产品展示是指对客户进行产品的详细展示，包括产品的规格、款式、颜色等所有有关产品的详细信息。做到让客户更直观地去了解所展示的产品，让客户在看到产品的同时，对产品的每一个信息都有一定的了解。在对产品进行展示的过程中，销售人员应针对不同的客户有所侧重地进行解说。
第1节 充分了解自己所销售的产品
虽然不断增加的产品功能和不断细分的市场有助于满足客户全方位、深层次的需求，但是面对越来越多的同类产品，人们在需求被满足之前，大多对产品的各种情况都不了解。
任何一位客户，在购买产品之前都希望自己掌握尽可能多的相关信息，因为掌握的信息越充分、越真实，就越可能买到真正适合自己的产品，而且他们在购买过程中也就更有信心。可是，很多时候客户都不可能了解太多的产品信息，这就给他们的购买造成了许多不便和担忧。一般而言，客户对产品的了解程度越低，购买产品的决心也就越小，即使他们在一时的感情冲动之下购买了该产品，也可能会在购买之后后悔。
其实，我们大多都有过这样的体验，到百货公司去买一些商品时，同一种商品总会有很多不同的品牌，它们价格不一样，商家重点宣传的功能和优势等也不尽相同。我们对这些商品都很陌生，这时候，哪种品牌的销售人员对商品的相关知识介绍得越多，表现得越专业，就越能引起我们的注意，而最终，我们通常都会购买这类销售人员推销的产品。
我们说，没有比销售人员对自己产品不熟悉更容易使本来想购买的客户“逃之夭夭”的了。我们不能要求客户是产品专家，但我们要求销售人员一定要成为你所推销的产品的专家。因为了解相关产品的知识是销售人员的基本职责。
客户在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，而且这也是他们的权利。面对客户的这一基本需求，身为销售人员自然有责任使之得到满足。从某种意义上说，销售人员的工作是通过自己的产品知识为客户创造利益，协助客户解决问题的。为此，销售人员必须坚持不懈地、全方位地、深层次地掌握全面而专业的产品知识。
销售人员熟悉本公司产品的基本特征，这实际上是一项基本素质，也是成为一名合格销售人员的基本条件。因此，销售人员在上任之前就应该对产品的特征有充分的了解。
当客户询问产品的基本构成情况时，销售人员不必急于向消费者展开销售攻势，因为很多时候客户只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出决定。此时，如果销售人员表现得过于急功近利，反而会引起客户的反感，这将不利于彼此之间的进一步沟通。
所以，在分析产品的基本构成情况时，销售人员的表现更应该像一个专业而沉稳的专家，应该客观冷静地向客户表明产品的构成、技术特征、目前的技术水平在业界的地位等。当然，此时销售人员介绍产品的语言一定要力求简洁、明确。
此时，销售人员对产品的基本构成分析得越是全面、深入，越是表现得从容镇定，就越能给客户留下专业可靠的印象。建立在这一基础之上的客户沟通就会比喋喋不休地对产品进行华而不实的宣传顺畅得多。
一般而言，销售人员要了解自己的产品应做到如下几点：
第一，了解你推销的产品的特点与功能。事实证明，一个以介绍产品功能为主的销售人员的销售会比仅仅销售产品的销售人员获得更多的客户。人们购买产品的最根本目的是为了满足其某种需求，而产品的功能正是使需要得以满足的必要条件。因此，一位优秀的销售人员应该能够正确地认识自己的产品，以便能够根据将来面对的各种不同需求时应对自如。
第二，要对所销售的产品的方方面面了如指掌。销售人员对于产品的专业知识不仅要心中有数，而且要能对答如流。一定要让客户感觉站在他面前的人不仅是一个销售人员，更是一位这一类产品的专家。这样一来你所讲的一切就意义非凡了。
第三，判断你的产品是理性产品还是感性产品。一般说来，汽车、房屋等高档耐用品以及生产资料都属于理性产品，对于这一类产品人们购买时多持谨慎态度，购买时所花费的时间也较长，购买时对产品的特性、效用、价格、付款方式以及售后服务等都要了解透彻后才会下决定购买。理性产品的价格一般来说比较高，人们购买的次数也较少。而大多数日常消耗品如食品等则属于感性产品，这些产品价格比较低，人们购买的频率高，对于产品的合理性、效用性、付款方式等都不会过多考虑，购买时所用的时间较少，有时会冲动购买。当然，还有一类产品是介于这两者之间的，我们称之为中性产品，如皮箱、手提包等价格中档，购买次数不太多的产品。这些都需要销售人员一一归类。
对于不同类型的产品，销售人员所采用的销售技巧也应是不同的。
第四，了解产品在不同层面体现出来的特质。我们知道，一件产品往往具有多层次的特点，因此只有掌握了产品每一层次的特点，才能随时根据客户的需求阐述产品在该层次的特点，以便于客户作出选择。
第2节 巧妙回答有关竞争对手产品的问题
