俗话说“态度决定一切”，态度是一个人对待事物的内驱力，不同的态度会产生不同的驱动作用。好的态度会产生好的驱动，从而产生好的结果，反之则会产生不好的结果。对待任何事物都不仅仅是某一单纯的态度决定的，而是各种不同心态的综合。对于销售人员而言，需要具备什么样的心态呢？
第1节 保持乐观向上的心态
对销售人员而言：积极的心态、迅速的行动，是销售活动成功的关键。
销售活动与体育比赛有异曲同工之处：参与者都希望最先到达终点，都渴望成为最终的赢家，而赢家——冠军只有一个。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌的情况下，心态就变成了至关重要的条件。同样，销售者的心态，也是左右一个销售活动成功与失败的关键因素。
大部分的销售人员都会对销售技巧的提高投入大量的精力。然而在实际情况中，一个销售人员所产生的问题中占80%是来自其自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也无从改变其根本。要成为一名优秀的销售人员，最重要的是如何使自己建立乐观向上的积极心态。
下面先从销售人员常有的不良心态入手，为其找到对策。
首先，一般的销售人员会产生畏惧心态。一些销售人员往往一开始都兴致高昂地开始做销售工作，但连续几天都只收到拒绝的反馈，渐渐地，他们被客户的拒绝所征服了，开始不愿意接打电话。这就是销售初期销售人员最容易产生的一种畏惧心态。毫无疑问，这种心理反应是完全正常的，然而它却是销售人员不应有的心态。
调整畏惧心态的最佳策略是：每次当你遭受拒绝后，立即进行适当的“自我提示”。例如，被拒绝后，你可以想：“这个人不是我的客户，我又节约了时间，赶紧寻找需要我的客户吧。”当然光靠“自我提示”也不能持久，我们还可以寻求积极的帮助。有些人销售能够成功，在于他们有与之有共生关系的搭档存在。如果你能找到一位与你拥有同样志向的搭档，两人可以相互支持、相互监督、相互鼓励，这样你的斗志会因此增加很多倍。
其次，一些销售人员会有自卑心态。比如某个销售代表，每次他拜访客户与之交谈的时候，总是情不自禁地在话语中干笑几声；或是一与客户交谈就会不断地带上口头禅，如“比方说……那么……嗯……”等。为什么会出现这样的状况呢？答案就是他们的自卑心态在作祟。
销售人员在客户面前过于谦卑的情况非常普遍，但我们需要认识到：我们是来帮助客户解决问题的。所以我们大可不必过于谦卑。要想克服自卑心态，重拾信心无疑是最好的方法。信心来源于充分的准备。如果能在拜访客户前进行充分的准备，那将奇迹般地给你信心，让你游刃有余，控制大局。
另外，一些销售人员并没有前面所说的那两种不良心态，但是他们的问题却在于过分自满。比起前两种不良心态，自满心态的改变更加困难。这涉及自我认识不清的难题，因此，有此心态的销售人员最好能趁自己还没有自以为是时，先找个销售方面的前辈作为你追逐的目标，防止自己掉入孤芳自赏的陷阱。接着在心里树起帮助顾客的“大旗”，被拒绝了要为没有能帮到他而感到遗憾。
最后，每当做成了生意，记得要及时奖励一下自己，但第二天就要告诫自己，一切要从头开始，还有很多客户等着去拜访。
“积极的人像太阳，走到哪里哪里亮；消极的人像月亮，初一十五不一样。”要想成为一名优秀的销售人员，就必须变成一个充满活力、充满激情和充满热情的人。积极的心态不但使自己充满奋斗的力量，也会给你身边的人带来阳光。如此一来，销售人员必定能更轻松地获得客户的信赖。
第2节 要有专注于一的精神
成功的根本在于人的心理素质、人生态度和才能。当然，一个人想成功，仅靠这些还不够，还必须兼具高远的志向以及实现目标的毅力，特别是专注于一的精神，更有利于助人成功。
我们小时候都听过“狗熊掰棒子，掰一个丢一个”的故事。听故事时我们会笑狗熊真笨，然而现实生活中我们会发现，这种状况似乎更容易在聪明人身上发生。可见，狗熊最终一无所获并非智力问题，而是心态问题。
这个世界上并没有绝对的聪明人和笨人，人与人的成就之所以有很大的差别，很大一部分原因在于是否具备专注精神。世界上看起来可做的事情很多，但我们真正能够抓住的却很少。一生专注一项事业，每天专注本职工作——这就是专注精神。
