一次又一次的银行降息，使各家寿险公司都背上沉重的利差损负担，对刚刚起步的中国保险业是重大的考验（当然，随着业务规模的扩大，现在这些利差损风险已经逐步化解）。1998年11月18日，中国保监会正式成立后，监管机构调整寿险预定利率的反应速度就明显加快了，1999年6月11日，中国保监会在央行宣布降息的次日就把预定利率从5%调整到2．5%，几乎让很多保险公司都措手不及。但降息对于当时的保险营销员而言，是拓展业务的良机，因为一旦银行降息就意味着有一段保险产品利率倒挂的黄金时期，保险销售变得容易很多。与此同时，人们对保险的认识也在一次又一次的降息声中不断提高，大量客户开始主动联系保险营销员要求购买以前并不关注的人寿保险，保险公司各大机构门前人潮汹涌，很多营销单位在寿险预定利率调整前一天的业务量超过了平时一个月甚至半年的业务量。
保险营销员也因此成了当时收入较高的人，这又吸引了一大批新人加盟保险营销事业。
在这个时期影响保险业尤其是影响个人营销渠道的另一个重大因素，是20世纪90年代国家提出社会保障制度改革的方针后，在1997-1999年短短两三年时间里，国家出台了一系列重大改革举措，基本养老保险制度、基本医疗保险制度、失业保险制度相继出台。中国老百姓一些固有的观念受到了极大冲击，养老、医疗等风险意识得到了强化。同时，国务院出台了国企三年改革方案，再加上亚洲金融风暴的冲击以及大量农村人口涌入城市，不可避免地出现了就业难的问题。在这个时期，快速发展的保险个人营销客观上成为解决社会就业问题的有效渠道之一。
链接：采访某公司老营销员老杜的入司经历
职场里的人都亲切地称呼他为“老杜”，虽然不老，但却是职场里的老大哥。
阿杜1970年出生在农村一个普通的农民家中。1989年高中毕业以后，一直在家务农，作为当时村里为数不多的年轻高中生，阿杜当过村里的团支书、民兵连的连长，算是村里有点知名度的人物。有阵子也在一家私人工厂里打过工，本想多赚点钱，但年轻气盛的小伙子不习惯老板的苛刻要求，没几个月便炒了老板，卷铺盖回家了。
以后的日子，收入基本也就靠地里的收成和村里的一些补贴。1996年，看到别的伙伴都开始买房成家了，阿杜拿出家中唯一的3000元钱，又在朋友间东借1000西借500的，居然也凑足了4万多块钱，买下了镇上的一套商品房。
虽然成了有房一族，却使原本就不富裕的家债台高筑，也使年少轻狂的阿杜开始感觉到生活的压力。
1996年，保险公司刚开始招募营销员。嘉兴某寿险公司也在各城郊电台广播招聘信息。正在田间劳作的阿杜听在心里，暗暗盘算着这个工作的可行性。但当问询周围的人时，都摇头。对于新生行业，人们对它还是持观望态度的。
这样到了年底，农忙结束，阿杜在家正闲着，广播里又在播报人寿公司招聘的消息。去还是不去？几个月来脑海里一直被这个难题折磨着。“算了，还是出去走走吧！”阿杜换了件外套，去老同学家串门去了。也是这位老同学的一番话，让阿杜终于下了决心。
老同学告诉阿杜，他们的同学小倪也在做保险，还不错，一年下来也有万把块收入呢！“一年1万块！”这个消息给阿杜很大的鼓舞。虽然很多人对营销员这个非传统行业的可行性深表怀疑，但在当时年收入只有几千元的小地方来说，1万块的年收入，还是让阿杜下定决心去这家公司试一试。
第二天一早，阿杜一个人便乘上了去城里的公交车，兴奋地面试去了。
同行的一车人里，其实也有几个是去面试的。开始大伙还不知道，等到了站一起下车后才知道，而且他们都是村里能干的人物。各自心里不免有些紧张了。
面试前，公司的徐经理大致介绍了一下公司和工作的性质，初步筛除了非高中学历人员，然后让其他人逐一到办公室面试。轮到进去面试的人很紧张，生怕说错什么；而在外面等待的人，也不见得轻松，盘算着见了考官要说点什么。
轮到阿杜了，他整了整衣领，一个深呼吸，推开了门。简单的自我介绍以后，考官问了目前的工作情况以及个人的优势等。最后让阿杜回家等通知。
