在谈判桌上，谈判形势经常会风云突变，令谈判者眼花缭乱，应接不暇。为使自己能够在谈判桌上应对自如，用自己的谋略来驾驭谈判，谈判者必须进行一定的准备工作。
谈判人员的谈判准备工作分三个方面，相辅相成，缺一不可。
1．长期准备
（1）经常对自己有个真实而细致的认识，从而改变自己不利的方面。知己知彼，首推知己。知已是对自己的真切了解，谈判的准备需从知己开始，如可以从自身、学校、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，进行考察和评价。从自身的角度来看，作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛的、丰富的知识和经验，这是不言而喻的。但人的性格上的弱点对谈判也有影响，这一点往往被忽视。比如，自卑的人，面对较强硬的对手，会产生较大的心理压力，容易接受暗示，爱犹豫，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。知己才能知人，善于剖析自我，善于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质，这对于在谈判中更好地发挥水平是很重要的。
（2）在“知己”后，还应该加强对各类知识的学习来不断地完备自己。因为谈判是一项综合性的艺术，谈判人员除了具备专门知识技能外，还须懂得一些心理学和人际关系学，从而在谈判场上博取谈判对手的好感，并能揣摩对方的心理，预测对方的行动，争取较高的谈判成功率。
（3）积累各类信息，为自己建立一个信息库，这在经济谈判中时更为重要。在一些正式谈判前，等到已知双方要就某个问题进行谈判时，再去收集对方情报，那样就为时晚矣。因为对方已把你当作危险人物，而且此时正是对方保密警惕性最高的时候。所以，平时就应该进行各类情报、资料、信息的收集与积累，形成一个信息库，在谈判之前，进行整理、分析。这也就是所谓的“知彼”。
知彼是对对方的真切了解。在谈判中，要做到“胸中有数”，知彼是不容忽视的。要对付未来的谈判对手，就要尽可能多的了解对方，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在经济谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解对方公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同的情况，尽可能多地掌握和准备有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判所要实现的目标。总而言之，在谈判前，要收集和研究所谈问题的有关资料，熟悉有关情况和背景，不忽视任何细节和任何技术性问题，只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的目标，进一步准备好对策。
2．短期准备
。短期准备就是在长期准备的基础上，在谈判前较短的时间内，加深知己知彼度，并理清自己的思路，拟定谈判计划。
（1）不露声色地调查研究。此时的调查不同于长期的谈判准备。它已有了明确的对象、明确的目的。因而可以有针对性进行调研。然而，此时对方已进入了戒备状态，调查、收集资料已很难。所以，应把准备的重心放的研究分析上。
（2）思路清晰地拟定谈判计划。正式或重大的谈判都必须在调查研究的基础上先拟定一个谈判计划，才能使自己在正式谈判过程中有条不紊。
（3）做好必要的物质准备。物质准备包括两项，一项是谈判人员的食宿安排，另一项是谈判本身所需的物质，例如桌、椅、纸笔等。
较好的物质准备工作，可以向对方显示出你的诚意，并可帮助树立起你的谈判形象，造成一种友好、和谐、宽松的谈判气氛。同时，不至于导致由于必需物质没有准备好而出现的慌乱情况，从而影响谈判情绪。
（4）模拟谈判。即在正式谈判以前谈判人员的“演习”，有利于及时发现漏洞，以免授人把柄。这如同打仗前的练兵一样重要。没有模拟，就难以对付谈判高手，“舌战群儒”时就不踏实。
