人们决定不购买商品的原因基本有五条：不需要、无钱、不着急、不想要和不信任。其中任何一种原因都可成为他们不买的“理由”或“借口”，从而使你丧失一笔销售。做为推销员要善于观察顾客的心理活动，跟踪他的思路，找出他不买的原因，并且努力了解到顾客的真正需要。
王一新是一名推销炊具的业务员。有一天，他去拜访一位名叫谭秋姣的女顾客。王一新察看了谭小姐家的柜橱，认为正缺乏他所推销的这种炊具。因此，他向她展示了这套炊具的功能。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。谭太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当王一新无意中提及细瓷器的时候，他看到谭太太的眼睛像彩灯一样，闪出了亮光。
谭太太：“你有细瓷器吗？”
王一新：“巧得很，我们正备有世界上质地最好的细瓷器！”
谭太太：“你带着没有？”
王一新：“你真走运！”
几分钟后，王一新带着一份瓷器定单离开了谭家，金额比他曾试图兜售的炊具要大得多。事实上，王一新所做的，只不过是顺着顾客的欲念，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
谭太太以“太贵”的借口拒绝了王一新推销的炊具，而买了一套价钱更贵的瓷器。很明显，她此时并非缺钱，而是她根本没有拥有那套炊具的愿望。而她后来买下瓷器的原因是：她真正想要。推销员只是起到了买主助手的作用。
由此可见，为了说服顾客“采取行动”，首先要做的是站到对方的立场上来，从而能够想他所想和感受他的情趣，然后把自己变成一个买方助手。
如果探听到了顾客想要什么，就立即采取行动。顾客需要一辆中型轿车，那你不要向他介绍卡迪拉克；如果顾客需要省油的轿车，那你就拿出几种省油的汽车说明书，做为对顾客的介绍，让他选择。
当你明白了顾客的要求后，拖延是最愚蠢的，说不定顾客很快就会改变主意。即使不这样，你的拖延也会令顾客不满意，从而拒绝购买。“趁热打铁”是最好的。
发现顾客的购买信号
怎么发现顾客的购买信号呢，它常常通过顾客的言谈举止表现出来。经验表明，当顾客发出下面几种问话的时候，就是放出了购买意向信号，就是我们是否能达成交易的关键时刻。
①当顾客问起使用方法和售后服务的时候；②当顾客问道“报纸上的广告，就是这种东西吗”的时候；③当顾客把销售员已经说过的重点再问一次的时候；④当顾客问到送货的时间、手续的时候；⑤当顾客问到支付方式的时候。
以上这些问话，都是顾客有意无意表示出来的成交信号，我们不可放过这个机会。一旦出现，我们就要抓住这关键的一刹那，利用锐利的眼光，聪敏的头脑，用恰到好处的语言，顺利促成交易。
在推销过程中，最不容易做到的是忘掉自己。我们总想用自己的意志去支配对方，这样极易获得相反的效果。要知道，决定购买权在顾客身上，我们要的是建议，而不是命令。把我们的意志强加于顾客身上，只会让顾客反感。
还要记住一点的是，决不能凭穿戴去低估任何一位顾客。即使他穿着朴素，你也要把他当作一个富翁，让别人感觉到你认为他很富有是一件快乐的事。的确有些生活低调的富人，他们吃得简单，房间的布置也一般，如果你遇到这样的人而以为对方不过是一般人家，你想当然的认为他们不会对你的商品感兴趣，那你就错了，他们有可能买得下你的整个公司。
