山西商人在远距离贸易的过程中，既要规范别人，以降低自己的经营风险；也要规范自己，以降低他人的经营风险，并形成良好的品牌形象，为长期的利润最大化奠定基础。如何规范自己的行为呢？一是坚持“义信利”的经营宗旨。即要想自己好，先得别人好，别人好不了，自己也好不了，这就是“义”。在“义”的基础上，再来兑现承诺，这就是“信”。在“义”和“信”之间，“义”是第一位的，是本质；“信”是第二位的，是外在表现。二是通过股份合作的方式，吸收物质资本，联合人力资本，扩大企业经营规模，提高抗市场风险的能力，树立在客户心目中良好的品牌形象。三是在提高员工待遇的基础上，加强对员工的管理，提高他们的品质与能力，以便更好地为顾客服务。四是团结本地商人，尤其是本地同行商人，提升抵御外部社会压力的能力，并通过规避行业内部的不正当竞争，建立行业准则，更好地为消费者服务。五是联合政府，提高规避外部社会压力和规范内部同行行为的能力，提升抵御市场风险的能力。
本章将重点分析晋商怎样通过股份合作方式，扩大企业经营规模，提高产品质量，增强抵御市场风险能力的。
一、东伙合作制的萌芽
山西商人从自东自掌到东掌合作并非一蹴而就，而是经历了一个逐步的发展过程的。任何一个商人在经营的初期，由于资本有限，无法做到更细致的分工，只能自东自掌。山西商人在发展的初期也是经历了这样一个过程的。例如，“王文显者，蒲（州）商也，名现，字文显，号噫庵子。初，文显为士不成，乃为出商。尝西至洮陇，逾张掖、敦煌，穷玉塞，历金城，已转而入巴蜀，沿长江，下吴越，又涉汾晋，践泾原，迈九河，翱翔长芦之域，竟客死郑家口。”[1]再如，“李明性，字复本，别号沃阳，世为曲沃南关厢人。”“挟资贾秦陇间，至徒步数千里不携一童。”[2]
以上二人，都生活在15世纪下半叶至16世纪下半叶，即明中叶资本主义萌芽以后的历史时期。这种自本自营的经营方式，类似自耕农、自我劳作、自我收获，并不倚赖雇佣伙计。只是以这种形式进行的商人资本的积累是非常缓慢的，也会失去很多商业机会。于是，有些独资经营的商人，在其资本尚不充裕的情况下，不得不向他人借资，这便是当时较为流行的贷金制。贷金就是向别人立字据借钱做买卖。贷金制的实行表明了资金所有者和使用者的分离，它对于促进资金的流通，有着积极的意义，但同时也增加了资金所有者的风险。事实上也确实是这样，有关史料中就有“蒲商某，假资贸易，被盗，惧不敢归。绅曰：‘全躯足矣，资何足云’”的记载。[3]
当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发展时，他就有可能把一部分资本交与他人去经营。将资本交予他人经营的人，被称为东家；接受别人的委托资本进行经营的人，被称为伙计或合伙人，从而萌发了东伙合作这一新的商业体制，开始向坐商发展。这种东伙合作，大约始于明末。
例如，陕西延绥镇驻军靠商人输纳粮食中盐。该镇穷荒绝徼，远商鲜至，一直由官府委派当地富豪之家，输纳粮食中盐。“间有山西远商前来镇城，将巨资交与土商，朋合营利，各私立契券，捐资本者计利若干，躬输纳者分息若干，有无相资，劳逸共济，宜其不相负也。乃有侵匿费用，讦告纷然，粮草不入仓场，身家尽为煨烬，其不可叹恨者几希矣。”[4]
这里，山西商人将资本交与延绥土商共分利息，叫做“朋合营利”，实际是东伙合作，出资者不出力，经营者出力不出资，是资本所有权与经营权的分离，出资者靠资本分取利润。然而“朋合营利”只是相互了解的异地商人之间的合作，投资人对经营者的约束还不够强，存在着在利益分配上发生摩擦、矛盾而不能善终的问题。到明代后期，又出现了一种建立在地域或血缘关系基础上，以讲信义、重承诺为前提的伙计制这一新型的组织形式，受到晋商的普遍欢迎。这种形式的主要内容，明人沈思孝曾总结为“其合伙而商者名曰伙计。一人出本，众伙共而商之，虽不誓而无私藏，祖父或以子母息丐贷于人而道亡，贷者业舍之数十年矣，孙子生而有知，更焦劳强作以还其贷，则他有大居积者，争欲得斯人以为伙计，谓其不忘死，焉肯背主也？