成功是可以复制的！在无数的实践中，人们总结出了很多能让人成功的定律，而其中一些定律非常适用于销售行业。不要把成功当做无法攀登的高峰，当我们能灵活运用那些帮助很多人成功的销售定律时，我们每个人都可能成为世界上顶尖的销售员！
第1节 首因效应：给客户留下美好的第一印象
人往往会以过去的经历及最初接触到的信息所形成的印象来主观判断一个初次见面的人，这就是首因效应，也就是第一印象效应。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“见人先见礼”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”。
实验证明，首因效应是难以改变的。虽然我们都知道凭第一印象判断是不客观的，可是却很少有人完全不受影响。因此，第一印象往往非常重要，尤其是作为一名销售人员。
当销售人员第一次与客户见面时，双方正处于“你不认识我，我也不认识你”的尴尬状态中，此时若能给客户留下一个好的第一印象就非常棒了。一般而言，别人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：脸、头发、身材，另外还有你的服饰。客户看你的脸，并不会聚精会神地仔细看，只要看上去舒服，不是一副苦瓜脸就可以了。当然，满脸胡须，整个面目就像刚从火堆里爬出来似的，黑一块，紫一块，一定会让人看着不舒服。而头发最好有型，即使没有，也至少要保持干净，一定要坚决拒绝头皮屑的存在。销售人员的身材也很重要，因此每天抽出一些时间对身材进行塑造，是很有必要的。事实也证实了这一点：一项调查显示，80%的客户对销售人员的不良外表很反感。
有一天，小米和他的朋友正在一起喝茶，另一个朋友介绍过来的销售员来拜访他，小米很快就让这个人走了。朋友问他为什么，以为他是对这种产品不感兴趣。小米的答案却是：“这个人我怎么看都不舒服，不像一个销售员，倒像一个不法分子。”并且他马上打电话给那个朋友，让那个朋友以后要介绍也要介绍看着顺眼的销售员给他。
现实生活中，有许多客户都像小米一样，即使有需求，他们也不会和不喜欢的业务员交谈，因为任何一种购买行为，感性先于理性，而且往往是感性的因素左右着理性。
每一个人的内心深处都渴望被尊重，如果在初次见面的时候，就能给对方留下美好的第一印象，让客户有被尊重的感觉，那么客户就会对你印象深刻，并期待下一次与你见面，如此一来，无形中便拉近了双方的距离，交谈起来也就显得更亲近，以后的销售活动进行起来自然也就顺畅多了！
第2节 阿尔巴德定理：了解你的客户
匈牙利全面质量管理国际有限公司的顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德曾提出一个着名的定理——阿尔巴德定理。该定理是指，一个企业经营得成功与否，取决于他们对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就完全成功了。
1983年，戴尔还在美国奥斯汀的德州大学学医时就很喜欢电脑。一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，他把电脑升级之后再转手卖给同学、教授。这种给旧电脑升级的方法，使他在第一年就赚了50000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。而后来的事实也证明戴尔成功了。
戴尔的成功，秘诀就在于以客户为导向，实行全方位覆盖客户购买要素的生产和营销策略。他先详细地了解客户的需求，然后让生产和销售人员提供客户需要的产品，这对生产商来讲，就是“以销定产”。
戴尔在创业之初就知道每个消费者的需求是不同的：学生个人拥有的资金比较少，且所需的内存比较小；教授相对资金比较多，他所要的内存也可能比较大，所以应该按客户需要什么就生产什么。于是他一开始就突破了以往那种通过大批量生产来降低价格的观念，提出了要根据客户的需求来订制产品的理念。
销售人员要赚钱，就必须把产品卖出去，但确定怎样的产品才好卖，却并不容易。随着市场同质化时代的到来，这种难度就更大了。在此情况下，要想赚钱，你就必须开拓新的市场。市场是由需求决定的，要开拓新的市场，必须首先了解客户的新需求。对客户需求的了解程度，决定了销售人员成功的程度。
