心理学告诉我们，人的需要、动机与行为密切相关，而人的心理影响人的行为。学习与研究应酬心理，既有助于培养自身的心理素质，又有助于揣摩对方心理，实施心理策略，帮你顺利达成目的。而商务谈判，更是一场心理的较量，尤其需要我们养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断谈判对手心理状态、行为动机，预测和引导谈判对手的谈判行为。因此对于这些心理机制的熟悉，有助于我们灵活有效地处理好各种复杂的社交问题。
应酬中小心“心理上的抵抗”
在我们的生活中，如何应酬恐怕是一件很头疼的事情。人际关系大师卡耐基对此有自己的心得。他认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方“心理上的抵抗”。所谓“心理上的抵抗”，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。
关于这些“不合理”的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：“真是失礼得很。”分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：“打扰你了！”你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：“托你的福，我进了某公司。”但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。
不过，假如你到了欧洲或其他某些地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。
在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：“多谢你！”对上车乘客说：“对不起，让你等了很久。”如果国内的公共汽车售票员对乘客这样说，恐怕乘客要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。
在应酬和谈判的过程中，我们也一定要小心，不要让对方产生心理上的抗拒，在表达自己不同观点的时候也不激怒对方，这样才能让你的交际更加有效：
不说“但是……”，要说“是的……同时……”。一个最常用的表达自己不同观点的方法，是在说明自己观点之前使用“但是”一词。如果对方抱怨说：“你的报价太高了。”你可能会按捺不住反驳对方：“但是这产品的质量也是最好的！”遗憾的是，只要对方听到一个“但是”，他就会认为你所说的意思是“在我看来，你的理由是极其荒谬的”，就不会再听你的解释和说明了。
如果你开始就用“是的”一词来认可对方的观点，随后用“同时”一词来引入自己的观点，那么，对方就更容易接受你的观点。你可以说：“是的，您说得一点儿没错，我们的价格是有点儿高。同时这种高价格能为您带来更高的质量、更为可靠的保障和更优质的服务！”
用“我”字句，而不用“你”字句。表达自己的观点时，多拿自己作比方而不是拿对方来说事儿，这就不容易引起对方的反感。
假如你面对的是一个不太好管的十来岁小孩，他答应在深夜前回家，但直至凌晨3点他才露面。当你表达自己的观点时，可能这样说：“你说话不算数，你根本就没有一点责任心。”这就是“你”字句，它会使挨训的小孩自然而然地产生一种逆反心理。相反，你应该这样说：“亲爱的，我一夜未眠，一直都很焦虑，担心你遇到了麻烦。”你没有批评、攻击对方，相反，你只是表达了自己的感受和体会。这就是“我”字句，它更容易引起小孩的注意，让他仔细倾听你所表达的内容。
坚持自己的观点。记得，一定要毫不犹豫地坚持自己的观点，但这并非意味着不承认对方的观点。我们来看下面这件事情：一个5岁的孩子，哭着闹着不想和保姆待在家里，父母该怎样处理这件事情呢？是向孩子屈服，留在家里，还是威胁孩子说要揍他一顿，或者是尽力劝慰孩子，让他理解大人的行为呢？一位著名的儿童心理学家建议采取第三种策略。你可以态度坚决而又饱含深情地对孩子说：“我知道，你不希望我们今天晚上出去，我们不在家时，你会感到害怕，你希望我们能陪着你，但爸爸和我今晚要和朋友吃饭，明天我们再陪你在家一起吃饭，好吗？”这样一来，既认可了对方的感受，也坚持了自己的观点。
要乐于提出自己的不同意见。公开承认自己的观点与对方观点不同，也是非常有益的。它会让对方认识到，你非常理解他们的观点，从而会放松自己的心情。
当对方产生戒心之后再想办法消除，花费的力气可能要大很多。所以最好的办法是预防，或者让对方产生好感。比如，像我们之前谈到的那样认同对方，入乡随俗地尊重对方的礼仪风俗，选择恰当的言语和策略等，都可以让对方在心理上认可你，让你的交际过程更加顺利。或许一点不起眼的善意表示，都能够促使你们的关系突飞猛进。
应酬中的女性心理
女性的心理特点归纳起来主要有：情怀易变，易感到不安，悲哀持续久，怒气持续久，喜静，不喜欢抽象的事物，对事物持喜欢的态度，易冲动，有独立倾向，虚荣心强，喜夸张，同情心强，心理脆弱，注重外表。
