社会保险政策覆盖的范围和水平，决定了商业寿险公司的发展空间，也决定了寿险个人营销业务的拓展方向。我国现行的社会保险政策规定及特点，为寿险公司开展寿险个人营销业务预留了相当大的空间。按现有的社会保险政策，不论是否参加社会保险，绝大多数人的保障水平是明显不足的，因而寿险个人营销可发挥其一对一、面对面的销售特色，针对个人消费者的社会保险情况，设计出适宜的、个性化的保险内容，保险范围可涵盖养老、医疗、意外伤害、护理等各方面。现行的社会保险政策将有利于寿险个人营销业务规模的提升。
三、金融环境
在金融一体化的大趋势下，金融行业之间的相互融合和相互渗透越来越明显，保险市场与货币市场、资本市场的联系越来越紧密，寿险个人营销业务也越来越依赖于外部的货币市场和资本市场。
首先，保险行业对利率的敏感性非常强，利率变化会对保险经营产生重大的影响。1996年，我国开始步入了降息周期，但由于当初保险业比较稚嫩，经验不足，未能对利率走势进行准确的估计，保险公司未能及时调整经营策略，保险产品预定利率仍保持原有较高的水平。这给保险公司带来大量保险业务的同时，也使保险公司面临巨大的利差损风险，这阶段浙江省寿险个人营销业务迅速攀升与此有一定的关联。
2004年，我国开始步入了新一轮加息周期。2007年，加息节奏明显加快，7月21日再度加息，按公布的一年期存款利率为3.33%和5%的利息税水平，一年期存款利率实际已突破寿险业通行的2.5%预定利率上限。这个加息周期对寿险公司是一个考验：一方面，可以提升保险公司投资收益水平；另一方面，对寿险公司销售传统险寿险产品会造成一定的困难。事实也证明，传统寿险产品的比重在逐渐缩小。进入频繁加息周期后，市场明显表达了寿险产品预定利率应突破2.5%上限的看法，同时也强化了对寿险产品费率市场化的预期。
其次，随着我国金融体系的发展和完善，寿险公司也顺应金融市场的发展形势，加快了保险产品的创新，相继推出一系列理财型、投资型保险产品。分红险、投资连结险、万能险等非传统寿险产品已为广大消费者接受，成为寿险个人营销业务的主打产品。
保险市场对资本市场的依存度在增加，非传统型寿险产品的销售也紧密依赖于对资本市场的情况。自2006年以来，万能险、投连险在浙江市场上的销售形势良好，并带来寿险个人营销业务的大幅增长，这在一定程度上得益于该阶段我国资本市场的快速发展。
四、保险营销队伍
目前，个人营销渠道实现的寿险保费收入约占全省寿险保费收入的60%以上，已经成为寿险行业的主渠道之一，对寿险业突飞猛进的发展起到了巨大作用。
但是在近几年个人营销渠道发展过程中，已凸现出一些瓶颈和问题：一是发展方式还没有实现全面、彻底的转变，部分公司仍依靠简单的人力扩张来推动保费收入增长，导致营销员“低学历、低产能、低留存”的现象一直无法得到有效改变。二是公司对营销员队伍投入力度不够，对营销员的培训和辅导不足，导致营销员的销售技能和整体素质不高，市场开拓能力较差。随着经济的发展，人们对保险的需求呈现出多样化、个性化，特别是中高端客户群体的日益增多，低素质的销售队伍和高素质的客户群已难以相匹配。
只有加快转变营销队伍发展方式，加大营销队伍的投入力度，提升他们的整体素质，才能更好地推动个人营销业务的发展。一是转变增长思路，从依靠人力增长实现扩张的粗放型增长模式转变为依靠人力素质的不断提高和人均绩效的增加来实现扩张的集约型增长模式。二是转变人才培养模式，加大对营销员队伍的投入，增加对营销员队伍的培训和辅导，增强营销员的销售技能。三是转变销售队伍管理模式，比如对现有营销员队伍逐步实现分级管理，建立不同绩效营销员队伍培训、交流和销售支持的平台，变现有的单一管理模式为差异化管理。通过多管齐下的方式，提升经营管理效率，必然会推动个人营销业务更好、更快地发展。
五、保险产品
一个符合市场需求的新产品的出现，往往会推动一家公司乃至整个个人营销业务的突破式发展，使整个寿险市场发生巨大的改变。