美国革命时期的资产阶级民主主义思想家、杰出的政治活动家、卓越的科学家本杰明·富兰克林曾经说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”
很多时候，销售人员对竞争对手的相关信息了解得不够充分，客户就会认为你不够专业，或者认为你的产品不如竞争对手的更有优势，这很可能会让客户放弃购买你的产品的决定。因此，销售人员如果想要突显自己产品的特点，就会拿竞争对手的产品进行对比，利用对方的缺点，来突显自己产品的优点。这会使客户感受更加深刻。当然，这需要事先去了解对手产品的特点和相关的信息，并肯定自己的产品在这方面的确具有优势。
日本一家铸造砂厂的销售人员曾多次试图拜访一家铸铁工厂的采购科长，但是这家工厂的采购科长却总是避而不见。销售人员费尽心思，最后科长终于答应给他5分钟的见面时间。
销售人员一见到科长，就在他面前一声不响地在地上摊开了一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上。顿时屋子里沙尘飞扬，几乎令人窒息。科长咳嗽了几声，怒吼道：“你在干什么？”
这时，销售人员不慌不忙地说：“这是贵铸造公司目前所采用的砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。”
然后，这位销售人员又在地上另铺了一张报纸，从皮包里又取出一袋砂倒在纸上。这时却丝毫不见飞扬的沙尘，使这位科长大为惊讶。接着，销售人员用手捧起这两种砂给科长比较，科长这才得知两种砂的性能、硬度和外观都截然不同。就这样，在短短的5分钟时间里，销售人员用鲜明的对比，成功地说服了那位科长购买自己的产品。
这样的比较，销售人员既抬高了自己的产品，又压低了对手，一举两得。而且鲜明的对比效果，也给客户留下了深刻的印象。
销售人员在销售过程中，必然会遇到竞争对手。所谓“知己知彼，百战不殆”。为了在竞争中立于不败之地，销售人员不仅要熟悉自己的公司和自己的产品，还需要熟悉竞争对手的情况。因此销售人员不可回避竞争对手的信息，相反，销售人员还应该掌握对手尽可能多的信息。销售人员掌握这些信息，除了可以为自己的销售活动提供一定的参考和借鉴作用，也可以应答客户的询问，使客户的信息需求得到满足。
譬如，销售人员时常会遇到客户针对竞争对手的信息提出询问，那么销售人员该如何应对才能解决这种令人尴尬的难题呢？
一些销售人员认为，遇到这种情况时最好的解决办法就是当做没听见，或者想办法敷衍过去，把客户的注意力转移到本公司的产品上来。相信这一方法只能针对容易应付的客户。然而，在实际沟通过程中，大多数客户绝不会那么容易被敷衍过去，销售人员越是躲躲闪闪，他们越会紧追不舍，直到销售人员被逼无奈时，只好随便用一些竞争对手的缺点或不足来搪塞。如果碰上竞争对手的产品的确比自己的产品更具优势，销售过程就只会有两种结果：一是摆出一副“您既然这么关注他们，那就到他们那里购买产品吧，我这里不再欢迎您”的态度；二是无中生有地捏造一些有关竞争对手的坏话，如：“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有好几个大客户都是从他们那里转过来的”……
其实，销售人员无论选择哪一种应对方式都不是上策。第一种选择的结果不言自明。第二种选择可能造成的后果更是不可估量，不论客户是否相信你的话，对你的职业操守和内在素质都会产生巨大的负面影响。因此，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员不仅要坦诚地告诉他们最真实的信息，而且还要针对客户的需求为他们提供最体贴的建议。只有在真心诚意地满足客户的需求时，客户才会对你产生信任，也才会让你得到应有的回报。
一些销售人员在评价竞争对手时，难免会带有一定的主观色彩，这种主观色彩自然是消极和贬义的。全美推销高手汤姆·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。
因此，销售人员在遇到客户询问有关竞争对手产品的问题时，要注意实事求是，不要轻易批评自己的竞争对手，以免引起客户的反感。
第3节 巧妙地介绍产品的特色
一位哲学家曾说过：“彼之蜜糖，我之砒霜。”同样，产品的特色也是相对的。如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需要，那么即使这种产品的特色再大、再多，客户也不会对其产生购买兴趣。因此，在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、什么产品特色是这个客户最为需要的，然后恰到好处地向客户讲述产品的特色，这样销售才能取得成功。
