美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。如何进行劝购，是销售技巧中非常重要的一个环节。
第1节 相信自己产品的实力
有一组科学实验可以证明：销售人员对产品的态度绝对可以影响客户的选择。该实验是由两位水平相当的教师分别给随机抽取的两组学生教授完全相同的课程。所不同的是，其中一位教师被告知他所教的学生都是天资聪慧、思维敏捷的天才少年，只要对他们倾注所有的关注和爱并帮助他们树立信心，他们就能解决任何棘手的问题。而另一位教师则被告知他的学生资质平平，所以他只是期待一般的结果。一年后，所有“聪明”组的学生比“一般”组的学生在学习成绩上整体领先。我们可以看到，造成这样结果的原因只是教师对学生的认知不同，从而期望不同所致。因此，作为销售人员的你就应该对自己的产品充满信心。这样，你的行动就能在无形中影响到你的客户，而客户自然也就会像“聪明”组的学生一样表现非凡。
亚洲销售女神徐鹤宁成为销售冠军的秘诀之一就是：相信自己卖的产品是最好的产品！在现实生活中，有的销售人员回到家里，甚至都没有勇气告诉妻子他是销售什么的。如果你也是这样，那么，从今天起不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。如果自己都不认同自己所做的事，不认同你自己销售的产品，那如何取信于人、激起消费者的购买热情呢？
销售的过程就是说服客户的过程，销售人员必须使客户相信自己的产品能够给他带来利益。不过，要说服客户，必须先说服自己，即真心地相信自己所销售的产品能够给客户带来利益。你对产品充满自信，这样你才能打动客户。欧美的销售人员提出：“你买它，然后再卖它。”如果你对自己销售的产品都不感兴趣，都不愿去买，那又如何能激起客户购买这种产品的热情呢？
销售过程中，客户在听过销售人员的产品介绍之后，他们总会有这样、那样的反对意见。当客户提出反对意见的时候，销售人员要不要解答？要怎样解答？是很有信心地解答还是没有底气地解答？其实，你的信心来自于你对产品的信任，而且是100%的，不带任何折扣的，哪怕是0.01的怀疑都会有损客户的信心。
我们不得不佩服销售女神徐鹤宁，有很多人问她：“鹤宁，在你的内心深处好像没有任何客户的反对意见是解决不了的，为什么？难道你真的准备得那么充分吗？你真的把每一个人的反对意见都想得很好了吗？”徐鹤宁说：“不是的。其实我所有解除反对意见的方法都是建立在我100%地相信我的产品的基础之上的。当客户把你逼急了的时候，你的方法自然会从潜意识当中迸发出来。”
第2节 先谈价值，后谈价格
产品的价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。
重价值多于重价格也是新型销售的一个重要特点。传统意义上的销售员，销售的是自己的人际关系、公司的品牌，更重要的是物美价廉的产品，销售的最终目的是为客户降低成本。虽然这确实是客户需要的，但是，不论产品价格多么优惠，质量多么好，但都是产品特性，而非价值。现如今，有越来越多的客户开始更看重产品能创造的价值。特别是一些大客户，与节省成本相比，他们更关心加快收入增长。这一差别看似微小，但却是创造销售的核心。
一位销售员向一位人事经理推销一套销售训练课程。
销售员：“你好！王经理，我是家和公司的小刘，不知道您是否有兴趣了解一下让您有效提高人力资源管理的系统销售训练？”
客户：“费用怎么算？”
这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，销售员没有回答价格，而是说：“王经理，对于您来说，培训是否有效才是最重要的，您说是吗？”
客户：“是的！”
销售员：“如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？”
客户：“没错！”
销售员：“我希望能带些资料和您面谈，让您事先判断是否值得接受这个培训。我只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？”
客户：“那你就下午过来吧！”
这个销售员巧妙地避免了一开始就谈价格的陷阱，为自己赢得了推销的机会。
如果遇到客户非要先问价格该怎么办呢？这时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如当客户问及价格时，销售员可以说：“这取决于您选择哪种型号，还要看您有什么特殊要求。”或者告诉客户：“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”即使销售员不得不马上回答客户的询价，也应该建设性地补充：“在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这对您才是最重要的，您说是吗？”在做出答复后，销售员应迅速说出产品能够吸引客户的利益点，不要让客户停留在价格的思考上。
