“聪明的男人会先让女人占尽小便宜，然后赢得了女人的心。”这虽然只是一句俏皮话，但商家却可以拿来参考，先让顾客占尽小便宜，然后赢得顾客的心。商家常用的手段包括优惠打折、免费送货、赠品、附加服务，如此种种“小恩小惠”都可以让顾客感到喜悦。聪明的商家明白：只有让顾客占尽“小便宜”，才能为自己赢得“大利益”。
如果销售人员能适时给顾客创造一些意外的惊喜，真正打动顾客的内心，带给顾客一些美好的购物经历。这些事情有可能会让他们永远铭记在心。
250.用细微的体贴拉近与顾客的距离
任何一位顾客都讨厌不被重视，当销售人员对顾客视而不见或者将顾客晾在一边时，顾客自然很难与他合作。对每一位顾客一视同仁、温和有礼，用每一个细节让顾客感受到你对他的尊重和重视，顾客一定会接受你。
小杜是一家雪佛莱汽车销售店的销售人员。一天，有一位中年妇女走进小杜的展销室，说她只想在这儿看看车，打发一会儿时间。原来，顾客真正的目的是想买一辆福特轿车，可福特的那位销售人员让她一小时以后再去找他。小杜微笑着接待了顾客。在小杜温和的目光中，顾客告诉小杜，自己已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是我给自己的生日礼物，今天是我55岁生日。”
“生日快乐！夫人。”小杜真诚地说。然后，小杜找了一个借口说要出去一下。回来后，小杜对那个顾客说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给小杜一束玫瑰花。“这不是给我的，”小杜说，“今天不是我生日。”然后小杜把花送给了那位夫人。
“祝您生日快乐！尊敬的夫人。”小杜说。
显然，这位夫人很受感动。“已经很久没有人给我送花了。”她对小杜说。
闲谈中，她对小杜讲起她之前去福特轿车卖场的经历。“那个销售人员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个销售人员突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来再说。所以，我就上你这儿来了。”
最后，这位女士在小杜这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
温和的眼神是对人心灵的安抚，能给予巨大的心理安慰。销售人员所面对的不同类型的顾客，他们曾经也许遭受过烦恼和痛苦，都曾或多或少地不被重视过，温暖真诚的目光，可以使过得到安慰，获得力量。温和的目光如暖阳，不仅能够让自己快乐，还能够温暖身边人们冰冷的心。销售人员不仅要学会对顾客微笑，同时还要用温和真诚的目光去关心顾客，用各种细微的体贴有意无意地拉近与顾客的距离，赢得顾客的心。
251.把服务做到好得让顾客感到亏欠
世界著名汽车销售大王乔·吉拉德说：“销售游戏的名称就叫做服务，尽量给你的顾客最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。”销售人员可能地帮助顾客做事，而且要让你所做的每一件事，使对方感到亏欠你。这时，顾客就会经常以光顾你的生意这种方式来回报你。
销售人员户做事，请记住不要为卖商品而帮助，而是要尽可能地为顾客分忧，真正做到急顾客之所急，想顾客之所想。当你的帮助真正从心里打动了顾客，即使销售人员不要求顾客消费产品，顾客反而会主动消费你的产品。
文月在西安新颖商场饰品区的一个手工艺品店当销售人员。这天下午，有一个顾客来到店内，文月微笑着迎上去问候：“你好，请问这位先生有什么需要帮助的吗？”顾客看到文月的服务态度如此热情，回答说：“我不知道应该买一个什么的礼物送给女朋友，你可以帮我推荐一下吗？”
原来，这个顾客想举办一个浪漫、别致的求婚仪式向女朋友求婚，但具体的细节与礼物一直没有确定下来，眼看着求婚的日期一天天逼近，他不得不来到商场瞎逛，希望能看到一个满意的礼物，买下来送给女朋友。
文月弄清楚原委后，马上表示愿意帮助这个顾客想办法。同时，她也知道求婚这事对此顾客非常重要，弄砸了，后果很不好。于是，她重复顾客的同意后，马上把这事告诉附近几家店铺的销售人员。这些销售人员一个个都是年轻的女孩，自然了解女孩的心理，热心地出主意，想办法。
大家一致提议应该先买个戒指，求婚的时候比较有气氛，如果对方愿意戴上就表示同意。最后，在大家的帮助，这个顾客认为在城墙上向女朋友求婚的方式比较有意义。接下来，文月和同事又积极地为这个顾客具体策划求婚仪式。她们还利用公休时间帮他一起选道具服装。帮助他修改求婚告白。