3．战略决策。
在谈判前的准备阶段，战略决策是至关重要的一环。它是在长期准备与短期准备基础上产生的。但是，战略决策并不是一成不变的。在一场谈判中，要随着谈判形势的变化而不断加以更改、修整，使其日趋完善，直至谈判成功。
战略决策一般可以从以下几个方面着手。
（1）谈判对象的决策。谈判对象决策包括选择多少谈判对象、选择怎样的谈判对象。以商业谈判而言，在作此决策之前，首先要考虑一下，是长期贸易，还是“一锤子”买卖。如果是长期贸易，就应该选准一家，并以几家为“后继”；如果是“一锤子”买卖，则可以进行一下“多角恋爱”。其次要考虑到能做此交易的有几家，分析一下这几家的产品质量、市场行情、生产能力以及各种售后服务，对这几家的地位做出评估，并与自己作一比较，从而决定与哪一家或几家谈判。
（2）谈判目标的确定。选择了谈判对象后，就应该决策此次谈判的目标了。谈判目标有最高目标和最低目标之分，正如一场贸易谈判的卖方希望获得的最高价和能退让的最低价一样。有些谈判的目标应该制定得很具体，使谈判人员在谈判场有明确的目的。而有些谈判的目标则可以一般化，留有回旋余地，使谈判人员在谈判场上有一定的灵活性。究竟如何，可视具体参加谈判的人员、谈判的内容以及性质而定。
另外，目标的决策还应该考虑此次谈判在时间上的要求和对自己的重要程度。如果这次谈判的成功与否直接影响到学校的利益，则应该将目标确定得低些，使谈判尽可能地趋向成功。
（3）谈判策略的决策。在有了大量的案头资料和信息以后，应该制定出整个谈判的策略来，也就是开局采用何种方式，磋商采用何种方式等。谈判的策略有多种多样，任何一场谈判不可能只采用一个或两个策略，而应是多种策略交替使用，多次使用，以应付风云突变的谈判局势，以求达到谈判的最高目标。所以，在决定谈判策略时，还需考虑一下谈判时可能出现的特殊性问题，做到有备无患。在决定谈判策略时只能定一个大概，谈判策略还应随着谈判局势的变化而变化。
（二）谈判的开局
谈判的开局是指谈判准备之后，谈判的主体面对面地正式磋商的开始阶段。在此，必须把握好开局时间。开局不宜过长，只要双方建立起和谐、宽松的谈判气氛，就可以简单扼要地把谈判的序幕拉开。一般来讲，在谈判的开局，参与谈判的各方可以通过自我介绍等形式促使彼此认识，简要的表明各自的谈判宗旨和意愿，培养彼此真诚合作的思想。
俗话说，万事开头难。谈判亦然。谈判开始时，谈判者之间对谈判尚无实际的感性认识，各项工作千头万绪，无论准备工作做得多么充分，都免不了遇到新情况，碰到新问题。谈判开始时，许多资料和信息交流，都需要有个了解的过程。因此，在谈判的开局阶段，谈判各方都比较审慎。在这一阶段误之一毫，在下一阶段中就可能失之千里。
谈判的开局阶段处理不好，会产生两种弊端：一是使谈判搁浅，陷于僵局；二是轻率让步，达不到预期目的。谈判是一个竞争与合作的过程。在谈判的开局阶段，必须恰当地把握竞争与合作的分寸。一般讲来，为了处理好谈判开局阶段的竞争与合作问题，要注意两种倾向：一是防止保守；二是防止激进。
1．防止保守。
基于对外人的自我防卫心理机制，人们在陌生的环境中与他人发生联系时的处事态度总是较为保守的。因此，谈判的开局阶段，谈判者往往竞争不足、合作有余。
开局保守会导致两种局面：一是一拍即合，轻易落于对方有伸缩的利益范围中，失去己方本来应该得到的更多利益。例如中日上海国际大厦谈判中，日方对中方要购买的农业加工机械开局报价1000万日元。日方实际是在投石问路，如果中方不了解谈判桌上“筑高台”的策略和国际市场的信息，生怕失去这一谈判机会，就必以日方的这一报价为谈判的基础，其结果定会受到很大的损失。二是谈判一方开局就忍让、迁就对方，对方以为你的利益要求仍有水分，而把你的低水平的谈判价值界守点作为讨价还价的基础，迫使你做出更多的让步。例如，在自由市场交易中，常常可以看到这样的情况：当一个买主对明码标价的商品提出还价后，如果卖主轻易应允，买主即有还价太低之感。为此，买主就会对商品吹毛求疵再压价或借故不买。究其原因，就在于谈判的一方（卖主）一开局就做出满足对方的让步，因而丧失了还价的能力，其效果则会适得其反。因此，谈判的开局阶段要敢于正视对手，放松紧张心理，才能力戒保守。肯尼迪在就职演说中指出：“我们永远不要为惧怕而谈判，永远不要惧怕谈判。”为了防止谈判开局中的保守所导致的上述两种局面，就必须坚持谈判的高目标。谈判目标定的高低，将直接影响谈判的结果。没有远大的目标，就没有伟大的创举。将谈判的目标定在一个努力弹跳能摸到的位置，是比较恰当的。