与女性交往和应酬时一定要把握她们的心理特征。把握女性心理情绪是应酬成功与否的关键。所以应酬中要有弹性，使应酬富有人情味，只要在心理上与对方就某一个问题产生共鸣，应酬自然就会显得顺利。
应酬中不要打破对方的虚荣心。虚荣心强是女性心理的一大特点，合理恰当地运用多种方式满足她们的虚荣心，其结果是对方在心理上会产生极大的宽容，而使应酬变得十分容易。
应酬中多谈一些感性的东西，不要接触“理论”，抽象的东西只能招致反感。谈一些轻松的话题是接近彼此心理距离的关键。你可以谈论她的着装气质，而不要故作深沉地探讨哲学。只有感性事物才是女性最容易接受的事物。
对任何年龄的女性，在应酬中都不要主动涉及她们的年龄问题，绝对不能说她们看起来有些老这类话题，也不要评论她们的穿着落后、不得体。
女性具有敏锐的第六感觉，这一点是男性所不能比得上的。男性无论是谈话或是洽商，只要用语言说出圆满的道理或理论即可解释一切事物。女性则不大相同，女性和对方应酬时，要看对方的整体表现，并高度发挥其灵敏的第六感。所以，才有所谓的“亲眼所见，百口莫辩”之说。
男性在无意间所露出的本意，女性一丝一毫也不会看走眼。能直率、爽朗、干脆露出本性的男性，较易获得女性的好感，进而能说服女性。
有人说：“工作在同一办公室里的女性，相互间是很难成为好朋友的。”这话虽有些偏颇，但也不无道理。心理学家认为，在女性的交往中，横亘着很多有形的或无形的交际障碍。如果你是一名男性，这些障碍可能会少一些。但如果你想要与女性友好相处，必须了解这些来自于女性本身的性格障碍。如果你是女性，一定要了解自身的性格特征，尽力避免不好的方面。
敏感和猜疑是女性交往的大敌。女人的感情是纤细的，在女性的交往中，它所产生的负效应便是过分敏感和无端猜疑，以致无事生非、小题大做。本是别人无意中做的一件事或说的一句话，却认定此话是说给自己听的，是在与自己过不去。看到与自己资历和工作成绩相同的同伴被提升，心理就不平衡，无端地猜疑她一定是靠什么关系或给领导什么好处了。由此造成误会，影响了团结。
晋升职称时，梅和另一位同事同是业务骨干，资历也相同，各方面都不相上下，但名额有限，结果是人上而己下。这时梅想起两天前曾看见那位同事在主任办公室里嘀嘀咕咕，见她进来便不说了，以此断定是他从中做了手脚，从此与他形同路人。
所以每一位女性朋友都要记得：与人为善是克服敏感和猜疑的一剂良药，也是相互间友好相处的基点。在交往中，如果常常善意地去理解他人并将此表达出来，才能赢得别人的心。
嫉妒是女性交往的致命弱点。很多女性都希望自己是众星中最亮的一颗，于是在特定的环境中便产生了很强的嫉妒心，长相、身材、家境、成绩等都可能成为嫉妒的对象。在与女性的交往中，如果有了这种阴暗心理，实在是很难相处的。有的女性，只希望自己超过别的女性，看到别人胜过自己就感到不舒服，导致脸色“晴转多云”。
记仇是女性交往的极大障碍。心胸狭窄、气量小，复仇心理过重是横在女性交往相处中的两大障碍。前者因不能宽容而无法接受别人遭“孤立”，后者因不能超脱而烦恼重重。
女性因其自身的性格特征，在应酬过程中会有不同于男人的许多心理特征。不管你是男人还是女人，在和女性打交道的过程中都绝对不可以忽视这些因素。尤其是女性本身，不要以为自己足够了解女人了，只因身在此山中，有很多性格障碍是你自己没有体会到的。你既要注意避免这些不良的心理现象，也要注意不让别人的这种心理缺陷伤害到你自己，学会在宽容的愉悦中，建立良好的同伴关系。
当心“应酬恐慌症”
节日到来，本应是一件喜事，但一些人的心理负担却越来越重，以至于患上“年关心理恐慌症”。在圣诞前夕，伦敦大街小巷到处张灯结彩，但一份来自苏格兰健康专家的报告却指出，许多英国人到了圣诞节，不但不快乐，反而会有压抑、沮丧的节日病症状。英国苏格兰副首席医疗官安德鲁博士认为，这种节日期间出现的精神疾病应引起足够的重视。
安德鲁博士认为，圣诞节原本是人们合家团聚、共同庆祝的快乐时光，但过节时的交际应酬、聚会送礼让很多人难以承受。一位名叫考尔坦姆的中年人说，他之所以讨厌过圣诞节主要是受不了迎来送往的交际：疯狂购物，花光了信用卡里的钱不说，还老是为买什么样的礼物操心劳神；其次就是亲朋好友大聚会，好多亲友平时根本不怎么来往，到了这时候全都跑到一起寒暄客套，话不投机还得没话找话；最难受的就是接受礼物时，不管喜不喜欢，都得作出一副惊喜交加地样子。
英国“莫瑞”民意调查机构也发现，只有半数的英国人是全心喜欢过圣诞节的，有32%的受访者对圣诞节有着消极看法，其中 22%的人在圣诞节期间会感到焦虑，7%的人感到压抑，甚至有10%的居民讨厌过圣诞节。
许多英国人都认为，喜欢圣诞节的除了孩子就是商家了。其实，并非所有的商家都喜欢过圣诞节，尤其是一些商场的营业员，因为，为了烘托节日气氛，商场里总是千篇一律地重复播放同一首圣诞歌，顾客还好，最多是厌烦，许多营业员却因此都要精神崩溃了。
在中国，情况也同样不容乐观。曾有调查表明，临近春节的时候，去看心理医生的病人比平时增加了近一倍，其中10%～20%的病人因对自己一年工作成绩不满而苦恼，或因节前应酬、“人情债”缠身而烦躁。心理专家提醒，心理压力大、应酬多的高级白领，尤其要注意自己的心理健康。
