这非常有意义，是吗？员工问题不会消失，对吗？我认为你会觉得这是最好的选择……表达异议式提问使用表达异议式提问来富有技巧地回复说服对象的反对意见，并且引出他们隐而未发的问题和反对意见。使用这一提问技巧的目的是使问题在合适的时机摆到桌面上。这样提问也可以发现说服对象对问题了解多少、反对意见的重要性以及背后的理由。例如：
我的理解是，时间是您主要担心的问题？这是您担心的主要问题吗？什么最使您感到困扰？
假如提问巧妙，策略得当，那它在说服谈话中会是很有价值的工具。因此，要针对特定的时机和需求选择合适的提问。不要在时机不成熟时提问，也就是说，在要达成共识的问题尚未建立任何基础时，你就要求对方同意。谨慎使用倾向性的和诱导性的问题，因为访谈对象会对高压策略感到厌烦。例如，你不可能只通过提问就招募到一个顶尖的学生运动员，你必须提供由信息和证据支持的正面理由。要清楚你的主题并提供合适的需求和解决方案。
一个人无法处理自己未曾听到的反对意见。
要预见到常见的反对意见。
处理异议
试着对异议事先有所预见，这样你就能在谈话中应付它们。举例来说，在解决问题阶段，你要向说服对象表明，你的建议比其他建议能更好地满足标准，进而与说服对象就建议的适应性、有效性和灵活性达成一致。要准备好处理误报和误解。
对于说服者来说，没有比说服对象提出不曾料到的，或难以对付的反对意见更具威胁性的了。但是你应该鼓励说服对象这么做，因为反对意见表明，需要更多信息和澄清，而且，也暴露出了说服对象的担心、恐惧和误会。
一些人喜欢提反对意见，因为他们把说服谈话看作一场游戏，说服者和说服对象在其中进行较量，直到一个建议被拒绝、改变或接受。他们可能认为，提出问题和反对意见正是自己所扮演的角色的精华所在，确切地说是一种责任。或者他们可能清楚，如果他们尽力对你挑战，或者通过杀价使你答应苛刻的条件，或者对你妥协，其他人（外部力量）会有话说。说服对象可能会提些反对意见以挽回颜面。
不要因为说服对象没有提出问题或异议就认定你们已达成一致。要当心没有口头表达出来的线索，如烦躁不安、视线游移、眉毛上扬、神情迷惑、厌倦或者沉默等。要搞清楚这里面到底发生了什么。
常见的异议说服对象可能提出的反对意见有无数种，但最常见的有以下五种：1.拖延●为什么我们不能换个时间再碰次面呢？
●哦，我们在不得不做出这样的决定前还有很多时间。
●让我们把问题放到明天再解决。
2.金钱
●我们现在无法负担。
●这有些超出了我的预算。
●我们今年还有许多要支付的花费项目。
3.惯例
●我们总是在周日结束。
●我们这里总是这么做的。
●从我祖父开始，我们家里几代人都是厨师。
4.不确定的未来
●我不清楚我的工作将会发生什么样的变化。
●考虑到经济状况，我无法确定现在是否应该贷款买房。
●谁知道未来会怎么样呢。
5.需求
●我的工作中有健康保险。
●我们的电话系统运行很好。
●在我们这种小城镇不存在这种问题。
解决反对意见需要思考、理解、技巧和实质内容。
降低反对意见的重要性。
利用反对意见。
怎样处理异议对反对意见有所预见可以消除意外，然后考虑用下面的一系列方法来应付。
●对回复进行规划，以避免难堪和无法回答或糟糕回答的危险。
●仔细、完整、客观地倾听说服对象的回答。在听到之前，永远不要假定你已经了解了他人的观点或疑虑。
●对反对意见进行澄清，要确保你在回答前已对它及其重要性有了准确的了解。说服对象提出这一观点仅仅是出于好奇，还是因为它的确是影响达成共识的关键因素？
●答复要得体、圆滑、熟练、专业。不要持防御性或敌意态度。永远不要轻率对待某个意见，好像它不值得严肃回复，假如说服对象认为它是严肃的，那它就是严肃的。
有四种普遍的策略用来处理反对意见，你可以根据有效性选择其中的一种或多种加以组合。
把反对意见降到最低你可以通过重新表述反对意见，使它听起来不那么重要，或者通过与其他更重要的事物相对比，把反对意见降到最低。提供证据可以减少反对意见的重要性，如下例所示：
