平衡或一致理论平衡或一致理论基于人类努力与自身（价值观、信念和态度）达到和谐存在的信念，以及当我们的存在失谐或失衡时所感到的心理不适（心理失谐）瑏瑦。我们可能经历下面几种矛盾。一是“信源-主张冲突“（sourcepropositionconflict）：我们喜欢某人但讨厌他在某些问题上的立场，或者我们讨厌某人但欣赏他们的产品或服务；二是”态度-态度冲突“（attitudeattitudeconflict）：我们一方面反对环境污染、崇尚自然，一方面又希望自家的房子再大些、汽车再高档些；三是“认知-认知冲突“（perceptionperceptionconflict），我们既把一些人迹罕至的户外看成度假的好地方，又认为那儿对旅行者来说是危险的；四是”行为―态度冲突“（behaviorattitude conflict），我们肯定法律和秩序之于社会的重要性，但又会超速行驶或者动用各种社会关系牟取私利。
作为说服者，你可以通过攻击某个信息来源或者指出态度、认知和行为上的矛盾来造成说服对象的心理不适（心理失谐），然后通过提供信源、态度、认知和行为的改变来告诉说服对象怎样使心理失调重归平衡。假如你发现说服对象正在经受心理不适，你可以帮助他，让他相信不存在失调，或者让他感到失调并不重要，或者让他忍受失调，从而给他带来平衡感或协调感。你可以攻击失衡的根源，提供社会支持，或者提供支持性的证据。
接种理论接种理论基于这样一种信念：制止不希望发生的说服效果比事后进行伤害控制更有效瑏瑧。几年前的一个晚冬时节，本书的一位英文作者接到他的草坪养护服务者打来的电话。他警告作者说，本地区的一位新出现的竞争者正在进行一种不道德的说服行为，用诸如“我们今年能再次照管您的草坪吗”此类的说法给他的老顾客打电话，或者对那些他们根本提供不了的照管服务给出低得可笑的报价。这个说服者希望这一通事先的电话能使本书作者免于受骗，这就是接种策略。
接种策略对说服对象提出预先警告。有时说服者会给对方展示一小部分其他可能存在的说服者会使用的表达方式、观点和证据，这样说服对象就能够抗拒这种说服努力。假如说服对象已经由某个说服者获得免疫的话，那说服者提供的证据可能会被说服对象用来强化反说服力。
许多方法能引发自我说服。
限制行为可能造成说服，也可能导致怨恨。
别把需求搞得太复杂。
诱导服从理论诱导服从理论认为，可以通过诱导说服对象参加与其价值观念、信念和态度相悖的活动来改变他们的观点、认知或行为瑏瑨。参与此类活动能带来自我说服。在实施这一策略时，很重要的一点是施加足够的压力，既能使说服对象服从你的要求，又不会有别无选择的感觉。如果说服对象感觉到被强迫，将不会改变观点、认知或行为。
诱导服从的方法很多，你可以诱导说服对象：
●支持某种与自己固有的信念或观点相反的信念或观点，使他们了解到其他人的想法。
●参加他们平时没有做过或没有注意过的活动，比如狩猎或募捐。
●扮演一个与平时身份相反的角色。例如，扮演一名招聘人员而不是求职者，扮演一名销售人员而不是顾客，扮演父母而不是孩子。
●参与一项旨在获奖或避免处罚的活动，比如为了得到折价的商品或一张泊车票。
逆反心理理论根据逆反心理理论，当有人威胁要限制人们的行为，或者已经这么做时，会产生消极反应瑏瑩。人们可能会因此而更看重被限制的行为，比正常情况下更强烈地想去做这件事。他们还可能会因此低估说服者提供的选择，因为他们会认为这是强加在他们身上的，而不是自己真正喜欢的。这类人憎恶这种限制手段。
被审查和宣布为不合法的书、电影、录像，以及所谓的攻击性武器会让人更想得到。许多机构发行书、邮票、钱币和车的限量版本，反而刺激了对它们的需求。美国大学篮球赛的门票价格很高，而原因就在于数量少。可能说服对象本来很乐意给希望工程捐款，或者参加一些相关的活动，但一旦他们感到一直在被强迫这么做，就会产生逆反心理。
选择和展开主要观点
