四是合乎时宜。赞美顾客要相机行事。开局赞美能拉近和顾客的距离，到交易达成后再赞美顾客就有些为过。如果顾客刚刚受到挫折，销售人员的赞美往往能够起到激励其斗志的作用。但是如果顾客取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，再加以赞美就容易被人认为有溜须拍马的嫌疑。
五是雪中送炭。在我们的生活中，受挫折的环境实在是太多。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而这种胜利者毕竟是极少数，很多人在平时处处受到打击，很难听到一句赞扬的话。
销售人员适时地对顾客进行赞美，往往能够让顾客把销售人员当做知心朋友来对待。在这种环境中，最容易达成交易。当然对于销售人员来说，不要心里存在任何愧疚，认为是通过和顾客拉关系来推销产品，只要销售人员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。
112.以心换心打开顾客“心防”
“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人。”这句名言流传已久。说服力不仅靠强而有力的说辞，更依靠销售人员举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。
任何人与陌生人打交道时，内心深处总是会有一些警戒心，当准顾客第一次接触销售人员时，也是带有“防备”心理的。只有在销售人员能迅速地打开顾客“心防”后，顾客才可能用心听你的谈话。
打开顾客“心防”的基本途径是：让顾客对你产生信任；引起顾客的注意；引起顾客的兴趣。
[一]
销售人员Ａ：“你好，我是××公司的销售人员××。在百忙中打扰你，想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。”
顾客：“你认为我店里的收银机有什么毛病吗？”
销售人员A：“并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要更换新机的时候。”
顾客：“对不起，我们暂时不想考虑换新的。”
销售人员A：“不会吧！对面张老板已更换了新的收银机。”
顾客：“我们目前没有这方面的预算，以后再说吧。”
[二]
销售人员B：“刘老板吗？我是××公司销售人员××，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。”
顾客：“你过奖了，生意并不是那么好。”
销售人员B：“贵店对顾客非常的亲切，刘老板对贵店员工的教育培训一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当钦佩。”
顾客：“张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他也是我一直作为目标的学习对象。”
销售人员B：“不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打扰你！”
顾客：“喔？他换了一台新的收银机？”
销售人员B：“是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的顾客不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑买这台新的收银机。”
我们比较案例一销售人员A和案例二销售人员B的接近顾客的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近顾客时，直接地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，遭到顾客反问：“店里的收银机有什么毛病？”然后该销售人员又不知轻重地抬出对面的张老板已购机这一事实来企图说服刘老板，就更激发了刘老板的逆反心理。
反观销售人员B，却能把握这两个原则，和顾客以共同对话的方式，在打开顾客的“心防”后，才自然地进入推销商品的主题。销售人员B在接近顾客前能先做好准备工作，能立刻称呼刘老板，知道刘老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些细节令刘老板感觉很愉悦，销售人员和他的对话就能很轻松地继续下去，这都是促使销售人员成功的重要因素。
接近顾客要贯彻“以心换得心，以情换得情”的原则。与其直接说明商品不如谈些有关顾客关心的话题，让顾客对你产生好感，从心理上先接受你。
113.把握交流时的火候，可别烧到自己
说话不分场合，不懂得说话的时机，这样的销售人员注定不会成功。因此销售人员最需要注意的一点就是，说话要讲究火候，在适当的时候说适当的话。
销售人员：张经理您好。我是扬润管理控制公司的销售人员，我们公司的主要业务是为用户提供一整套开源节流的推荐计划。
张经理：你有什么事吗？
销售人员：我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何运用我们的“排列控制管理”的方法，来盘活你们库存资金的10％。
张经理：哦。是这样。
销售人员：但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是从给你们带来的效益上来说，可不是用几个150元可以计算的。
张经理：你说的这件事目前我们还不感兴趣，再见。
说法中销售人员在初识的阶段，就提出这类问题：“……我们愿意对你们公司目前的库存状况作一个调查，并告诉你们如何用我们的‘排列控制管理’的方法，盘活你们库存资金的10％。”这是不合适的，显得很唐突。
为什么说唐突呢？顾客并不了解你们的状况，你们之前也未向顾客送过一份有关该项服务的说明。对于顾客来说，这项服务在感性认识或理性认识上都不存在，那么贸然说这种话会有什么后果呢？会有一种把对方当智力贫乏者对待的嫌疑。因为它让人感觉“你是在说我们的经营管理很差”，或者“你们的经营管理比我们更有效、更节省成本，我应该接受你们指点”。
在火候不到的时候说出这类话，很容易给人以“居高临下”式的感觉，让人听完之后有种受辱感。把应放在后面说的话，放到了前面来讲，就会出现这种弊端。也就是说，这句话本来应该放在了解顾客需求后再讲。
如果非要在这里说，就需要说得圆滑点。比如：
“有许多顾客，他们都愿意花一些时间和精力，用我们提供的‘排列方案’整理他们的库存，然后让滞销的存货顺利地运营起来。钱嘛，正像您知道的，如果不发挥作用就没有价值。”
这样说，你觉得比上面那种说法是否好一些？
接着后面的一句话，“但是，在您得到这项服务之前，我们要收取150元的预付金，可是我们给您带来的效益，可不是用几个150元可以计算的”，就更显唐突了。很多人会认为销售人员只不过是为了赚自己的钱而来。
不掌握火候，在不恰当的时候说不恰当的话，就是致使这次通话最终失败的真正原因。
114.避免惹怒顾客使沟通演变成争论
销售人员在回答顾客提问的时候，并没有什么固定的模式，但是有一些技巧可以使销售人员的回答更贴心，更让顾客满意。总体而言，销售人员要避免急于表态，急于证明顾客的看法是错误的，这样是很容易惹怒顾客的，把一场交易变成了一场争论。
1．认真听取顾客对产品的意见
要想回答好顾客的问题，销售人员首先必须认真听取顾客对产品的意见和感想。如果销售人员连顾客问的问题都没有搞清楚，是无法给顾客一个满意的回答的。销售人员一定要顾客一次把话说完，不要中间打断顾客，这样顾客会觉得没有受到应有的尊重，会大大影响顾客的心情。
认真听取顾客的提问，意味着销售人员不仅要听明白顾客的问题，还要给顾客以良好的感觉。通过面部表情、身体姿势和语言来回应对方，传递给对方一种很乐意听他说和的感觉，因此这也是一种情感活动。
2．回答问题之前应有短暂的停顿。
顾客说完之后，销售人员不要急于回答，可以适当地放松一下，做一个短暂的停顿，考虑回答问题的适当方式，尽管有时顾客提的问题很简单，销售人员顺口就能回答出来，但还是不要太匆忙，最好先理清头绪再回答。
