保险是朝阳行业，近年来，保险业能够迅速发展和壮大的一个重要原因就是拥有大量的客户资源。众所周知，浙江省是人口小省，但又是经济大省，在浙江独特的经济、社会、文化背景下，浙江寿险个人营销的客户具有怎样的特点？让浙江保险业快速发展和基业常青的源头在哪里？我们未来的市场在哪里？当然，对保险公司而言，客户主要包括与保单相关的两个关联人：投保人和被保险人。本章将从这两个关联人的角度就以上这些问题进行一些初步的研究和探讨。
第一节 寿险个人营销客户概况
一个行业能永续经营离不开每年都有足够数量的新增客户。自浙江推行保险个人营销机制以来，越来越多的客户（本节所指客户均为投保人）通过保险营销员了解了保险、获得了保险保障。同样，获取更多的客户青睐也一直是每家保险公司、每位保险营销员追求的目标。本节主要对浙江个人营销的客户数量和基本特点进行分析。
一、寿险个人营销当年度客户数量的变化情况
12年来，浙江个人营销每年的新客户数量变化呈不规则的曲线状。从1995年起步到1997年底，个人营销客户数量急剧增长，达到了73万人次，较1996年增长了6倍多，之后连续3年则一直稳定在60万人左右，在2001-2003年，浙江个人营销年客户数量达到顶峰，分别为82万、92万和81万人次，但2004年就迅速滑落到63万人，2005年更是跌到8年来的最低点52万人次，幸好在2006年出现了明显的反弹，客户数达到了54万人，初步遏制住了连续数年下滑的态势。
影响客户数量的因素有很多，除了政治经济形势、社会保险意识变化、险种影响、市场主体与分支机构数量等因素外，我们认为，影响客户数量最根本、最直接的因素就是保险营销员的数量。如果把图“浙江历年寿险营销员数量变化情况”相比，就会发现两者之间惊人的相似之处，也就是队伍规模和客户数量存在完全正相关性。
究其原因，与个人营销的本质和特点有关。个人营销保单要借助保险营销员深入千家万户进行反复拜访、说服才有可能成功促成，有时一张保单就要拜访十几次，需要花费营销员大量的时间和精力。所以从某种意义上讲，寿险个人营销其实是一个劳动密集型行业，只有足够数量的保险营销员才能产生相应数量的客户。
二、寿险个人营销客户的基本特点
保险客户的保险需求主要有两方面的影响因素：保险购买意愿和保险购买能力。
保险购买能力与经济发展以及城镇居民收入紧密相关。浙江省是一个地域小省，幅员仅10万平方公里，人口十分密集。同时浙江经济发达，尤其是民营经济、县域经济发展较为突出，居民整体生活水平在国内居于领先地位，所以浙江保险个人营销客户有以下两个鲜明的特点：
一是个人营销客户的投保率已达到一定水平。据不完全统计，12年来全省累计个人寿险营销客户为7213781人次，按2005年浙江省家庭户数量为1465万户计算（数据采自《浙江省2005年全国1%人口抽样调查主要数据公报》，不含宁波），相当于每两户人家就有一张人寿保单，按2006年末浙江省常住人口为4309万人计算（数据来源：浙江省统计局《2006年浙江省人口变动抽样调查主要数据公报》，不含宁波），相当于每6个人就有一张人寿保单，均远高于全国平均投保率，已经达到了一定的水平。这一方面反映了个人营销12年来的成就，另一方面也反映了寿险个人营销市场的巨大潜力。
二是个人营销客户的高额保单现象特别突出。浙江省经济的高速增长，浙江居民收入水平连续几年居全国第一，为浙江保险个人营销高端客户群体的发展与挖掘提供了条件。据不完全统计，仅2006年，浙江省单件保单年缴费在5万元以上的客户有6016人，单张保单保额在10万元以上的保单有9282张；年交保费在20万以上的客户有772人，单张保单保额在20万以上的保单达到1946人。
链接：浙江省保险业屡现“大额”保单多为私营业主
2006年4月，浙江省一位个体业主与杭州一家保险公司签下了一张300多万元保额的保单。根据合约，投保人年缴保费将近3万元，共缴费20年。据悉，这张大单是由100万元保额的定期寿险、100万元的意外险、100万元的两全险以及20万元的重大疾病险组成的。