说服对象：我们一直认为，能住在大城市的市区里，住在一间像这样的阁楼里很棒，但是我们担心市区的犯罪率太高。
说服者：几年以前确实是这样的，但是现在，市中心的犯罪事件在减少，转移到了那些警察较少的边缘地区。例如这个地区，在过去的三年间，抢劫和偷窃减少了23％，强奸减少了43％，枪击事件几乎消失了。同时，在城市的边缘地区，抢劫和偷窃增长了27％，强奸增长了12％，枪击事件增加了15％。
利用反对意见你可以利用反对意见来澄清自己的观点，回顾建议的优点，提供更多证据，或者隔离开反对意见背后的动机。实际上，你是把一个可感觉到的劣势转化成了优势。例如：
说服对象：我现在不愿意买更多的股票，因为市场看起来动荡不安而且没有好转的迹象。
说服者：我从像您这样的投资者那儿听到了很多类似说法，但是，现在的确是一个投资的好时机。市场从它的历史最高位进行调整已有一年，许多绩优股的价位比它们应有的价位要低。现在投资将会在几年后得到很高的回报。
假如你试图反驳说服对象的意见，就要证明它是错误的。
不要试图反驳不可反驳的意见。
反驳异议你可以通过提供新的或更准确的信息，通过介绍你的建议所具有的新特色，通过展示情况发生了怎样的变化，来直接或间接地反驳对方的反对意见。但是，你不能仅仅为反驳而反驳。人们总是说“不是这样的“或者“情况已经发生变化“，但又不提供任何证据来支持这些反驳。假如你说“情况并不是这样的”，那你就要证明它。如下例所示：
说服对象：哦，我听说，这项健康计划规定了你必须选择哪个医生，而且不能去找专家。
说服者：第一种传言只有部分是正确的，确实，你必须从我们长长的合作医生名单中进行选择，但是我们从没有要求你必须选哪一个。就第二个传言来说，你所选择的这项计划中的医生和所有医生一样，都必须把你介绍给专家，因为专家们只接受转诊。
肯定异议你可以通过对说服对象表示同意或者回应来肯定他的反对意见，然后询问是否你已经减轻了他的担心。诚实、勇于承认问题存在，比无力的抵御要好。不要假装不存在真实的反对意见，因为说服对象认为他们的反对意见就是非常真实的。下面是一个应用“肯定策略”的实例：
说服对象：但是翻新屋顶需要三万元，这是很大一笔钱。说服者：是的。但是这个费用包括拆除所有旧屋顶、替换走廊上的夹板、加盖顶级的能应对任何天气的板材，以及安装最高级的仿木屋顶。我们的工作能保证你安全使用25年。
说服谈话中的说服对象
迄今为止，我们的讨论一直集中在你在谈话中作为说服者的角色，但实际上，你也经常会成为说服对象。当你处于被说服的情况时，你不能被动接受，因为结果可能对你、你的家人、你的同事或所在机构非常重要。在说服谈话中，最好的防御就是进攻，所以你要成为一个活跃的、具有判断力的参与者。
谈话双方共享伦理责任。
要专心、活跃、敏锐，有判断力。
伦理责任
在说服谈话中，说服对象也负有伦理责任。我们总是对快速的回报、便宜的价格、好消息、轻易得来的利益产生兴趣，而不关注谈话中的细节这些细节有助于充分地分析需求、建立评判标准以及权衡解决方案。而忽视细节会导致做出糟糕的决定，甚至彻底的受骗。正如一句名言所说，“假如一件事听起来好得难以置信，那它可能就不是真的。”如果我们所有人都熟悉了骗子的手法，成为一个具有判断力的消费者，那骗子就会绝迹。下面是一些针对说服对象的伦理上的指导方针。
别轻易上当你有责任对论断、主张和承诺持合理的怀疑态度。假如一个产品比竞争产品便宜很多，或者绕过正常的、既定的渠道，或者说服者的要求极不合理，在这种情况下你还接受，那就不仅仅是说服者的错了，你也负有责任。诡计会起作用经常是因为我们愿意充当帮凶，因为人的贪婪，想要不劳而获。不要以貌取人，不要因为某人整洁大方、衣冠楚楚，看起来很真诚，而且和我们很像，就因此而相信他。
成为一个积极的参与者对于正在进行并要达成一致的一切，你应给说服者以充分的反馈，使他们能够了解你的需求、限制和感受。提问要有洞察力，有挑战性，要通过切实的证据来提出批评性的反对意见并要求回复。