现实社会中有很多人，他们总是在不断地变换行业或公司，总是在做着一件事情的同时想着其他更多的事情，因而无法集中精力和资源做好眼前的事。结果，多年之后，这些人一事无成，而当初与他们同一起点，且坚持下去的人却已成为某个领域的专家。
成功者必定是拥有专注精神的人，因为在社会分工越来越细的今天，没有一个人可以做到行行通、样样精。要想在当今社会中有所建树，必须要专注于一行一职，去创造尽可能大的成绩。任何一个大师级的人物，都只是某一个领域内的大师。任何行业及职业都是博大精深的，够一个人花一辈子的精力去钻研和奋斗。
在2006年的博鳌亚洲论坛年会上，有记者问中文搜索引擎“百度”（baidu）的创始人和当家人李彦宏，他的成功秘诀是什么，李彦宏只回答了两个字：专注。
世界财富排名仅次于比尔·盖茨的巴菲特从11岁开始买第一只股票，至今没有改行的迹象。以巴菲特的才智，肯定了解很多赚钱的行业，但他没有去做，而是坚持“吊”在股票这棵“树”上，因此他成了股神。
专注精神是个人或企业成功的必要条件。对于销售员自然也是如此。现如今，做市场更需要你的专业和专注精神，要能为客户确实解答问题，做他们的指导老师，让他们的投资风险降到最低。否则，你就是有再厉害的口才，再厉害的策划，你不专业，不了解本行业动态，客户也不会选择你的。
有人形容“销售就像打仗”。在上战场之前，士兵一定要勤练习，熟悉武器，这样才能在战争中保护自己。否则，你一枪未发，可能就壮烈牺牲了。销售也是同样的道理。
一个优秀的销售员要想实现事业的成功，必须具备专注和执着的品质，要让专注和执着渗透到你的灵魂深处。只有这种心无旁骛的坚定信仰和十年磨一剑的专注精神，才有可能在有生之年成就一番事业，实现自己的理想和人生价值。
缺乏智慧的人，是不可能做到专注和执着的；而空有智慧缺乏毅力的人，所获得的成功也一样来源于侥幸，而且不会持久。一个销售员，应该通过不断的自我管理和训练，让专注和执着成为根植于灵魂深处的一种精神、一种信念、一种能力、一种智慧。
第3节 打破思维定式的束缚
小老虎出生在马戏团里，它的父母也都是马戏团中的老演员。
小老虎很淘气，总是到处跑动。工作人员在它的腿上拴了一条细铁链，并将铁链的另一头系在铁栏杆上。小老虎对这根铁链很不习惯，它用力去挣，可怎么挣都挣不脱，无奈的它只好在铁链控制的范围内活动。
过了几天，小老虎又试着去挣脱铁链，可还是挣不开，于是小老虎只好闷闷不乐地老实下来。
一次又一次的尝试，小老虎都没有办法挣脱这条铁链。慢慢地，它不再去试了，它习惯了铁链，看看父母也是一样，好像他们本来就应该是这样。
后来，小老虎一天天长大了，以它此时的力气，挣断那根小铁链简直不费吹灰之力，可是它从未想过要这样做。它认为那条链子对它来说，牢不可破，这个强烈的心理暗示早已深深地植入它的记忆中了。
在现实中，大多数人在多数时刻都像小老虎一样，习惯使用固有的思维方式，比如问“8”的一半是几，人们多半会回答是“4”。这种在惯性轨道上思考的形式，我们叫它“思维定式”，也叫思维的惯常定式。所谓思维定式，就是指过去的思维影响着当前的思维。
思维定势对我们思考问题是有好处的，它能使思考者省去许多摸索、试探的思考步骤，不走或少走弯路，大大缩短思考的时间，提高思考的效率；还能使思考者在思考过程中感到驾轻就熟，轻松愉快。但思维定式却不利于创新性思考，尤其不利于销售人员开展销售活动。
营销活动往往是没有定势的，它总是变幻莫测。很多时候，营销上的不可能，只存在于我们的大脑中；而营销者若要成功，则必须去突破思维定式。
一些资深人士在谈及中国医药市场时，都说：从2002年开始，医药企业已经没有自己建立终端销售团队的例子了。
然而凡事无绝对，这个几乎被行业资深人士公认的结论却并不牢靠。2007年柏青和南星药业（原南京中医药大学中药厂）进行接触后，这种定论就被南星药业打破了。南星的夏月董事长非常务实，他到南星药业后，一直低调努力地运作企业，结果仅用了短短两三年时间就将一个原来以代理制为主的制药企业，逐步扭转为自建终端销售队伍的企业。到目前为止，南星药业已经建起了数百人的有高效执行力的终端销售队伍，核心产品的销售业绩得了大幅度提升。
南星药业的事例也许可以证实：营销上的不可能，更多的是因为我们不敢去想，不能脚踏实地地去稳步实现。不可能，是因为我们的思维定式告诉我们不行，也因此失去了把事业做大的可能性。