很多平时应酬不多的人会感慨“过年比平时上班还累”。因为每年春节回家，都要花不少时间购买礼物给亲戚朋友。好不容易回到老家，又要马不停蹄地到处拜年，整个日程都排得满满的，哪一家不去，都会被怪罪的，最后自己疲惫不堪，想找点属于自己的时间都不行。于是许多人一个春节过完，由于应酬多，整个人几乎都快累趴下了。而且有些累则实在并非心甘情愿。比如，一顿接一顿地大吃大喝，酒局应酬不断。
由此，我们就可以体会到平时就多有应酬的人们生活状态怎样了。
32岁的小米在一家贸易公司工作，她不仅工作能力出色，与各种人相处也都得心应手。但小米说，自己原本不是这样的。由于从小家教甚严，父母对她交友有严格的控制，她渐渐地也不喜欢与同学玩耍，也不喜欢与人打交道。“我习惯一个人默默地做事，而不喜欢做那种八面玲珑的交际花。”小米说，在家有父母的照顾，她也不觉得一个人有什么不好。
她的改变是从大学开始的，那时候她发现自己也很擅长与人接触。“我只要和陌生人在一起相处一段时间，就会知道他喜欢什么，需要什么。”小米说，由于自己性格好，渐渐地身边的朋友越来越多，甚至公司让她专门负责对外事宜，和客户打交道。
但是，人与人之间的应酬让她很累，以至于后来如果接到邀请，她一般都会找理由推托，工作忙、不舒服，等等。但也总有实在无法推托的时候，只好硬着头皮过去，但总是没等结束就中途退场了。这样的次数多了，别人已经对她有了一些“小小意见”。
于是，“我从两年前就开始做噩梦，梦到有很多陌生人来和我说话，而且表情诡异，每个月中旬都会做。”小米说，这样的梦让她非常害怕，可是越害怕就越会做，她想了很多办法，甚至换床换房间睡觉，但噩梦仍会如期而至。由于这样的梦，她非常困扰，工作也受到了很大影响。
像小米一样，有许许多多的白领、高管、老板都厌倦了应酬，甚至有了或大或小的心理疾病。尤其是性格不够外向但又疲于应酬的人们，很容易患上“应酬恐慌症”，严重的则发展为“社交恐惧症”。
如果真的感觉到自己对应酬身心俱疲，那么要学会婉言拒绝。交际应酬多，人又爱面子，宁可为一些不必要的应酬而奔波，人累心更累。所以，要学会拒绝那些不必要的交际活动，向自己的面子挑战，对自己的自卑、懦弱、虚伪开刀，把自己变得真实、自信和勇敢。这样，才能让自己感到轻松自在。
认同心理，赢得对方认可
认同心理是指人们在情感及认知方面对事件所要表达的意义的认同程度，明显地影响他们对这一事件的评价、态度和行为，即心理认同制约人们对特定事件的态度和行为。例如教师上课时提问学生，如果学生认为是教师器重自己才让自己起来回答问题，他就会以积极的态度配合教师；有的学生可能认为是教师惩罚自己、出自己的洋相才让自己起来回答问题的，他就会以消极的态度对待教师的提问。学生的心理认同存在问题往往是教育工作者在教育教学过程中“出力不讨好”的实际原因。
如果学生对教师所说的达到了心理认同，那么还会出现这样事与愿违的情形吗？所以，心理认同作用提示我们：要想在思想上或行为上影响某个人或某个群体，我们首先要尽量取得他们心理上的认同。
心理学家们也常常运用这种方法对病人进行心理劝说治疗，他们不是给对方下如何做的指令，而是不论对方所说的话多么不合理、多么不道德，也全面地加以认同。这样一来，对方会觉得自己被尊敬、被重视，得到了别人的肯定，于是，最初的不满、不安、戒心、反感都减少了许多，从而慢慢接纳你，对于你说的话能听进去。而且，很可能对方当初所坚持的主张与意见，已不再那么执著。因为在说服一个人时，对方一定会有某种程度的心理抵抗，所提出的主张与意见，不过是在为心理上的抵抗寻找的借口。如果抵抗感消失了，这些借口也就随着消失，这是必然的结果。
回到我们的应酬活动中，想想看，你的人际关系如何？你在上司、同事、朋友之中是一个容易相处的人吗？每个人都会遇到人际关系的麻烦问题，你是否因为各种各样的人际麻烦而苦恼万分呢？对于人际经营，有没有让人愉快的相处方式呢？
人际交往里最关键的一点是“认同”，也就是要我们做到：即便对方说的你根本就不赞同，也最好先静静地听他说话，等他都说完之后，在认同他的意见的基础上，再表示也可能有另一方面的情况。
那么，该怎么表达对于对方的认同呢？
一旦认真听取了对方的观点，确认了对方所讲的内容，下一步，只要一有可能，就要表示认同。确实，对对方来说，他很难攻击那些与他们有一致立场的人。
对于很多人来说，如果对某种观点、某件事，你同意其中99%的内容，你就会说“我不同意”，因为你所关注的是另外1%的不同之处。而现在，我们所说的是，只要对那些你已经同意的事情表示赞同就可以了。
同时，你也需要让对方说出尽可能多的“是的”。一位公众演说家就有效地利用这一技巧来应对听众提出的一些不利看法。如果有人说：“你的建议根本就不具有可行性。”他会回应道：“您是说您看不出我的预算方案如何才能在5年内消除赤字，这是您的意思，对吧？”听众就会说：“是的。”而只要听众说出这个回答，演讲者与批评者之间的关系就发生了变化。这个“是的”就把对抗性的争论转化成了一场理性的对话。