选取主要论点来搭建需求。你打算提出几个论点，要提出哪几个？不要只依赖于单一理由或论点，问题会因此看起来太简单或太一元化，从而使说服对象觉得问题不怎么紧急，而且，单一论点也容易被攻击或被拒绝。研究显示，随着时间的流逝，多个观点还会强化说服的有效性瑐瑠。
另一方面，论点过多（六或八个）可能使谈话持续太久，而如果你想迅速结束对论点的阐述进而提出自己预定的解决办法，又可能使谈话流于表搞清楚每个论点的说服力强弱并有策略地提出。
使说服对象参与推导过程。
面化。说服对象可能承受不了这么多信息和复杂的论据，会在结束时感到困惑或烦躁。
以往几十年的研究主要集中在如何安排说服力最强、次强、最弱的论据。例如，美国一项针对高校学生择校情况的调查显示，有七个主要影响因素，按照重要性排序如下：学习专业或领域、学费、可获得的财政支持、教学质量和学术声望、离家或居住地的距离、学生多少、社会大环境。既然学习专业和领域是最重要的因素，那应该把它排在首位、插在中间还是放在最后？遗憾的是，研究得出了一个理论上的平衡放在开头或结尾看起来效果相同。但是，作为一个普遍规律，还是要以最强的论点开头更好，因为：
●你已经确定它对于说服对象的需求来说是最核心的。
●它与最重要的价值联系在一起。
●你有最有力的证据支持它。
●你不希望在谈话中间把它忘了。
●你可能比预期中更早地提到解决方案，希望此时说服对象已经接触到你最有力的论据了。
●说服对象可能在你讲完所有论点之前结束谈话。
把理由转化成可接受的模式
仅仅知道谈话中可以提出哪些理由和观点以及以何种顺序展开并不够，还要知道怎样把它们转化成与所选策略对应的有效的、可接受的模式。最有效的谈话是精心打造的包括逻辑性和心理因素在内的混合物。你可以有多种选择：
从公认的信念、假设或命题开始推导的模式这一推导模式包括三个论断。例如，一个健康咨询顾问可以这样来论证：
①胆固醇水平高的人心脏病发作或中风的机会更大。
②你的胆固醇水平非常高，达到300。
③所以你属于心脏病发作或中风的高危人群。这一模式的有效性取决于论断①所依据的信念、假设或命题的说服力和接受度。假如说服对象不相信高胆固醇意味着引发心脏病或中风的高风险，就不可能接受你的推导。
在大多数谈话中，说服者很少明确说全模式的三部分，而是让说服对象自己补充一个或多个部分，这样就使他参与到这一过程中。医生可能会说，“你的胆固醇水平很高，所以你很可能会发作心脏病或中风。”或者说，“高胆固醇水平意味着心脏病发作或中风的高风险，你的胆固醇水平很高。”病人自会补足缺失的推断过程。在这一模式中，信念、假设或命题非常关键，如果说服对象拒绝了这一前提的话，也就会拒绝结论。
搞清说服对象对于条件的态度。
如果说服对象发现还有其他选择会发生什么？
概括的有效性取决于例子的说服力。
条件推导模式这一推导模式是基于这样的论断：如果一件事发生（没有发生），那么另一件事就会发生（不会发生）。你可以这么推导：
①假如我们不减少用电量和长途电话费，就没有足够的钱付房租。
②我没有看到我们在节约使用。
③所以我认为我们在面对房东时会陷入真正的困境。明说或暗示的条件对于这一推导模式的有效性至关重要。如果真的可以削减花费，那说服对象就可能驳回你的条件。要对条件仔细斟酌并能有力地支持它。
“二选一”推导模式
“二选一”推导模式基于这一论断：只有两个可能的提议。说服者可以通过证明其中的一个与主要标准不符或无法实行而排除，从而引出明显的结论。例如：
①我认为你只有两个选择，读研究生或者工作。
②你的平均分并不够读研究生。
③我认为你应该开始申请工作。你的任务是，首先，要使说服对象相信只存在两个可能的选择，其次，排除其中的一个选择，只留下你的观点或提议。
实例推导模式这一模式是以一类中的某个例子为基础来推及整个类别（人、地方或事物等）。回顾第6章中讨论的调查访谈中抽样的原理和方法。一位艺术专业预科班的咨询顾问可能会这么建议：
①我推荐了50多个学生上明星艺术学校，他们几乎全部考取了正规的艺术类院校并取得学位。
②如果将来准备读艺术类专业的高校的话，明星艺术学校是个很好的选择。
这位代理人正在试图证明，你可能会成为对明星艺术学校感到满意的极高比例的学生中的一名。
