说服者会把他们的建议与说服对象尊重的某个对象、人、机构、原因或想法联系起来，声称他们的建议被说服对象所属的专业机构所支持，或者被一个可信度高的信源所认可，如一位著名医生、一位众所周知的研究者或者一位可敬的法律权威。当听到此类说法时，说服对象要确定这种联系是真实的，而不仅仅是一种断言；要确定它表示的是认可，而不仅仅是不反对。说服者可能加入某些组织以使得他们可以援引这些联系。
说服者会用切断联系的方法来拉开他们与说服对象不喜欢的建议、对象、人、机构或想法之间的距离（这种联系可能是真实的或设想的）。他们可能声称自己的机构正处于”新式管理“之下，也可能声称他们不管在哪一方面都与说服对象厌恶的机构或团体没有联系。当听到此类说法时，说服对象要搞清楚，说服者代表的是否是一个换了名字的团体？这种否定是真诚的，抑或仅仅是一个旨在赢得你的同意的策略？为什么此人断开了与某种想法、团体或建议的联系？
“乐队花车法”督促说服对象跟随大众行动，做其他人正在做的事。它诉诸我们归属和服从的愿望。例如，说服者可能会催促说，“人们正在抢购乐队花车诉诸我们想要归属而不愿与人相异的愿望。
攻击不能证明任何需求，也不能提供可行的解决办法。
仔细权衡交流的实质内容。
这些上等公寓，所以你最好快点决定。”说服对象要仔细捕捉诸如几乎、可能、大多数之类的修饰词，要求对方提供签字同意或加入之人的准确姓名和数字，而不要那些仅仅“表现出兴趣”或“持正面反应”的模糊说法。特别要留心一些词，比如“每个有见识的人、所有人、所有聪明人、有经验的投资者”等等，不要被强迫或奉承诱进花车。
攻击策略有些说服者更喜欢攻击竞争方的建议、观点或人，而不是维护或展开自己在相关问题上的立场。在人身攻击策略中，说服者试图通过攻击信源来回避问题、疑虑或反对意见，这样一来，说服对象提出这种疑问或反对意见本身就成错误的了。当说服者设法让某人、某机构、某出版物或研究报告变得不可信时，说服对象所提的问题就变得扑朔迷离了。说服对象要坚持让说服者谈论问题或观点，而不是信源。
说服者可能会试图建构过错方作为受害者、原告或质问者的形象，以此来转移自身或所在机构的过错。例如，课业不及格不是学生的过错，而是导师的。喝醉酒摔倒在台阶上不是事故受害者的过错，而是台阶主人的过错，因为他没有让台阶更安全。说服对象应该让说服者作为一方来分担过错。
评估证据
在讨论需求、展开评判标准和评估解决方案时，要严密地查看对方提供和漏掉的证据，听取对你的疑问和异议的回复的实质内容，在接受论断和主张之前坚持要对方提供令人满意的证据。要牢记七个问题。
●信息来源和报告来源可靠吗？说服者是无偏见的、可信的吗？说服者引用的信息来源是无偏见的、可信的吗？
●证据是权威的吗？提到的人是相关领域中的公认权威吗？站在某一立场的权威是否曾对事实、事件或数据有过评论？
●可以获得最新证据吗？可以获得更新的统计数据或发现吗？权威们在此问题上是否改变了观点？
●有文献记载的证据是否充分？你清楚这些数据或结果来自何处，或者由哪里公布的吗？你知道这些数据、结果或声明是何时做出的吗？
●证据表达得准确吗？是否发觉引文、数据或文献有改动或删减？引用的信息与现在的情况不符吗？
●证据够分量吗？陈述的选项是事实吗？用来归纳的例子或因果关系的论述让人满意吗？证明性证据（事实举例、统计数字、权威说法、详细对比）是否比澄清性证据（假定例子、推荐书、比喻类推）比重更大？
●证据的数量够吗？是否引用了足够的权威说法？是否给出了足够的例子？是否有足够的观点比较？是否引用了充分的事实来得出结论？
使用旁敲侧击式的提问来挑战、澄清和核实谈话。
不要对说服者提出的需求迅速表示同意并接受他的建议。
扮演一个积极的参与者
使用多种旁敲侧击式的提问技巧，包括反问，以确保你理解对方在说什么，你同意的是什么，你正在做出什么承诺。下面的对话摘自一段发生在一个老师的办公室里的交谈。
