许多销售人员把拜访客户当做是一种普通的见面，认为只是和客户碰碰面，然后坐下来介绍产品的用途。其实不然，拜访客户是需要技巧的。从本质上来说，拜访的技巧不仅是现代化的商业技巧，更是为人处世的永恒艺术。
第1节 做好准备工作，充分了解客户
不做预约就在客户毫无准备的情况下贸然拜访，会给客户带来很多不便。因为不论是在上班时间，还是在业余时间，每个人都会有各自的安排。在销售人员上门推销时，客户或许正在忙着自己的事情。而这种突然的到访，往往会打乱客户原有的安排，影响客户正常的工作和生活，招致客户的反感，从而失去了良好的沟通氛围。一旦没有了良好的沟通氛围，产品自然也就无法推销出去了。
因此，这种仅根据销售人员单方面的判断，在完全不了解客户的情况下进行销售的行为是不可取的。
销售人员在拜访客户前的准备工作也很重要。在第一次拜访客户之前，我们需要做一些较为具体的准备工作。如何成功地对客户进行拜访，是我们销售成功的关键。因此在每一次拜访前，我们都必须做好充分的准备，明确每一次拜访的目的，这是至关重要的。
一般而言，销售人员拜访客户有几个目的：一是介绍公司的性质与产品；二是向客户提供选择该产品的理由；三是向客户表达你向其提供良好服务的意愿；四是让客户能在未来的一段时间内，不会忘记这次拜访；五是当客户有需求时，最先想到的是与你合作。
要想达到这些目标，只通过一两次的拜访是不太可能成功的。一般来说，一份大的销售合同可能要经过数次甚至数十次拜访、接触之后才能够达成。当然，这许多次的拜访并不都是在强调产品，也不仅仅是喋喋不休地向客户推销那些产品，在一开始的几次拜访中，我们应该尽可能地淡化自己的目的性。因此，无论哪一次拜访，如果能比上一次拜访有进步就应该算是成功的。
另外，销售人员在拜访前还必须做好两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约指的是用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，确定客户是否有时间或是对产品是否感兴趣，这样能提高拜访的效率。一般来说，拜访计划的撰写有几个问题是必须提前评估的：一是这个客户与你过去的客户之间有什么相同，有什么不同？二是如何说服这个客户？三是如何给他留下深刻印象？四是如果客户打断了谈话怎么办？五是自己是否已了解了客户的信息？六是如何将客户的发展和自己企业的发展命运结合到一起？
一次完美的拜访必然是在有充分的拜访计划的前提下才能够得以完成的，虽然并不是每次的拜访计划都要形成书面的文字，但销售人员至少要在拜访客户之前在大脑里大概设想一下。
第2节 拜访客户的关键步骤
做好拜访的准备工作后，与其他销售环节一样，拜访客户也应遵循一定的步骤。当然，在实际拜访过程中，会因为人和事的不同出现各种各样的情形，这里介绍的是拜访客户时最关键的7个步骤。
步骤1：打招呼。
销售员见到客户后，要在客户未开口之前，先以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王总，早上好！”
步骤2：自我介绍。
向客户简单明了地说明自己公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与对方交换名片后，对客户抽出时间接见自己表达谢意，如“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
步骤3：通过寒暄营造一个轻松、融洽的气氛。
融洽的气氛有助于拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪。此时，销售员可以这样说：“王总，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”
步骤4：用开场白引入主题。
经过简短的寒暄后，销售员要将话题引入主题。引入主题的开场白要简洁、明了，如“王总，今天我是专门来向您了解你们公司对我公司产品的需求情况，了解你们的计划和需求后，我公司可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”这一简短的开场白清晰地表达了销售员此次拜访的目的，并且陈述了议程对客户的价值、确定了交谈的时间长度，最后不失礼貌地询问客户是否接受，是一个非常有效且得体的开场白，客户一定会欣然地谈下去。
步骤5：巧妙运用询问术，让客户多说，从中获取信息。
销售人员最基本的销售技巧，就是要通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。在询问客户有关问题时，要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如“王总，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”“贵公司在哪些方面有重点需求？”“贵公司对某产品的需求情况，您能介绍一下吗？”
