差不多你所遇见的每个人都以为在某些地方比你优秀。所以，打动他们内心的最好方法，就是有技巧地表现出你衷心地认为他们很重要。因此，“谁愿意给我一支烟？”的方法能让对方很乐意，同时从心底里接受你。
不露痕迹地推崇他人
据说，美国前总统富兰克林青年时代，在斐拉岱尔斐亚省开一个小小的印刷所。那时，他被选为本雪尔文尼亚议会的书记。
但是，困难出现了。在选举之前，有一位议员发表了一篇明显表示反对他的演说，演说把富兰克林批评得一文不值。这位议员是一位有身份、有学识教养的绅士，他的声誉和才能在议院里很有一些地位。富兰克林想要说服这位议员支持自己。
一次偶然的机会，富兰克林听说这个议员的藏书室里有几部很珍贵、很稀罕的书，他想出了一个办法。
富兰克林写了一封简短的信给议员，说明想看看这些书，希望他慨然答应借几天。没想到这个议员接到信，立刻就把书送来了。
大约过了一个星期，富兰克林就将那些书送去还他，另外附了一封信，热情地向他表示感谢。这样，当他们下一次在议院里遇见的时候，他居然跑上前来和富兰克林握手谈话了，而且非常客气，并且说愿意在一切事情上帮忙，于是两个人成为知己，美好的友谊一直维持到终生。
有很多人对于别人来乞取“小惠”常常是很高兴的，尤其是当对方所乞取的东西恰巧是他自己所最得意的东西时。富兰克林运用这个策略，获得了成功。
富兰克林巧妙地不露痕迹地表示了推崇别人的意思，那位议员俨然是一位施主，而富兰克林变成一个乞求施舍的人。这位议员感到了自己地位的优胜和重要，对于富兰克林的鄙视也在短时间内完全消失，使他很快与富兰克林握手言和并成为挚友。
类似做法，也可用于工作中的说服。例如，想要说服下属接受一项任务时，可先说“我要求您帮我一件事”，再将内容说出。虽然只是简单一句，但若经常使用，便能使懒惰的职员发愤图强，或安抚具有反抗心的职员。
人类天性中最基本的动力就是渴望自己变得重要。
——约翰·德威教授
10．倾听赢得信赖
注意倾听是给人留下良好印象的有效方式之一。许多人没有给人留下良好印象，就是因为他不注意听别人讲话。
一家国际性的大公司，有甲和乙两位中层主管，其中甲能言善道、聪明绝顶，反应灵敏，但是往往抢先发言，言辞锋利，甚至于咄咄逼人，常常还会打断别人的话，甚至有时候因为打断别人的话，而误解他人的意思。
与甲不同，乙从不抢先发言，总是眼神柔和的、关注的、关心的，看着说话的人，不管这人是他的总经理或是他的属下，他静心的、尊重的倾听之后，再予以回应，而且回应的时候往往是非常平和、有理性，甚至是一针见血地发表他的观点。
年底，公司进行优秀主管评选时，大家一致将票投给了乙，一段时间之后，当这个公司有一个比较高阶的职位，需要晋升的时候，董事会也选择了乙。
在甲和乙的这场职场角逐中，乙因为能够尽心的去倾听别人说话而赢得了胜利。
全神贯注就是最佳的恭维
为什么一个积极表现，而且看起来非常有魄力的人，比起这一位比较平和的人，竟然不能得到更多的信赖呢？原因非常简单，善于倾听别人的人，一方面表现他的耐心，另一方面也表示他能尊重别人。从另一方面来说，他也比较能够关心别人。一个最优秀的谈话对象，通常是说话说得最少的人，最好的、最重要的交谈能力，就是倾听对方的心声。
没有一个比专业聆听别人说话而获得信任更快的方式了，众所周知的英王爱德华八世宁要美人不要江山的故事能说明这一点。爱德华八世所倾心的辛普森夫人虽然美丽，但还称不上绝代佳人；而且，她出身平民，又离过两次婚。她究竟如何博得爱德华对她倾心到宁要美人，而不要江山、王位的地步呢？据媒介报道，辛普森夫人迷人之处主要是她听人谈话时，有一种超人的吸引力。一位作家是这样来描写她的：“她坐在爱德华对面，肘支在桌面上，手托着下腭，她的眼睛、耳朵、整个身心似乎完全沉醉在他说的每一个字、每一句话之中。她好像在说：“再说吧，再多告诉我一点……我正在听……有趣极了’……”
俗话说“全神贯注就是最佳的恭维”，当你很专注地聆听另外一个人说话时，你显然非常关心他所说的事情。因此，他感到他的自我价值在上升，受到了很大的尊重。