记者从浙江省国寿、平安人寿、泰康人寿、新华人寿等多家保险公司了解到，最近保额在百万元以上的大单频频出现，而在绍兴、温州等地甚至出现了保额在1000万元以上的大单。太平洋人寿浙江省分公司，去年12月以来就已承接了三四笔大单。
浙江省保险行业资深人士介绍，保险大单的出现，意味着部分富裕人士认同或期望通过保险实现自身生命和财产的风险防范。
购大额保单多为私营业主。
据了解，保险大单通常是指年交保费在2万～3万元以上，保额在100万元以上的保单。如果保额超过了1000万元，则可称为天价保单。
从已投保的客户资料来看，购买保险大单的主要有四类人群：私有企业主、企业高管、高级白领以及高收入领域的专业人才，其中尤以私营业主为多。
据保险专家介绍，私营业主之所以要买大额保险，除了凸现的身价外，主要是为自己的财产作最大限度的保值和增值规划。因为除了保险固有的保障功能，以及投资型险种具备的投资功能外，从个人投资理财角度讲，保险的避税功能也是富人们所青睐的——保险收益不用缴20%的利息所得税，被保险人亡故后，其亲属所得的保险金不算遗产，这样可以规避将来可能开征的遗产税。
大单品种多为组合型。
一般而言，客户目前在保险公司投保的大单，基本上是各险种配套的一组保险规划。其中包括养老险、医疗健康险以及意外险等主要系列的多个品种。与一般的客户不一样，这些高端客户更需要的是保险公司为他们全面提供人生、财务策划和风险规划，从投保设计、财务规划、理财方案直到收费、理赔服务等，实现全方位的服务。
比如，前不久一位自办公司的中年客户在太平保险购买了高额保险，他的保险保障计划以寿险和意外险为主，其中太平“卓越人生”定期寿险保额100万元，附加意外伤害险最高300万元。根据保险计划，在今后20年内，他每年需交保费近5万元，如果65岁时仍健在，保险公司将返还100万元保险金；自承保后若在65岁前身故，不仅可返还此前交的所有保费的现金价值，其保险受益人还将获巨额赔偿金，金额视不同情况而定，比如疾病身故100万元、一般意外身故赔200万元、公共交通意外身故赔300万元。
大单审核程序非常严。
与普通保单相比，年交保费在万元以上的大额保单更受保险公司的欢迎，毕竟效益更高。尽管风险也相对集中，但保险公司的维护成本却大大降低，“毕竟，一个大单相当于几十个甚至上百个小单的总和，等于无形中节省了众多营销员”。
有分析人士认为，随着中高收入阶层迅速扩大，保险公司已经开始将客户资源进行细分，而高收入人群更是保险公司抢夺的主要目标客户群之一。
不过，对于大额保险，保险公司也不是来者不拒的。“实际上，无论是在国内还是在国外，大额保单蕴含的风险比较大，而且因为投保过于集中，保险公司的赔付风险也很大，所以在承接时非常慎重。”杭州一家寿险公司个险部负责人这样解释。
据悉，大额保单除了要对被保险人的身体状况进行例行检查外，还要对被保险人的财务状况进行核实，这是整个核保的关键。一般来说，超过200万元以上的单子，就要保险总公司审核，保险公司要对这些客户作详细的外围调查，这一过程至少要花费两三个月的时间。保额超过300万元就需要提供资产证明。此外，企业主还需要提供企业法人营业执照、企业年审报告等。保额一旦超过500万元，与保险公司分保的再保险公司还会亲自出马对保单重新核保，一旦有不符合条件的地方，保险公司就会拒保。
文章来源：2006年5月16《钱江晚报》；浙江省经济贸易委员会。
第二节 寿险个人营销客户结构
谁在通过营销员购买保险，是目光远大的男性还是心思细腻的女性？是备受宠爱的垂髫少年还是家庭支柱的青壮年？带着这些问题，在本节我们将用一系列数据从性别、年龄等多个角度对浙江省保险个人营销的客户结构进行分析。
一、客户性别分析
（一）投保人性别分析