等待的滋味是难熬的，尤其是得知一起面试的一位没有通过，心里更是忐忑不安。
终于在一周后，村里通知阿杜有封挂号信要他去签收。来信的是某寿险公司，内容是签约通知书。
从此，阿杜有了新的身份——保险营销员，这一做就做了十多年。
1999年下半年，各家保险公司相继推出了一批保障型保险产品。之后，又针对较低的利率水平，推出了一批具有利差返还功能的保险产品，受到了市场的欢迎。所谓利差返还，就是除了保证预定利率的回报外，随着银行利率的上调而返还相应的利息差额。这些利息差额既可以抵缴保费、生息滚存，又可随时申领。而当银行利率低于该保险预定利率时，回报数额则锁定不变。
借助于个人营销制，寿险保费收入取得了突破性增长，打破了原本产险公司一统天下的格局。1997年，浙江寿险保费收入首次超过了产险，极大地增强了当时寿险公司从业人员的信心。
当然，在经过几年的队伍和业务急剧扩张后，在这个时期，浙江保险个人营销许多潜伏的问题逐渐暴露，如从业人员素质良莠不齐、队伍大进大出、营销员销售行为不诚信等问题，对保险个人营销乃至整个保险行业的社会形象产生了较大的负面影响。在每一次银行降息后出现的长时间业绩低谷，使得本来就不稳定的营销队伍越发显得动荡。于是，各家保险公司都开始着手完善各自的个人营销管理体系，浙江个人营销进入了一个新的历史时期。
（二）内部因素推动发展时期（2000-2002年）
在这个时期，除了2001年11月10日中国加入WTO，以及2002年2月1日保监会颁布《保险公司营销服务部管理办法》两个外部事件影响因素外，对浙江保险个人营销影响最大的四个因素都来自行业内部。
一是人寿保险公司纷纷制定了保险营销员的管理办法，并逐渐成为各家公司个人营销管理的核心制度，多数公司称之为“保险营销员管理办法”，业内俗称“营销基本法”。2001年末，中国人寿浙江省公司2002版《保险营销员管理办法》开始在全省系统推广，与之配套的还有《分职场管理办法》等一系列制度。同期，平安、太平洋也相继完善了自己的管理制度，这些制度都毫无例外地特别强调对营销员增员积极性的激发。于是，在制度的驱动下，营销员增员的热情空前高涨，浙江保险营销员的数量达到了历史顶峰。
二是一批新型的投资类寿险产品相继投入市场。2000年8月起的短短一年多时间，平安鸿利、平安世纪理财投资连结保险、国寿千禧理财、国寿鸿泰等一系列具有投资分红功能的新型产品在浙江陆续上市，随之而来的是以产品说明会为代表的新型展业模式迅速被各家寿险公司营销机构采用。新型产品和新展业模式的出现，极大地推动了浙江省寿险业的发展，实现了浙江个人营销业务和队伍规模的同步高速增长。
三是产险公司纷纷引入个人营销制。随着居民生活水平不断提升，越来越多的家庭开始拥有了轿车，产险个人营销发展的外部环境逐渐成熟。在寿险个人营销取得快速发展的示范效应下，2000年9月，中保财险浙江省分公司开始组建个人营销队伍，并专门成立了个人营销的管理部门。几乎同时，太平洋产险在温州试点建立了一支个人营销队伍，平安从2001年开始启动了综合开拓项目（寿险个人营销员代理产险业务）。而2002年5月进驻浙江的中华联合财产保险股份有限公司，则直接把个人营销作为业务发展的主要渠道。个人营销制的引入极大地促进了浙江省产险业务的发展。
四是泰康、新华等新保险公司先后进驻浙江。2001年4月，新华人寿杭州分公司和泰康人寿杭州分公司几乎同时开业。同年，以个人营销为主要业务渠道迅速向全省各地延伸分支机构。一年后，两家公司的营销队伍双双突破千人。泰康、新华的进驻，打破了浙江省寿险市场三足鼎立的格局，开始了群雄并起的竞争时代，同时也引发了浙江省第一拨保险营销管理人员和业务人员的业内流动，竞争形势发生根本性改变。
三、调整阶段（2003-2006年）