认同有时也可以是无声的，它可以通过身体语言传达出来。人际交往中的许多信息是通过沟通的形式而不是沟通的内容来进行传递的。要仔细观察对方沟通的外在方式。如果对方放慢了语速，你就会相应的放慢自己的语速。如果对方强调观点时，身体前倾，那么，你也可以适当前倾一下身体，以表明自己对对方观点很感兴趣。
让对方得到正向认同的方法，就是给予对方“无条件的认同”。它是心理学中一个根本的原则。有条件的认同是指这样的表达方式：“如果你成绩优秀，妈妈就奖励你”、“如果你表现得好，我可以考虑我们的婚事”，等等。这些虽然都是夸奖、允诺，却附加了很多前提。很多人会说这样有什么不好？不是很正常的吗？
其实，这种有条件的认同是消极的，认同是人们生存的基本需求，是“亲密感需求”和“尊重需求”的体现。当你表示有条件认同的时候，只能满足要求才会给对方正向的认同（夸奖、赞美、鼓励、安慰等），就相当于你在说：“你一旦失败，你就毫无价值。”
你需要摆脱那些有条件的认同，否则你就不能良好地运用认同心理来消除对方的戒心。因为在应酬过程中，无论对方是个多么无聊的家伙，交谈是多么索然无味，你都要首先给予对方无条件的认同，只有这样，对方回馈给你的才是良好的人际关系氛围和舒心平坦的生活质量。
谈判心理，拒绝第一个方案
“所有事都可以协商”，这是英国著名谈判高手凯宾·卡纳迪的话。确实，正因为具有可能性才有了谈判桌。不论条件多么苛刻，当事者们之所以能围坐在谈判桌旁就是为了找出某种协商的可能。也有很多时候，谈判一开始你便陷入不堪一击的境地，或者在进行过程中对方蛮横地要求甚至威胁你说，有些事是不容商量的。如果这时你不能坚持自己的主张，放弃谈判的机会屈服于对方，那么你不但要接受对方所有的条件，连你完全能得到的部分也会得不到。
谈判是个极其复杂且混乱的过程，并不像想象的那样简单。人原本就思维散漫，比如在交谈时经常跑题，多次重复同一话题，中途打断对方的话，等等。而谈判是人与人之间为实现特定目标或相互妥协而进行的交锋，因此从沉默到情感的爆发，人能作出的所有反应在谈判时都能暴露无遗。然而在这种混乱中还是有一定的模式的。它一方面受经济规律的约束，另一方面还受社会文化或个人生活经验养成的心理作用的约束。所以，你可以先探明对方的心理并驾驭对方，同时调整自己的心理以确保谈判中的优势。可以说谈判桌就是一处心理战场。
对于谈判双方而言，谈判的基础是：希望以成本最小的方式解决问题。但双方在有一致利益的同时——一致的利益是能够坐下来谈判的前提，又有着直接的冲突。
谈判有两个最基本的原则：一、拒绝；二、坚持。我们这里主要谈拒绝。
比如你想处理一辆二手自行车，心理底价是280元人民币，但当你登出广告后，有人出价人民币300元求购，这时你会欣然同意还是会讨价还价？当然是讨价还价，因为你欣然同意的话，一方面会带来对方反悔的危险，另外即使当时顺利成交了，这也不是一次愉快的交易。因为没过多久，他就开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想道：“我是不是糊里糊涂地被那个人给骗了呢？”
你又会怎样呢？当然你会因顺利成交而兴奋不已。可时间一长，你就会想：“我是不是卖得太便宜了，说不定价格再高一点也会成交呢。”你会后悔没有再开高一点价，对方则后悔自己本来可以少出点钱。
不经过讨价还价便完全接受对方的初次提议不仅会失去相互间的信任，还会打破对交易本身的信任。如果你在开始阶段提出稍高一些的价格，然后双方经过一番讨价还价，最后以300元成交，便会皆大欢喜了。因为人们都有一种潜在的谈判心理。
有个例子能体现这种潜在的谈判心理。人们都在盼着商品打折，商场或超市打折销售或张贴清仓大甩卖的广告就是针对消费者的这种心理。他们会在报纸第一版登半个版面的广告或在报纸中夹进广告传单进行宣传。虽然人们并不十分需要这些商品，但都会被7折优惠的字眼所诱惑，蜂拥而至。但其实与其说是节约了30%不如说是浪费了70%。而且那些打折的商品实际上要么是积压商品，要么并不像宣传中所说地打了那么多折扣，可买到打折商品的人却总有些占了便宜似的喜悦感。他会认为买到了价格原来应该高出30%的东西。可见，人们潜在的谈判心理一旦满足就会欣喜不已，得不到满足便会产生不满。问题不在于价格，而在于谈判过程。
从心理学角度来说，人们对容易得到的东西并不十分珍惜，而要失去的本来在他看来并不重要的某种东西，却一下子变得很有价值。处于被动地位的谈判者，总有希望谈判成功达成协议的心理。当谈判双方各持己见、争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，迅速巧妙地解决问题。
当然，我们前面也提到了，谈判中的另一个原则是坚持。不管是出于什么心理，谈判双方都会坚持自己的立场，并会就各自的立场进行激烈的争执。面对艰难的谈判，你的丝毫退让都会使自己陷入被动，丧失本来可以实现的结果。
盖温·肯尼迪在其《谈判要点》里讲到一个挪威北部的行商，在猎到一些猎物后放在雪橇上凯旋而回时，途中遇到几头饥饿的狼，狼开始拼命追赶这位倒霉的行商，行商在惊恐之余抛下一些猎物，本想转移饿狼的注意力，没想却引来了更多数量的狼的更猛烈的追赶，幸好赶上商队得以脱险。这个浅显的故事告诉我们，聪明的谈判者应当遵循的原则是：坚持和有条件的让步。