在询问客户时，要综合运用开放询问法和限定询问法。采用开放询问法可以让客户自由地发挥，让他多说，销售员可以得到更多的信息。采用限定询问法则可以让客户始终不离开会谈的主题。
如“王总，贵公司是如何报审产品需求计划的？”这就是一个开放式的询问法；而“王总，我们提交供货计划后，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这就是一个典型的限定询问法。销售人员切记不要采用封闭话题式的询问法，如“王总，你们每年购买某产品的预算大概是20万元，对吧？”这样的问题会造成对话的中止。
在与客户沟通时，销售员要对客户谈到的要点进行总结和确认，并得到客户一致同意。如“王总，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……是这些，对吗？”
步骤6：结束拜访时，致谢，约定下次拜访的内容和时间。
在结束初次拜访时，销售员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间。
如“王总，今天很感谢您给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周三上午10点左右将方案带过来让您审阅，可以吗？”等客户答复后，销售员要尽快告辞，走之前别忘了再次致谢。
步骤7：不要忘记拜访后分析。
与客户友好地道别后并不意味着此次拜访已经圆满结束，还要做好最后一件事：拜访后的分析。这项工作要尽快做，并且要将它们写下来。不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有很大的帮助。
做这份记录的目的并不是为了存档，而是为你日后的拜访提供资料。你下次拜访这位客户之前，花几分钟的时间浏览一下所有的记录，对这个客户和他当前的状况胸有成竹。试想，如果一个销售员对客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚，客户一定会对他印象深刻。
如果销售员能够把握好以上7个关键的拜访步骤，就可以与客户建立起长期、良好的关系。
第3节 用开场白赢得客户的好感
销售人员销售的过程，其实就是一个名副其实的说服过程，说服本不想购买的人购买产品。客户并不是能轻易被说服的，当他们看见销售人员时，往往都是抱着绝对不会购买的念头，因此，如果销售人员的第一句话就说得不当，想要和客户搭上话都十分困难。
有经验的销售人员总是十分注意与客户交谈的开场白，因为良好的开端是成功的一半。因此销售人员与客户交谈之前，需要适当的开场白。优秀的销售人员常用以下几种创造性的开场白：
第一，用金钱当“诱饵”。几乎所有的人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉您贵公司节省成本的方法。”
“王先生，我们的产品比您目前使用的产品速度更快、更精确、更省钱，能给您带去更多的利益。”
“陈总，我们的产品是为了节省耗能而生产的，相信您一定会用得上。”
第二，表示真诚的赞美。每个人都喜欢听好听的话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近客户的好方法。赞美准客户必须要找出别人可能忽略的他身上的特点，从而让准客户知道你的话是真诚的。如果赞美的话不真诚，就成了拍马屁，效果就会差很多。比如你可以这样赞美客户：
“林小姐，我听张总说，与您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选为十大杰出企业家。”
第三，利用客户的好奇心。心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一。人们对那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会投以更多的注意，销售人员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。
一位销售人员对客户说：“李先生，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售人员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
销售人员故意制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
第四，提及与客户有关系的第三人。告诉客户，是第三人（顾客的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。当然一定要确有其人其事，绝不可自己杜撰，要不然，客户一旦核对起来，露出了马脚，对你的印象就会大打折扣。
第五，举着名的公司或名人的例子。人们的购买行为常会受到其他人的影响，销售人员如果能把握客户的这种心理，好好地加以利用，一定会收到很好的效果。
