企业产品采购与销售是企业生产经营活动的重要环节。企业产品购销管理制度具有工作制度的性质，主要适用于企业的商品采购销售部门和相关人员。
专家提示
编制产品购进计划前，应注重如下方面：
·搞好市场预测；
·在全面调查研究的基础上，由采购人员或计划人员先编制进货计划；
·注意审批程序的权限
××公司产品采购与销售管理办法
（××公司总经办第35号文）
一、商品采购管理规定
（一）商品购进计划编制
1．商品购进计划是企业经营的主要计划之一，各类商品采购工作，必须首先编好进货计划，在编制计划前，要充分做好下列工作：
（1）搞好市场预测。要组织采购人员定期对市场进行调查研究，在此基础上，利用一切现代化分析手段，充分分析市场发展趋势、消费动向、消费者心理、社会购买力情况和国家近期的经济政策，提出切合实际的分析报告。
（2）召开五员（开票员、保管员、信息员、会计员、采购员）碰头会，沟通各道环节，摸清家底，了解库存结构，掌握商品余缺情况，为编制商品采购计划做好准备。
2．在全面调查研究的基础上，由采购人员或计划人员编制年度、半年或季度进货计划。
3．进货计划报批权限：
（1）指令性计划，要由公司分管计划科室提报，经公司办公会议研究确定．报请上级主管部门批准；遇特殊情况，如市场变化或政策性变化需要调整时，仍需经公司讨论，报请原批准部门同意后，方可调整。
（2）指导性计划，在分析市场和社会需求的基础上，由公司计划部门提报．经公司办公会确定，报请上级主管部门备案后执行。
（3）市场调节计划和临时性补货计划，由业务科室提出，科长审定，报经理同意后执行。
（二）商品调进
1．凡属国家管理的特殊商品，其购、销、调、存、进出口等，都要严格按国家规定的要求执行。
2．商业部管理的商品，其收购、调出、调入计划，按下达的分配方案执行，公司要严格遵守。
3．公司商品调进管理部门要按逐级下达的商品分配方案，主动与调出单位衔接计划，根据供方货源情况和我方实际需要，协商签约，组织调运。
4．为避免商品迂回运输，调运之前要搞好商品分配方案，以便供货方按发往地址、收货单位，就站直拨。
5．在组织调进商品时，应当做好合同审定、商品接交入库验收和货款结算工作，发现不符合合同规定的问题，应按合同规定，主动与供货单位交涉，及时处理。
（三）一般商品的购进
1．一般商品的购进，应立足当地，面向省外，兼顾全国，择优选购，保持品种多样，花色齐全，规格对路，价格适中，以便客户选样要货。
2．采购人员在采购过程中，要深入厂家看样品、看质量、看价格、看花色．择优选购，防止假冒伪劣商品和质次价高商品进入流通领域，危害消费者利益。
3．厂家生产的试销产品，要采取小批量进货的办法展销，取得用户认可后，方能转入正常经营。
4．凡为用户代购的商品，要与本身经营的商品同等看待，严把质量关，不得轻率从事。购进、保管、发运各道环节，都必须按规章制度管理。
5．采购人员在采购过程中，如遇有适销对路、价格适宜的商品，需要改变进货计划时，要随时与本单位联系，征得科长或经理同意，方可进货。
6．企业采购人员到外地进货，不得就地转手倒卖，从中牟取非法利益。
7．进货计划，要按季度和半年进行检查，在正常情况下，必须保证计划的完成。
（四）当地产品收购
1．公司要根据市场需要积极收购当地产品，推动当地经济的发展，并执行下列收购办法：
（1）对市场迫切需要的，特别是农村市场需要的日用工业品，应当千方百计帮助工业部门增加生产，扩大收购。
（2）对于供求大体平衡的商品，应当按市场情况和销售规律，组织收购，积极推销。
（3）对于暂时供过于求，而市场潜力较大的商品，应区别情况，对能长期保管的应保持一定的收购数量；不能长期保管的，应以销定购。
（4）对于已经供过于求，将来也不可能扩大销售的产品，应减少收购或停止收购，尽快促使企业调整产品结构。
（5）凡经过鉴定的新产品，应当帮助厂家积极试销，打开市场销路，并不断扩大销售数量。
2．收购当地工业产品的范围，按国家有关规定执行，对一般的、分散生产或者品种零星、花色多变的小商品，可按照市场需要情况进行定购和选购。
3．要加强验收制度。
（1）凡收购的当地产品，必须按产品质量标准验收。
（2）如外观质量有轻微缺点，而内在质量合乎标准，并且不影响使用价值，可协调定价收购。
（3）如产品不符合标准质量，但具有一定使用价值的，可作为次品按质论价予以收购。
（4）产品质量低劣，并失去使用价值的，应拒绝收购。
（5）不符合产品包装规定标准的，应要求厂家重新包装，达标后收购。
（6）在产品验收中，所用度、量、衡具要完全符合国家规定际准，不短码，不少量。
（五）委托加工商品管理
1．委托加工，系指本企业投入原料或半成品，委托生产厂家加工制作的工业品或副食品。
2．为了维护本企业信誉，企业在委托加工时，对加工厂家要进行选择，符合下列条件的方可委托加工：
（1）企业有固定场所；
（2）技术力量较强：
（3）具有履约能力。
3．在委托加工过程中，公司要指派下厂员，深入加工厂家监督和检验产品数量、包装质量。发现不符合合同规定质量标准的产品，要及时通知厂家，限期改进。
