政治、经济、社会和宗教信仰都是由价值观生发而来，在进行说服谈话时，你要确定这里面哪一些信念与你的话题或建议有关。对于说服对象来说，假如平等和个人价值是最重要的价值观念，那他／她可能就会支持给予价值观是我们信念体系的基础。
说和做经常不一致。
从态度可以预知行为。
要清楚哪些可能性大，哪些有可能，哪些不可能。
女性、黑人以平等的权利和机会；假如教育和知识是最重要的价值观念，那他／她可能就会支持增加学校资金、为大学捐款、倡导继续教育、对书本和数据库产生兴趣。
虽然人们都认为自己是恪守信仰的模范，但现实中我们并不总能保持一致。举例来说，说服对象可能会谴责环境污染，但自己却不肯下决心戒烟；他们可能担心”独生子女“带来的一系列问题，但又下意识地娇惯自家的孩子；他们可能鼓吹加大高收入者税收，但又存在拖欠税收申报或偷税漏税等行为。因此，说服者在谈话时要设法搞清楚说服对象的信念，并寻找其中可能影响谈话的明显的异议、冲突和矛盾。
态度
态度是相对持久的信念的表现，它使我们倾向于以特定方式来对某些人、机构、观点和问题做出回应。如果你是一名持保守观念的人，可想而知你会对那些认为是自由主义的事物做何反应，反之亦然。态度来自信念，最终源于你所珍视的价值观。
要确定说服对象对于你将要展开的需求和期望、要提出的建议持何种态度，可以借助一个虚拟线性量表来判定。
你从何了解说服对象？他／她的态度可能处于量表的哪个刻度？假如处于1或2的位置，说明你不需付出多少努力即可说服成功；处于8或9的位置，表示说服对方基本上是不可能的；假如处于4、5或6的位置，从理论上讲，如果说服工作进行得好的话，你应该可以改变他的思考、认知或行为方式，但是，若说服对象顽固地想要保持中立的或不确定的态度，结果也就很难说了。说服对象可能对争议持观望态度，决定严守中立；也可能自我涉入过深（highlyegoinvolvement），虽然不反对有此需求，但不满意你的建议。
研究者注意到，许多人拒绝的范围很宽。对于这些人来说，关于一系列范围宽泛的话题的态度量表可能如下所示：
支持拒绝
可信度低可能会破坏说服谈话的效果。
双方的相似之处会增强兴趣和注意力。
在说服这类人时，可改变的余地很小。如果你们共享一套信念和态度体系，那可能会强化说服效果，如果不一致，就没有余地来妥协或改变，即使只是在思维或感觉层面妥协或改变。
判断说服对象对你、你的职业和所代表机构的态度。假如他／她不喜欢或不信任，那你成功的机会就很小，除非你能改变形象或提高可信度。如果要建立并保持社会上绝大多数人认可的高可信度，那你的外表、态度、声望、成就、个性和品质应该表明你是这样一个人：
●自信沉着。
●严谨镇定。
●表现出精力充沛、精神焕发、富有见识。
●态度真诚。
●行为公平、诚实、富有同情心、果断。研究发现，我们会对可信度高的说服者投入更多注意，并倾向于相信那些和我们相似并共享重要的价值、信念和态度的人。我们期待可信度高的说服者更明智、更勇敢、更博学、更有经验而且更具洞察力瑏瑣。
考虑情境
谈话情境是指人、关系、动机、事件、时间、地点和对象所处的背景。
谈话中的”为什么“可能会在双方间发生很大改变。
时间的选择可能决定一切。
大环境
仔细研究谈话发生时的大环境，搞清楚谈话为什么会在此时发生。这是一次例行公事（如年度筹款活动、招聘旺季或新产品发布会时发生的接触）？这是一次由于事故、危险、疾病或威胁而召开的紧急会晤？这对你或对方来说是一次机会吗？对于谈话一方或双方来说，这是个大事件，抑或只不过是日常事务？气氛是敌对的、友好的、矛盾的，还是冷漠的？你处于上级还是下级的位置？
时机
时间的选择在说服谈话中通常很重要。例如，一个大学生可以等父母允诺每年给多少资助后再讨论去欧洲还是亚洲留学。你在进行说服谈话前要搞清楚：哪些事已经先于你要进行的谈话发生了？
●与对方此前有过接触？
●说服对象已经接触过你所在机构中的其他人员？