因此，销售人员要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。因为，尽管面面俱到可以显示你的“博学”，却不能满足客户的需要。例如，一个计算机销售人员面对客户，讲一大堆对计算机程序代码之类的技术用语，而客户只对应用操作感兴趣，那又怎么能与他成交呢？
销售人员不必去展示自己所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。哪些需要讲述哪些不需要讲述，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售人员面对工程师和财政官员时，讲述重点就应该有所差别。销售人员没有必要长篇大论地叙述你的产品有多少优点，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。因此销售人员要谈的不是罗列自己产品的众多好处，而是展示它对客户有什么价值。
就是说，向客户推荐产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有针对性、有重点地说明，要恰到好处。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外形美观和款式新颖进行说明；对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉或者产品的价值大于价格进行说明；对注重产品质量的客户，则应以产品的优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会愿意听你的解说。
一般来说，在向客户介绍产品时，应遵循“FAB法则”。所谓“FAB”即是三个英文单词的首写字母，即Feature（属性），指产品所具备的一切属性；Advantage（有利条件），指产品的用处和能为客户带来的帮助；Benefit（利益），指产品能明显满足的哪些需求。
那么，销售人员如何应用“FAB法则”呢？
先看一个销售沙发的例子：“先生您看一下，我们这款沙发是真皮的。”真皮是沙发的属性，是一个客观现实，即“F”。“先生您坐下试试，它非常柔软。”柔软是真皮的有利条件，就是“A”。“您坐上去是不是非常舒服？”舒服是带给客户的利益，即“B”。将这三句话连起来，“先生你看这个沙发是真皮的，它非常柔软，坐上去非常舒服。”使客户听起来会产生顺理成章的反应。
“FAB法则”在销售过程中应该理解为属性、有利条件、利益，并且要按照这样的顺序进行。
比如，汽车销售人员说“您看我们这款汽车有12缸的发动机，百公里加速只用6秒钟。”12缸的发动机是这款汽车所包含的一个属性，它的有利条件是百公里加速只用6秒钟的时间，给客户带来的好处就是省时。但是如果没有按“FAB法则”的顺序介绍，客户就不可能听懂。“先生，我们这款车非常的省时，百公里加速只有6秒钟，有12缸的发动机。”对这样的说法客户听起来就不会有深刻的印象。
总之，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些什么。在向客户推荐产品时，必须针对客户的实际需求，恰到好处地讲述产品的特色，否则就是徒劳。
第4节 掌握产品报价的技巧
如果客户询问产品的价格，你及时回复后，客户却没有要购买的打算。是因为你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做交易？这谁也不得而知，其实，就算是对老客户，报价也不是件容易的事情。因为老客户一般会自恃其实力，而将价格压得很低，以至于在你接到他的询问时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把订单给了别人。那么，怎样报价才有效呢？这个困扰很多销售人员的问题该怎么解决呢？有经验的销售人员首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用公司已经明文规定的要求与客户讨价还价，或是凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
销售人员在报价前需要做好两点准备：
首先，销售人员要根据产品特色认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，这样才能拟出一份有的放矢的报价单。如果客户将价格低作为最重要的因素，那你一开始就报给他接近你底线的价格，这样会较为容易赢得订单。销售人员还要提前做好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，市场价格变化又很迅速，因此，销售人员必须依据最新的行情报出价格，“随行就市”销售才有成交的可能，而这就要求销售人员要信息灵通。