则斯人输少息于前而获大利于后。故有本无本者，咸得以为生。且富者蓄藏不于家，而尽散之于伙计。估人产者，但数其大小伙计若干，则数十百万可屈指矣。盖是富者不能遂贫，贫者可以立富。”[5]由此可见，伙计制中出资者与伙计之间是以信义为本，即伙计看好了东家的资产，东家相中了伙计的经营能力和品德，并通过合理的机制使双方彼此约束，从而使合作能够长期地坚持下去。而交通、通讯的不发达，使得这一连结东家与伙计的合理机制与纽带正是血缘与地域这些因素。正是有了地域及血缘关系的约束，才使得东家和伙计双方能够彼此相互了解，彼此相互放心。显然，这种形式，要比贷金制与合伙制（朋合营利）在组织上更为牢固紧密，说明商业形式的社会化、多样化，又向前进了一步。
明代山西商人资本的这种经营方式，还影响到牧羊业。羊主与牧工就一年所产羊羔和剪取的羊毛分配利益，而且冬季远牧至洞庭湖一带。时人道：“晋俗勤俭，善殖利于外，即牧畜亦藉之外者。余过朗陵，见羊群过者，群动以千计，止二三人执棰随之。或二三群一时相值，皆各认其群而不相乱。夜则以一木架令跳而数之……问之，则皆山以西人。冬月草枯，则麾羊而南，随地就牧，直至楚中洞庭诸湖左右泽薮度岁，春深而归。每百羊，息羔若干、剪毛若干，余则牧者自得之。”[6]
综观明末以来的这种东伙合作制，还处于初级阶段，存在着有待完善的地方：第一，虽然签订有契约，规定利润分配投资者若干、经营者若干，但对经营者分利没有具体而明确的规定，存在主要经营者得利过多，而其他经营者则与利润无干的现象，这不利于激励大多数经营者的积极性。第二，虽然出资人和经营者签订契约，规定各自权利义务，但仍存在个别经营者为多得而私造假账肥己的现象，这不利于投资者资本的保值和升值。如，所择“能事之人，继则私造账并外欠各账，到数平以后，适囊渐饱，资本日亏，遂至歇业。”[7]第三，虽然出资人和经营者签订较明确的契约，但在经营过程中仍出现经营者随意改变商品经营方向而不向出资者说明的侵权行为。如，归化城三义号是经营绸缎杂货的商店，设分庄于新疆阿克苏，并委张銮管事。不料，乾隆三十八年（1773年），“张銮将铺内一万多两本银的货物，兑换玉石往苏州发卖”。[8]由于引发财务纠纷，出资人将张銮告到官府。所有这些都反映了东伙制初期经营或者和投资者的矛盾，正是这种冲突，推动着晋商东伙制不断走向完善。
二、东伙合作制的完善与特点
入清以后，国家的统一、疆域的扩大和经济的繁荣，为商品经济的发展提供了有利的环境和条件，以往那种合伙制（“朋合营利”）和伙计制，受其经营规模、范围和区域的局限，显然已远不能适应大规模商业经营和流通的需要。为了集中资本和改善经营管理，山西商人在上述经营方式的基础上，于清乾隆、嘉庆之际，逐渐产生了股份制经营方式。资本家出钱，经理出力。经理为资本负责，资本家允许经理等人以个人劳动顶身股。银股与身股均等分红。清人徐珂将它归之为“出资者为银股，出力者为身股”[9]是颇为准确的。
银股、身股每股的数额，各商号并不一致，而是按各自的具体情况规定。一般而言，资力雄厚，规模较大之商号，每股的数额相对要多，反之则要少。多的每股达上万两者，少的则每股为几千两。每股之下又以厘计，十厘为一股。若投资者所出资本数不足一股者，则按出资之数计为若干厘。身股则不但在数额上有所限制，而且对顶身股者还有严格的要求。顶身股的数额，一般来讲经理可顶一股，但也有顶一股二三厘的。伙友顶身股者，一般须在号内工作达三个账期的时间，工作勤奋，无过失者，才由经理向股东推荐，经各股东认可，将姓名、所顶身股数额载入“万金账”后，才算正式顶上身股。顶身股后，若有违规行为，除赌博、宿娼等重大问题要被开除出号和赔偿损失外，如属小情节可原谅者，则酌情处分，减少其身股额数。伙友顶身股者，其数额最初不过二厘，以后每遇账期可增一二厘，增至一股为止，称全份。各商号、票号每逢账期，一经获利，皆按股分红。营业愈盛，赢利愈多，分红愈丰。分红最初按银六身四比例，即银股分红利的60%，身股分红利的40%。但随着顶身股员工数量的增多，这一规定也被突破，以致后来出现身股分红超过银股的现象。如祁县乔家的大德通票号，光绪十四年（1888年）分红，银股20个，人力股9.7个，分配比例为67∶33；光绪三十四年（1908年）分红，银股20个，人力股24个，分配比例为45∶55。[10]