●你的竞争对手已经拜访过说服对象？
没有人愿意成为一天之内的第四个去请假的员工，也没有人愿意在老板刚刚发现上季度财政状况严重下滑时要求加薪。一年内某些特定的时间，如假期、圣诞节等，对某些人来说是好日子，对另一些人来说可能就糟透了。
谈话在谁的地盘上进行？
外部影响可能会发动反说服的力量。
自然场景
要仔细考虑谈话时的自然场景。房间有多大，家具怎么摆放，座位怎么安排，噪音水平、温度、灯光照明情况如何？如果由你负责的话，就设法安排一个私密的、不受干扰的谈话空间，特别注意不要有电话干扰。因为经常难以断定谈话会进行多长时间，所以可能的话要事先订好约会，这样你就能从容地安排或预定一个合适的自然环境。
谈话在你的办公室或住所进行，在对方的办公地点或住所进行，还是在某个第三方地点（如会议室、饭店、旅馆、俱乐部等）进行？举例来说，如果推销生活保险，那最好在说服对象的家中进行，周围有家人陪伴；如果推销商业保险，那最好在他／她的办公地点进行；如果是为学校招生，那最好选一个好天气，把对方带到处处绿意盎然、生机勃勃的校园里，在这样的环境中进行谈话。
外部力量
要考虑到可能影响你的说服工作的外部力量。可能会有组织规范或专业指南来规定你必须如何进行说服谈话，你可能不被允许提出某些诉求或者展开某些特定论题。作为说服者，你有权力提出解决方案并最后拍板吗？
要考虑到可能影响说服对象的外部力量。举例来说，当你设法说服一位朋友进入你所在的大学时，要意识到可能其他人也在设法说服他进入另一所大学或另一类学校。他的家人希望他进入一所离家较近的学校，另一个重要人物希望他呆在家里，一位朋友希望他进入自己所在的学校，其他大学正在通过提供奖学金来吸引他，等等。要警惕影响你以及对方的外部力量，它决定着你如何开始谈话，选用何种策略、表达方式、论据，以及提议何种行动方针。
研究议题
在谈话中能发号施令的人通常也是消息灵通人士。因此，你在进行谈话前要调查话题的各个方面，包括促成问题的事件，同意和反对改变的理由，围绕着问题各方面的证据，可能的解决方法等等。搜寻有助于说服谈话对象的最新的可靠信息，使他相信你的建议是满足其要求的最佳方案。
你必须有证据在手并清楚如何使用。
被忽视的那个资料来源可能是最重要的。
说服对象的期望和要求
要谨记：你正在进行一个说服谈话，而不是在对某个听众发表演讲。说服对象可以在谈话过程中随时请求帮助，对你的假设、概括和主张提出挑战，以及要求查看某份原始资料的文档。他们会对那些用事实和文件来回应提问、而不是泛泛而谈或回避问题的说服者留下印象。你的建议带来的风险越大，许诺越多，说服对象越有可能要求你提供证据，以证明你所说的值得相信和可行。如果证据给人留下深刻印象，证明你准备充分，有见识，有权威，就可以提高你的可信度。
资料来源
不要忽视任何可能有价值的资料和证据来源，包括网络、电子邮件、谈话、信件、小册子、问卷、调查、未公布的研究、报告、报纸、杂志、专业刊物和政府公文等。也不要忘记你自己的经历和研究。仔细检查所有可用于说服对象的资料来源。
证据类型
搜寻可以支持你提出的需求和建议的多种证据。收集能阐明你的观点的实例，不管它们是真实的还是假设的。人们喜欢故事，包括简短的奇闻轶事和长篇故事，这会让问题看起来更真实。一些作家声称，人是讲故事的动物。
收集有关领域内的统计数字，如通货膨胀率、生长率、费用、效益、投保范围、收益和损失、原因和结果等。要搞清楚人口多少及百分比、人口统计收集并使用多种证据。
有充分证据支持的谈话，其效果持续的时间要长于无充分支持的谈话。
学意义上的群体、文化意义上的群体、组织、隶属关系、家庭、设施、城市等，这可能非常重要。
收集在此问题上公认的权威说法以及那些曾经参与、注意、购买、签名或相信的人出具的推荐书。要确保他们后来没有改变过说法。
寻找不同情况、事件、建议、产品、服务之间的对比。例如，你可以把你提出的需求或者建议与现实情况做比较，以展现在面对相似的决定时，其他人或其他机构是怎么做的。