大部分后果由多种原因造成。
要考虑到遗漏事实可能造成的后果。
是否遗漏了某些关键的相似点或不同点？
因果推导模式这一模式与实例推导模式有关，说服者经常要用例子作为证明因果关系的证据。例如：
①一项关于重特大交通事故的研究发现，肇事者中有三分之二的人在事故发生前喝过酒。
②很明显是酒精导致了大部分交通事故的发生。这一推导过程的成功与否取决于你能否证明，你提供的原因是导致讨论的后果发生的唯一或主要的原因。但事情的发生经常会有多种原因。
事实推导模式这一推导过程提供看起来能最好地解释手头证据的结论，这些结论最能说明事实。例如，一位建筑公司的经理可以这么推导：
①所有建筑物都已完工，停车场和人行道的混凝土模板已经到位，大部分公寓已经上漆，地板将会在未来两周内完工，浴室的橱柜和厨房也在完成中。
②我确定我们能在八月份学校开学前把一切准备好。你所收集到的证据的数量和种类会或多或少地影响结论对说服对象的说服力。
类比推导模式该推导过程是指，先指出两个事物有很多相同特征，然后对其中的一个事物做结论。例如，一位牧师可以这么论证：
①五年前我接触过一对夫妇，让我联想到你们的情形。像你们一样，他们都有要求很高的事业；他们每年分离很长时间；他们在抚养孩子上意见不一致；他们感到越来越多的疏远。现在他们已经解决了这些分歧，事业和家庭生活都有了更好的前景。
②他们能拥有牢固的婚姻，你们也可以。类比推导是基于这样一种假设：假如两个事物在很大程度上相似，那它们也共有其他一些重要特征。
展开谈话
完成了对说服对象和情境的详尽分析、对问题的深入研究和仔细的计划之后，就可以准备建构谈话了。当你在进行这一步时，要记住：
●要灵活。
●要让人可以接受。
●对意料之外的问题有所准备。
●小心假设。你是在与人交谈，而不是在发表演讲。
不要使用程式化的开头，即使是在程式化的谈话中。
假如开头失败了，就不可能会有主体和结尾。
对于谈话的开始部分，既不要一带而过，也不要拖得时间过长。
开始谈话
设计的谈话开头要能引起对方的注意和兴趣，有助于建立亲和关系，并调动说服对象参与交流。相对于面向公众的说服来说，这种谈话最大的好处是能针对某个人或某一方来调整信息。确保谈话的开场适合于每个说服对象和当时的环境非常重要。不要依赖于某个标准的或传统的公式，这可能不适用于某些特殊的说服对象。
据估计，“大约有75％”的推销员“在吸引客户注意这一步上就失败了”瑐瑡。回想一下，那些大量打到你家里或手机上的推销电话是怎么开头的，而你是如何回应的。那些试图说服你给慈善团体捐款的说服者，通常经过事先培训，只会背诵一套规定好了的开场白，而不管你的年龄、性别、收入状况、背景或感兴趣的程度如何。你可能不喜欢这个慈善团体，但说服者对此无动于衷。因此，这类打往你家中的公式化的电话，上百个中能有一个成功就毫不令人惊奇了。大部分说服者过不了开头这一关。
回顾第4章里讨论的开始谈话的技巧和原则，选择一种或多种最适合你的说服对象和情境的方式。从称呼说服对象的名字，热情地打招呼开始。若说服对象是个陌生人，注意别让你的招呼听起来像个问句，如：“晚上好，史密斯先生？”这表示你不能确定此人的姓名或身份，或者缺乏自信，或者没有准备好。
如果你对说服对象非常了解，当时的情境和你们的关系也允许的话，请直接称呼他的名字。一条通行的规则是，对陌生人和上级，或者在正式场合打招呼时，不要使用名字或昵称，除非说服对象要求你这么做。
很有必要进行自我介绍（姓名、身份、头衔、背景）、介绍所在的机构（名称、地点、性质、历史、产品、服务）以及说明谈话目的。当双方以前从来没有过联系、谈话前没有订约或安排时，帮对方熟悉情况非常关键。
你可以从对其家人或共同朋友的诚挚的问候开始，也可以从关于天气、体育、高速公路建设或者校园设施的闲谈中开始。别把这个建立亲和关系的阶段拉得过长。要搞清楚说服对象的情况和喜好。假如对方在寒使说服对象立刻并不间断地参与谈话，以减少他的沉默状态。
开头应该非常适合整个谈话过程。
要交谈，不要演讲。