其次，销售人员应尽可能从多方面先了解客户的情况，这样更有助于有的放矢地报价。比如，一个客人向你询问产品价格，你要尽可能通过多渠道了解这个客户的个人信息，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度等，然后有针对性地报价。
在与客户进行商谈的过程中，同样的产品价格，销售员如能采取一定的策略，就能使客户愉快地接受你的价格而达成交易。一般来说，给客户报价要掌握好如下几个技巧：
第一，切片报价策略。所谓切片报价就是把原本很昂贵的价格切分成小段，使人从感性上认为价格不高。比如，1000克西洋参8000元，但推销员在报价时，则说每克8元。又如，在英国，当你向售货员询问好的咖啡价格时，营业员则会告诉你“50便士可买1/4磅”，而不说“每磅咖啡两英镑”。这样，两英镑“切片”后成了一个小的单位价格，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但客户也绝不会立马掉头就走。
第二，比较报价策略。此种报价方法可从两方面进行：一方面是将产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者的日常开销进行比较。
小王是做文具推销工作的，他在推销钢笔时经常对男士说：“这支钢笔是贵了点，但也只相当于两包红塔山，一支笔可用四五年，可两包烟只能抽两天。少抽两包烟就可买一只精致的钢笔，而且在用的时候又有风度，值得！您说是不是？”经他这样一比较，一恭维，有些人不自觉地就买一支。
第三，拆细报价策略。用此法的关键，是将价格与产品的使用寿命结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。
丽丽是钟表专柜的销售人员，一次，她看到有位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价格高，有点犹豫不定。此时，丽丽便对他说：“这种手表2400元，但可使用20年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0.33元。3毛多钱算什么呢？况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经丽丽这样一算账，男士立即掏钱买了那块手表。
第四，抵消报价策略。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。
赵军是搞印刷设备推销的，一次，他将一台数码印刷机报价为8000元，用户认为太贵。赵军说：“该设备一台的生产成本是6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，仅为10%，如果只算设备生产成本和盈利，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”
赵军采用抵消法报价，使客户觉得他的产品还是很有价格优势的。
第五，负正报价策略。销售员在报价时，要讲究说话技巧。例如对同一产品的价格可以用两种方式讲：一种是“价格虽然高一点，但产品质量很过硬”；另一种是“产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点”。这两种方式用词基本相同，但对客户来说，却会产生截然不同的感受。第一种方式是先讲产品的负面，后讲产品的正面，这样就将重点放在产品的质量过硬上，那么价格高也就自然了，而客户也会产生产品质量好的印象，这就坚定了用户的购买欲望；相反，第二种方式是先讲产品的正面，后讲产品的负面，而将重点放在产品的负面即价高上，让客户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了客户的购买欲望。因此，采用先负后正的负正报价策略可以很好地突出产品的优势，进而使客户乐于接受。
由此看来，销售人员不一定非要靠低价才能换取订单，只要你能灵活运用报价技巧，同样可以用很好的价格来获取更多的订单。
第5节 应对客户不同反应的策略
销售员每天与不同的客户打交道，什么样的人都能碰上。所以，应该对客户进行研究、分析和总结，针对不同的顾客，采取相应的应对措施。
面对不同的顾客，营销人员首先要进行“顾客定位”，也就是判别顾客属于哪种类型。然后根据顾客类型的性格特点，采取更有利于沟通和达成共识的应对方法。要成功地做到这一点，营销人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧和随机应变的能力。