但一个全新的保险产品，其销售、风险控制等均无以往的经验可以借鉴，若把握不当，亦容易引起较大的风险，在特定的环境下，这种风险将被放大。如1999年平安保险公司首次推出投资连结保险后，投连产品的发展经历了初期的火暴增长，但由于随后受资本市场的不景气影响，收益率达不到当初的预期，一些地方退保成风，引发了一系列问题，对公司以及整个市场的发展造成了一定的影响，使得后来一段时间投资连结险产品销售大幅萎缩。
因此，如何在不同的寿险历史发展时期推出合适的新型产品，如何以正确的方式销售新型产品，使之成为个人营销业务健康、持续、快速发展的有效推动力，是每一个保险公司必须认真对待的问题。
第四节 寿险个人营销业务发展趋势
“十一五”期间，浙江省经济社会将迈进新的发展阶段，经济总量将跃上新的台阶，居民消费结构逐步变化升级，中等收入家庭数量稳步上升，城市化进程将进一步加快，农村消费市场将逐步启动，同时人们的物质生活和文化生活水平不断提高，保险意识不断增强，保险需求也日益主动化和多样化。这些变化为浙江省寿险个人营销业务的发展带来了巨大的空间，同时也带来了更大的挑战。
一、寿险个人营销业务在寿险业务中的地位
自20世纪90年代中期浙江省引入寿险个人营销方式以来，寿险个人营销业务高速发展，在寿险业务中的比重日渐提升，个人营销业务已在寿险公司业务中占据主导地位，个人营销在寿险公司经营中处于核心地位，是各寿险公司增强业务内涵价值、提升市场竞争力的主要途径。虽然近年来，寿险个人营销制度暴露出各种弊端和缺陷，但可以认为，现行的个人营销制仍是寿险业具有效率优势的一种营销模式，并在相当长的一段时间内仍将是浙江省寿险市场的主导营销方式。这可以基于以下几点判断：一是寿险产品固有的特殊性，以及产品形态趋向复杂，更适合营销员进行一对一、面对面的销售方式；二是营销队伍的发展已颇具规模，虽然有人员流失，但也会有人员不断地加入，队伍规模仍将保持稳定发展；三是绝大多数寿险公司仍将把个人营销业务作为核心经营业务渠道，并加大经营管理的力度，个人营销业务是其他渠道无法完全替代的。
链接：2006年底，国内首家保险市场的专业研究机构、北京开和迪咨询有限公司联合中国保监会对我国保险市场进行了首次大规模的全国客户满意度调查，调查范围覆盖全国25个城市、24家寿险公司，最终成功访问了15000余名寿险用户。调查结果显示，目前我国寿险销售渠道虽然已经打破了前些年保险公司业务员一统天下的局面，但是保险公司业务员仍占有压倒性优势，75%的客户是从业务员渠道购买寿险的，在将来的一段时间内，仍有63.8%的客户从业务员渠道购买寿险。
来源：2006年12月15日北京开和迪咨询。
二、寿险个人营销业务的规模
浙江省寿险市场仍处于低水平发展阶段，未来市场潜力巨大，寿险个人营销业务仍将持续快速增长。寿险业的发展有着其自身内在的规律性，当一个国家或地区的保险深度和密度处于低水平阶段时，它发展的速度就会比较快。2006年，浙江省保险深度为2.4%，保险密度为710元，与发达国家甚至与较先进的发展中国家相比还有相当大的差距。这对寿险业发展而言，既是目前面临的挑战，也是一个巨大的市场空间。
浙江省个人营销业务的未来发展有着良好的经济支撑。从发展趋势来看，浙江经济仍将继续呈现良好的运行势头，预计以后几年生产总值仍会保持高速度增长。
2005年，浙江省人均生产总值突破3000美元，稳步跨入中上等收入地区行列。经验数据显示，人均生产总值超过3000美元后，保险需求将会竞相迸发，生产总值每增加1个百分点，保险需求将上升1.3个百分点。
社会保障制度的深化改革将进一步促进寿险业的发展。我国社会保障制度正处于改革且尚未定型时期，由于社会统筹保险只能保障人们的基本生活需求，剩余部分必须通过商业保险渠道来解决。随着社会制度的变革，人们的保险意识会进一步增强，并会主动购买保险以应对未来生活中的不确定因素和风险。因此，政策制度的变化会促进居民寿险需求的增加，对寿险业的快速增长产生积极影响。
三、寿险个人营销业务的结构
近年来，浙江省寿险个人营销业务得到快速发展，但寿险业务结构不够合理的问题凸显，主要表现是：分红、万能等非传统型业务占比过高，而保障型业务明显偏低；期缴业务占比偏低，而趸缴和中短期保险期限业务偏高。这些不合理的业务结构将导致保险公司的业务内涵价值偏低，不利于寿险公司竞争能力的提高，甚至可能影响寿险公司持续稳定的发展。