总之，价格是销售的最后一关，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。购买欲望的产生来自客户对商品的需要，而不是价格本身，商品越是符合客户的需要，客户就越感到价格合适。因此，销售员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
第3节 找准购买产品的决策人
很多时候对销售人员所介绍的产品产生兴趣的都不是购买决策人，这就需要销售人员在介绍产品的时候找到突破口击穿购买决策者的心理防线。
一天上午，一位五十多岁的阿姨带着不到四岁的小孙子来到了商场的小家电区，一位销售人员赶紧上去迎接：
“你好！请问有什么需要帮忙的吗？这是您的小孙子吗？长得好可爱哦！”（通过仔细打量，销售人员初步判断阿姨是有消费能力的客户）
阿姨说：“我想买那个电压力锅，是399元吗？实用点就行了。”
“是的。这款还挺实惠的，不过我们还有一款要比这款更好。它的功能更多，操作更简单。阿姨，您可以了解一下。”见客户没有阻止这个销售人员便把她引到新产品前，“阿姨，这就是我们目前很畅销的‘美食家’电压力锅。”
“这个998元啊？价格相差很大啊！”
“是的，比那款是要贵些，但是烹饪的效果更好，功能也要多很多，电脑控制无须人看管，操作也非常简单。现在生活水平提高了，我们不单讲究吃饱，更要讲究营养和健康。这款电压力锅烹饪时能保持食物的营养，把健康带给您的家人。”
接下来，销售人员简单示范了一下新电压力锅的使用方法，并强调锅盖采用全包冷外壳设计，烹饪过程中，小孩子不小心碰到了也不会烫伤。
这时，阿姨摸了摸小孙子的头，看得出阿姨对小孙子的疼爱，同时，也表现出对这个产品有了一定的兴趣。
这个销售人员又继续说：“阿姨您平常都在外面买早餐吃吧？有了这个‘美食家’您就可以在家里做早餐了。做蛋糕、烧饼、煮粥都可以的。”接着低头又对小孙子说：“小朋友你想不想吃奶奶自己做的蛋糕啊？”销售人员将他们又引到了演示台前，把用那款新压力锅做出来的蛋糕分给阿姨品尝了一下，说：“这是用这款新电压力锅做的，不含任何色素和糖精，是纯天然的健康食品。小孩子吃了含有糖精和色素的食品，对智力和健康都是有很大影响的。自己做的话就放心了，阿姨您说对不对啊？”
这个销售人员又将做好的蛋糕分给小朋友品尝，然后对小朋友说：“好不好吃啊？你喜欢吃巧克力味的还是草莓味的啊？我们都可以自己做哦！”
小朋友很开心地说：“我喜欢吃巧克力和奶油味的蛋糕。”
那位阿姨有些怀疑电压力锅是不是真的可以烤蛋糕。于是，销售人员又立即向阿姨介绍了烤蛋糕的方法，并对她说：“我们这口锅不但可以烤蛋糕，还可以做很多不同的食物，做法都非常简单方便，比如做无水蒸鸡、无水鸡翅等。小孩子最喜欢吃肯德基，去吃一次至少要花好几十块吧，有了这个锅您就可以自己在家做了，又省时又省钱，小孙子想吃了随时都可以做。”阿姨看了看小孙子，很爽快地买下了这款电压力锅。
胆大心细的销售人员从对399元的低价电压力锅的介绍跳到对将近千元的高价电压力锅的介绍，虽然看上去比较冒险，但通过对客户衣着的观察，销售人员发现该客户应该有一定的消费能力。继而又发现客户的突破口不在客户本人身上，而在客户身边的人身上。于是，销售人员将突破口锁定在阿姨的小孙子身上，进而突破购买决策者的心理防线，促成了交易。销售人员应该留心确定购买的决策者，然后找到他的“软肋”，在他的软肋上下工夫，进而达到自己的销售目标。
第4节 满足客户的特殊需求
产品包括有形的产品及服务。满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠产品提供的特定利益。例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的也许是因为昨天和男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门；有的也许是为了要耍酷；有的可能是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这副太阳眼镜提供的“耍酷”的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求的。
在销售过程中，会遇到各种各样的客户，因人而异，有的放矢，才能使销售成功。因此，销售的定义其实是非常简单的，也就是说销售人员要能够找出商品对于不同客户所能提供的特殊利益，并满足客户的特殊需求。那么，该如何找出不同客户的特殊需求呢？
第一，思考型客户。对于那些喜欢思索，甚至不时以怀疑甚至厌恶的眼光观察人的冷静思考型客户，要想满足他们的需求必须很认真地听取他说的每一句话，推断出他的想法，态度必须谦和有礼，千万不能迫不及待，但在解说或介绍时应热情大方。
