有很多销售人员，都会抱着“帮助顾客，成就顾客”的态度，说出“都是为你好”这句话，只是这句话出现在长辈、亲朋好友之口可以让人深省，而一旦出现在一名销售人员口中，则会让人怀疑你是不是为了业绩而无所不用其极。
165.“怎么可能……”会让顾客觉得无路可退
销售人员在销售过程中要特别注意自己的语气，千万不能给顾客颐指气使的感觉。
一家会计公司某天来了一位新的总机小姐，下午她急匆匆跑去找一位前辈，请他帮忙解答一个问题。
前辈看了她的问题，打趣说了句：“你读到硕士，怎么可能连这个都不会！”没想到总机小姐竟然瞬间泪如雨下，隔天就没来上班了，而这位前辈谈起她时总是语带惋惜，完全不知道就是自己闯的祸。
如果你平常说话时常用“怎么可能”来造句，那可得小心了，因为你说不定经常得罪人却不自知。像这种“怎么可能……”的语句，常会让人下不了台阶。毕竟不管你有意无意，它本身就含有轻视的味道在里面。前面就是一个典型的例子，不过这还算影响不大的，还有更糟的情况。
有一位主播在做名人专访时，问了访问对象一个专业名词，对方支吾了一下，笑着表示因为和自己业务不相关，怕解释错误会误导观众，如果要他立即回答，可能要现场求助。
这个回答可以说是化解当下尴尬的妙招，谁知道主播竟然哈哈大笑，回答他一句：“你是企业总监！怎么可能不知道这么简单的东西！”来宾顿时拉下了脸，尴尬得一句话也说不出来，只能呵呵干笑几声。
试想，听完顾客陈述，销售人员惊讶地说出：“……怎么可能……”虽然销售人员没有恶意，在顾客听来却像在驳斥他们，极可能在顾客心中种下不悦的种子。
这是因为，当你说出“怎么可能”这四个字时，一定是情况不在你的预期内。这种表达模式在别人听来，难免都会有些疙瘩，尤其当着众人面说，肯定会让人下不了台。
“怎么可能”四个字带有极重的负面讯息，不管这四个字后面接了什么，对方都不觉得是好事，而且一旦销售人员对顾客使用这句话，往往会在顾客心中引发“这个人真不会说话”的感受。
166.频繁的“你懂吗”会让顾客感到厌烦
一名销售人员到顾客家推销有机蔬菜，顾客本来抱着“希望明天更健康”的心态用心听，但这位销售人员说话实在没技巧。“他大概讲三句话，就会夹杂一句‘你懂吗’一次两次还无所谓，一个小时听下来，真的让人心情很不好。”
有些朋友可能觉得，人家好心好意问你听了懂不懂有什么不对？先来看看那位有机食品销售人员当时是怎么说的：
“你懂吗？我们平常吃的一般包心菜，里面农药根本洗不掉，对健康真的很有危害。而有机蔬菜的好处，就是不会有农药残留的危机。你懂吗？加上全程使用天然有机肥，植物自然吸收，维生素含量更高，你懂吗？还有……”
可见，在销售人员的人际关系字典里，应该把“你懂吗”列于“强势句”的范围，就是指，当你自觉在谈话内容上比对方更专业、懂更多时，比较常用到的词句。
除了“你懂吗”，还有很多语言表达同样会让顾客感觉到销售人员的强势，如果同一次谈话中用太多次，容易让顾客心生反感，例如：
你要知道……：“你要知道，这种事不是你说了算。”
我不是告诉过你……：“我不是之前就告诉过你这样行不通！”
根本不需要……：“你根本不需要这样做，有更好的方法。”
你以为……：“你以为我为什么会这样说？还不是为你好！”
销售人员在使用这些句子时，语气常会不自觉加强，给顾客压迫感，所以在销售过程中，这些话都要尽量避免。
想想看，当你会对人说“你懂吗”的时候，是不是表示你觉得对方可能需要一些解释？对方也许真的不懂，但你的强势语气，会让人觉得你在强迫推销，反而使对方接受度降低，如果对方其实也懂，还会让人觉得你看不起他，才需要不停确定他到底懂不懂。
对话间偶尔穿插一两句“你懂吗”还无可厚非，如果变成口头禅似的再三重复，顾客听了不耐烦是其次，这三个字里所夹带的“教育”意味，恐怕会让你的推销成功毫无指望。
167.质疑顾客的话绝不能轻易说出口
在这个世界上，没有人愿意自己被别人怀疑，更何况在销售过程中，销售人员应该给予顾客更多的信任，怀疑顾客的话绝不能轻易说出口。