2．防止激进
。我们强调谈判的开局要有一个高目标，但高目标并不是无限度的高，更不能把己方的高目标建立在损害对方利益的基础上，否则会使谈判的成功受到很大的影响。
如果谈判的一方单纯考虑自己的利益，而忘记了谈判是双方或多方的合作，由于自己的要求过高而损害了别人的利益，那么也将出现两种不利的局面。一是对方会认为你没有诚意以致破坏了谈判的和局。例如，1797年美国国务卿蒂莫西·皮克林宣布：上一年有316艘悬挂美国国旗的船的货物被法国抢去。为了避免开战，美国总统约翰·亚当斯派了一个3人委员会去同法国商谈解决的办法。当美国特使到达巴黎后，法国热月党人组成的5人督政府却迟迟不接见。最后，有3个法国大臣提出，亚当斯总统必须向法国督政府表示道歉，并拿出一笔金额为120万利弗尔（相当于25万美元）的“借款”，法美谈判才开始。这些条件当时不仅显得太过分，而且是对美国总统的侮辱。结果谈判告吹，美国特使愤怒而归。于是许多美国人要求对法宣战。法国督政府这次以损害他人利益为基础的谈判，不仅破坏了谈判和局，而且也直接损害了己方的利益。因此，校长在谈判的开局阶段，不仅要力戒保守，而且还要防止因提出过分的要求而破坏谈判气氛。
过分激进造成的第二个不利局面是对方为了抵制过高要求，也将“漫天要价”，使谈判在脱离现实的空中楼阁中进行，以致徒劳无功，浪费时间。例如，19世纪，英美因胡安边界发生纠纷。开始，英国提出较高的谈判利益要求，因此刺激了美国政府。美国民主党为此在1844全国大会上提出了“54度40分，不然就打仗”的口号，结果英美双方展开了马拉松式的、毫无成效的谈判。直到美国因与墨西哥关系紧张，加上英国又提出了一个折中方案——以北纬49度为两国在那一地区的分界线，才签订了著名的“妥协条约”——《俄勒冈条约》，结束了这场谈判。这一事实证明，如果谈判的一方在谈判的开始阶段提出不切实际的过高要求，对方也会“以其人之道，还治其人之身”，使谈判陷于僵局。
在谈判的开始阶段，谈判者既要有一个较高的目标，又要防止不切实际地“漫天要价”。那么应该怎样才能正确处理谈判开局阶段的竞争与合作的关系，把谈判的利益要求的目标限制在一个科学的、适度的范围呢？这就需要我们谈判前科学地分析彼此价值要求的起点、界点、争取点，从而找到谈判的协议区，以决定谈判开局中的利益要求的限度。经济学家凯恩斯曾说过：“证券市场中交易的秘诀在于：预测出一般人相信的大众行为。”谈判桌上的高目标，也是建立在这种预测基础之上的。
开局阶段还应注意避免一方滔滔不绝地发表演说性的发言，因为这样较易引起对方的反感。同时，也应避免深究某一实质性问题。有些谈判人员一上场就在价格上纠缠不清，使一场可获得成功的谈判由于开局不当而最终破产。当然，过分闲聊也是不足取的。
因此，在谈判的开局，应力求建立和谐友好的谈判气氛，为以后谈判能顺利进行打下良好的基础，因此开局在目标的阐述等方面应有较大的余地。
（三）磋商阶段
谈判的磋商阶段专指谈判开始之后到谈判终局之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程。这是谈判过程的中心环节。
谈判的磋商阶段是谈判的实战阶段。谈判各方已充分表明和列示需求后，在立场、利益等方面的分歧明显暴露，彼此都想为己方获得尽可能多的利益，纷纷列举事例、旁征博引、据理力争，但又要使谈判不致破裂。这就不仅是谈判时实力的具体较量阶段，而且也是谈判者间求同存异、合作谅解让步的阶段。在谈判的有效磋商阶段中，最重要的是能够创造一种有利于谈判合理竞争的良好气氛。因为轻松良好的气氛，会给谈判的顺利进行创造积极的和谐的条件。
