②注意对方特征。当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等等。把这些特征联系起来，记住名字就没有那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”“塌鼻子”“焦红的头发”或者有伤痕。卡通或漫画最能将个人独特之处借简单的两三笔线条表示出来。假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。
③利用笔记，帮助记忆。别信任自己的记忆力，在取得对方名片之后，必须把他的特征、嗜好、专长、生日等写在名片背后，以帮助记忆。当然，若能配合照片另制资料卡，则更理想。
④特色记忆。找出姓名的特色可从下面两点考虑：一是这个名字是否与众不同或很有趣？二是这个名字和你所看到的面孔配不配？把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，这有助于把姓名和面孔联系在一起。
一中最简单但又重要的获取好感的方法，就是牢记别人的姓名。
——戴尔·卡耐基
6．以对方感兴趣的话题打动对方
古人说：“酒逢知己干杯少，话不投机半句多。”与人见面时，如果能选对方也有兴趣的话题，就可以促使你们成为好朋友；相反的，如果所谈的内容令对方反感，即使多年老友也会恨不能拂袖而去。因此，在说话前，最好能先了解对方的性格、兴趣，然后配合当时的气氛、实际情况和对方的心情，来调整自己的谈话内容。
拉梯哀成功的秘诀
有一次，法国企业家拉梯哀专程赶到印度新德里找拉尔将军谈一桩飞机销售的大买卖。
拉梯哀到了新德里之后，几次约将军洽谈，都未能如愿。拉梯哀最后总算找到了拉尔将军。他在电话里只字不提飞机合同的事，只是说，“我到加尔各答去，专程到新德里以私人名义来拜访将军阁下，只要10分钟，我就满足了。”拉尔勉勉强强地答应了。
秘书引着拉梯哀走进将军办公室，板着脸嘱咐说：“将军很忙！请勿多占时间！”态度十分冷漠，看来生意十有八九要告吹。
“您好，拉梯哀先生！”将军出于礼貌伸出了手。
“将军阁下！您好！”拉梯哀表情真挚、坦率地说：“我衷心向您表示谢意，感谢您对敝公司采取如此强硬的态度……”
“………？”将军一时莫名其妙。
“因为您使我得到一个十分幸运的机会：在我过生日的这一天，又回到自己的出生地。”
“先生，您出生在印度吗？”将军微笑了。
“是的！”拉梯哀打开了话匣子，“1929年3月4日，我出生在贵国名城加尔各答。当时，我的父亲是法国歇尔公司驻印度代表。印度人民是好客的，我们全家的生活得到了很好的照顾。”
拉梯哀娓娓动情地谈了他对童年生活的美好回忆：“在我过3岁生日的时候，邻居的一位印度老大妈送我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在大象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
拉尔将军被深深感动了，当即提出邀请说：“您能来印度过生日太好了，今天我想请您共进午餐，表示对您生日的祝贺。”
在汽车驶往餐厅途中，拉梯哀打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的照片，双手着。恭恭敬敬地展示在将军面前：“将军阁下，您看这个人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”
“是呀，您再瞧瞧左边那个小孩，那就是我。4岁时，我和父母一道回国，途中，十分幸运地和圣雄甘地同乘一条轮船，这张合影照片就是那次在船上拍的，我父亲一直把它珍藏着。这次，我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我非常感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”
当拉梯哀告别将军回到住处时，这宗大买卖已拍板成交。
拉梯哀成功的秘诀是什么呢？在不能正面说服的情况下，采用“智取”的策略，激起对方的兴趣，间接打动对方。
寻找对方感兴趣的话题
美国教育学家卡内基曾经说过这样一段话：“在去钓鱼的时候，你会选择什么当鱼饵？即使你自己喜欢吃起司，但将起司放在鱼竿前端也钓不起半条鱼。所以，即使你很不情愿，也不得不用鱼喜欢吃的东西来作鱼饵。”说话也是如此。无论你对某个话题再感兴趣，有再多的高见，如果对方不想听，你说了也是白说。
但有些时候，寻找对方感兴趣的话题并不容易，尤其是对对方的了解不是很充分时。每个人的兴趣都有可能不一样，如有人很喜欢棒球，有人却连投手、捕手都搞不清楚；有人一有空就去打高尔夫球，有人却连球杆有铁杆、木杆之分也不知道；有人对烹饪很感兴趣，有人却连蛋也不会煎……每个人所关心、感兴趣的内容可说千差万别。
