B销售人员看顾客的试听感受后，接着告诉顾客：“1500元的这套组合音响声音稍微高一些，您会觉得很舒服，而2300元的组合音响音调并不是那么高，而且声音的清晰度也有一些差别，这是因为两套组合音响喇叭上的金属膜使用的材料不一样，2300元的组合音响使用了做工最精良的钛金属膜，因此音质更好，低音深沉，高音不会爆音。您要知道，经常爆音或音调比较高的组合音响对听力有一定的损害，而低音的组合音响效果则会好很多。但光是钛金属膜的成本就要多出将近500元。而且，您看这套小型的组合音响的支架是碳纤维的，它比一般非纯钢的组合音响支架寿命要长一倍，它不会因为受到空气的腐蚀就生锈折掉，也能保证更轻的重量的前提下承受更大的重力，碳纤维在F1赛车上应用很广泛。因此，这套小一些的组合音响支架的平均使用年限要比那把多一倍。”
“另外，这套小型的组合音响，虽然个头比较小，但它完全是依照最新的杜比音质认证标准设计和调试的，因此音质非常好，也把对听力的损害降到了最低，即使长期听歌看电影也不会使耳朵难受。一套好的组合音响对于家庭影院来说，实在是非常重要。这套组合音响虽然个头不如那套大，但却是一套精心设计的好音响。老实说，那套1500元的组合音响中看不中用，使用价值和听觉感受远远没有没有这套2300元的高。”
顾客听了B销售人员的说明后，心里想：还好只贵800元，为了保护我的听力并获得更高的听觉感受，就是贵1000元我也会购买这套设计精良的小组合音响。
对于同样的产品同样的价格，A销售人员和B销售人员使用了不同的产品简介方法和不同的顾客体验，得到了截然不同的结果。对于持有价格异议的顾客，更好的产品体验和产品解说，往往能扭转这种异议，从而促进成交，而顾客体验的神奇功效就在于此。
在销售失败的原因中，价格没有达成一致是其中一个很重要的原因。但实际情况是，价格没有达成一致的背后往往隐藏着更深刻的原因。这个案例就说明，在有价格异议的情况下，增强顾客体验的方法很有可能扭转价格异议。
在这个案例中，A专卖店的A销售人员面对顾客的价格质疑，只是采取了常规的解释方法，当然不能令顾客满意，并且还在顾客的头脑中形成了便宜组合音响品质不好的猜想（虽然事实确实如此），销售必然是以失败而告终。
当顾客来到B专卖店，面对顾客同样的价格质疑，B销售人员采取了截然不同的销售方法，他首先让顾客试听一首歌来亲自体验一下两套组合音响的不同，从而在顾客的大脑中建立对两套组合音响的初步认识，在此基础上，他又利用自己的产品解说优势，深入分析了两套组合音响的不同之处及贵的组合音响的种种好处，从而把顾客的思维从大的好转向小的好，并且取得顾客的认同，成功地销售了一套2300元的组合音响。
成功的销售人员都应该知道，在通常情况下，顾客一边想得到质量最好的产品，而一边又想花钱少。这时候就需要销售人员能够洞悉顾客心理，使用恰当的顾客体验和产品解说，并且灵活运用产品的技术优势，以实现销售的目的。
81.找出不想体验的顾客的内心疑虑
销售人员要学会判断顾客不想试用产品的具体原因和顾客所担心的情况，然后采用不同话语来解除顾客的忧虑。
销售人员：“先生，这款饮水机拥有行业内最先进的智能感应系统，当您选择自动模式后，您只需要把茶杯或水杯放在热水出口，微型计算机就能感应到水杯的位置和杯口。不信您感受一下。”
顾客：“哦，我看看就行了，您还是别试了。”
一般情况下，销售人员都会建议顾客感受一下产品功能。但令人意外的是，有一些顾客却不是很愿意来感受产品，正如场景中的那位顾客一样，他们似乎总有所顾虑。销售人员此时不应该垂头丧气，而是要通过适当的方式找出来顾客不愿意试机的具体原因，打消顾客疑虑。
一般情况下，当顾客对某一款产品比较感兴趣的时候，都会主动提出试用的要求，但总会有一部分顾客对试用有所顾虑，比如害怕试用过程中出现损坏赔偿、试用以后一定要买、害怕不买的话会非常没有面子、不知道确切价格和市场平均价格，不知道试什么样的好等内容。
很显然，这是销售人员没有引导到位的一种顾客的心理表现，因此，销售人员应该采取各种富有激情的邀请语言，主动请顾客亲手操作，感受产品的做工，操作各种功能键，体验一下各种功能，甚至是多体验几种不同价位的产品，这样顾客就很容易产生被尊重的感觉，同时也会引起顾客对销售人员和卖场的好感，也对产品更加感兴趣，从而使顾客购买产品的积极性大幅增加。此外，销售人员在邀请顾客试用过程中一定要自信大方，只有销售人员对自己的产品和服务充满十足的自信，顾客才能放下心来购买产品。
销售人员可以按照如下模板灵活应对顾客：
销售人员：“这位大哥，您不用怕，试用又不是说非得让您买，我们店信誉一向很好，也尽最大努力为所有顾客提供最合适的产品，我们这些都是样品，您就放心大胆地体验就行了，再说我在您身边指导着，不会出现什么问题的， “百闻不如一见”嘛，只有亲自感受了，才能知道产品好不好啦！”
82.让顾客亲自感受产品的优点和卖点
善于迎合顾客心理，并对自己的产品性能了然于心，让顾客亲自感受产品的优点，才是快速成交产品的关键。
某日，一卖场内有一顾客要购买一款皮带。
销售人员小徐：“我们的皮带非常好，价格又便宜。”
顾客：“哦？非常好？到底好在哪里？”
销售人员小徐：“嗯……这个牌子不错，这个牌子的皮带真的确实很好，价格也便宜””。
顾客：“你看这回答……那具体好在哪？你总得给我一个理由吧？”
这时另外一位销售人员小梁走过来，帮着说：“先生好，我同事小徐刚来不久，对咱们卖场的各个产品还不是很熟悉。咱们这款××牌皮带是目前全球男性皮带市场占有率第一名的品牌，质量稳定，售后服务优秀，而且包装华丽精细，自己用或送给亲朋好友都显得特别有档次，而且目前正值3·15消费者权益日，全场九折。”
顾客：“嗯！确实不错！我就是要给一个哥们买生日礼物，不知道买什么好呢，你这么一说，就省我很大的事儿啦！”
这样，在老道的销售人员小梁的极力配合下，小徐终于卖给了顾客一款高档皮带。
场景中的销售人员小徐很明显没有抓住顾客的心理，同时自己的商品知识水平有所欠缺。小徐一味地对顾客说产品质量好，价格低，但这并不能打动和吸引顾客。只有真正迎合顾客的心理，并能解答顾客的疑虑，才能让顾客接受并购买销售人员所推销的商品。上述场景中的另一位销售人员小梁正是抓住了顾客的心理，结合商品的优势，必然促使顾客很开心地购买一款高档电动剃须刀。因此，每一位销售人员都应努力提高自己的商品知识水平，否则言之无物，根本不知道如何向顾客推荐商品。