一切准备就绪后，那么，这个顾客假装邀约女朋友上城墙上观风景，然后假借上厕所的空换上道具——灰太狼剧装，跑到女朋友跟前，女朋友觉得很好玩，笑着看他表演，只见他单膝跪地，送上一束玫瑰，拿出早已准备好的戒指，动情地说出求婚告白，女朋友很感动，伸出手让他把求婚戒指戴到手上。求婚取得完美成功。
后来，他们结婚了，还专程到商场给文月和同事送喜糖。文月和同事们的热心帮助让他一直铭记在心，他和妻子每次购物总会去逛逛文月所在的那家店。
如果你是一个有心人，可以发现但凡做得成功的销售人员，他们都有一样共通的特质——为顾客尽可能地多做事，不断地用优质的服务对待顾客，顾客多数无法抗拒。也许一两次的帮助无法赢得顾客的信任，但如果一如既往的这样去做那确实需要毅力和耐性，定会收到意想不到的结果。
销售人员只有做令顾客感动的事情，只有令顾客感动的服务，才会使顾客忠实地跟随你。一般来说，让顾客感动的服务有以下几个方面：
1．主动帮助顾客拓展事业
了解你顾客的业务，想办法帮助他们。在任何有可能的方面帮助你的顾客——不管和你的销售有没有关系。你只要能帮助顾客梦想成真，他们就会助你心想事成。
2．提供与产品无关的服务
如果你的服务与你的产品相关联，顾客会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真心的关心他，他也会真心对待你，而这对你来说才是最重要的效果。
3．真诚地关心顾客及其家人
如果可能，最好能记住顾客小孩子名字，重视顾客的家人的卖家永远不用担心生意会惨淡。毫无条件的对顾客的家人提供帮助，顾客会给你更多。
252.良好顾客关系是销售赖以生存的土壤
顾客关系是销售至关重要的外部公共关系，是销售赖以生存和发展的土壤。顾客关系处理得好坏，将直接关系到店铺的命运。所以一定要建立顾客关系管理制度，可是收集VIP顾客资料的时候，请顾客登记，顾客并不愿意配合，遇到这样的情况，销售人员通常可从以下几个方面开展工作。
（一）顾客意见访问
1．操作方法
销售人员可以设置网址、意见箱，进行人员访问和电话访问。
2．顾客对象
店铺的顾客以及商圈内潜在顾客。
3．时间安排
网址与意见箱可以长期实施，人员及电话访问则可以根据需要不定期实施。
4．执行要点
要重视顾客提出的意见和建议，及时改正和采纳；网址和意见箱要定时察看，长期保留，
否则就不要轻易设置；向顾客征求意见的访问要有明确的主题，以便顾客有针对性地回答；对提供意见者要给予奖励，每月抽奖并公布姓名，以鼓励这些参与者。
（二）适时的祝贺
1．操作方法
销售人员根据顾客资料卡上的信息，适时地向顾客寄发生日卡、节庆贺卡等，代表店铺
向其表示祝贺。
2．顾客对象
店铺顾客。
3．时间安排
在特定日期前一日或当天寄到，例如生日、父亲节、母亲节、儿童节、圣诞节等。
4．执行要点
卡片一定要由销售人员亲笔签名，不可采用印刷方式；贺卡应在特定日期前一日或当天寄到，绝对不要逾期；卡片形式要每年更换；贺卡寄出后，最好在特定日期当天再由店长以电话方式恭贺，更显诚意。
（三）提供日常生活信息
1．操作方法
在店铺内特定商品的前方制作POP（卖点广告），说明商品特色、用途或食用（使用）方法；在服务台免费派送消费信息印刷品；也可利用门市店设置的固定公告栏来提供日常生活信息。
2．顾客对象
本门市店顾客。
3．时间安排
以定期的方式，如每周或每月更新一次为宜。
4．执行要点
店铺所提供的信息要有知识性、科学性和趣味性；要注意控制好成本；还应有计划地长期实施，并不断更新，切不可虎头蛇尾。
（四）聘请顾客服务员
1．操作方法
可由销售人员出面，邀请商圈内经常购物的顾客，或公开召集热心提供意见的顾客，来担任店铺商圈顾问团的团员/顾客服务员，并由销售人员担任召集人，定期举行咨询会议。
2．顾客对象
热心且常来店铺购物的顾客，一般以6～16人为宜。
3．时间安排
每月举办一次，每次最好不要超过2小时。
4．执行要点
每次会议前要将主要议题事先告知与会者，以便其准备，提高会议的效率；主持人要引导讨论，并记录各成员的意见，不要轻易地下结论；每次会议前，应该公布上一次会议采纳意见的情况及实施成效；要向所有参与者赠送纪念品。
（五）举办公益活动
1．操作方法
发起慈善公益活动，如献血、救济（商圈内的特困学生、老人）；关心社会环保公益活动，如认养动物、树木等；关心社会公益活动，如赞助当地消防队救火器材，赞助当地学校等。
2．顾客对象
商圈内待帮助的人、事或物。
3．时间安排
随时把握社会动态，不定期实施或长期实施。
4．执行要点
应选择与本店经营理念相符合的项目来实施，可鼓动附近商店或其他公益团体共同举办，以新闻的方式加以宣传，掌握社会热门话题。