第六，向客户提供信息。销售人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起客户的注意。这就要求销售人员能站到客户的立场上，为客户着想。销售人员为客户提供了有用的信息，关心了客户的利益，自然也就会获得客户的尊敬与好感。
第七，表演展示。销售人员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起客户注意的。
第八，利用产品的特色吸引客户。这种开场白是指销售人员利用所推销的产品来引起客户的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品自己作自我介绍，用产品的魅力来吸引客户。
第九，向客户求教。即销售人员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。大部分人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或假装不懂地向客户请教。一般客户都不会直接拒绝。
第十，强调与众不同。销售人员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起客户的注意。
第十一，利用赠品。一般人都有贪小便宜的心理，赠送赠品就是利用人们的这种心理进行销售的。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既直观，又实用。
销售在根本上是没有固定法则的，一个销售人员平常所做的事情就是推销。因此，当他们面对客户时，应以巧妙的方法去诱导对方，使对方在潜意识里接受产品。如果能有一个精彩的开场白，那就可以在一开始便创造出一种和谐的氛围，从而有利于接下来的推销。
第4节 把握好接近客户的分寸
中国人向来重视亲情和友情，像同事关系、师生关系、老乡关系、战友关系、父子关系、姐妹关系、亲戚关系等，不胜枚举。有句话说“老乡见老乡，两眼泪汪汪”就是最真情的写照。如果销售人员利用这一点来接近初次见面的客户，定能收到立竿见影的效果。
我们经常会有这样的体会：在与陌生人一路同行时，很想和他说话，但是对方又迟迟没开口，想想那就算了吧，各走各的路，一路上枯燥无趣；但是，一旦对方主动开口说了一句话，哪怕只是人家自言自语地抱怨了一下“这个该死的天气”，你也会很自然地接上他的话茬，和他一起抱怨：“就是，都下了好几个月的雪了，什么时候才会放晴啊！”接下来就会从天气聊起来，聊的话题也越来越多。
然而，在生活中，有很多人都比较被动，不喜欢主动与人接近。这主要有两种心理原因：一种是怕自己主动接近得不到对方的回应，使自己陷入尴尬的境地，也使自尊心受损；另一种是认为自己先同他人打招呼，会显得自己是在讨好人家。
其实，这两种想法都很片面。试想一下，在别人主动与你说话的时候，你是否也会认为别人是在讨好你，因此不愿意与别人搭讪？其实，有很多担心是多余的。我们要不断地尝试，积累成功的经验，增强自己的自信心。
尽管“有意接近”或“套近乎”这些词语听起来似乎有些贬义，但是在生活中却非常管用，可以通过得体的语言拉近彼此的距离。销售过程中，销售人员可以从双方的经历、志趣、追求、爱好等方面找出共同点、诱发共同点，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得客户的支持与合作。
我们知道，乔·吉拉德是美国汽车销售界的传奇人物，被称为汽车销售大王，他成功的秘诀就是“套近乎”。
一天，一个建筑商到他的汽车展位前转悠，吉拉德打完招呼后并没有急着介绍自己的商品，而是和建筑商谈起了他的建筑业，他一连问了好几个关于建筑施工的问题，如“您曾负责哪几栋大楼的施工？”“您是否参与过建造附近那片小区？”“您现在在哪里施工？”等。
寥寥几个问题，一下子就拉近了他和这个建筑商的心理距离，很快他就和这位建筑商成了无话不谈的好朋友。建筑商不但非常信赖地把挑选汽车的任务交给了他，还介绍了好几个朋友给他认识，使吉拉德获得了更多的商机。
虽然“套近乎”对人际关系的发展有不错的效果，但也要注意不要太过火，以免让人觉得你别有用心。
另外，与人“套近乎”的时候，还要注意自己的礼仪和风度，不要给人一种巴结、猥琐的感觉，尤其是在面对异性时，一定要有分寸，如果对方真的对你不感兴趣，千万不要死缠烂打。
即便是“套近乎”也要套得好，套得妙才能被人欣然接受：先抛出“套子”的一部分，让对方在你巧妙的迂回询问中道出你想要了解的内容。再给“套子”加个说法，在询问时，没有必要把你想要知道的问题不加修饰地提出来，可以略加修饰，就好像“糖衣炮弹”一样，虽然裹上了一层糖，但并不影响其本质，可是却能让对方放松警惕，道出实情。最后，给“套子”涂上一些感情色彩，要知道情感攻势是最让人防不胜防的，客户如果被你的真情所感染，那你还需要担心他不购买你的产品吗？
除了上面几种技巧外，老人和小孩也会是“套近乎”最容易接近的对象。在必要的时候，除了走“夫人”路线外，走一下“老人”或“孩子”的路线，迂回地接近目标，拉近彼此的感情，也是值得动脑筋做的事情。