（六）商品购进合同
1．凡进行商品交易，除及时结清账目者外，都必须签订书面合同。签订书面合同的范围包括：
（1）按国家商品调拨方案购进商品：
（2）各级订货会的购进商品；
（3）自行采购的大批量商品；
（4）收购当地工业、农副产品：
（5）委托加工产品；
（6）为用户代购的大宗产品。
2．本公司与对方就经济合同主要条款达成的协议，可视为书面合同。
3．合同的内容应包括：收购商品的数重、质量、规格、式样、花色、价格、包装标准、保用期限、包修包退办法、交货时间、地点、验收办法、结算方式、变更或解除、违反合同应承担的责任，以及双方应有的权利和应承担的义务。合同的内容必须符合国家法律、政策的要求。
4．重大的经济合同，必须由经理或分管副经理亲自签订。并经常检查监督合同的执行情况。
二、商品销售管理
（一）批发销售管理
1．要积极发挥“蓄水池”作用，大力组织货源，疏通流通渠道，保证商品供应，满足市场需要。
2．企业批发销售的主要任务：
（1）做好日用工业品收购和供应工作。
（2）合理地调拨供应商品，为其他批发商店和零售商店服务。
（3）确保商品的储备，有效地参与市场调节。
（4）勤俭经营，搞好双增双节，为市场提供物美价廉的商品。
（5）发挥主渠道作用，按照经营分工范围，投入市场。
（6）大力组织产品下乡，积极增加农村商业网点经营品种，全面完成销售任务。
3．在市场安排工作中应做到：
（1）急需产品，要优先保证供应：
（2）货源充足，由客户自由选购。
4．公司要贯彻“批发为零售服务”的方针，定期召开基层零售单位参加的供货会、订货会，公开货源、公开库存、公开供应数量。做到时间及时，数量充裕，品种齐全，规格适中。
5．在方便客户工作中，要做到：
（1）建立必备商品目录，为零售单位或个人选购商品提供方便。
（2）加强陈列展览，建立样品展室，做到库中有货，室中有样，满足客户选购的要求。
（3）对大包装和花色、规格复杂、挑选性强的商品，可降低批发起点，允许客户挑花挑色，以优良服务赢得客户。
（4）加强营业时间的管理，在时间和值班人员安排上要灵活掌握，必要时，可实行弹性工作时间，努力做好谁开单，谁发货。
（5）建立健全商品保修、配件服务制度，特别对有关消费品，要实行质量跟踪和“三包制度”，维护消费者利益。
（6）批发工作人员都要实行文明服务、优质服务，服务态度要主动热情，耐心周到。
（二）商品中转管理
1．商品中转是客户委托企业代办运输的服务业务。按照要求，中转单位要及时掌握客户商品调出、调入数量，及时安排火车、汽车、舟船运输计划，为用户服务。
2．中转单位要按照商品数量和不同品种性能以及运输条件，选择最安全、最经济、最迅速的运输路线和运输工具，开展直线运输，杜绝迂回运输，以减少运费，提高经济效益。
3．中转单位对客户的中转商品，应当按照商品到达的顺序，及时办理各种中转手续和业务。
4．中转单位在货物交接中要做到：
（1）货物到站后，要按照发货方、运输方的凭证，检查包装是否完整，数量、质量是否相符。如发现不符，要会同有关人员做好记录，提出处理意见，与有关部门协商处理。
（2）中转商品在车站验收合格后，要与其他有关凭证一起交付仓库验收。
（3）发运货物时，仓库保管员要与承运人现场点付、监装，并要在规定的凭证上签字。
5．中转商品凡能就站直拨的，要直接办理发运手续，努力减少短途搬运，尽量降低运输费用。
6．中转单位的自有运输车辆和办理自营装运业务，要符合运输规定标准，做到安全、适时运送到指定地点，交付收货方。
（三）购货方拒付货款及销售退回管理
1．发生拒付货款事故后，财会部门要迅速填写购货方拒付货款处理通知单，
并会同有关部门查明以下原因：
（1）按双方签约，逐项检查是否有悖；
（2）发运单、货是否相符：
（3）发运商品是否更换：
（4）商品计价是否错讹：
（5）发运商品是否短缺、破损、虫蛀、鼠咬、玷污、霉变等。
2．事故查明后，要按以下规定迅速处理：
（1）对发运差错，由储运部门提出意见，业务部门开票冲正。
（2）对商品短缺、破损、玷污、霉变，由保管人员填写财产损失报告，交财会部门审批。
（3）对计价错讹，由业务部门开票冲正。
（4）属于商品质量、规格问题，业务部门要及时办理冲票和商品寄存手续。
（5）寄存在购货方的商品，要由业务部门出面主动与对方协商，采取委托代销、就地转运、原货退回或继续销售给购货方等办法解决。
（6）如有正当理由，不同意购货方拒付货款，有关部门要与购货方取得联系，于30天内处理完毕。
3．购货方退回的商品，要本着“先退货后退款”的原则和下列规定办理：
（1）凡是退回的货物，保管人员必须重新按原货单据核查所退商品数量、质量，相符后方能入库。
（2）保管验收后，要写出收货证明，由业务科冲销，财会科办理退款。
（四）供货合同管理
1．不论开展何种商品交易，都必须按照有关规定，双方签订供货合同。
2．商品供货合同的内容要详细。应具体规定商品的品种、数量、规格、花色、式样、包装、价格及发货时间、运输工具、交接责任、结算方式、事故查询等。合同签订后，必须严格履行。