综上所述，从人类心理角度考虑，一个聪明的谈判者应该先拒绝对方的第一次提议，然后坚持自己的立场，最后作出一些看似妥协的让步。
谈判中的先苦后甜心理
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！
在日常生活中，人们对来自外界的刺激信号，总把先入的信号作为标准用来衡量后入的信号。如果先入的信号是甜，再加上一点苦即为极苦；如果先入信号是苦，稍加一点甜即为极甜。先苦后甜的策略正是建立在人们的这种心理变化基础上的，在谈判中先向对方提出全面苛刻的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在这一先决条件下再作出退让，使对方感到欣慰和满足。这就是谈判中采用先苦后甜策略的基本含义。
我们在谈判中运用先苦后甜技巧，就是先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取较大利益的技巧。生活中人们常用的“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠”等均属于此类手法。
比如，在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计如果自己不增加购货数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方以价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付条款作为洽谈业务的蓝本。此谓先给对方一点“苦”，然后在讨价还价的过程中，买方先让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都作了重大让步，此谓后给对方一点“甜”。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。结果，买方并没有多费口舌就实现了自己的目标。
与其他谈判技巧的运用一样，先苦后甜技巧的有效性也是有限度的。在决定采用这一手法时应该记取“过犹不及”的格言。一般而言，开始向对方所提的要求，不能过于苛刻，“苦”海无边，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和做法相距甚远。否则，会使对方觉得缺乏诚意，中断或退出谈判。
在谈判中运用此策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面，尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。
在实际操作中，为了较好地发挥这一技巧的效力，最好将谈判组成员进行分工。比如，可以让第一个人先出场，提出较为苛刻的条件和要求，给对方酿些“苦酒”，并且表现出立场坚定、毫不妥协的态度，扮演一个十足的“鹰派”角色唱“红脸”。然后，随着谈判活动的展开深入，“鹰派”自然会出现与对方相持不下，争得不可开交的时候，谈判组的第二个人便可登场了。他和颜悦色，举止谦恭，给人一个和事老的形象，扮演一个温和恭顺的“鸽派”角色唱“白脸”。他显得通情达理，愿意体谅对方的难处，虽然其面有难色，但表示愿意通过做“鹰派”角色的工作，从其立场上一步一步地后退。实际上，最终所剩下的那些条件和要求，正是他们所要达到的目标。
但是，假如对方在谈判过程中使用这一策略呢？对你来说，最有效的破解是及时予以识破。为此，以下两种对策可供采纳：
第一，了解对手的真正需要。运用先苦后甜技巧总是先提出一些刻薄的要求，以向对方施加压力，降低期望水平并动摇信心。因而，面对对手提出的一大堆刻薄要求，谈判者应善于通过调查研究，分辨出哪些是对方的真正需求，哪些是对方故意提出的虚假条件，把谈判重点放在对方真正关心的需要上。要是对方关心的真正需要与己方的利益并不矛盾，则应尽量予以满足；要是有利害冲突，就应在坚持原则的前提下，本着互惠互利的原则协调解决。
第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。当对方提出许多苛刻条件时，如能针锋相对，表示退出或拒绝谈判，那么，对方会有弄巧成拙的感觉。当然这种选择需三思而后行，往往在不得已的情况下方可实施。
“先苦后甜”这一技巧是谈判心理学中的常用策略，假如你能够根据具体情况灵活运用，自然可以让你在谈判桌上如虎添翼。
谈判中的妥协，消除对立心理
谈判是一个相互交流和沟通的过程。在沟通的过程中，双方都会试图不断地扩大自己的谈判空间。一方提出的提议或条款不可能全部被对方采纳，有时会遭到对方的拒绝，有时是对方拒绝我们的提议，有时是我们对对方提出的条款或问题不满意。那么，对方的问题怎么拒绝，如果对方拒绝我们，又该怎么办？这都需要妥协。所以，谈判本身就是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