20世纪20年代，斯隆以一个轴承厂老板的身份加盟GM公司时就意识到：不论是小老板的狭窄视野，还是大老板的主观臆断，都不适用于结构复杂和前景远大的汽车产业。当时，福特汽车公司早已凭借T型车占领了美国汽车市场一半以上的份额，这对GM公司来说无疑是一个强劲的对手。但是，斯隆学会了用职业的眼光看待市场，认为对于汽车的研制与开放，如果离开了客户，就没有什么值得一提的了。而福特汽车公司却一直沉迷于自己的T型车，很长时间里都没有开发新的车型。
斯隆预感到一个汽车多样化的时代即将到来。他在对市场上多种客户需求的详细调查与研究的基础上，针对每一个价位设计出质量上乘和实用的多款汽车。很快，斯隆又把经销商纳入重要客户的范畴，定期走访，了解他们的需求，广泛搜集他所需要的信息，接着再详细地进行研究，作出解决问题的决定。正是由于斯隆以了解客户需求为导向，才使GM公司取得了超常的发展，不久就远远甩开了福特汽车公司，占据了汽车绝大部分的市场份额。
着名的海尔公司洗衣机科研所所长舒海，也以了解客户需求为第一要务。一次，他与妻子逛商场时，在洗衣机展柜前听到一位妇女因为担心洗衣机漂洗的衣物残留着洗衣粉渣，经常为用水龙头喷淋洗衣机桶内的衣服而抱怨。这个不经意的抱怨引起了舒海的注意。于是，后来就出现了“喷淋手”的设计构思。由于设计生产出的杀菌型健康洗衣机符合客户的需求，因而面市后，很受消费者欢迎，市场销量不断增加。
全方位了解、掌控客户的需求，其实就是倡导以客户为导向的生产和营销模式。了解了客户的需求，销售者就能做到有的放矢，用适合的销售方式向客户推荐适合的产品，这样才能在市场竞争中独具特色，给客户带来“意外惊喜”，给销售人员带来商机和效益。
第3节 斯通定理：态度决定结果
美国“保险怪才”、联合保险公司的董事长克里蒙·斯通提出：“一切决定于推销员的态度，而不是顾客。”克里蒙·斯通绝对算得上是美国最有钱的人之一。而谈及他成功的奥秘时，他说，那是一种叫做“积极人生观”的东西。
斯通出生于1902年，童年时住在芝加哥南区，幼年的他曾卖过报纸。他在卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，但他还是一再地溜进去。那些客人见他勇气非凡，便劝阻餐馆的人不要再赶他出去。结果，他卖出的报纸总比其他卖报的人多很多。
这件事让他学会不断地进行深思：“哪一点我做对了呢？哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”
后来，斯通在威斯康星州和印第安纳州雇了几个人开始创业。到20世纪20年代末期，斯通的保险业务从东海岸到西海岸，而且不到30岁的斯通雇用了1000多人。每个州都有一名推销总管来领导推销员，而他自己则管理各地总管。他还在芝加哥设立了总部，由几个副职帮助他管理全盘。
有段时间，整个美国正笼罩在经济大恐慌之中。好一阵子，斯通都像是要走上末路，大家都没有钱买健康保险和意外保险，真正有钱的人又宁愿把钱存下来以防万一。在那一段艰难的时光里，斯通提出了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”的经典座右铭。为了证明他说的不是空洞的口号，他走出办公室，亲自到纽约州去推销。在经济大恐慌最严重的时期，他每天成交的保险份数，竟然和鼎盛时期相同。他用行动证明了“销售是否成功，取决于推销员，而不是顾客”这句话。
随着一个人人生阅历的日益丰富，人们会越发体会到态度对结果的影响。对一个销售人员来说，心态比客观事实更为重要。它比我们过去的经历、教育状况、生活环境、成败得失以及别人的所想所说所做都显得重要。
一个不容忽视的重要事实是：我们每天的心态决定了当天的每一次选择。人们都有自己特定的行为方式，这一点也不以我们的意志为转移。我们不能改变不可避免的事物，但我们唯一能做的就是让自己弹奏出美妙的音乐，而控制琴弦的便是我们的心态。我们都听过龟兔赛跑的故事，乌龟之所以成功，除了心中有一种一定要战胜狂妄自大的兔子的超强的信念之外，最重要的是它具有坚持不懈的奋斗精神和认真对待这次比赛的态度。
许多销售人员在观念上有个致命的缺点：他们期望能够找到捷径，好让他们很快地戒除老毛病或临时抱佛脚；他们希望有某一种特别的方法和技巧，能让他们在销售产品或服务的技巧上取得巨大的进步。
要知道，即使是最聪明的人，如果抱着这样的态度，也注定是要失败的。取得捷径的心态会把一个人带入死胡同，让他永远没有办法从事赖以成功的非常必要的基础工作。自然，这也正是那些无法成功的销售人员致命的缺点。
第4节 墨菲定律：重视每一位客户