赋予关键词或关键概念一个清晰的、有说服力的定义。许多说服谈话的成功或失败仅仅是由于对某个普通词语的定义。
下面是一些建议，教你如何寻找和应用你发现的信息：
●分清观点与事实。观点是假设的，通常无法观察得到，随时可以做出，或许应该暂时相信。事实是能被观察或已被观察到的，可以证明，被认为是已经确定了的。
●要么提供给说服对象详尽的原始资料文件，要么干脆不给，做到宁缺毋滥。
●如果说服对象对证据很熟悉，或者说服者出示证据的方式很糟糕，那么说服的效果便不会很好。
●如果说服对象做的不是短期决定的话，那么充足的证据会加强长期效果。这一点很重要。
设计谈话
只有前三个步骤（分析说服对象、考虑情境、研究问题）完成之后，才可以准备谈话的设计，这需要从确定谈话目的开始设计。
要现实，但不要成为一个失败主义者。
确定目的
确定谈话目的时要现实。如果你知道因为价值观、信念和态度体系的缘故，说服对象难以被说服，那么你可以把目的仅仅定位于一些不那么重要的方面来影响他的想法或认知。对于第一次谈话来说，仅仅让说服对象思考这个话题或者承认可能存在问题就是个大胜利了。在以后的谈话中可以进一步说服他发生更多改变，甚至在行为方面发生改变。反过来说，如果说服对象主动走进你的办公室，告诉你他想要的职位、住所或生活方式，那你就有很好的机会来获得成功，可以很快从需求阶段进展到解决方法阶段。
设定每个谈话目的时都要现实。要当心，重大的变化经常是通过多次谈话在逐渐累积的过程中发生的。不要太快放弃，不要在一次谈话后就认为对方不感兴趣或者不会改变。我们很吃惊地发现，销售人员经常在进行最初的说服努力后没有继续跟进，甚至我们已经表示出了对他们的想法、产品或服务的兴趣。古谚语所说的”不要等人拒绝“、”不撞南墙不回头“之类，对你、你所在机构和你的同行们产生了长期的负面影响，要清楚何时该把它抛弃。
当你想到”理论“一词时，用”策略“来代替它。
外表对于理解共同基础来说非常重要。
选择策略
在定好谈话目标后，要开始选择谈话策略。过去的半个世纪中，理论家提出了许多理论，来解释说服是怎么发生的，指示说服者怎样造成说服对象在观点、认知和行为方面发生改变。一般人认为，理论就是晦涩而深奥的概念，很少有实际价值。事实上，理论只是通过仔细观察真实世界中发生的一切去解释复杂的人类行为（比如说服）的朴素的努力。让我们简要地回顾过去几十年中发展起来的几个理论，它们在说服谈话中是很有效的策略。
认同理论肯尼思·博克（KennethBurke）是20世纪公认的一流修辞学家，他认为，我们通过认同对方来进行说服。我们必须努力与说服对象结成一体（Consubstantiality）（同质：一种实质性的相似）。第2章里提出的模式中，那个代表谈话双方的重叠圈就是基于博克关于交流或说服的观点，你必须用对方的话语体系与他交流，”包括言语、姿势、语调、顺序、形象、态度等等，使你的方式与他们达成一致。“瑏瑤有多种方式可以帮你实现与说服对象的认同瑏瑥。首先，你可以把自己与你们共同所属的群体、共同的文化传承、共同支持的节目或共同居住地联系起来，从而和说服对象建立共同基础。也可以反其道而行之，撇清自己与那些说服对象反对或脱离的群体、文化、节目和地区之间的关系。第二，可以通过外表实现认同，如身体、衣着、发型、化妆等。第三，和说服对象共享一套话语体系，如：行话，俚语，口语，群体内部话语。第四，选择那些说服对象认同的内容和价值诉求。第五，在穿戴上选择双方能够分享意义的一些”视觉符号“，如某些款式的衣服、具有象征意义的团体或机构标志等等。
想要认同策略生效的话，说服对象必须能感知到与你真正的共通之处，而不是一些你为了达到说服效果而生造出来的东西。
并不是所有的说服对象都感到和谐带来的快乐。
说服者可以建立或解决不协调。
接种策略可以使说服对象对可能到来的说服免疫。