说话注意激发对方的欲望，不论是在家庭，在社会，在工作单位，在推销过程中，都能够使你获得人心，使你成为一个到处都受欢迎的人。
“人类的一切行为，皆来自某种特定的欲望。不论是在商场、在家中、学校或是政坛上，只要能学会如何去激发对方的欲望，定能支配整个世界，获得广泛的支持，否则必将孤独无助。”
——心理学家哈瑞·欧佛斯（《影响人类行为模式》作者）
4．家教：让孩子口服更要心服
在教育孩子过程中，父母说服孩子的能力非常重要。
让孩子“心服”
在成长的路上，人免不了会犯些错误。对于犯了错误的孩子，最好的方法是说服。“说”而不“服”，是达不到教育的效果的。只有让孩子“心服”，才能使孩子真正认识到自己的错误，从而达到改正错误的目的。
以下这两种情况是我们经常可以看到的：
情形一
王一新：“妈妈，我不想去学校了，我想我可以自学！”
妈妈：“妈妈不是不信任你，我觉得现在的关键是应该去提高一下，等你的成绩稳定后，咱们再自己学，好不好？”
妈妈耐着性子给儿子做着工作。儿子虽不再说话，但从态度看还是在坚持自己的意见。
情形二
李刚：“孩子，你还小，现在的主要精力是学习，交朋友的事以后再说。考上了大学优秀的女孩有的是，到那时再找，余地不是更大吗？”
妈妈：“这些道理我都明白，可是我现在就是无法自拔，我只想和她在一起！”
做为父母，我们常常会感到很困惑：我们总是和孩子讲道理，但孩子就是听不进去。道理很简单，孩子怎么就这么不听话呢？
事实上，我们忘记了一点，父母所说的只是父母所理解的道理，并不是孩子能接受并能理解的道理，孩子只是做到了表面上的口服，要想让孩子心服，还需要再下一番功夫。
家教应把握的几条原则
①理解孩子。
家长们跟孩子沟通经常犯一个毛病：还没表达理解，就急于提供真理。比如，家长跟孩子反复强调要怎样做，孩子似乎也听得很仔细，结果发现孩子还是没明白家长的意图。对同一句话，家长和孩子理解的方式和角度都是不同的，因此，孩子执行起来会得到不同的结果。
理解就是无条件地接纳别人的感受，理解是设身处地的将心比心。家长不能以自己的感受来衡量孩子的对与错。如孩子一进家门就说：“哎呀，今天好热啊。”妈妈则说：“今天又不热，别人都不热，就你热。”第二天孩子回来又说：“今天好冷啊。”妈妈则说：“昨天不热你说热，今天不冷你说冷，你这个孩子连冷热都不知道。”殊不知，孩子昨天说热是因为打球，今天说冷是因为发高烧。
家长要从各种角度去理解孩子，而不要一味主观臆断。当孩子犯错误时，家长要知道孩子此时此刻在想些什么，需要什么。如果不了解这些，就无法说服他。如果家长武断地批评孩子，孩子就会反感，慢慢地孩子就不愿意跟家长沟通了。
②共同分享。
孩子一进门就很开心地说：“妈妈，今天老师表扬我了，你开心吧？”妈妈说：“为什么表扬你呀？”“我今天把教室地扫得很干净。”“我还以为你今天得了一个好分数呢。”孩子本来想跟妈妈分享快乐的，没想到妈妈不接纳他的感受和心情，而是分辨他值得不值得。久而久之，家长就无法和孩子沟通了。
③合理引导
当孩子有了过错时，父母要及时引导，不可任由错误发展。但如果家长粗暴地直接指出孩子的缺点，大骂“你这个笨蛋”“一点出息也没有”等等，这使他难以接受，甚至因此引发对立情绪。相反，如果家长采取赞美、暗示等方法，就能让孩子心悦诚服地接受家长的观点，收到事半功倍的教育效果。
孩子不一定能理解高深的理论，家长可以用新颖的形式、生动的语言，将深邃的哲理、丰富的意蕴，用耳闻目睹的趣事或实例来将道理说得生动、具体、形象。进而使孩子领悟教育的要求，明确进取的目标。