随着寿险业市场的逐渐成熟，大多数寿险公司已着手逐步调整经营策略，不断强化核心业务，逐步摈弃只重业务规模不重业务质量、只重短期利益不重长期利益的行为，努力使业务结构得到更大改善，使业务内涵价值进一步提高。从发展趋势来看，各寿险公司在业务调整方面会有所作为，会注重保障型与长期储蓄型产品相结合，会逐步提高长期险、期缴型险种的业务比重，加大寿险产品的保障成分。
随着寿险公司经营、管理、技术能力的不断增强，寿险公司更能强烈地感知外部经济、金融环境的变化，及时调整业务结构应对环境变化。无论从目前寿险新品推出的数量，还是推出的速度来看，都是以前无法比拟的。面对我国新一轮资本市场的快速发展，各寿险公司已加快万能险、投资连结保险等投资型险种上市的步伐，这便是一个很好的例证。我国现行新型的产品形态与国外发达市场的产品形态已没有太大的区别，只是在业务结构上还有一定的差异。
四、寿险个人营销产品
近几年，以分红险种、投资型险种为代表的新型产品成为浙江省个人营销市场的主流产品，这种产品发展态势仍将持续。展望未来，浙江个人营销产品在未来一段时间内的发展将呈现出以下一些特点：
首先，分红保险仍将是市场上的主导产品。经过近几年的发展，分红保险已被广大消费者接受和认同。目前，个人营销业务中分红保险占比超过一半，其中新单业务中分红保险占比已超过2／3，并有继续上升的势头。带有储蓄理财性质的分红保险受到市场的青睐。
其次，投资型保险将成为市场新的增长点。虽然具有投资功能的寿险产品的发展经历过一些曲折，但是随着经济环境持续改善，以及资本市场回暖，以万能险、投资连结险为代表的投资型险种的销售渐入佳境。2007年，寿险公司明显加快了投资连结保险上市的速度，浙江市场有望迎来新一轮投资型险种的销售热潮。
最后，保障型保险仍将拥有巨大的市场空间。人们保险意识的增强，对保险产品的功用有了更好的认识。于是，那些纯消费保障型险种由于费率低、保额高的特点，会吸引一部分保险意识比较强的消费群体。虽然目前健康保险业务规模相对较小，但可以预见，健康保险业务发展潜力巨大，将是仅次于年金保险的一个市场。我们也看到，越来越多的公司正在积极准备、逐步开拓这一领域，健康保险必将迎来全面的发展时期。
五、农村寿险个人营销业务
寿险个人营销业务进一步延伸至浙江省的农村市场，农村市场即将成为各寿险公司竞相争夺的市场，并有望成为个人营销业务的新来源。首先，农村寿险市场的发展已具备现实的基础。浙江属于县域经济较为发达的省份，农村居民生活比较富裕，同时伴随着农村人口老龄化、家庭结构小型化等趋势，农村对养老、健康等寿险产品的需求会越来越旺盛。其次，“社会主义新农村建设”、“三农保险”等政策的实施为农村寿险市场的开发提供了千载难逢的契机。在服务“三农”的同时合理地开发农村巨大的保险市场，对保险业来说既是一个机遇也是一个挑战。目前，浙江省农村人口占全省人口的比重超过70%，市场容量不可小觑，如果采取适宜的开发方式，农村寿险市场也将欣欣向荣。
寿险公司大举进军农村市场的号角已经吹响。前几年，许多寿险公司实施“回归中心城市”的发展战略，再加上新公司的进入，城市市场竞争愈加激烈，而农村市场却成了空白点。目前，仅国寿在全省有大量的乡镇农村网点，而其他寿险公司几乎没有太多的农村网点布局，这样的局面不久将会发生变化。2006上半年，浙江国寿为贯彻落实总公司“巩固城市，抢占两乡”的战略，成立了专门的农村网点部，先后制定了“农村营销服务部管理办法”、“农村营销服务部三年规划”等一系列政策，拉开了农村寿险市场开发的序幕，当年全省农村营销服务部达到314个，拥有持证营销人力7682人，共创造新单期缴保费3.83亿，期缴贡献率达到24.8%。2007年初，平安寿险已在浙江开始试点实施“二元化发展”战略，目的在于开发乡镇农村市场，农村寿险市场将成为平安的一个业务重点之一。除国寿、平安等公司外，包括太平洋、泰康在内的其他寿险公司也已把目光转移到了农村市场上。相信，随着浙江省农村社会经济的进一步发展，将会有越来越多的寿险公司进入农村市场拓展寿险个人营销业务。