我们可以看到一个有趣的现象，女性投保人占比的逐年增长，反映了女性在家庭寿险购买过程中话语权的增加。在个人营销刚起步的1995年和1996年，男性投保人数量要远远高于女性投保人数量。随着时间的推移，女性投保人的比例则越来越高，最终远远超过了男性。1995年，男性与女性投保人性别比为1.48；1996年，男性投保人与女性投保人之比变为1.68；从2000年开始，女性投保人数量的增长开始快于男性投保人，到2001年男性投保人与女性投保人之比仅为1.04，已经基本持平；从2002年开始，浙江省个人营销投保人的性别对比发生了逆转，女性投保人数量首次超过了男性投保人数量，并且一直持续到2006年。2006年，浙江省男性投保人数量与女性投保人数量之比已转变为0.85，女性已经完全掌握了家庭寿险购买的主要权力。
产生上述情况的原因可从以下三个方面进行分析：一是与男性和女性天生不同的消费心理有关。一般而言，男性消费者较理性，相对容易接受新生事物，而女性则较感性，容易受到周边环境的影响。所以在个人营销起步阶段，保险还是新生事物，较容易被男性客户所接受。而进入21世纪后，个人营销的影响力已经越来越大，购买人寿保险的人越来越多，特别是从2001年以后，投资性险种成为主流，保险公司纷纷采用产品说明会这种新型的展业模式，而女性客户较容易受到现场氛围感染而签单。二是与浙江人男主外女主内的家庭结构有关。浙江民营经济发达，很多男性外出经商，而妻子则在家中管理内务、打理家产，在为孩子或其他家人办理保险时，往往由于丈夫不在本地签字不便而由妻子办理。三是与浙江女性较强的经济能力有关。
在浙江，越来越多的女性逐步拥有了较强的经济能力，和以往相比更加独立自主，而且女性又具有天然的自我保护意识，所以购买保险就成为最恰当的风险防范手段。
（二）被保险人性别分析
从被保险人性别对比中可以发现两个有趣的现象：一是被保险人在不同年份的性别比基本均衡。这是一种可喜的现象，说明浙江客户群的成熟和社会的文明程度。但值得注意的是，在分红险、投资连接险等非传统寿险逐渐成为主流、产品说明会大行其道的2002年，当年度女性被保险人比男性多了5.5万人，女性占比多了11.3个百分点，这似乎也从另一个层面印证了女性客户相对感性的消费习惯。二是与投保人数量相比，每年的被保险人数量要多出一些。特别是到了2000年以后，被保险人比投保人数量大约要多10%。这说明有相当多的投保人是同时为家庭的多位成员投保（当然也有可能是互为投保人），这一方面反映了客户的保险观念开始越来越全面；另一方面也反映了营销员销售能力在逐步提升。
链接：有多少爱可以重来
走进张女士的家，一幢两层的楼房，客厅干净整洁，一台半自动横机正在工作着。
如果不是事先了解过，绝不会想到这是一户没有男主人、只有母子俩相依为命的家。
说起与人寿保险的结缘，张女士感触很深。早在2002年，当时张女士的丈夫还健在，是当地小有名气的泥水工，农闲时在外面做工，收入很不错。张女士自己在家给别人加工羊毛衫，小两口勤俭持家，在村里最先盖起了两层楼的小洋房，还装潢得挺华丽。儿子在学校读书，成绩也很不错。一家人合计着开始给儿子存点钱为以后读大学、娶媳妇。
这时，村里流行起买保险。业务员钟某天天到家里宣传保险，还说了很多关于保险的事例，有时还帮着张女士做点家务。张女士和丈夫过意不去，看看周围人都买了，也就买了一人一份医疗险。
夫妻俩每年2000元左右的保费对本就富裕的家里来说算不了什么，也没怎么放在心上。
2005年的一天晚上，刚做完工回家的丈夫突然肚子一阵绞痛，哇地吐出一口暗红色的血水来。吓得一旁的妻子连忙将其扶到床上，一边让儿子去隔壁喊人。
深夜的急诊室里，丈夫静静地躺在病床上，医生给他输了液，又做了很多检查。
张女士和儿子焦急地等待着。“或许是因为这几天太忙，太累了。或许是因为前两天酒喝多，胃出血了……”张女士自顾想着。
医院的切片报告终于下来了，诊断为胃癌晚期。
噩耗传来，无疑给这个原本幸福的小家庭一个晴天霹雳。看着脸色苍白的丈夫躺在病床上，受着病痛的折磨，张女士实在不忍心，哪怕只有万分之一的可能，也不能放弃！