传说孟子刚上学时对学习很有兴趣，时间一长就厌烦了，经常背着母亲不去读书。孟母知道后非常生气。一天，孟母正在织布，看到儿子逃学回来，就拿起刀子当着儿子的面把织布机上的经线割断，说：“我织布供你读书很不容易，这织布机上的布是一丝一线织起来的，现在割断了就无法织成，学问也是点点滴滴积累起来的，你学习和我织布是一样的道理，经常逃学怎么能成为有用之才呢？”孟子受到了深刻的教育和启发，从此旦夕勤学，成为我国历史上著名的儒学大师。
④顺其自然
对于有些问题，顺其自然的效果可能更好。如有一个读幼儿园的小男孩，一天兴冲冲地回家对妈妈说：“我们班来了一个小姑娘，很好看的，我真喜欢她。”妈妈说：“大概这个小姑娘很可爱，所以你喜欢她。”第二天，孩子对妈妈说：“我真的爱上她了，长大以后，我能不能跟她结婚啊？”妈妈说：“孩子啊，如果长大以后，你依然像现在这么爱她，妈妈一定会同意你跟她结婚的。”这个小男孩很开心，没想到从此以后小男孩却把小女孩给忘记了，再也没有提起她。
其实，这个小男孩只是觉得新来的小姑娘赏心悦目罢了，并不是思想有多么复杂。
⑤培养独立性
很多父母总喜欢替孩子设计未来，认为可以让孩子少走些弯路，但不要忘了，孩子再小也是一个独立的个体，也有自己的意志和思想。因此，我们要尊重孩子的独立意志，从小培养他们的独立意识，因为长大后他们要独立闯天下。
⑥利用“同调行动”的心理
例如一个不喜欢读书的孩子，与其用说教的方式强迫他读书，不如叫他和喜欢读书的孩子在一起。虽然刚刚开始时，他会变得格格不入，但久而久之就会被同化，加入了这个团体，变得喜欢读书。
⑦言传身教
父母是孩子的第一任老师，父母的言行无时无刻不在潜移默化地影响着孩子。因此，父母要注意自己在孩子面前的举动，赢得孩子的尊敬。有些言行不一的父母，言不信，行不果。欺骗孩子的话一般有：“听妈妈的话，明天给你买好吃的、买漂亮衣服。”“好好念书，考好给你钱。”这些话不落实，久而久之，孩子就再也不信了。这种话比没说的后果还坏。
我们对于儿童有两种极端的心理，都于儿童有害。一是忽视；二是期望太切。忽视则任其象茅草样自生自灭，期望太切不免揠苗助长，反而促其夭折。所以合理的教 导是解除儿童痛苦增进儿童幸福之正确路线。
——《陶行知全集》
5．拒绝：将遗憾降到最低限度
拒绝别人是另一种说服，因为拒绝别人就是说服他们不要提出难以满足的请求。
如果对方是陌生人，就比较容易拒绝，就好像你在路上，如果有人过来推销化妆品，大部分人都会拒绝；如果对方是熟人或有一定的交情，就可能因为担心因此影响彼此的关系，无法立刻拒绝对方。
对于有些要求，虽然人情难却，但我们必须拒绝。拒绝是与对方的意志背道而驰，就一定会影响到彼此的关系，但我们可以运用说服艺术，尽量把这种负面影响降低到最低限度。
拒绝一定要明确
有些人觉得不便说“不”，因此在拒绝时表现出一副暖昧不明的态度。这个方法并不好，很容易让对方认为你一定会设法配合他的要求，只是暂时拒绝而已，所以对你抱有很大的期待。比如你不想答应帮他做事，推说：“今天没有时间。”他就会说：“没有关系，你明天再帮我做好了，事情就拜托你了。”又如你不想要对方想转让给你的一件衣服，你推说：“钱不够。”那么对方会说：“钱以后再说好了。”这时你再拒绝，就会令对方大失所望，甚至可能认为你在戏弄他，从而导致两个人关系的破裂。