在沟通过程中，客户经常出现的不同反应以及相应的应对技巧如下：
情景1：没等你做出说明就直接拒绝。
当销售员刚刚自报家门后，就听到一声礼貌而冷淡的拒绝：“对不起，我们不需要这种产品。”这种连开口介绍自己和产品的机会都没有的事情，相信是销售员经常遇到的问题。甚至还有一些单位的大门上赫然张贴着几个大字：拒绝推销！
面对如此冷淡的客户，似乎就此作罢是销售员唯一能做的事。其实不然。你此时要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。
需要注意的是，应对具有这种反应的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好时，他们也会对你以礼相待。
情景2：对产品提出各种各样的质疑。
大多数客户在购买产品之前都会提出各种各样的质疑，这种反应十分正常。面对客户提出的种种质疑，销售员特别要表现得信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖的和具有良好信誉的信息。
这里需要重点说明的是，客户提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户的质疑，所以销售员必须通过现象发现问题的本质，要善于观察和分析。
情景3：对你的推销表示厌烦。
有些人不一定对你的产品反感，但是对“销售员”反感。这些人一听到“销售员”三个字就唯恐避之不及，并且表现出极度的厌烦情绪。当然，他们厌烦的原因，也可能是在你进来的前一分钟他刚刚打发走另外一位推销同类产品的销售员。
面对客户表现出的厌烦，很多销售员都感到委屈和不满。但是切记：任何时候都不要将自己的这些消极情绪带到与客户沟通的过程当中，如果那样，只会使事情变得越来越糟。那么如何应对客户的厌烦情绪呢？我们不妨看看下面这位销售员的做法。
春节即将来临之际，为了占有更大的市场份额，各酒类生产厂家都派出了大量的销售员到各商场和酒店进行推销。这时候，商场和酒店的采购人员最重要的工作不是采购新产品，而是如何躲开销售员们的围攻。一位某品牌酒的销售员来到了一家销售量最大的商场，看到从采购部走出的一个又一个垂头丧气的同行，他认真筹划了一番，然后拿着一个用礼品包装纸包着的盒子进了采购部。商场负责采购的人先是头也不抬地摆手让他离开，当看清楚销售员手上的礼品盒时，采购人员愣了一下，当打开盒子后，他看到的是一瓶已经打开包装的酒，醇厚的酒香很快溢满了房间，不用说，这次推销成功了。后来，那位销售员又以同样的方式成功地向多家商场和酒店推销出了自己的酒。
情景4：拿不定主意。
有一些客户的反应既不是明确的拒绝，也不是质疑和厌烦，而是拿不定主意。这时，销售员需要明确的问题有两点：
第一，你面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。
第二，如果对方拥有决策权，要了解清楚导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么，然后再对症下药地采取措施加以解决。
对于表现出这种反应的客户，销售员必须要有足够的耐心，并且通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。
情景5：将谈判时间推后。
“对不起，我今天没有时间……”这是销售员经常听到的客户的回答。客户说出这句话时，可能是实情，也可能只是推托的借口。如果客户说的是实情，销售员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见的时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做5分钟的介绍，然后以简单、吸引人的介绍引起客户进一步深入了解的兴趣；也可以明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处。
情景6：对你的介绍不做任何反应。
有些客户在你介绍产品时，往往一言不发，脸上没有任何表情，也不直接拒绝，而是该干什么还干什么。此时，销售员当然不能自顾自地介绍自己的产品，而应该想办法借助提问或者其他表示亲近的方式引导客户参与到沟通活动中来。客户一旦参与进来，下一步的工作自然就可以展开了。
总之，在不同的环境和阶段内，客户的反应通常也是不同的，销售员必须注意客户的种种变化。然后，综合种种迹象弄清问题的实质，分别应对。要提醒的是，如果确定客户此时没有这方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。
