当顾客离去时，要及时回想一下他的面貌、职业和你所给予的服务，并再次和姓名联系在一起；一天的工作结束后，最好及时回想今天服务的几个客人他的面貌等信息和自己所给予的服务，并再次和姓名联系在一起进行在一起的联想。例：下班时会想，今天给李总做了什么个性化服务？他有什么爱好？他喜欢什么样的话。
在工作中准确地记住客人的名字是对客人一种最大的重视，也是提升顾客满意度的好方法。如果你还没有学会这一点，那么从现在开始，留心记住别人的名字和面孔，用眼睛认真看，用心去记，不要胡思乱想。
108.奉上真诚微笑拉近与顾客的距离
人与人之间，简单的一个微笑是最为普通的身体语言，它能够消除人与人之间的隔阂。同时，人与人之间的最短距离，便是一个可以分享的微笑。微笑是人际交往的通行证，是打开每个心门的钥匙。在与顾客交流时，主动报以微笑能迅速拉近彼此心与心的距离，赢得顾客的好感。
在人际交往中，我们要赢得他人的好感，必须学会微笑，用自己迷人的微笑来赢得他人的好感。微笑就像温暖人们心田的太阳，没有一块冰不会被融化。带着真心、诚心、善心、爱心、关心、平常心、宽容心微笑，别人就会感受到你的心意，被你的这份心感动。微笑可以使你摆脱窘境，化解人们彼此的误会，可以体现你的自信和大度。
俗话说，“伸手不打笑脸人”，微笑能够化解矛盾和尴尬，取得意想不到的效果。微笑是人与人之间最短的距离，纵使再远的时空阻隔，只要一个微笑就能拉近彼此的心灵距离。当别人取笑你时，用微笑还击他，笑他的无知；当别人对方愤怒时，用微笑融化他，他会知道自己是在无理取闹；当彼此发生误解，争执不休时，用微笑打破僵局，你会发现事情其实并没有你想象的那么复杂和严重……
当顾客一进店的时候，作为销售人员就为顾客奉上舒心的微笑，会消除顾客初次进店的陌生感和疏离感，能够放松下来选购商品。
没有一个人不喜欢和微笑的人打交道。罗曼·罗兰曾经说过：“面部表情是多少世纪培养成功的语言，比嘴里讲得更复杂千百倍。”所以，想让顾客喜欢你，友善地对他微笑吧！
要注意的是，想把微笑的作用发挥得淋漓尽致，还应做到两点：一是要真笑，而不是假笑；二是要把握好微笑的时机和方式。
109.让陶醉在赞美中的顾客做出购买决定
大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之词都是言不由衷的话，但仍喜欢听。人就是这样一种虚荣的动物。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶高帽子戴戴，一旦他心里飘飘然起来，你的推销就成功了大半。这就是高帽子的魅力，聪明的销售人员是能在适当的时机赞美、奉承自己的顾客。
有一个出自美国著名作家马克·吐温的《傻子出国记》的故事：
我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的，她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。
“哟！瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。
“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”
我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合手。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”
店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。
故事中，作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了销售中心理力量的巨大作用。
这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一堆一堆的赞美之词，让顾客陷入微妙的虚荣心中，不好意思不买，正中她设下的陷阱。这位爱面子的顾客，宁死也要识“她”的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走了。
漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择，而臣服于她的销售手段之下。这种方法是值得销售人员借鉴的。但有一点要注意的是，销售人员先要保证自己的产品是没有质量问题的，否则可能卖出去一次，就没有下一次了。
人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在销售过程中，适当地给顾客一些赞誉，让顾客陶醉在你的赞美中，就很容易做出购买决定了。
110.掌握赞美技巧让你轻松拿下大客户
在所有的销售口才技能中，最重要的当属在销售中对人的赞扬，它不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对顾客关系的改善也有明显的作用。
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他也因此积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此做了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摩着一块镶板，那神情就如同抚摩一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想创业的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗？请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
这个案例中的亚当森，当他得到伊斯曼有两幢大楼的坐椅订货生意时，就直接约见伊斯曼先生，在未见到他本人时就被告知：“如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。”通过这个信息，亚当森知道如果自己见面就谈生意，结果肯定是失败，于是他决定改变策略。
在见到伊斯曼之后，他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”，这是一个典型的右脑策略，通过赞扬潜在顾客获得对方的好感。果然，伊斯曼先生的态度比想象的要好很多。
接下来，在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行，逐步树立起专家的形象，获得了潜在顾客进一步的好感和信任。
最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐，亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番，让双方的关系进一步加深。最终，亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可见，销售人员要想拿下类似难对付的大顾客，就一定要掌握赞扬的技巧，先让顾客建立起信任感，这样才能顺利成交。
111.赞美如果太过分不如不要说
好话人人爱听，但过分矫饰的赞美却让人浑身不自在。
一个销售人员看准女人都希望自己年轻这一点，凡见到女性即称呼“小姐”。
一次遇到一位年逾六旬、雍容华贵的老太太，直觉告诉他这是一个好顾客，于是十分热心地招待，并在寒暄中知道这位太太姓李，频频称呼她为“李小姐”。
孰料，老太太觉得不妥，希望他改一下称呼。然而，销售人员仍然坚持要以“李小姐”来称呼，并且用十分谄媚的语气说：“外表不年轻并不重要，只要内心保持年轻就好了。”
后来老太太虽然不再表示意见，但心中不悦的情绪早已产生，拒绝与排斥的念头也开始在心中发酵。
我们经常说礼多人不怪。所以销售人员对顾客总是礼遇有加，并且经常会以近乎拍马屁的态度去奉承每一个顾客，将人与人之间的沟通技巧建立在取悦对方的逢迎拍马上面，这种做法其实是一种过度包装。
销售的技巧中虽然会用到一些吹嘘和称赞的语言，但若是运用不当，就会出现相反的效果。也就是说，在赞美对方时，首先要考虑到一个事实，那就是顾客可以接受哪些称赞的话，倘若适得其反，不如不用。身为销售人员，反应能力一定要快，当顾客出现反感时要立即打住，避免墨守成规而形成僵化的推销局面。否则经常如此，销售能力不但不会提高，而且还会给人一种令人作呕的虚伪形象。应该是以更实际的做法来取得顾客的认同，并且随时顺应社会的变迁，掌握最新的资料，调整新的推销策略，这样，才能跟得上时代。
赞美顾客有助于销售人员和顾客形成良好的关系，进而达成交易并保持良好的关系。赞美对于销售人员来说是相当重要的，它是一件好事，但绝不是一件易事。赞美顾客如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使销售人员出于真诚，也会将好事变成坏事。在赞美顾客时，以下技巧是可以运用的：
一是因人而异。顾客的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因此要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的顾客总希望人们能够回忆起其当年雄风，与其交谈时，销售人员可以将其自豪的过去作为话题，以此来博得顾客的好感。对于年轻的顾客不妨适当地、夸张地赞扬他的开创精神和拼搏精神，并拿伟人的青年时代和他比较，证明其确实能够平步青云。对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源滚滚。对于知识分子可以赞扬其淡泊名利，知识渊博，等等。当然所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要虚夸。
二是详细具体。在和顾客的交往中，发现顾客有显著成绩的时候并不多见，因此销售人员要善于发现顾客哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。让顾客感觉到销售人员真挚、亲切和可信，距离自然会越拉越近。
三是情真意切。说话的根本在于真诚。虽然每一个人都喜欢听赞美的话，但是如果销售人员的赞美并不是基于事实或者发自内心，就很难让顾客相信销售人员，甚至顾客会认为销售人员在讽刺他。