同样，如果你不能倾听他人的讲话，一心只想着自己如何才能说出更独到的言辞，或自己该说什么才能给对方留下好印象的问题，将会破坏你和他人原本良好的关系。
乔伊·吉拉德是美国首屈一指的汽车推销员，曾创出一年内成功推销1425辆汽车的纪录。然而，即使这样一位出色的推销员，也曾有过一次难忘的失败经历。
有一次，有位顾客来找乔伊商谈购车事宜。乔伊向他推荐一种新型车，一切进展顺利，眼看就要成交了，但对方却突然决定不买了。
当天夜里，乔伊辗转反侧，百思不得其解。这位顾客明明很中意这款新车，为何又突然变卦了呢？他忍不住给对方拨通了电话：“您好，今天我向您推荐那辆新车，眼看您就要签字了，为什么却突然走了呢？”
“喂，你知道现在几点钟了？”
“真抱歉，我知道是晚上11点钟了，但我检讨了一整天，实在想不出自己到底错在哪里。因此，冒昧地打个电话向您请教。”
“很好，你现在用心听我说话了吗？”
“非常用心。”
“可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的学习成绩和将来的抱负。我以他为荣，可我当时跟你说的时候你根本没有听！”
对方似乎察觉到了乔伊的疑虑，继续说道：“当时你在专心地听另一名推销员说笑话。或许你认为我说的这些与你无关，但是我决不愿意从一个不尊重我的人手里买东西。”
教训乔伊的是一名优秀教师。乔伊从这件事感悟到：倾听顾客说话实在太重要了，推销商品的过程实际上也是推销人品的过程。如果顾客喜欢你的商品，却不喜欢你这个人，很可能不会买你的商品。
倾听的技巧
倾听是一种艺术，同时也是一种涵养，另外更是一种睿智。在很多的时候我们往往自作聪明的打断别人的话，急于下结论、急于表达自己的观点，这种做法不仅显得没有礼貌，另外更容易曲解说话人的意思，造成误解甚至误会。
倾听绝对是说服成功不可或缺的能力。研究调查表明：在顶尖销售人员中有高达75%的人在心理测试上被定义为内向型的人，他们行事低调、随和、并且以他人为中心，他们对听话的兴趣远大于对说话的兴趣。
既然倾听如此重要，但倾听不只是“听见”这么简单，我们还需要掌握倾听的技巧：
①专注。就是要全神贯注，聆听时不要插嘴。
②停顿。当对方讲完话之后，你要静静的等上三五秒钟再讲。这样一方面可以避免了打断他说话的风险（对方有可能只是暂时停下来整理思绪）；另一方面暗示对方，你认为他所说的话非常重要，值得静下来思考一番。
③澄清。不要不懂装懂。当你对对方的话有任何疑问的时候，你可以说：“请问您的意思是……”
④复述。用你自己的话重新复述客户刚刚说过的话，这表明你刚刚在心无旁骛倾听他所说的话，复述就是你对这种态度的证明。同时，也能确认客户表达的意思。
只要你能够听的越多，听得越好，就会有越多的人喜欢你、相信你，并且愿意被你说服。
再也没有比专心地注意倾听与你说话的人所谈论的内容更具有恭维的效果了。
——卡耐基
说服别人最好的方法就是用你的耳朵——认真倾听他们的谈话。
——迪恩·鲁斯克
11．从赞美开始
我们每个人都有虚荣心，而让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若对方的优越感被满足了，则他们的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了。
赞美是建立人与人之间的友谊的源泉
有这样一个故事：
美国费城的华克公司承包了一项建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原定计划进行得很顺利，大厦接近完成阶段，突然，负责供应大厦内部装饰的铜器承包商宣称，他无法如期交货。如此一来整幢大厦耽搁了！如果不能如期交工，公司将承受巨额罚金。
长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没效果。于是公司经理高先生决定亲自前往纽约，与那个铜器承包商面谈。
“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室之后，立刻就这么说。
