着名销售人埃里希·诺贝特·德托依说过：“获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧工作产生的结果。客户本来就是被一步步地引向签订合约的，所以最后签下他名字的这一步，当然应该走得和其他步伐没什么两样！”
第1节 及时把握成交的信号
向客户提出成交要求的最佳时机应是客户已经在思想上接受了产品和服务之时。但是，在实际推销工作中，顾客一般不会首先提出成交，但是这种意愿会通过各种身体语言表现出来。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请销售员要保持警觉性。
顾客表现出来的成交信号主要有语言信号、身体信号和进程信号等。
信号1：语言信号。
如果客户说出以下带疑问的只言片语，说明他们已经有了购买倾向，随时可以购买：
“听起来倒挺有趣的……”
“我愿……”
“你们的售货条件是什么？”
“它可不可以被用来……”
“多少钱？”
“能再便宜一点吗？”
“售后服务怎么保障啊？”
“这个产品能起作用吗？”
当客户提出类似上面的疑问时，销售员一定要帮助客户排除疑虑，并尽量鼓励他们提出其他疑问，彻底解决一切疑问，促使他下决心成交。
信号2：身体信号。
客户的成交信号有时通过微妙的肢体语言表现出来，以下是几种常见的有成交可能的肢体语言：
（1）突然轻松起来，比如身体完全靠在椅背上、摊开手掌、伸开双臂、松开了原本紧握的拳头等。
（2）眼睛专注于你所提供的材料，并且眼神发光。
（3）眼神随着你的谈话内容不断变幻，并表现出渴求、惊奇、感兴趣的神色。
（4）转向旁边的人说：“你看怎么样？”
（5）面带微笑，头偏向一侧。
（6）不断点头，并伴随肯定的话语。
（7）突然叹气。
（8）突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除）。
（9）手握成拳状，并下意识地用劲时，也是签约的好机会。
（10）伸手触摸产品或拿起产品说明书。
当客户出现以上身体语言时，销售员就可以大胆地提出签约要求了。
信号3：进程信号。
有时客户突然对销售员表现出友好和客气的姿态，说明他接受了这位销售员以及产品。例如，客户会主动向销售员介绍自己同行的有关人员，特别是购买的决策人员，如主动介绍“这是我的太太”“这是我的领导”等。
客户说出表示亲近的话，如“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”“你真是个不错的销售员。”“你对你的产品真是很熟悉。”
客户主动要求进入洽谈室，或在销售员要求进入洽谈室时非常痛快地答应。
当销售员在订单上书写内容做成交付款等动作时，客户没有明显的拒绝和异议。
与上面这几种情况相类似的情况都是客户有成交意愿的信号。
在销售过程中，时机是稍纵即逝的。如果当客户发出购买信号，销售员却婆婆妈妈、慢慢吞吞，或者根本感觉不到成交信号，那就错过了签单的关键时机。
有一个销售员去见客户，双方已经谈到了成交阶段，这时，客户方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句。”于是销售总监说：“我想知道你们的服务和运输情况怎么样？”销售员一听此问，直愣愣地说：“我以前不是和你们讲过了吗？”就这么一句不专业的话断送了一个签单的大好时机。事实上，销售总监提那个问题只不过是在显示他作为销售总监的权利，这时候销售员只要确认一下就可以了，根本不必再一五一十地把运输和服务重新陈述一遍，如果这样，谈判就又回到了产品介绍和谈判阶段了。
所以说，销售员一定要学会观察，观察情态、气氛、场合、动作、表情，不具有良好观察能力的销售员绝对不是一个出色的销售员。
第2节 急于求成签单难
在与客户沟通时，必须要有耐心，不能急于求成。有的销售人员认为自己的时间宝贵，想着自己还要约见很多客户而匆匆忙忙，却没有考虑到如果交易没有达成，约见再多客户也都只是浪费时间。这种现象就好像一些人为了贪图便宜，喜欢买一堆质量差、价格又很低的产品，但是买回去都不能使用，结果浪费了更多的钱。如此，销售人员与其在有限的时间内试图约见几位客户，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
经验丰富的销售人员遇到这样的情况，一定会说：“失去一个订单最简单、最有效方法就是销售员在与客户签单付款时表现出急切。”许多经验不足的销售人员将他们的工作视为一个巨大的销售促成过程，却未能了解客户的心理特性，以致鲁莽行事，最后都只是白忙。
那么，在签单时，销售人员为了避免急于求成应注意哪些问题呢？其一，初与客户接触时要耐心与客户沟通，可以采用灵活迂回的战术，将话题扯得越远越好，以便与客户搭话，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。其二，不要慌张。慌张、性急都会使即将到手的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。其三，避免乐极生悲，要做到喜怒不形于色，否则，使得客户心中生疑，落个空欢喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是对客户进行再鼓舞，使其欲望不断升温。其四，不要急于降价。到了最后关头，要不要降价实则已经无所谓了，客户这时要求降价，多是存侥幸心理，不会因为不降价而改变主意的。
另外，与客户达成交易之后，销售人员也要注意不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续与客户闲聊，而是要从容不迫地离开，而不要手忙脚乱、慌慌张张。