你倒不如直截了当地用较单纯的理由明确地告诉对方：“你托办的这件事办不到，请原谅。”“这件衣服的颜色我不喜欢，很抱歉。”等等。这样虽说显得生硬些，但理由单纯明快，不给对方有机可乘，倒可以免除后患。
拒绝时如果能够明确表达无法接受的理由，通常也较能得到对方的谅解。例如，若有朋友向你借钱时，不妨如此回答：“我也很想借你。但我上个月才买了一辆汽车，现在为了分期付款，每天日子过得苦哈哈的，真不好意思。”只要说出你自己的实际困难，对方通常就能够体谅你的处境，反而会为向你这个“穷光蛋”借钱感到自己“很没眼光”。
一般来说一个人有事求别人帮忙时，总是希望别人能满足自己的要求，却往往不考虑给他人带来的麻烦和风险。如果实事求是地讲清利害关系和可能产生的不良后果，让对方设身处地去判断，这样会使提出要求的人望而止步，放弃自己的要求。
小李在电器商场工作。一天，他的一位朋友来店买DVD。看遍了店堂里陈列的样品，他都不满意，要求小李领他到仓库去看看。小李面对朋友，“不”字出不了口。于是他笑着说：“前几天经理刚宣布过，不准任何顾客进仓库。如果带你进去，我会丢饭碗的。”尽管小李的朋友心中不大满意，但毕竟比直接听到“不行”的回答减少了几分不快。
俗话说：“不撞南墙不回头。”谁也不愿意轻易地接受拒绝。在拒绝别人的要求时，铁一样的事实摆在眼前，无论怎样坚持意见的人，也不能不放弃自己的要求。
避免伤害对方的四种拒绝方法
①拒绝时不要伤害对方自尊。
人都是有自尊心的，一个人有求于别人时，往往都带着惴惴不安的心理，因此，在明确拒绝时，也要注意不要伤害到对方的自尊心。例如，如果对方想请你帮忙完成某件工作，不妨以如此的方法拒绝：“这件工作很急吗？如果不完成，一定会造成你很大的困扰吧！我也很想助你一臂之力，但我手头上刚好也有必须赶在明天之前完成的工作，所以你是否可以请其他人帮忙？真的很抱歉。”由于你在拒绝时顾及对方的心情，所以想必不至于对对方造成伤害。
当拒绝别人时，不但要考虑到对方可能产生的反应，还要注意准确恰当地措辞。比如说编辑在退稿时，如果直截了当地回绝，就会彻底打碎年轻人的梦想与希望。所以要想方设法地婉言谢绝，不让这些年轻人失去信心。如有经验的编辑会这样对作者说：“着眼点不错，但缺少一些东西。”以此拒绝来稿。这种拒绝方式非常巧妙。
②无法从正面回答时，就从侧面拒绝
有时实在无法从正面回答对方时，就运用诙谐幽默的语言，从侧面拒绝别人的要求，能使对方把由于拒绝带来的不悦心情减少到最低限度。
美国总统罗斯福在就任总统之前，曾在海军部担任要职。有一次，他的一位好朋友向他打听海军在加勒比海一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福神秘地向四周看了看，压低声音问道：“你能保密吗？”“当然能。”罗斯福微笑地看着他，“那么我也能。”
罗斯福采用的是委婉含蓄的拒绝，其语言轻松幽默，在朋友面前既坚持了不能泄露的原则立场，又没有使朋友陷入难堪，取得了极好的语言交际效果。以至于在罗斯福死后多年，这位朋友还能愉快地谈及这段总统轶事。
第二次世界大战后，为了纪念英国首相邱吉尔在保卫英伦三岛做出的卓越功绩，英国国会拟通过一项提案，在公园里塑造一尊大型的邱吉尔铜像，让人景仰。邱吉尔不愿意搞个人崇拜，他说：“多谢大家的好意，我怕鸟儿喜欢在我铜像上拉屎，还是免了吧。”听了这一幽默委婉的谢绝后，国会很快撤消了这个提案。
③事先封住对方的口。