“墨菲定律”产生于美国，这其中还有一个小插曲。据说，在1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师认为他的某位同事很倒霉，不经意地说了句玩笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句笑话在美国迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去了它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：“如果坏事有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是着名的“墨菲定律”。
“墨菲定律”诞生在20世纪中叶，那是一个经济飞速发展，科技不断进步，人类真正成为世界主宰的时代。在那个时代，处处都弥漫着乐观主义的精神，人们几乎就要认为一切问题都是可以解决的。无论是怎样的困难和挑战，人们总能找到一种办法或模式战而胜之。然而，正是这种盲目的乐观主义，使人们忘记了对于亘古长存的茫茫宇宙来说，人类的智慧是多么的幼稚和肤浅的。
墨菲定律告诉我们，绝不能忽视那些微不足道的、发生事故几率极小的危险隐患。一切事物的变化总是先从量变开始的，当量积累到一定的程度时，就会促进事物发生质的变化。绝大部分的事故都是由一个或若干小的事故隐患累积后由小变大，当累积到一定程度时突然爆发的。小的事故隐患往往不会引起人们的足够重视，当然它也许并不一定会发展成事故，也正是因为这种不必然性总是很容易给人们造成一种错误的认识——这点小小的隐患一直以来都没有出任何事故，今天也一定不会有事。然而结果往往事与愿违。
近半个世纪以来，“墨菲定律”曾经搅得世人人心惶惶，但它说明了一个科学道理，那就是“祸患常积于忽微”。它提醒我们：我们解决问题的手段越高明，我们将要面临的麻烦就越严重。事故照旧还会发生，永远会发生。“墨菲定律”忠告我们在面对人类的自身缺陷时，最好想得更周到、全面一些，采取多种保险措施，防止因为偶然发生的人为失误而导致灾难和损失。
在销售过程中，墨菲定律同样适用。一些企业都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中容易出现偏差。比如销售人员为了卖出更多的产品，常常不考虑顾客的需求而喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向。这些行为都是让人们传播负面信息的来源，一点点的不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。
因此，销售人员要赢得好的口碑，一定要重视每一位客户。虽然有些客户不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些客户还会由于你的真诚而改变主意。
第5节 刺猬定律：与客户保持适当的距离
有两只困倦的刺猬，由于寒冷而凑在一起。可因为各自身上都长着刺，刺得对方怎么也睡不舒服。于是它们隔开了一段距离，但是又冷得受不了，于是，它们又凑到了一起。几番折腾下来，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既可以互相获得对方的温度又不至于被对方扎。后来就由此衍生出了着名的“刺猬定律”——刺猬在天冷时彼此靠拢取暖，但又要保持一定的距离，以免互相刺伤。这一定律运用在销售中就是要与客户保持适当的距离。
李琪还是个小销售代表的时候，有一位大公司的总经理费了九牛二虎之力，帮助他打开了南方某市的市场，并为李琪的公司省下了几十万元的开发资金和好几个月的开发时间。这个不菲的业绩立即在公司上下引起了轰动，李琪也因此得到了公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔为整个南方地区的业务经理。
从此，李琪就和这位总经理结下了兄弟情谊。有一天，这位总经理邀请李琪到他的姐姐家去玩，并请李琪吃了一顿丰盛的晚餐。没过几天，这位总经理对李琪说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”李琪说是。他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”李琪很为难，因为他知道公司的用人原则，客户的亲属是绝对不能被聘为公司员工的，何况还是重要地区的经理，但李琪不好当场不给他面子，只好说：“让我向公司汇报一下，好吗？”但事后李琪并没能开口向公司请示。过了几天，李琪犹豫再三还是对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。”结果他气愤地对李琪说：“你不是我的兄弟！”从此以后就跟李琪断了联系。
