谈判者应当运用智慧来获得谈判的胜利。谈判活动是人类的一种有目的的实践活动，谈判各方都具有从谈判中获利的目的，这种获利目的并无优劣之分，而真正能够一较高低的则是手段。在实现目的所有的因素中，手段和方法的运用具有决定性的作用。因此，我们说谈判的磋商阶段是谈判者之间为实现其目的而运用智慧、使用技巧的过程。
在谈判的磋商阶段，我们应注意三点。
1．保密与泄情
。谈判，实际上是通过信息的交流来完成的。而在谈判的过程中，信息的交流也很有学问。哪些信息该交流？哪些信息不该交流？为了达到何种效果而交流？这就关系到谈判磋商阶段的保密与泄情。应当保密的信息一旦泄露，己方就将在谈判中被动。反之，有些信息的泄露又是有目的而刻意追求的，这本身就是谈判的手段。
（1）保密。保密在军事上是极为重要的，为此任何一个国家都为情报工作提供大量开支。谈判虽然不是一种军事对抗，但毋庸置疑它是一种利益的竞争。它虽不是以武力较量为形式的暴力战争，却是以智力角逐的方法，以期获取利益的桌上竞争。要想在这样一种竞争中占有优势，保密工作同样十分重要。
谈判中的保密范围大致涉及：谈判的目标方案及服务于这种目标、方案的手段，有关谈判的准备情况，等等。
（2）泄情。谈判者的泄情是一种策略，是谈判者为了达到某种目的而有意泄露情报的情况。
当代国际谈判桌上，有种策略叫做“见林不见树”。这种策略的作用在于谈判者故意提供许多不切实际的资料，把对方淹没在一大堆琐碎的资料之中，找不出哪些有用，哪些没用，借此达到迷惑对方的目的。例如贸易谈判中，卖方故意将一份不实的进货单、运杂费、统计报表等让买方看到或者“遗失”，以诱使对方相信，他的货物价格是不高的。
但这些不是这里所要讲的泄情。我们这里所说的泄情是指与谈判有关的一些真实情况，依据谈判的具体情况而透露给对方。如一些内部文件、规章等本来应是不公开的，但为了强调己方的某种观点或否定对方的某种观点，有必要让对方知道。这时，保密的信息和资料，就转化为需要交流的信息与资料了。
例如中日某一谈判案中，当中方与日方进行了几次讨价还价之后，中方认为应该向对方泄露一些情况的时候了，就说：“诸位先生也知道，我们有关部门批准使用的外汇只有这些。要增加需再审批，那只好改日再谈了，而A国和B国还在等着我们的邀请。”中方主谈人说完此话，随手把有关外汇的使用文和A国、B国的电传传递给对方。这就是谈判中恰到火候时的泄情，达到了使对方不再有议价的可能。
泄情在谈判的磋商阶段中可先可后，可多可少，既要事先有所安排，又要在谈判中灵活应用。泄情应建立在科学预测和充分评估的基础之上，统筹兼顾，不可因小失大，顾此失彼。有些情况的泄露，眼前看是有利的，或仅在局部上有利，但从长远和整体利益看是不利的。这样的信息和资料是绝不可泄露的。
2．评估调整
。谈判的评估调整是指在谈判的磋商阶段中对谈判计划、谈判方案、谈判人事安排以及谈判的价值构成以及根据谈判的发展变化所进行的分析、评判、重新调整。这是谈判磋商阶段必须认真完成的重要工作。因为谈判准备阶段的工作无论怎样充分、仔细，都无法穷尽实际谈判过程中的每一个细节并适应每一种变化。谈判一旦进入实际磋商阶段，必然会出现始料未及的新情况、新变化。这时，谈判者就应及时根据新发现的问题，重新进行评估调整，以适应谈判的需要。
3．僵局与让步
。谈判在进入实际的磋商阶段之后，谈判各方往往会由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。
世上没有什么事情是无法解决的。在各方之间存在价值协议区的谈判中，谈判之所以陷于僵局，一般不是因为谈判各方之间存在不可解决的矛盾，而是因各方的基于感情、立场、原则等的主观因素所致。因此谈判者在谈判开始之后，在维护己方实际利益的前提下，应尽量避免由于一些非本质性的问题而坚持强硬的立场，从而导致谈判的僵局。