因此，我们在谈话时必须随时观察对方的脸部表情、态度，且必须不断反省“对方对这个话题是否感兴趣”、“我说这些话是否会引起对方不愉快”等。
两位女职员在公司午休时间在办公室闲聊。其中一位提到时下流行假发，自己也想去买一顶，改变一下造型。聊着聊着就聊到了男人戴假发，然后又延伸到自己讨厌秃头，觉得秃头的人看起来脏兮兮的……两个人越聊越起劲，说话也越来越大声，丝毫没有顾及周围的反应；直到旁边一位同事拼命使眼色才发现大事不妙。原来，她们完全没有发现经理已经回到座位上，而他正是她们所讨厌的“头发稀少者”。顿时周围一片鸦雀无声，气氛显得十分尴尬。
无论个别交谈或是面对数千人的演讲，只要能够和对方谈一些他比较感兴趣的问题，让他感受到你的热情，产生一种与你“相见恨晚”的感觉，拉近你们之间的距离。而一旦发现对方神色有异、或对该话题表示出不感兴趣的样子时，便应立刻改变话题。
首先，唤起他人热切的渴望。能做到这一点的人就会拥有全世界。做不到的人只能走着一条孤独的路。
——戴尔·卡内基
7．捕捉听众的意愿
设想下面这样一个场景：一支科考探险的登山队行进在登山的路上，忽然听到一声巨响，雪崩了！大家的心立即紧张起来，这时队长停下来，对所有的队员说：“这是雪崩，现在我们大家都有危险。我已经做这一行许多年了，有了好几次化险为夷的经历。现在听我的话……”
设想一下，如果你正好是参与那次探险的队员，当队长说这一番话的时候，你会做何反应呢？一定会超乎寻常地认真。为什么？因为他所说的正是你特别需要的。
我能够满足听众的哪些需求？
听众总是在满足自己的需求，因此讲话者应该努力去捕捉听众的意愿。听众的心里都会提出这样的问题：“为什么我会关心这个演说？”而一个成功的说服者则应该首先问自己：“我能够满足听众的哪些需求呢？”
当我们要说服某人去做一件辛苦的工作时，可以先强调完成工作之后的报酬，因为这才是他愿意接受辛苦工作的动力。
推销宝石或毛皮等高贵物品的推销高手，对犹豫不决不知要购买与否的家庭主妇，最常用的一招就是对她说：“如果你能更漂亮些的话，你丈夫一定会很高兴。”东西固然很贵，可是这句话却会使她觉得买这件物品能使她先生高兴。在这种情况下，她往往就会买下来了。
常有这种情况，当你想说服某人时，尽管你充满热情地费尽唇舌，对方总是敷衍地应付，一副漠不关心的态度。这时候如果你想要突破障碍，就必须首先找到对方真正关心的东西，消除对方心理上的漠不关心。
如你想说服喜欢运动的孩子不再挑食，你可以对他说：“你再继续挑食的话，就永远当不上运动员了。”当上运动员是孩子关心的事，因此你这样说常能奏效。
有这样一个故事：
李刚是小学老师，教一年级，他发现班上有几个学生，对写生字抱着漠不关心的态度。一学期下来，这几个学生还是连一个字也记不得。李刚为了唤起学生对生字的关心，于是他告诉学生，只要在七月七日牛郎与织女会面那天，在一本小册内写出自己的愿望，再将小册子挂在树上，天上的神就会帮他们实现愿望。
他告诉那些对生字漠不关心的学生说：“一定要记住你们所写的，如果你们没有把字记住，那么你们要向神祈求的愿望，也就无法传达了。”
就因为这几句话，孩子们都拼命地去记住这些生字。
所以，如果自己是以强大的压力，去迫使对方由漠不关心转变为关心的话，对方迟早会对你敬而远之。最高明的诱导方法，就是先观察出对方所关心的事情，再将自己的目的加以融合，一起传达给他，如此必定能达到很大的效果。
据说在“9·11”事件前，美国政府曾悬赏1000万美元捉拿拉登，及至“9·11”事件以后，美国政府迫于压力，把金额提高到2500万美元，但阿富汗民众却没有丝毫热情和行动。
原因何在？美中情局通过调查得出结论，不是2500万美元太少，而是在极端贫穷的阿富汗民众心中，“2500万美元”是一个空洞无边的概念，阿富汗民众对此缺乏想象——于是悬赏变成了100只山羊！
这下，阿富汗民众轰动了，纷纷钻进深山老林寻找拉登的蛛丝马迹。一位居民说：“100只山羊，那是多么大的一群羊啊！我们村子里最富的人家也只有5只山羊。如果拥有这100只山羊，我们全家今后的生活都不再犯愁了！”
2500万美元的价值远远大于100只山羊，但阿富汗民众的最大需求是拥有100只山羊。因为100只山羊才是他们可望又可及的需求和愿望。
如何去捕捉到听众的意愿？
听众的需求多种多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏得很深不容易察觉，有的时候听众自己都根本没有意识到自己有需求，……