无论你打算采取何种策略赢得谈判，最重要的都是要让对方感觉自己赢得了谈判。而你的适度妥协，就是为了对方的这种心理。
但是很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的乒乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。而你一开始就把价格压到最低，已经没有了妥协的余地，让对方毫无成就感，而当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能会错失下一次的交易机会。再小的生意也要做长线，只有在对方心理平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了。所以，这样做绝对不是聪明之举，你没有得到更多的利益，对方也不会觉得自己占了便宜，纯粹的双输局面。
好的谈判者不会一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
所以，妥协在谈判上并非是失败的表现，在某种情况下它是一种行之有效的谈判策略。谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是“妥协”。一般情况下，谈判中双方利益的交点忍让，关系到面子和各自的利益。其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到妥协之成功目的。
例如，有家公司要向银行贷款，他们是这么说的：“面对竞争市场，根据目前我们企业的实力，完全有条件扩大目前的规模，在发展基金上，希望获得银行的支持给予600万的贷款，我们需要建立一个现代化的电脑中心，培养社会紧缺人才……有困难的话，500万也可以。不然400万也行，300万？200万？”银行的回答是：“100万如何？”于是这家公司回答：“好的，那么我们就有关具体细节问题……”于是，在妥协、妥协、再妥协的谈判策略上，他们最后获得了心理价位的银行贷款。
谈判是妥协的艺术，谈判就是一个让步的过程，任何协议或合同作为谈判的成果其实都是双方让步与妥协之后的结果，可见在谈判中作出让步和妥协并不是简单地意味着失败。但是，谈判双方都不是为了妥协而来的，双方都在不断试探着对方的底线，并竭力掩饰着自己的底线。有些谈判，由于双方在实力和地位上的差距，可能谈判的过程本身并不会对谈判的结果有多大改变，因为谈判之前就大局已定。而在大多数谈判中，正确的谈判策略加上谈判中对策略的坚决执行，可以使谈判的结果与自己一方事先的期望更加接近。
因此，妥协有时候是种让步，在某些时候则仅仅是为了寻求折中的替代方案。退一步的目的永远是进两步。能够创造性地提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。当然，也不是任何事情都可以妥协，在原则问题上是不允许退让半步的。但是，在非原则问题上，如果你能找到可以退让的地方，并在适当的时候运用，打破僵局，就能抓住谈判中的主动权。
警惕社交中的病态心理
人生活在世上，就必然要参与社会交往，社交的范围与每个人的职业、爱好、生活方式及地理位置有很大关系。但现实生活中，为什么有些人在社交中总交不上朋友，或者是交了朋友没多久，朋友又离他而去，且平时和同事的关系也不融洽。究其原因，是这种人在社交中心理状态不佳，阻碍了人际关系的正常发展，而这种心理状态，实际上就是社交中的病态心理，较常见的有以下几种：
自卑心理。有些人容易产生自卑感，甚至自己瞧不起自己，缺乏自信，办事无胆量，畏首畏尾，随声附和，没有自己的主见。这种心理如不克服，会磨损人的独特个性。
怯懦心理。主要见于涉世不深、阅历较浅、性格内向、不善言辞的人。由于怯懦，在社交中即使自己认为正确的事，经过深思熟虑之后，也不敢表达出来。这种心理别人也能观察出来，结果对自己产生看法，不愿成为好朋友。
猜疑心理。有些人在社交中或是托朋友办事，往往爱用不信任的目光审视对方，无端猜疑，捕风捉影，说三道四，如有些人托朋友办事，却又向其他人打听朋友办事时说了些什么，结果影响了朋友之间的关系。
逆反心理。有些人总爱与别人抬杠，以说明自己标新立异，对任何一件事情，不管是非曲直，你说好，我就认为坏；你说对，我就说它错，使别人对自己产生反感。
做戏心理。有的人把交朋友当做逢场作戏，朝秦暮楚，见异思迁，处处应付，爱吹牛，爱说漂亮话，与某人见过一面，就会说与某人交往有多深。这种人与人交往只是做表面文章，因而没有感情深厚的朋友。
贪财心理。有的人认为交朋友的目的就是为了“互相利用”，见到对自己有用、能给自己带来好处的朋友才交往，而且常是“过河拆桥”。这种贪图财利，沾别人光的不良心理，会使自己的人格受到损害。
冷漠心理。有些人对各种事情只要与己无关，就冷漠看待，不闻不问，或者错误地认为言语尖刻、态度孤傲、高视阔步，就是“人格”，致使别人不敢接近自己，从而失去一些朋友。