不要就支持还是反对做出即时的或不合理的判断倾听、提问、分析，然后再决定是否接受某人、某个观点或某个建议。
研究显示：
●假如我们喜欢说服者，就会倾向于认为他的建议是合理的、可接受的。
●假如某个要求看起来跟我们的价值观、信念和态度一致，我们就会接受它，而不管它是怎么得出来的。
●表面上的逻辑或合理经常比其实质更重要。
●我们经常把有偏见的信源放在无偏见的信源之前，认为超市里的小册子跟百科全书之间没有什么区别。
很明显，人们并不善于分析和判断许多说服行为。
交易中的诡计
许多说服者非常清楚，说服对象没有能力或不愿意去倾听、思考和分析，而且，外在经常比内容更具影响力，所以他们靠耍一些小诡计来作用于说服对象身上。了解了这些诡计，说服对象就能做出聪明的决定。
当心旨在缩短推导过程的策略。
许多策略对复杂的问题和解决办法过于简化了。
不合逻辑的逻辑前面我们归纳了说服者用来展示主要观点的推导模式，几乎所有这些模式都有相应的反逻辑模式。分化策略。这一策略试图把情况、问题或人两极分化成只有两种可能或立场。“不赞同我们就是反对我们”，这就是一个常见的分化策略。我们几乎每天都听到说服者把我们塞进两个阵营中的一个里，我们被说成自由派或保守派、支持发展或反对发展者、环保主义者或反环保主义者，而其他的选项和等级都被忽略掉了。你同意只有两个选项吗？如果你的答案是肯定的，那么你同意忽略掉一些具体的目标选项吗？
时序性因果错误或颠倒因果策略。这一策略过于简化地认为：既然B 在A 之后发生，那么A 必然是导致B 发生的原因。例如：“我得了一场流感，刚好在我去年打了流感预防针之后，所以是打预防针导致了这场流感。”或者，“杰克用过之前，我的车从来没发生过这种情况；他一定做了什么手脚。”你相信这是唯一的理由吗？或者，是一个主要理由？还是仅仅是一个可能的理由？是巧合干扰了因果吗？说服者有哪些证据能证明他所断言的原因与结果之间的联系？
轻率归纳策略。这一策略仅从一个或几个例子出发，就归纳出关于整个人群、地方或事物的结论。例如，一个招募者被证明是个蠢人，我们就认为这个招募者所在机构的所有人都是蠢人，这就是应用的轻率归纳策略。说服对象要考虑到有足够的例子吗？这些例子是怎样、何时、在哪里被选出的？它们是典型例子还是个别情况？回顾一下第6章里提到的抽样原则。
对比策略。这一策略点出两人、两地、两物之间的一点相似之处，再从这极肤浅的对比中引出结论。例如，说服者对两个女人进行对比，发现她们都来自新疆，都有维吾尔族血统，有相同的年龄和职业，然后就断言她们一定具有相同的脾气，对男人有相似的态度，都喜欢某类产品，或者有共同的对一连串反应的担心可能会使行为受阻或者引发无根据的反对。
认同策略试图通过所谓的共同基础来施加影响。
经济状况或宗教信仰。但说服对象要提醒自己：这两个人到底有多相似？有多不同？哪一个相似点你也具有？哪一个你不具有？
强行楔入策略，有时也称为多米诺骨牌效应或光滑斜坡效果。如果说服者声称，接连采取某项决定、行为或者法律将会导致某种灾难，那他就是在使用这种策略。在跟一个反对喝自来水的人交谈时，你可能会听到，自来水是导致人体生病的第一步，它将导致肠炎等慢性病乃至更为严重的疾病。当听到这种说法时，说服对象要寻找证据，看是否会发生这一连串行为。某件事（或某项行动）对其他事真的非常重要和有关联吗？需要提出警告吗？有证据证明那些肠胃病患者大多是由于家中没有安置饮水机所致吗？
认同策略有一些策略试图在说服者和说服对象之间建立联系。在“公开认同”
策略里，说服者会通过公开信仰、展示相似外表、使用共通的语言和动作、援引相似的背景和文化，来明确地表达“我是你们中的一员“。例如，一个求职者可能会这么说，”我听说您曾经在西部工作多年，我就是在您工作过的那个城市长大的。“当听到此类说法时，说服对象要自问说服者声称的相似点是否是真实的，还是仅仅为了加强说服效果的说法。