一般来讲，僵局的发展趋势有两种可能：一种可能是僵持不动，谈判中止，当然这是谈判者都不愿看到的结果。另一种可能就是消除僵局，互谅互让，谈判各方对自己的利益做出某些调整、让步。当然一般来讲这些调整与让步都是若隐若现，翻来覆去的，但相互之间的意图和利益已逐渐趋于明朗化，因此可能使僵局破解。
因此，一旦谈判陷入僵持阶段，就需要谈判者冷静镇定，具有耐心和韧性，谈判各方应探究原因，积极主动地寻找解决的方案，切勿因一时陷于谈判的僵局而终止谈判，前功尽弃。
（四）谈判的终局
谈判经历了准备、开局、磋商等阶段，谈判者在经过一番较量之后，终局阶段也就到来了。终局即谈判的结束。根据谈判的结果，谈判的终局一般可分为假性败局、真性败局及和局三种。
1．假性败局
。假性败局是指谈判各方在谈判过程中，经过一再讨价还价以后，由于种种主客观原因，未能达成协议而暂时中止谈判。它的特征是：谈判从形式上看已经结束，但却存在着重新谈判的可能性，即双方之间仍存在着谈判的协议区。
根据造成谈判假性败局的原因，可将假性败局再分为客观性假性谈判败局与主观性谈判假性败局两种。
假性败局出现以后，谈判者应找准原因，采取相应的处理方法，寻找重新谈判的机会。
2．真性败局
。真性败局即谈判告吹，是指谈判各方进入谈判之后，由于种种原因而未能达成协议，最终结束了谈判。谈判的目的在于满足各自的利益要求，都希望成功，而不是失败。因此谈判者应当尽力避免谈判的真性败局产生。
关键问题在于如何防止谈判的败局，这就需要对谈判中可能导致败局的种种原因做好充分的分析和预测，从而找到防范的措施。要想防止失败，就必须精通谈判理论，掌握谈判技术，并善于在谈判实践中运用。
3．和局
。谈判的和局是指谈判各方在谈判过程中经过磋商，相互之间的观点、意见最终趋于一致，彼此之间签订协议，从而终止了谈判。谈判的和局，就是谈判取得了成功，它标志着谈判的双方都是胜利者。
第二节 校长谈判的基本要求
一、校长谈判必备的素质
校长谈判必备的素质是指校长在谈判过程中所应具有的心理的、行为的综合优势和特征。
弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中指出：“根据17、18世纪的外交规范，一个完善的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”校长就应具备进行谈判——这种高度竞智活动的素质。
我们把这些归类到以下几个方面。
（一）具有正确健康的谈判意识
校长在谈判时必须意识到自己所面临的谈判是一项合作的事业，也就是说校长的谈判意识必须是健康的，即以正当竞争的手段来达到存异趋同的目标。报复心理与致对方于死地的潜意识都是与谈判的真谛不相容的，这样的校长也不可能真正成为一个优秀的谈判家。
有人从十个因素入手分析校长参加谈判的健康意识，这里简单地加以介绍，见下表。
道德品质、12345678910。
事业心纪律性原则性求实精神竞争意识公正性廉洁性服务性自知坚韧性表中第1～6项是分析一个校长对待自己的事业与本职工作的态度，反映出该校长作为谈判者是否具有远大的理想和目标，以及能否把理想、目标落到实处；第7、8项分析领导者对他人、对集体的态度，可看出他作为谈判者时与别人的交往行为，是否甘当人民的公仆；第9项是指校长对自己的态度，即有无自知之明，能否自我评价；第10项分析一个领导者的意志水平，反映他在实现谈判目标的过程中，是否有顽强的意志，对谈判的结果充满信心，知难而进，敢于创新。
以上十个要素可以综合评价一个校长的道德品质。这些优秀的道德品质对其具有正确健康的谈判意识十分重要。
（二）具有丰富的社会经验和广泛的理论知识谈判是人类各种知识和经验的综合运用过程，谈判桌上的各种议论，有时声东击西，有时拐弯抹角，乍看起来，与谈判内容毫不相干，而实则是在“兜圈子”、“摆迷阵”。进而使对方在疲乏无知的情况下或泄露机密，或草率让步，对于一个阅历浅薄、知识枯乏的人，是难以在强手如林的谈判过程中应付自如，进退有度的。