第二，自以为是型客户。一些喜欢夸夸其谈，在听产品介绍时也不时打断说：“这我早知道了。”可他心里也知道自己的知识是绝对不及受过训练的销售人员的，在满足这种客户的需求时，不妨先问上句：“您慢慢看，考虑好了再与我联络。”或是“我想你对这件商品的优点已有所了解了，你需要多少呢？”
第三，好奇型客户。这类客户愿意听销售人员介绍，并不时提问，他们是好买主，属于冲动购买的典型。针对这类客户，要想满足他们的需求就必须主动热情地为其解说，使他乐于接受，还可以告诉他，目前正在进行打折或买赠等活动，以促进交易成功。
第四，神经质的内向型客户。这些人害怕与销售人员接触，往往局促不安，深知自己容易被说服，很害怕在销售人员面前表现出来。对待这类客户，你需要谨慎稳重，细心地观察，坦率地承认他的优点，取得他的信赖，用这种方法才能让他觉得你能满足他的需求。
第五，夸耀财富型客户。这类客户并不一定真的有钱，他希望通过夸耀自己的财富来增强信心，因此满足这类客户的需求时，必须在其夸耀时恭维他，并表示愿意与之结交；接近成交时，可以说：“您可以先交付订金，余款改天再付！”这样既可表示对他的信任，又可让“装富”的人有周转的时间，一举两得。
第六，先入为主型客户。那些一见面就先发制人地说“我只看看，不想买”的客户就是先入为主型客户了。他们作风干脆，一开始便持否定态度，但这种抗拒很微弱，因此在满足他们的需求时你可以先不予理会，只要你以真诚的态度亲近他，便很容易成交。
第七，生性多疑型客户。这类客户会对销售人员所说的话甚至产品本身都持怀疑态度，因此在满足这类客户需求时必须以亲切的态度与之交谈。在进行产品说明时，表现要沉着，言辞要恳切，一点点排除他心中的疑虑。
产品的差异正是为了满足不同情趣、不同爱好客户的需要。此外，产品的设计特点、包装形式、牌子名称等都应该做到投其所好。因此，销售人员在业务中，应着重于此，针对客户的情趣爱好进行推销。
第5节 让节假日促销事半功倍
销售人员都知道，促销是销售经营活动中常用且有效的手段和方法。一次成功的促销，不仅可以大幅度地提高销售业绩，同时对品牌推广和打击竞争品牌方面都可以起到积极的作用。节假日出现的消费高潮是厂商和卖场销售的黄金时期，尤其是现在国家实行的长假、黄金周，还有愈演愈烈的各种“洋节日”……形形色色的节日让人目不暇接。在感觉眼花缭乱的同时，节假日川流不息的人潮创造的销售奇迹更让人惊叹。一般来讲，节假日的销售业绩往往是平常的2～3倍以上，若是重大节假日更是可以有数倍、数十倍的业绩增长。所以，销售人员也越来越重视节假日的销售了。
那么，节假日促销有哪些技巧呢？
技巧一，限量销售，争相抢购。利用消费者节日期间的消费心理，限量销售是一种提高销量的有效办法。限量销售只让一部分消费者得到实惠，因此常能形成争相抢购的销售局面。
某化妆品每次促销广告登出时，都有这样的内容：“如果您是到现场咨询的前50名，我们承诺为您报销到现场的打车费（凭票限50元以内），当场购买还可获得××礼品；如果您来晚了，对不起，购买时只能获得××赠品。”这种手法看似简单却着实管用。一些看广告后有兴趣的人，很早就来到现场排队，这样不仅为该化妆品的促销营造了热火朝天的活动氛围，而且这种火热的局面也有力地推动了产品在其他地方的销售。
技巧二，限时购买，创造高潮。将节日促销活动分出层次，限时购买的方法是把促销活动推向高潮的有力之举。由于时间所限，促使许多犹豫不决的人下决心购买。当然要想销售形势火爆，必须和其他优惠措施相结合才能更加有效。
某减肥品促销时就采用限时购买的手法搞了一个“减肥倒计时”的促销活动。活动1月1日到3日举行三天，商家在当地报纸上登出广告：“1月1日买一赠一，1月2日买二赠一，1月3日买三赠一，然后恢复正常销售。”事后统计表明，仅1月1日和1月2日两天就销售了3600盒，几乎等于平时一个月的销量。
技巧三，赠送牵制，销量倍增。利用节日吸引消费者，活动方只提供赠品或部分赠品和优惠服务，消费者要想得到完整的馈赠或服务必须今后继续消费，直到满足活动设定的条件。这种方法常让人有欲罢不能之感，就像用长线钓鱼一样，一点点地钓着消费者的胃口。
肯德基在“六一”期间的促销方式是一套儿童餐送一个玩具，看到有玩具孩子们当然很开心，打开后玩具很精美，说明书也介绍得很有趣，但却不能玩。拼装说明书上写着：集齐全部四款，才能装配完整。为了不让孩子失望，家长们还得带孩子来吃三次。
技巧四，广告前置，提前行动。在产品面市或节日之前就宣传某种产品，告知产品的功能性价值，引起消费者的注意力，给产品一种神秘感，造成一种“犹抱琵琶半遮面”的感觉。
某减肥药在上市前三个月，就采用了广告前置策略，造成了市场对该产品的“饥饿感”，等到上市时便引起了轰动效应。某品牌月饼在北京促销时也采用了这一策略，该商家在六月就开始推出“月月升”招商方案和预约销售的方式促销。
此外，节日的时间是比较短暂的，在节日期间促销的竞争又很激烈，因此销售人员可以适当地把节日促销分为节前、节中和节后三个阶段，延长节日促销的时间。