自负心理。只关心个人的需要，强调自己的感受，在人际交往中表现为目中无人。与同伴相聚，不高兴时会不分场合地乱发脾气，高兴时则海阔天空、手舞足蹈讲个痛快，全然不考虑别人的情绪和别人的态度。另外，在对自己与别人的关系上，过高地估计了彼此的亲密度，讲一些不该讲的话。这种过于亲昵的行为，反而会使人出于心理防范而与之疏远。
忌妒心理。西班牙作家塞万提斯指出：“忌妒者总是用望远镜观察一切，在望远镜中，小物体变大，矮个子变成巨人，疑点变成事实。”忌妒是对与自己有联系的而强过自己的人的一种不服、不悦、失落、仇视，甚至带有某种破坏性的危险情感，是通过自己与他人进行对比，而产生的一种消极心态。当看到与自己有某种联系的人取得了比自己优越的地位或成绩，便产生一种忌恨心理；当对方面临或陷入灾难时，就隔岸观火，幸灾乐祸，甚至借助造谣、中伤、刁难、“穿小鞋”等手段贬低他人，安慰自己。正如黑格尔所说：“有忌妒心的人自己不能完成伟大事业，便尽量去低估他人的伟大，贬低他人的伟大性使之与他本人相齐”
干涉心理。心理学家研究发现，人人需要一个不受侵犯的生活空间。同样，人人也需要有一个自我的心理空间。再亲密的朋友，也有个人的内心隐秘，有一个不愿向他人袒露的内心世界。有的人在相处中，偏偏喜欢询问、打听、传播他人的私事，这种人热衷于探听别人的情况，并不一定有什么实际目的，仅仅是以刺探别人隐私而沾沾自喜的低层次的心理满足而已。
敌视心理。这是交际中比较严重的一种心理障碍。这种人总是以仇视的目光对待别人。这种心理或许来自童年时期的家庭环境，由于受到虐待从而使他产生别人仇视我，我仇视一切人的心理。对不如自己的人以不宽容表示敌视；对比自己厉害的人用敢怒不敢言的方式表示敌视；对处境与己类似的人则用攻击、中伤的方式表示敌视。使周围的人随时有遭受其伤害的危险，而不愿与之往来。
如果与你交往的人有上述病态心理，那么你要小心应对，以防自己受伤害。如果你自己有上述不良心理，那就要尽力调整，不要成为社交场合中不受欢迎的人。
“面具”背后的心理秘密
人的面部可以表现出成千上万、不计其数而又十分微妙的表情，而且表情的变化十分迅速、敏捷和细致，能够真实、准确地反映情感，传递信息。面部所表现出的各种各样的情感，最能吸引对方的注意。在你未开口之前对方就从你的面部表情上得到了一定的信息，对你的气质、情绪、性格、态度等有所了解了。所以有句话说得好，看人先看脸，脸是人的价值与性格的外观。所谓脸面不仅是指人的长相，主要是指面部表情。
比如，脸上泛红晕，一般是羞涩或激动的表示。脸色发青发白是生气、愤怒或受了惊吓异常紧张的表示。脸上的眉毛、眼睛、鼻子和嘴更能表示极为丰富细致而又微妙多变的神情。
但是，在这个社会上有不少的虚假，甚至连表情都有了许多的虚假掺杂进来。人们的心里有太多的隐私生怕别人窥探，时刻戴着面具，还要用不对心的表情掩盖内心真实的想法。为了生活、职位、利益、关系等切身利益，人们脸上的表情日益精彩，不论是恨别人到什么程度都能对人春风满面，不论多不屑其人的品行都能作出崇拜万分，不论对人多冷漠也能以一副悲天悯人形象出现。
表情原本该是源自内心显露与外，可是如今掺杂了太多的因素，还能反映出内心吗？比如在社交场合，微笑是最好的“润滑剂”。可是，有的笑发自内心，有的笑却是伪装出来的。我们怎么知道笑容的背后藏着什么呢？
不要紧，即便笑容可掬，我们依然可以判断出真假，依然能够洞察对方内心。英国一名心理学家发现，真笑和假笑不仅可以凭借面部表情判断出来，你还可以通过面部表情分析人们的内心世界。英国赫特福德大学心理学家理查德·怀斯曼教授曾经对英国政坛的风云人物的笑容进行了分析。每逢举行内阁会议，大臣们就会与记者打个照面，这个时候，他们大多摆好姿势，露出笑容，让记者们拍个痛快。
但怀斯曼教授发现，在内阁大臣中有许多人的笑并非发自内心。他说：“乔维尔的微笑一看就知道是装出来的，但她表现得相当老练和职业，如果不仔细看，你还真不容易分辨出来。她的嘴向两侧撇开，试图制造一种咧开嘴笑的效果。但她眼睛周围有褶皱（真笑的一种迹象），更为重要的是，眉毛向下垂，使鼻尖周围有褶皱。这种褶皱更可能是假笑而不是真笑产生的效果，而整张照片看上去都是在故作姿态。除非你了解这种假象，否则这肯定会给人留下好感。”
而最真实的笑容来自内阁新成员、教育大臣鲁思·凯利。怀斯曼教授说：“这可能是真笑的最佳例子，我估计她可能发现了真正滑稽或愉快的事情，否则不会笑得这么自然。嘴唇张开，更为重要的是，眼睛也明显释放出微笑的痕迹。把（照片上的）嘴捂起来，只看双眼，它们看上去积极而又高兴，因为眼睛周围的肌肉紧绷，眼睛和眉毛之间的皮肤向下垂，眼角周围也显露出褶皱。”
我们说这些是为了告诉你，要想判断出一个人内心的真实想法不是不可以，即便他伪装过了。但是远远没那么简单，需要你用心观察，仔细揣摩。
而且，加拿大研究人员还发现，人无法控制面部瞬间闪现的细微表情，如欢乐、悲伤和愤怒等，从而暴露出内心的真实想法。加拿大达尔豪西大学法医心理学实验室研究人员斯蒂芬·波特等人进行了这项研究，并将研究报告发表在英国《心理学》杂志上。
波特等人并非从眼神是否飘忽不定、额头是否出汗等老套线索中寻找说谎者破绽。他们通过发现与表情基调不符、瞬间闪现的表情戳穿谎言。
