有发疯的感觉。这说明，人的情绪容易随外界条件变化而变化。在谈判过程中，双方人员的心理压力都很大，如果会谈的气氛过于紧张、严肃，就会使一些人难以承受，严重时可能导致谈判人员情绪的爆发。因此，谈判人员应注意随时采用各种灵活的形式调整会谈的气氛，如休会，查询有关资料，插入一些轻松愉快的话题，提供水果、饮料、点心，改变谈判座位等。这样可以有效地缓解因气氛严肃、压力过大带来的负面影响。
情绪具有感染性。因此，在某种气氛下，某个人的情绪表现也会影响其他人。如果这个人有威望、有地位，其影响力就越大。所以，在谈判活动中如果谈判小组负责人在压力面前沉着坚定，充满必胜的信心，也会给其成员带来极大的鼓舞；反之，如果在谈判中表现惊慌失措，就容易让其成员跟着动摇，产生颓丧的情绪，严重时可能会丧失信心。如果谈判的气氛松松垮垮，慢慢腾腾，谈判人员的情绪也振奋不起来，会出现漫不经心、消极被动等现象。这会严重影响谈判效率，固然也是应当避免的。