说服者：这个考试完全不公正。没有人能够得到A。说服对象：但是有40个学生得到了A。说服者：那是因为你做了手脚。一些学生也是像我这么认为的。说服对象：但你是第一个进来这么说的，而考试发生在两周前。说服者：无论如何，你的考试是不公正的，因为答案选项令人迷惑。说服对象：我明白了。哪一个问题你认为是不公正的、令人迷惑的？说服者：看一下第47题，它应该既是“重新命名”也是“使用婉语”。说服对象：我们在课堂上把“使用婉语“定义为使用一个更好听的名字，比如，我们称厕所为化妆室。这正是第47题给出的例子。而“重新命名”则是试图建立一个关于现实的新景象，比如改称那些25岁的女孩和女人为女性。
说服者：哦，也许这不是个好例子。让我们再来看第33题在每个说服谈话中都要作为积极的一方参与，提问时推敲措辞，发现说服者的真正目的、他的资格和准备，澄清复杂的或模糊的观点和建议。提出令对方难以应付的疑问或反对意见不是无礼，而是聪明。
不要匆忙做决定；匆忙意味着一无所得和遗失更多东西。在建立某种需求或期望、双方都可以接受的评估标准、充分解释和支持的解决方案时，要坚持让对方提供清晰的观点和充足的证据。不要容忍说服者诋毁、影射或者半真半假地针对其竞争者的言行。注意那些回避细致论据的常见策略，并且记住你的终级防御武器：中止交谈或断然回绝。
网络资料
假设你毕业后要买一辆新车。你希望跟销售代表联系时你已经获得了全面的信息并做好了充分准备，以便做出明智的决定并交易成功。你可以通过网络获取品牌、模型、特点、比较价格方面的信息，以及汽车专家的评估。例如利用下列制造商的网址获取相关信息：丰田（http：∥www.Toyota.com）、阿库拉（http：∥www.acura.com）、马自达（http：∥www.mazdausa.com）、别克（http：∥www.parkavenue.com）、克莱斯勒（http：
∥www.chryselercars.com），再如门户网站的汽车频道：新浪汽车（http：
∥auto.sina.com.cn／）等。请思考以下问题：哪些信息在网上容易获取？
为什么会这样？哪些信息是网上没有的？为什么？网上最常用的说服策略是什么？你的调查研究显示，在访谈中应该注意哪些问题？
总结
成功的说服谈话不是争论，而是达成共识的各种努力，在这个过程中，双方都认识到妥协的必要性以及现实目标的长处。成功的说服谈话并不是预先设计好并适合各种情况的。它们针对每次访谈认真计划，并且对不能预见的破坏和反应留有足够的余地。
成功的说服谈话不是对一个观众的演讲。它们是受访者积极参与的谈话，要求受访者有效率地倾听和发言。
成功的说服谈话并不是仅仅针对情感或理智；它们同时诉求于头脑和内心。出色的说服谈话不是在受访者不理解的事情上下工夫，而是遵循基本道德准则的真诚努力。
受访者是说服谈话的一个核心，他必须扮演一个积极且关键的角色。成功的说服谈话是一个互动过程，受访者要批判地倾听，提问深刻的问题，提出重要的异议，挑战证据，识别出常用策略，并且依据一致的标准衡量对方的提议。
关键
这次谈话的双方是格雷格·斯特迪文特（GregSturdevant），一家大型建筑公司的地区执行主管，和玛丽·艾丽丝·刘（MaryAliceLiu），在该公司工作了十年的一个项目主管。公司按月为每位项目主管提供到建筑工地的交通费，而玛丽·艾丽丝·刘希望公司提供一辆汽车作为代替。下午430，她在格雷格的办公室与他会面。格雷格对玛丽·艾丽丝的表现评价很高，认为她在公司会有很好的前途，但有时她要求过多而且不易妥协。格雷格的资金预算非常紧张，而且公司历来只为高层主管提供汽车。
说服者的准备工作是否充分？评估说服双方之间的关系以及这种关系对谈话的影响。谈话的主要部分开场、建立需求阶段、建构评判标准阶段、提出解决方案阶段以及结束部分令人满意的程度如何？说服者根据说服对象的价值观、信念、态度以及具体情况进行调整方面的表现如何？非语言的交流怎样影响了谈话？说服者与说服对象者角色的转换发生在什么时候，这种转换怎样影响了谈话？说服对象作为关键的和积极的参与者，其表现的有效性如何？说服者采用了哪些策略？她提出的证据对观点的支持程度怎样？