他们研究了加拿大一起谋杀案的调查过程。2005年7月的一天，男子迈克尔·怀特哭着呼吁公众帮他找回怀有身孕的妻子利安娜。怀特3天后再次面对公众，声称对警方失望，将自行寻找妻子。随后怀特将志愿人员直接带到郊区一处沟渠，找到了利安娜的尸体。怀特后来被控犯有二级谋杀罪且被判罪名成立。
波特等人逐帧分析了怀特向公众发出呼吁时的录像资料，结果发现他的悲伤表情中瞬间闪现出愤怒和厌恶的表情。
不管人们作何掩饰，戴上什么样的面具，在动态的面部行动中，总会显露出内心的真实状况。因为人们无法监控或者完全控制自己脸上的状况，没人能完美地伪装情感。所以，只要你留心察看，自然会发现在一张张“面具”之后的秘密。
交换名片中的心理学
在社会交往或者谈判过程中，交换名片是一项绝不可少的仪式。可能你已经懂得交换名片的礼仪。但你知道从交换名片的行为中也可以了解一个人的性格吗？
自己比对方先拿出名片的人，是表示诚意。对方名片拿出来时，双手接过来，是表示慎重、尊敬、温厚；接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则表示蛮横、无礼、拒绝。
在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，兴趣广泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。同时持有两张名片的人，一般都有深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能有超出常规的壮举。他们除本职工作外，一般都兼有其他“第二职业”，兴趣广泛。
经常以“名片用完了”之类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。当人家把名片递过来时，对方却说：“很对不起，正好我的名片用完了。”这会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。不分场合、对象，乱发名片的人，多有野心，喜欢抬举自己，自我显示欲强烈。这种人会忘何时何地又把名片给谁了，把名片当成传单使用。他们多梦想不劳而获，交往中表现不大诚实。这类人外表看起来很开朗且谨慎，但实际上常有言行不一的地方。
有的人经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何要好；有的人抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找寻找自己的名片。这类拿有大量别人名片外出的人，大多属于以自我为中心的类型。这类人大都活动能力强，口才好，能讨人喜欢；同时这种人精力充沛，有魄力，但过分注重外表。
其实交换名片是非常有学问的。向对方递张污迹斑斑的名片，或者从对方看来相反的方向递出，都是错误的。让对方抢先递出名片，更是不恰当。而名片必须比对方先递出，并由下位者向上位者递出才合乎礼仪。因为来客始终处于上位，因此在自己公司迎接客人时，应该比对方早递出名片。此外，在递出名片时，必须站起来。有人或许嫌太麻烦，因此就坐着将名片递给对方，这是非常失礼的。即使到对方公司拜访，也应在自报姓名的同时递出名片。如果与上司一同前往时，应在被上司介绍给对方之后才能递出名片。
如果你不懂得这许多礼仪，就会被别人认为是失礼。而且从你随随便便的举动中，别人也可以洞察你的内心和性格。所以你必须注重每一个细节，从递接名片做起：
当对方抢先递出名片的时候，应先用双手将名片接过来，然后再递出自己的名片。此外，在接受名片时，要注意不要将手指盖住名片的文字。为了避免手指将名片上的公司名称与人名盖住，应拿着名片的边角。一般名片的接受高度应在胸前。而接受名片之后，注意不要将它垂到腰部以下或漫不经心地塞入口袋里。应当认真地嵌入名片夹中收藏，或放入上衣里面的口袋。
如果别人首先向你递上名片，切不要急急忙忙马上塞进兜里，或有其他不恭敬的表示。最好把名片拿在手中，反复仔细确认对方名字、公司名称、电话、地址，既显示了你对对方的尊重，又记住了主要内容，显示得从容不迫。如果收到对方名片，又很快忘记了对方的姓名，这是十分不礼貌的，会令对方不快。同时，传递名片时，一般是职位高的、年长的先出示。另外，很随意地交换名片，也被认为是一种失礼。
对名片上不认识的字应加以确认，不要因接受的名片上有不认识的字，而感到难为情。如果读错音反而更失礼，而应当场询问对方。“非常抱歉，请问这个字怎么念？”然后再重复一次加以确认。“对不起，是某某先生吗？”无论是多么难记的名字，在问过一次之后，都应正确地牢记，不能当着客人的面标上注音。
还有，千万不要将对方的名片置于桌上。有些人在交换名片结束后，常会将名片放在桌上就开始会谈。有时客人多达4至5人时，要将他们的姓名一一记住是件很伤脑筋的事，因此这样做也是别无良策的权宜之计。不过，当客人只有一位时，就应该将名字牢记，然后收在名片夹或口袋中，不可放在桌上置之不理。此外，即使客人有多位，也应尽可能当场记住他们各自的姓名，并且养成在记住之后放入名片夹收好的习惯。弄洒茶水而将名片弄脏，是对对方的不敬，请务必谨慎地对待。