要做一个合格的谈判家，知识结构及水平与其谈判水平的联系是十分明显的。如果平时有渊博的知识储蓄，面对谈判桌上的某些复杂问题时，谈判者就会把大脑中储有的知识、经验、理论迅速输送出来。有的是深思熟虑的方案，有的是对紧急情况的处理对策，有的是发人深思的设问……这些都直接影响到谈判的效果。
经验、知识以及谈判技巧的巧妙结合，可以构成一个人在谈判中高超的思维能力，包括分析问题的能力、综合能力、抽象能力及语言表达能力。而这些能力的提高，能够改善最后谈判的质量并增加创造性谈判的可能性。
要做第一流的谈判人才，必须有与之相适应的合理的知识结构，要有哲学知识、社会科学知识、自然科学知识等。
在“知识爆炸”的今天，任何一个人想把所有的知识完全掌握都是不可能的。所以，就需要建立合理的知识结构。谈判工作的性质及特定的内容要求参加谈判的校长应具有不同于其他行业人员的知识结构。只有建立起谈判活动所需的合理的知识结构，才能最大限度地发挥其积极性和主动性，取得工作上的最佳效果，这一点至关重要。
1．哲学知识
。这是一种特殊知识，哲学是世界观的理论体系，是关于自然知识、社会知识、思维知识的概括和总结，是一切科学理论的基础，即所谓的“科学的科学”，它可以帮助谈判者认识客观规律，运用唯物辩证法的基本原理去应付各种各样的谈判。
2．社会科学和自然科学方面的有关知识
。谈判活动十分复杂，具有多样性和综合性特点，因此，也要求谈判者必须广泛了解社会科学和自然科学的有关知识。例如法律知识、经济贸易知识、金融保险知识等。
3．新兴科学知识
。如系统论、信息论、控制论，当今的谈判者要努力学习，研究新技术新情况，它可以直接影响谈判者对突发性问题决策的正确性和科学性。
4．谈判方面专业知识
。如交际礼仪礼节、语言文字知识、国家大政方针等时事知识。而谈判中的观点、主张与党的方针、政策和现行的法纪、法规要保持一致。
总之，校长要有合理的知识结构，不断丰富新知识，提高自身素质，才能在谈判中取得有利的、主动的地位。
（三）善于思索、精于判断、明察秋毫
善于思索是校长参加谈判所应具备的最基本素质，而认识事物、判断事物准确与否，则是谈判者的必备素质。谈判过程充满着多种多样、始料不及的问题和假象，需要谈判者不断去认识、思考、判断、观察、分析和综合，以便不断地根据新情况、新问题及时调整自己的谈判方案。
1．谈判者的观察力
。观察是有意知觉的最高形式，是一种有目的、有计划的知觉。观察力的好坏直接影响谈判者对谈判认识的范围和程度。谈判者的良好观察力主要有如下基本特征：（1）观察的客观性。即谈判者在观察过程中，要克服各种主观及其他因素造成的错觉，正确反映客观事物的本来面貌。
（2）观察的全面性。任何事物都与其他事物有不可分割的联系，任何事物都有它的过去、现在和未来。因此，观察事物时，就应该从各个方面进行全面考察。
（3）观察的敏锐性。即要善于通过观察，迅速抓住那些反映事物本质，而又不易被察觉的现象。
观察力的锻炼，主要是注意培养强烈的观察意向和掌握观察的正确方法。强烈的观察意向就是对观察问题要有积极态度。观察的正确方法就是要有顺序、有系统、不间断地进行观察。
观察力的强弱是谈判者智力差异的重要因素。谈判者的观察力在内容上愈丰富愈深刻，在范围上愈广泛愈全面，在时间上愈长久，愈能使谈判者的观察力具有目的性与交流性，愈敏锐。
作为校长，必须注意观察力的培养和提高，从而具备洞察秋毫的谈判素质。
2．谈判者的注意力
。注意是指在特定时间内，心理活动有选择地指向一定的对象而抛开其他对象的现象。谈判者应按预定目的在特定时间把心理活动指向谈判对象。
良好的注意力表现在谈判过程中具有稳定性、广阔性和转移性上。
注意力的稳定性是指能把注意力始终不渝地集中在主要问题上，不动摇，不分散精力。东抓一把，西抓一把，就是注意力不稳定的表现。
注意力的广阔性是指在同一时间内把握对象的数量多，范围广。特别是在多个对象、多个议题的场合中，广泛性尤为重要。
注意力的转移性是指能够根据新的要求，迅速将注意力转移到新的对象上的能力。对于谈判者来说，就是在一项工作处理完以后，马上转向另一项工作。