那么如何去捕捉到听众的意愿呢？一个很好的方法是换位思考。设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。
卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”
紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。
经理想要尽可能赢利，卡耐基捕捉到了经理的意愿，所以他成功了。卡耐基站在经理的角度上算了一笔账，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。
事实上，有很多说服的失败就是因为说服者没有捕捉听众的意愿，说服者总是用自己的想法来代替听众的想法，这样你的讲话就不能抓住听众的心，也就肯定了你的说服是失败的。
现实中存在两个世界：一个是可以用直线和规则来衡量的世界，另一个则是可以用心灵和想象来感知的世界。
——詹姆斯·亨利·亨特
8．即刻获得亲和感
亲和感，就是交流双方打成一片，彼此感到如自己人，有共鸣共振之感。亲和感制造了吸引力，是赢取他人的信任和信心的关键。亲和感对说服至关重要。如果一个人与别人在一起时不能制造亲和感，那么就不会产生任何重要的关系。
一场成功的演说
在说服过程的初始阶段就能赢得一位陌生人的尊敬、信任和喜爱的能力就在于即刻获得亲和感的技巧。
有一位传教士来到一个新的城市，这个城市里信奉的不同的宗教。当地的学者在知道传教士到来后，向他发起挑战来进行一场辩论。
在这个城市的广场，传教士开始了他的演说：
“居民们！我知道你们在各方面都表现出浓厚的宗教热情。我在城里到处走动，观看你们崇拜的场所，竟发现有一座祭坛，上面刻着‘献给不认识的神’。我现在要告诉你们的就是这位你们不认识，却在敬拜着的神。……”
传教士的开场白为他赢得了亲和感，他没有嘲笑居民们是傻子，他称赞他们浓厚的宗教热情，这种恭维引起了他们的注意。然后，传教士向居民表明，他希望谈及的神是他们的神中的一位。他不是要谈论其他新的神。
然后，传教士向居民们解释，这位神就是上帝，上帝创造天、地和万物，上帝是天地的主。
传教士的演说获得了成功，于是有更多的人跟随他并信从他。
传教士获得的亲和感是演说的关键。要是他没有从一开始就赢得亲和感，他就可能会失去全部听众的支持。
如何获得的对方的亲和感
当然，赢得亲和感包含着比恭维更多的内容。亲和感显示了理解和兴趣，以及真正的关心。亲和感的目的是向对方输送一个潜意识信息：你跟他们十分相似。如果你与别人非常相似，你就有可能得到那个人的信任。你的建议会有可信性，你会被看做一个诚实的人。如果人们信任你，他们的防御就会瞬间瓦解，他们会对你的建议以及说服过程不抱任何成见。
如何获得的对方的亲和感呢？这离不开模仿，人们想得越是一样，他们就越喜欢彼此。在沟通过程中，当你能模仿对方的声音和肢体语言时，对方马上会开始对你产生好感，因你以他的立场和他交往，而非以自我的标准去与人相处。注意以下几个方面可以有助于我们获得亲和感。
①外表。一个人的衣着和修饰会极大影响别人对他是否可爱的判断。一个身穿牛仔和T恤的长发年轻人不大可能从一个身着正装的老人那里赢得亲和感。与那些自己想说服的人或希望获得信任的人在一起时，合理地穿衣和修饰能够建立吸引力。
②声音暗示。要从别人那里得到亲和感，最好的方法就是用与别人相同的语速和特殊的词语。
③体态。获取亲和感的最快方法就是采用与对方相同的体态。你应让自己站立和就坐的方式与对方完全相似。
④呼吸。呼吸对建立亲和感非常重要。说服大师会经常模仿他的听者的呼吸方式。
⑤兴趣。要获得亲和感，你必须对说服对象表现出真诚，并且这种真诚必须是发自内心的，如果你是虚假的，你的说服对象会判断出来的。
⑥巩固。你可以通过一些小方法来巩固自己与对方产生的亲和感，如你可以通过调整自己的姿态，然后观察对方是否会跟随自己调整体态，你可以验证是否能与对方和睦相处。如果对方跟从了他的引导，他们就处于亲和感中了。如果对方没有，那么你就需要再次模仿或“推动”说服对象。
观点最终是由感觉决定，而非才智。
——赫伯特·斯宾塞
9．衷心地认为对方很重要
在这个社会，每个人都想做主角，如果能有人衷心认为他很重要，那么他一定愿意为你赴汤蹈火。
“谁愿意给我一支烟？”
美国曾有两兄弟同时参加州长的竞选。哥哥的做法是送给选民扇子、月历，或在小孩脸上亲吻，以博得选民的好感，树立极富热情的候选人形象。弟弟则不落俗套，每当他发表政见以前，一定先摸摸口袋，伸出手问在场的人：“谁愿意给我一支烟？”
结果，弟弟反而在竞选中旗开得胜。就选民的心态而言，能将东西给一位伟大的政治家，是何等荣耀的事。因此，弟弟得到狂热支持。