在当今市场竞争激烈的环境中，销售人员首先要做的就是抛弃那些长久以来为自己深信不疑的思维定式。因为这些思维实际上可能阻碍了，而不是促进了销售绩效。因此，要做一名成功的营销人员，就必须打破思维定式。
第4节 不断致力于学习
世界潜能大师博恩·崔西曾说过：“你可以学习任何你需要学习的东西，以达到你为自己制订的任何目标。学习和目标是没有极限的。”
为了提高收入，你必须不断地学习。尽管在你现有知识、技术水平上，你已经是最高分获得者，但是如果你还是仅仅运用你现有的能力去努力工作，那么你很难有更好的发展和得到更好的结果。因此，如果你希望自己的业绩有更大的突破，你就必须学习、吸收新的方法和技巧。
当下，我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。由此带来的进步，不断地创造出新的竞争对手，并推动着现代的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此，要想不被新的竞争对手淘汰，坚持不断地学习是最基本的要求。
未来的成功是给善于学习的人准备的，而不仅仅是给努力工作的人。相比较而言，那些高级的销售人员比低级的销售人员更为突出的地方是将大量精力和财力用在提高自己的能力上。其结果是，他们在任何环境下都比底层销售人员多出5～10倍的销售额。
销售员阿登虽然算不上是顶级的销售人员，但也能算是自己所属领域中一流的销售人员了，他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。
一年以前，阿登的老板督促他要充实自己、要不断地学习。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己在本行业已经超过了很多销售人员，不需要再学习了。
最后，他让步了，开始学习更多销售方面的知识。很快，他的个人年收入就增加了10万美元，而他购买的有关学习资料仅仅花费了200美元。
学习对于销售人员而言，是一个保持精神持续健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好的状态，而这恰恰是众多成功人士的观点。
在这方面，有一个“3%原则”，它不仅能确保你可以成功，或许还能帮你发财，即固定地把收入的3%投资到自己身上，不断地致力于学习，从而让你把事情做得更好，赚到更多的钱。
当你致力于学习时，你对于自己的看法、对于未来的看法以及对于你收入的看法将会改变，你对自己的整体期望值会更高，你会对你所使用的技巧和手段及客户的反应更加重视。有很多销售冠军，开始时都是从底层的销售工作做起，但由于他们不断地致力于学习，后来年收入都变成了其他销售人员的十倍甚至数十倍。
因此，让自己的一生都坚持不懈地致力于学习吧。真正优秀的人从来不会在迈出学校后就停止学习，同样，要想做一名顶级的销售人员，永远都不要停止学习和成长。
第5节 情商比智商更重要
一项针对全美前500大企业中员工所做的调查发现，一个人的智商和情商对他在工作上成功的贡献比例为1：2，也就是说，情商对工作成就的影响是智商的两倍，而且职位越高，情商对工作表现的影响就越大。
对于一名优秀的销售人员，情商比智商更重要。
罗小姐是做客户服务的，每天工作的主要内容就是接客户的订单。通常一天要接几十个订单，每个客户都会催着她快点把订单做出来，每一张订单还要经过反反复复地修改。不断有电话、传真过来，同时又要面对客户的投诉。这样日复一日，她觉得工作很无趣，把自己折腾得身心俱疲，有时候真是难以支撑下去了，根本找不到工作的乐趣。每个季度公司开总结会，布置新任务的时候，罗小姐就会不断地问自己，这样的日子何时是个尽头。她真想大叫一声：“好玩的工作究竟在哪里？”
有着像罗小姐这样困惑的销售人员，在庞大的销售群体中占很大的比重。心理学家发现，在“有趣”的情绪中工作，人们较能专注，而创意也比较丰富，解决问题的能力会大增，也更有信心及更强的适应力来面对挫折。所以整体而言，觉得“好玩”的积极心态，会让一个工作者的工作效率大增。