销售人员和客户达成交易之后，销售员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，赞美客户眼光独到，购买了自己的产品。其购买行为一定会给家庭带来很多便利。
第二，要有条理性地收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出你的稳重。
第三，当着客户的面给公司的同事打个电话，明确地向公司表示这位客户已经购买产品，请公司立即登记。
第四，告诉客户有必要和朋友一起享用自己的产品，因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为他向身边朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。
耐心，是一个优秀的销售人员必须具备的素质之一，销售人员的基本特征就是从被拒绝开始练就的。如果销售人员没有耐心，一遇到客户就急于求成，是很难取得巨大的成功的，同时也会给客户留下不好的印象。
第3节 适时替客户做主
有时候，明明客户对产品的一切都很满意，可是却迟迟不愿完成交易，这时，销售人员就可以适时地替客户做主了。当然，毕竟你既不是客户本人，又不是客户的亲朋，要替客户做主，就需要注意以下几点：
第一，在一开始向客户销售产品时，销售人员就要了解清楚客户需要的产品的规格型号、技术指标、数量、交货日期、付款方式、发货地点等信息。这也是销售人员做好讨价还价的心理准备的依据。
第二，销售人员报价时一定要给自己留有余地，即使特别想促成交易，也不能报出最低的价格。因为最低的价格往往会让客户对你的产品质量产生怀疑，也会让客户在和你讨价还价时，没有回旋的余地，造成初次合作就没有得到让步的印象。
第三，当客户答应考虑你的产品，准备接受你的价格时，你千万不要等客户找你，你一定要主动地和客户联系，并且不要再说“你再考虑考虑”之类的话，这样会被客户含糊地拒绝。
第四，如果客户没有拿定主意，或者是需要在你的催促下才能拿定主意的，那你就需要建议客户先买一件产品试一试，这样客户反而会更容易接受。
第五，适当“逼问”客户。如果客户经过几次约见后，还不能决定，你就要利用替客户做主的技巧“逼一逼”客户，逼着他讲出不接受的理由，以打破僵局。当然，如果客户直接拒绝，你也只好说以后有机会再合作了。
在询问客户答案、试图替客户做主时，我们绝对不要问只有“是”与“否”两个答案的问题，除非你十分肯定答案是“是”。
例如，销售人员不是问客户：“你想买双门轿车吗？”而是要问：“你喜欢蓝色这款还是红色这款？”
如果你用前面的问法，客户很可能会对你说：“不”。相反的，如果是用后面这种二选一的问题，你的客户就无法拒绝你。又或者：“你比较喜欢三月一号还是三月八号交货？”“你要用信用卡还是现金付账？”
显而易见，无论客户选择哪个答案，都意味着间接让销售人员为他做主了。作为销售人员，你可以站在客户的立场来想这些问题。如果你告诉销售人员你喜欢蓝色的，你会开票付款，你希望三月八日把货运到你家，那你就很难开口说：“噢，我没说我要买。我得考虑一下。”
因为一旦你回答了上面的问题，就表示你真的要买。
这招对于那些犹豫不决的客户特别管用。直接帮他们提供两种答案，让他们必须选择一种。
第4节 促成成交的魔术签约法
一切销售的最终目的都是为了成交。如果一个销售员具有精深的专业知识，了解寻找准客户的原则，掌握面谈的技巧，但就是不能与准客户成交，那他就不是一个合格的销售员，他之前所有的准备和努力都只是白费。
促成客户成交是一个讲究技巧和策略的阶段，销售员如果能够运用得当的话，就能轻而易举地拿下订单。有一个成交法则叫作魔术签约法，可以有效地促成成交。它一共包括五个步骤，可以循环使用，也可以单独拿出来用。
步骤1：意向测试。
测试顾客的态度是肯定、否定，还是也许。你可以提出这样一个问题：“这个方案很有意义，对吗？”如果顾客回答“是”，你就接着告诉客户一些理由促成签约；如果顾客回答“不”，这时候你要进行重点询问，挖掘出他否定背后的真正原因，然后再对症下药；如果顾客既不表示“是”也不表示“不”，你就要从顾客的表情、态度去观察，判断他是倾向于“是”还是倾向于“不”，然后采取相应的应对措施。
步骤2：假定同意连带实际行动。
即先假定顾客愿意购买而且采取实际行动，在此基础上去促使顾客签单。比如销售员可以直接说：“很感谢您花时间了解我们专门为您设计的方案，您看是现在还是待一会儿再签单呢？”如果客户有意，就等于成交了。假如顾客抗拒，那么你就进行下一步。
步骤3：缓和。
缓和也是一种试探。当客户抗拒你的签单提议时，你可以这样说：“我理解您的感受，我明白您的意思，张先生，我是说假如现在签字。”类似的话可以缓解紧张气氛，从而打破僵局。
步骤4：水落石出。
此步的目的是挖掘出顾客真正反对你的原因。销售员可以运用“为什么”这一工具。这个工具有三种问法，一种叫作直接问句，一种叫作间接问句，一种叫作括号系统。
直接问句就是直接说“为什么”，如“为什么您今天不能签约呢？”当遇到一些不能直接问的话题时，就要用间接问句。如顾客说“我付款有些问题”，你不能直截了当地问：“你为什么有问题，没钱吗？”而应委婉地问：“为什么您觉得付款方面有一些问题？”这就会达到一个缓和的效果。括号系统问句是指将客户的原话加入你的话中，以增加这句话的可信度，如“为什么您觉得（此处是顾客的话）会影响您签单呢？”引用客户的话就像叫出客户的名字一样，会让对方感到你的话是专门针对他的问题而定的，从而感受到被重视。
步骤5：二度销售。
二度销售就是在客户犹豫不决时，用一个案例、一个故事、一个趣闻来打动他，让他尽快签单。这是促使行动的一个很好的做法。比如寿险销售员详细介绍完自己的产品后，在客户犹豫不决时，可以说：“我上个月就遇到这样的客户，当时他没有抓住促销的机会买产品，结果一周后产品恢复原价，那个阿姨非常后悔上个月没买这套产品，这次一下子买了几套。所以，建议您就别再犹豫了。”