3．在合同执行中，由于生产和市场发生变化，需要做品种、花色、规格之间的调剂，不论何类商品，都要与销货或供货单位协商同意后，变更供货合同．补签变更协议，并认真执行变更协议中所规定的条款。
4．在合同执行中，与合同对方发生纠纷，应及时协商解决，认真按有关规定处理，达不成一致意见时，可求助法律手段解决。
商务谈判策划方案
商务谈判策划方案，是在谈判之前，根据谈判目的和要求预先以书面形式拟定的具体的内容、方法和步骤。
1．标题
标题一般为：事由+文种，如《关于出口VCD的谈判方案》、《与日××商社洽谈商品的方案》。
2．主体
主体包括以下两项内容：
（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。
（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。
关于引进×××公司重型汽车及生产技术的谈判方案
5年前我公司曾经经手×××公司的重型汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进×××公司同类汽车及有关部件的生产技术。×××公司代表于4月3日应邀来北京洽谈。
具体内容：
1．谈判主题
以适当价格谈成29台同类重型汽车及有关部件生产的技术引进。
2．目标设定
（1）技术要求。
①汽车车架运押15000h无开裂。
②在气温为40℃条件下，汽车发动机停止运转8h以上再接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。
③汽车的出动率在85％以上。
（2）试用期考核指标。
①一台汽车试用10个月（包括一个严寒的冬天）。
②出动率达85％以上。
③车辆运行375h，行程×××km。
④车辆运行达×××km。
（3）技术转让内容和技术转让深度。
①利用购买29台车为筹码，×××公司无偿（不作价）转让车架、厢斗举升杠、转向缸、总装调试等技术。
②技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
（4）价格。
①2005年购买×××公司重型汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么此价额定为价格下限。
②5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
3．谈判程序
第一阶段：就车架、厢斗举升杠、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商定合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
4．日程安排（进度）
第一阶段：
4月5日上午9：00-12：00
下午3：00～6：00
第二阶段：
4月6日上午9：00～下午2：00
第三阶段：
4月6日晚7：00～9：00
5．谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司13楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在××饭店2楼咖啡厅。
6．谈判小组分工
主谈：张××为我谈判小组总代表，是主谈判。
副主谈：李××为主谈判提供建议或见机而谈。
翻译：叶××随时为谈判人员担任翻译，还要留心对方的反应情况。
成员A：负责记录谈判的技术方面的条款。
成员B：负责记录财务及法律方面的条款。
重型汽车引进小组
2009年4月1日
营销组合实施评估文案
营销组合实施评估文案是指企业在经营中，对企业的产品、价格、渠道和促销策略进行评定与诊断，并提出相应改进措施的文书。
二、格式与写作要点
（1）产品评估。
（2）价格评估。
（3）营销渠道评估。
（4）促销组合评估。
××医疗用品公司营销组合评估文案
一、产品评估
（一）计划目标（略）
（二）产品诊断方式
查出M公司每年的总进口量，然后和本公司的进口量比较，进而分析其毛利、成长率等，最后研究拟订出本公司应加强的产品。
（三）诊断报告（略）
（四）改进策略
1．着重销售消耗品
（1）以消耗品领头，打进新客户；
（2）经常拜访新客户，建立良好的客户关系，争取仪器订单。
2．形成自己的品牌知名度
3．纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法
（1）加强业务员对新产品知识的了解。
①编订“标准推销术”；
②请原厂派人来讲解。
（2）每季度宣布该季度的重点产品，列入各业务员的考绩。
4．运用市场区隔策略，开发家庭用医疗器材
5．抢先引进新产品
（1）目前市场上还没有的产品；
（2）老产品的改良。
二、价格评估
（一）市场背景（略）
（二）价格诊断方式（略）
（三）诊断报告（略）
（四）改进对策
1．采取分段定价法