有的商号，还根据本商号特有的创业经历设立股俸。例如著名的旅蒙商大盛魁商号的股本就很特殊，除银股、身股外，还专门另设财神股和狗股。据说，财神股的来历是：该商号在初创时，营业很不顺利。在过大年时，王相卿、史大学、张杰三人已揭不开锅，只能喝米汤过年。正在这时，来了一位身穿蒙古袍，背着一个包裹的壮汉，要吃饭充饥。他三人见是过路人，便热情接待，把自己仅有的米汤让给壮汉喝。这个壮汉喝完米汤后说是出去办点事，便留下包裹走了。此后，这个壮汉再未返回。三人开包一看，原来是一包白银。以后多次查访壮汉，亦无下落。他三人商量后，决定暂挪用壮汉的银子作为商号资本，扩大经营。此后，生意十分顺利，赚下不少银两。他三人觉得在他们最困难的时候，是财神变化成壮汉给他们送来了资本，便把原来壮汉包里的银数留过，作为财神股，把此股所分红利记入“万金账”作为护本。关于狗股，也有一个故事：据说，一次库伦发生灾情，粮价膨胀，库伦分号为把情况报告总号，便让一只狗带信到归化，当总号收到狗带来的信后，立即大量购粮食，囤积居奇，获得了巨额利润，为了纪念这次生意的成功，特别给狗也顶了股份。
下面以平遥县蔚泰厚光绪五年（1879年）的合约为例，看看晋商股份制的特点。
立合伙约蔚盛长记、三余庆记、侯承佑堂、侯绍德堂、侯仁厚堂、侯崇德堂、侯青云堂、侯醇厚堂、侯九如堂、侯六吉堂、侯敦五堂、侯绵福堂、侯复本堂、侯醇裕堂、立本堂、毛忠恕堂、赵凝瑞堂、程五桂堂、孔德和堂、马笃庆堂、孔安怀堂、范怡和堂暨经理人范友芝等于咸丰六年正月初一日，在平邑城内重兴整立蔚泰厚记放账汇兑生理一庄，至九年，同治二年、六年、十年，光绪元年、五年，六次清算账目，所得之利按银人股俸分讫。今仍照旧作银股，议定每足银五千两作为银股一俸，共银股并空股若干，俱详载于后。至于银人股各存护本护身银两以及人力股俸，均注于本老账。自期之后，务祈东家同心，伙友协力，蒙天获利，按银人股均分。立此一样二十三本，众东各执一本，铺存一本，以为永据。
计开：
蔚盛长记入本足纹银二万两作为银股四俸
三余庆记入本足纹银二千五百两作为银股五厘
侯承佑堂入本足纹银一万两作为银股二俸
侯绍德堂入本足纹银六千两作为银股一俸二厘
侯仁厚堂入本足纹银六千两作为银股一俸二厘
侯崇德堂入本足纹银二千五百两作为银股五厘
侯青云堂入本足纹银二千五百两作为银股五厘
侯醇厚堂入本足纹银二千两作为银股四厘
侯九如堂入本足纹银一千五百两作为银股三厘
侯六吉堂入本足纹银一千两作为银股二厘
侯敦五堂作为空股六厘
侯绵福堂入本足纹银一千五百两作为银股三厘
侯复本堂入本足纹银一千两作为银股二厘
侯醇裕堂入本足纹银一千两作为银股二厘
立本堂入本足纹银二万两作为银股四俸
毛忠恕堂入本足纹银二万两作为银股四俸
赵凝瑞堂入本足纹银五千两作为银股一俸
程五桂堂入本足纹银五千两作为银股一俸
孔德和堂入本足纹银三千两作为银股六厘
马笃庆堂入本足纹银二千五百两作为银股五厘
孔安怀堂入本足纹银二千五百两作为银股五厘
范怡和堂入本足纹银二千五百两作为银股五厘
公同议定，日后东伙不许在号内借贷。每逢算账，内外账目银数，要仔细检点，评估妥当，不宜过厚太薄。利息只可明余账内，不许暗藏。不拘年代远近，倘有东家抽本、伙计出铺，俱照年总结账，按股清楚账目，再无多伸少减，不许议外争论，牵连众人，有碍铺事。谨立此议为照。
光绪五年新正初一日吉立[11]
该约是重新整顿后新立的，不是企业原始的合约。考察这件合约，会发现晋商股份制有下列特点：