孔子曰：“过犹不及。”刺猬定律其实说的就是人际交往中的“心理距离效应”。销售人员要做好销售活动，既要与客户保持亲密关系，又要保持一定的心理距离，以避免在销售工作中丧失原则。
销售人员与客户之间最适当的距离就是：彼此互不伤害，又能保持温暖的距离。
在进行接待服务时，销售人员与客户之间的距离，通常会对双方的心理产生微妙的作用，进而影响销售活动的成败。所以，销售人员应密切注意周围的环境与气氛，创造出能充分发挥自己能力的待客环境，与客户保持最适当的距离。
所谓销售人员与客户之间的距离，严格说来有三点：
第一，理性的空间。这一般指的是我们水平地举起自己的双臂，与客户保持约一臂长的距离。如此，不仅能令两人正面相对，还能够由头到脚看到对方。这样一来就可以通过近距离地全面观察，预测对方的缺点和对自己印象的好坏以及下一步的行动等，以便理性地判断对方，进而做出自己下一步的行动计划。这种方式适合初次与客户见面展开交谈、收递金钱以及将已经包装好的商品交给顾客时。
第二，感情的空间。由理性的空间到两臂左右平举的距离属于感情的空间。其特点是销售人员与客户无法面对面正视，其距离偏向左方或右方，或是两者成一直线并列。但在这个距离内很容易碰触对方的肢体，因此可动之以情，令客户比较容易妥协，并使之处于感情化的情绪之中。在向客户进行大型商品的介绍、销售，与客户进行谈判或促使他决定购买，客户看目录或样品而销售人员加以说明，对客户有所请求或表示歉意时，都适合处于感情空间的范围内。
第三，恐怖的空间。这个空间一般是指完全看不到的那一部分空间。这是销售活动中最为忌讳的空间，一般不要涉入。
每个人面对不同亲密关系的人时，都会产生一定的心理距离，只有把握好恰当的距离才能让对方产生安全感，才更有利于沟通。因此，销售活动中，销售人员要与客户保持适当的距离。
第6节 高效销售的“250定律”
世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的销售“250定律”对每一个希望创造销售奇迹的人来说都有其意义。“250定律”是指每一位与你做生意的客户都可能代表着250名潜在的客户。如果你的服务出色，你的每位客户就有可能推荐另外250人与你做生意；反之，你则有可能会树立250个敌人。
35岁时吉拉德经商失败破产了，走投无路的他去做了一名汽车销售员。当时，他跑遍了各大汽车经销店，然而没有一家经销店需要人手。最后，一位销售经理告诉他：“其他的销售人员不希望多增加人手，因为那将使‘蛋糕’的份额更小。我每增加一位销售员，就必定会减少现在销售人员向走进汽车展厅的客户推销的机会。”迫切需要工作的吉拉德冲动地表示自己可以不向那些走进展厅的客户销售汽车，而是自己去找客户。吉拉德这才成为一名汽车销售员。
然而，很快，吉拉德就发现用电话寻找客户效率非常低，他必须重新寻找方法。
吉拉德成为汽车销售员后不久，一位好友的母亲过世了，他来到殡仪馆悼念。在天主教葬礼仪式上，派发弥撒通知单是一道标准的程序，弥撒通知单上面印有已故人士的姓名和照片。吉拉德见过弥撒通知单已有多年，但他从未想过太多，然而，这一次他从葬礼策划者那里了解到，弥撒通知单发放的数量“只不过是经验数据”。
不久以后，吉拉德向一位开办殡仪馆、主要为新教徒服务的客户销售了一部汽车。完成交易后，他向这位客户询问一场葬礼平均有多少位参加者。“大约250名，”对方答道。
此时，一个念头闪现在吉拉德的大脑里，他发现可以运用这条规律为自己的事业服务。这条规律就是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。
从长远来看，给客户提供持续、出色的服务，强化与客户的关系，公平地对待他们，并满足他们的需求，将会使销售工作容易许多。
吉拉德可以肯定这能使他吸引更多的客户，而且，即便他们的购买频率和数量不变，销售额也将逐步攀升。
而事实证明：不论你做的是大生意，或者只是向社区中的客户进行一次性的销售，“250定律”都是可行的。
然而，“250定律”存在一个更为重要的因素：一位满意的客户可以给你推荐其他的客户，从而大大缩短你的销售周期。每位客户都有一定的影响圈，其中许多人都可能成为你的客户。将这些客户变成介绍人则意味着：当新的潜在客户到来，并询问谁是吉拉德时，他们已经是你的准客户，甚至已经准备好要买你的东西了。