王云去买了一双鞋，在现场穿时虽然觉得有点不舒服，但销售人员信誓旦旦跟他说，这双鞋会记忆脚形，只要穿过一段时间后就会很好穿。王云半信半疑，销售人员就让他先在室内穿几个小时，如果还是觉得不行，只要鞋底没有磨损，就可以拿回去换。
王云照他说的去做，真的在室内穿上鞋走了半个小时，但不舒服感却越来越重，当天还是决定拿回去换了。
可是销售人员把鞋子拿起来检查时，却皱着眉告诉他：“先生，不是我不让你退，而是你明明已经把鞋子穿到外面去过了，你看，鞋底有点黑了。”
王云听了心里很不高兴，直接告诉他：“我真的没有穿出去，我只是照你说的方法在家里穿了半个小时，大概是家里地板有点脏才会弄黑的，而且，你不是说只要没有磨损就可以换吗？”
但销售人员还是一脸不相信，硬说王云一定穿到外面了，王云越解释越生气，最后还是店经理出来替他退了鞋子，才避免了一场纷争。
王云说，在当时，退不退鞋子已经是其次，他只是很不高兴那个销售人员那样怀疑他，好像他故意要去占鞋店的便宜一样。
谁都知道，没有人喜欢被误会或诬蔑，万一你的怀疑到最后证明只是空穴来风，相信顾客再也不会想和你有任何来往：从另一个角度看，就算你的怀疑是真的，顾客顶多这次认栽，却绝对会恼羞成怒，最后不和你继续交易往来。因此，不管哪种情况，对销售人员来说都不是最好的。
怀疑顾客的言论最好不要随便说出口，即使真的是顾客的错，在情况许可下，不妨睁一只眼闭一只眼，为未来留一点机会。
168.用口才打动要购买产品送人的顾客
顾客购买商品不一定都是给自己用的，送人也是很重要的用途。挑选的时候顾客基本是从自己的角度来看，所以挑选的款式、颜色、大小型号等也许不符合受礼者的要求，这个时候顾客难免会产生担忧和顾虑。如果不能妥善地处理，就损失了一个交易的机会。
孟小姐想要送朋友一件外套，挑来挑去一直拿不准主意。
销售人员：“您想要什么尺码的？”
孟小姐：“我也不太确定，我是想送给朋友的。她跟我差不多高，比我胖一点要穿什么号码？”
销售人员：“这个我也不知道，您还是问问您朋友吧，省的不合适。提醒您一下，我们售出的商品都是不退不换的。”
孟小姐一听就转身到别的柜台挑选去了。
本来顾客只是犹豫尺码，已经产生了购买意愿了。但是销售人员的态度生硬，打消了顾客的购买意愿，引发了消极联想，如果买了不合适朋友穿不了又不能换就浪费了。优秀销售人员要做的就是真诚的应对，打消顾客的疑虑，推进交易的进行。
即使是对于尺码确定了，颜色款式等问题也不能完全代表受礼者的想法。所以销售人员要消除顾客的担忧，首先要仔细询问受礼者的具体情况，应用专业知识协助顾客的挑选，也可以找相似的人来帮助试穿。其次可以告知顾客只要保证商品的完好，可以提供退换服务的。
1． 承诺退换
销售人员：“您好，有什么可以帮助的地方么？”
顾客：“这个钱包我想买来送给男朋友，可是怕他不喜欢。”
销售人员：“这样啊，您放心，只要保留好购物小票，商品完整无缺，在一周内都是可以换的。我们店里有这么多款式，相信肯定有您男朋友喜欢的类型。”
顾客：“好的，那先给我拿这个好了。”
2．详细了解收礼人的情况，帮助顾客做专业决定
如果顾客怕挑选的尺码不合适，销售人员应该询问顾客的具体情况，比如性别、年龄、身高、体型等，运用专业知识帮助顾客做出合适的选择。
销售人员：“有什么能够帮您的吗？”
顾客：“我想买件衬衫送人，不知道哪个尺码合适。”
销售人员：“请问您要送给什么人？体型是怎么样的？我好帮您挑选合适的。”
顾客：“是想送给我爸爸的，50岁左右，身高175厘米，体型偏瘦。”
销售人员：“这款的版型比较宽松，如果偏瘦的话我建议您拿170的。不过我没见过他本人也不敢太确定。建议您留好小票，不要损坏包装和标签，如果您爸爸穿了不合适的话，一周内都可以拿来换。”
顾客：“好的。”
3．找体型相似的人代为试穿
有的时候顾客不方便退换，这样的情况下销售人员可以鼓励顾客找体型相似的人代为试穿，尽量选择合适的号码，降低顾客退换的可能，打消顾客的疑虑。
销售人员：“有什么能帮您的吗？”
顾客：“我想买来送给我妈妈，要是不合适怎么办？”
销售人员：“这您不用担心，只要您保留好购物小票，不损坏包装标签，一周之内都可以退换。”
顾客：“可是我是来出差的，不方便退换。”