在经历了连续6年的高速增长后，从2003年开始，浙江保险个人营销队伍进入了一个自我完善的调整阶段。在这个阶段，浙江个人营销整体有三个非常显着的特点：
一是个人营销新单业务规模调整，结构改善。在经历了连续数年的跨越式发展后，在2004年4月，全国保险资产突破1万亿元大关。在这个阶段，越来越多公司的市场经营理念发生了变化，一些寿险公司开始实施优化结构的业务策略。因而，这个阶段的全省个人营销新单业务总量虽有所下滑，但新单业务中期缴比例大幅增加，业务品质和内涵价值显着提升，保险营销员收入水平不断提高。随着产品的创新以及营销员市场拓展能力的提升，保险市场高端客户群体的潜力逐步得到挖掘，各家保险公司均拥有了大量年缴保费几十万元甚至上百万元，风险保额几百万元甚至上千万元的高端客户，浙江保险客户件均保费水平居全国领先地位。
二是营销队伍规模冲高回落，队伍素质有所提升。和2002年的顶峰相比，全省个人营销队伍规模出现连续3年回落，这其中虽有整个行业吸引力下降、增员数量不足的原因，但更多的是各保险公司主动清理“泡沫人力”、优化队伍结构的因素。而且，经过多年的市场磨炼，各家保险公司均积淀了一批素质较高、市场开拓能力较强、具有一定市场口碑的业务能手，成为各家保险公司营销队伍的骨干力量，其管理能力和拓展能力均在各自公司全国范围内居于领先地位。2006年10月，全省保险营销员全部实现持证上岗，队伍素质明显得到提升。随着宏观政策环境的改善，全省营销队伍规模开始止跌回升。
2003-2006年浙江个人营销业务与队伍情况变化三是保险公司数量大幅增长，竞争日趋激烈。根据2001年我国加入WTO时的承诺，入世3年后我国未来设立的保险公司将不受经济需求测试和许可数量的限制。
2003年10月1日，中国保监会进一步放宽保险公司分支机构经营区域的限制，允许保险公司通过保险中介公司在辖区内开展业务，为新进的保险公司减轻了渠道建设的压力。2004年12月，中国保险市场已成为金融业率先实行全面开放的领域。而经济发展居于全国领先地位的浙江，也就成了各家保险公司兵家必争之地。2003年，太平人寿保险有限公司和民生人寿保险股份有限公司浙江分公司先后开业；2004年，生命人寿保险股份有限公司进驻浙江；2005年9月，省内第一家合资寿险公司——光大永明人寿保险有限公司（以下简称“光大永明”）进入浙江市场。之后，浙江省寿险市场主体数量逐年急剧增长，到2006年末达到18家。
新公司带来了一系列新的管理模式和市场开拓思路，精兵制、门店化营销等新型个人营销模式的出现，极大地丰富了浙江保险个人营销的管理内涵。面对新的竞争形势，国寿、平安等老公司纷纷利用各自已有的客户资源、服务网络和品牌优势，推出了区域收展制、综合开拓（交叉销售）等管理创新机制，与此同时，国寿、平安等公司均先后制定了“巩固城市，拓展两乡”、“城乡二元化”发展战略，掀起了一股保险公司向农村市场腹地机构延伸的热潮。至此，浙江省保险市场多种性质的保险公司并存、服务手段和产品类型百花齐放的市场格局已基本成型。
在这个阶段，有以下几个因素极大地影响了整个行业的发展：
首先，法规体系不断完善。2002年10月28日全国人大常委通过了《关于修改〈中华人民共和国保险法〉的决定》，新《保险法》于2003年1月1日正式实施；2006年3月13日，保监会审议通过了《保险营销员管理规定》；2006年9月1日，新的《健康保险管理办法》以及“重疾险”标准定义出台正式实施；同年8月，浙江保监局出台《保险营销员和保险中介从业人员继续教育管理规定》（浙保监发〔2006〕51号），规范了浙江省保险营销员的培训教育事宜；之后，保监局又出台了《关于实施保险营销员挂牌展业制度的通知》（浙保监发〔2006〕91号），要求从2006年10月1日起全省保险营销员执行统一的挂牌展业制度。以上一系列政策法规的实施构建了浙江省相对完善的个人营销监管体系，有效地引导了浙江省个人营销走上规范发展的道路。