因此，要用好吉拉德的“250定律”，销售人员必须培养并维持与客户的关系。
第一步就是确定最佳客户，或者，如果你目前没有最佳客户，你可以想象最佳客户的样子。看看那些从你这里购买过产品的客户，然后基本上能够确认自己的“潜在客户”，即将来可能向你购买产品的企业和个人。
在寻找客户线索之前，销售人员要明确自己能够给客户提供什么，自己所提供的产品或服务能解决什么问题，竞争对手又有谁，他们的产品有什么特别之处，而自己有什么特别的竞争优势等。
接下来就要描述一下对你帮助最大的客户是什么样的，他们的共同特点有哪些。这样你就能够找到目标客户和最有价值客户的线索。你需要确定这些客户所在的行业、规模、决策者、购买模式等。
下一步就是做好行动规划。这意味着销售人员需要确定预算，包括可投入的资金和时间、采取的具体行动以及何时实施这些行动等。
一般而言，销售人员需要将60%的预算用于当前客户，30%的预算用于获得目标客户线索，最后10%的预算用于品牌效应的打造。因为现有客户才是你最有可能的新业务来源，但是每位销售人员都应该去寻找新的机会和客户。
也许在你应用吉拉德的“250定律”的第一个月，未必就能有显而易见的成效，但是随着时间的推移，正如吉拉德自己的事业上升轨迹所显示的那样，这种培养潜在客户的方法会逐渐给你带来巨大的收益。
第7节 销售中的“二八定律”
销售中的“二八定律”指的是80%的订单来自20%的客户。例如，一个经验丰富的销售人员如果统计自己全年签订的订单时会发现，每个客户产生的订单金额会是极不平均的。按照“二八定律”，其中的80%的销售额基本只来源于占总数20%的客户，而剩余80%的客户总共不过贡献20%的销售额。根据观察，这个定律在众多销售行业中是非常有效的。
从原理上来说，我们应该把80%的时间用在那些贡献80%销售额的客户身上。然而，从众多销售员的工作时间分布来看，他们的时间分配却很均匀。不能不说这样的“均匀”分配其实是大大地委屈了我们的重要客户，因为贡献了80%订单的他们才得到了我们20%的销售时间，似乎是宝贵的资源没有用到刀刃上。
那么我们的销售人员要如何才能在不同的时间及环境下运用好这个“二八定律”呢？
第一，在刚做销售时，要花80%的时间和精力去向内行学习和请教。这样才能让你在真正走向销售时可以用20%的时间与精力来取得80%的业绩。如果一开始只用20%的时间和精力去学习新知识新技能，那么后面你即使花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩，那就是为什么大多数人在销售这一关没能有所突破的原因所在！
第二，在进行销售过程中，勤奋才是你的灵魂，唯有80%的勤奋和努力才能有80%的成果，20%的付出只能有20%的回报。付出和所得永远是均等的，因此，你需要用80%的时间做市场，20%的时间思考和总结！
第三，如果你对客户能够有80%的了解，那么，在你对他进行一对一的销售沟通时，只需花20%的精力就能达到80%的成功！反之，如果你对客户的了解只有20%，尽管你在客户面前做80%的努力，最终也只能有20%的成功希望。要知道知彼知己，方能百战不殆的道理！
第四，能够成为你真正客户的人只占你所熟悉人群的20%，但这些人却会影响其他80%的客户，因此你需要花80%的精力来找到这20%的客户，如果能做到就意味着成功。由于80%的业绩来自于20%的老客户，因此这20%的老客户就应该是你所有客户中最好的客户！
第五，如果你能用80%的时间去聆听客户的话，从中找到其需求点，那么你只需用20%的时间去说服客户。如果你用80%的时间在讲述你的产品，而销售或沟通成功的希望将降到20%，客户的耐心也会从80%降到20%，客户的拒绝心理则会从20%上升到80%。
第六，没有一个销售人员会有第二次机会来改变自己的第一印象，可见第一印象的重要性。而第一印象有80%来自仪表，所以，花20%的时间注意仪表是绝对值得的。
第七，销售的成功有80%来自交流与建立情感，20%来自演示和介绍产品。因此，销售人员应该用80%的精力使自己接近客户，设法与其友好相处，以后你只需花20%的时间介绍产品的价值，就有80%的希望成交。反之亦然。
第八，80%的客户会说你的产品贵，客户希望价格更便宜是他的本能，但不必花80%的口舌去讨价还价，你只需用20%的时间和精力来证明你的东西不贵或为什么贵就可以了！重要的是你需要花80%的时间和精力来证明它能够给客户带来多大的好处。
因此，当你对以上几点有了清楚的理解后，就能形成思想与行动的统一，那就自然会把“二八定律”灵活运用于销售过程中了。