很多人都希望能够从成功人士总结的经验里得到一些销售技巧方面的启示，也尽力去学习别人。但事实上，销售的技巧其实不在于你有很高明的手段。只要你的产品确实有独特的地方，价值含量很高，你就大可不必为你的销售烦恼了。而最主要的问题是，如果你的产品没有什么特别的优势，质量、价格与其他同类产品差不多时，要想取得更好的销售业绩，就需要动用你自己的人格魅力，而这种人格魅力就要求你做一个高情商的人！
一个高情商的人，首先一定要是一个善良而宽容的人，他能在别人最需要帮助的时候给予别人帮助，理解别人的难处；他还要是一个诚信的人，懂得一诺千金，从不会让别人感觉失望……其实，你不必要是一个多么能干、多么优秀的人，只要你尊重别人、理解别人、宽容地对待别人，你就是一位高情商的人。
要知道，很多人要买的并不仅仅是产品本身：有人买的是产品实用性，有人买的是产品的价格，有人买的却是你这个人的服务和态度！因此，很多时候，销售人员的情商比智商更重要。
第6节 销售的过程比结果更重要
经常能听到一些营销经理对业务员说：“不管你是怎么卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额。”
其实，这种典型的“结果导向”的营销理念，在目前的市场营销环境中，不仅没道理，而且已经失去了市场。如果哪个销售经理对业务员还是作出如此要求，那他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额，因为这是一种典型的只管结果不管过程的营销管理观念，与现代营销理念是相悖的。
现代营销观念认为：营销重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。
现代营销过程中最可怕的现象是“暗箱操作”和“过程管理不透明”，因为它会导致过程失控，而过程失控最终必然表现为结果失控。一个销售人员采取“结果导向”还是“过程导向”的销售理念，在很大程度上决定了销售活动最终的成败。
当然，并不是说在销售活动中，完全反对重视销售结果，毕竟销售结果是最能体现销售能力的指标。但是，如果一开始就以“结果导向”来进行销售活动，那么就只能起到“亡羊补牢”的作用，因为结果具有滞后性，销售人员下半年的销售情况好，很可能是上半年销售努力的结果，而下半年的努力可能需要更长的时间才能体现出来。
单纯根据具有时间滞后效应的“销售结果”判断销售能力，显然是不行的。因此对于销售人员而言，最基本的要求是把每一天的每一个销售过程处理好。
海尔集团就非常重视销售人员的销售过程，他们把对销售人员的控制称为“3E管理”，即管理到每个销售人员（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）上。在海尔集团下属的某公司，虽然仅有四十多名驻外销售人员，但该公司总部却有多达四名的销售管理人员，这四名营销管理人员的任务就是对销售人员的全部销售过程进行控制。每天早晨8点，总部的管理人员都会打电话对大多数销售人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户或工作地点开展销售工作；而每天傍晚5～6点，销售人员都要准时与总部管理人员联系，及时并详细地汇报当天的工作，包括到什么地方、拜访什么客户、商谈并解决了什么问题、还存在什么问题以及明天的工作计划。总部管理人员则要及时将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期地进行抽查，调查汇报信息的真实性。销售人员自己每天也要填写销售清单，留作日后升值核实之用。
海尔公司对销售人员实行“3E管理”，重视销售人员的每一个销售过程，这种做法至少有四大作用：
第一，它让所有销售人员的工作都处于受控状态，进而随时掌握销售人员的工作进展。
第二，让销售人员时时感受到工作的压力，从而将这种压力变为动力，克服人们常见的惰性，有助于销售人员提高销售业绩。
第三，销售人员完全了解自己的工作进展，可以不断地反省自己，总结经验教训，从而使销售能力大大提高。
第四，总公司掌握了销售人员的销售进展情况，能够在他们最需要帮助的时候向他们提供最及时的销售支持，公司也因此能及时掌握市场动向，从而能够及时调整营销策略和营销思路。
因此，无论是对企业还是对销售人员而言，销售过程比销售结果更重要。
