电话销售有一句非常振奋人心的话：“电话一响，黄金万两！”有的销售人员确实能印证这句话，而现实生活中却有更多的销售人员对其谈而色变，因为在电话销售过程中的拒绝率太高了，这对他们的打击很大！那么，销售人员要如何才能成为前者而不沦为后者呢？
第1节 打销售电话需要注意的内容
电话已经成为现代销售中不可缺少的工具，可在实际的销售工作中，有许多销售人员不会打销售电话，往往很随意地丢掉了生意成交的机会。那么应该如何打销售电话呢？
第一，在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的。很多销售人员在打电话之前根本不打“草稿”，甚至都不经思考，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：你要给一个自己产品的潜在客户打电话，目的就是通过电话交流让对方更加了解你的产品，有机会购买你的产品。有了这个目的，你就会设计出最简明的产品介绍，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达到销售的目的。所以，利用电话销售一定要有明确的目的。
第二，你要清楚电话是打给谁的。有许多销售人员还没有弄清要找的人就拨通了对方的电话，电话一通就噼里啪啦地介绍自己和产品，结果对方却回答说你打错了或者说其不是你要找的人。还有的销售人员，把客户的名字或是职务搞错了，这些明显的错误让你的可信度在你还没有开始销售时就已经降低了，严重时还会丢掉客户。因此，在电话销售之前，一定要把客户的资料搞清楚。
第三，电话销售在一开始就一定要语言简洁，最好在一分钟之内把自己和打电话的用意介绍清楚。包括自己的公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式等，这些内容一定要在一开始时就向客户介绍清楚。在电话结束时，还要强调你自己的名字，并表示会经常联系。
第四，通话过程中语气要平稳，吐字要清晰。有许多销售人员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，殊不知这些都会影响你和客户的交流。所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。
第五，做好电话登记工作，及时总结，把客户分类。还要敢于让客户下单，在通过详细的介绍及劝购后，销售人员要不失时机地果断要求客户下单。
电话销售过程中，除了要注意以上五点外，还有许多的细节要留心。比如优美的声音、美好的祝福、客户的心理、及时的服务等，销售人员只有用心对待所有可能影响客户的细节才能做到最好。
第2节 抓住电话接通后的30秒黄金时间
在电话销售的过程中，对销售人员来说，开场白能否引起客户的兴趣，决定着沟通的顺畅程度。因此，设计出一套客户愿意听下去的开场白，抓住电话接通后的30秒黄金时间，是电话销售成功的关键。
许多电话销售人员喜欢使用这样的开场白：您好，我是××公司的××，可以打搅您两分钟吗？这句话看上去并没有什么问题，既有礼貌又合情合理。但如果从客户的角度分析，就有很大问题。因为这种开场白容易使客户产生警惕心理，甚至是反感。“又是哪个公司的推销员？会不会是骗子呢？”客户会觉得有疑问，而且他为什么要给你两分钟？跟你这个陌生人有什么好说的？所以，要想电话销售成功，就要抓住接通电话后的30秒黄金时间，在一开始就不让客户产生警惕心理、不让其存有困惑，这样你就成功了一半。换句话说，电话接通后的30秒基本决定了此次销售的命运。
在初次给客户打电话时，必须要在15秒内完成公司及自我的介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续与你交谈下去。
要让别人愿意放下手边的工作，而和你谈话，至少要让客户知道你是谁，做什么的，对他有什么好处。因此，电话销售人员一定要在最短的时间里解答这些疑问。
能否抓住电话接通后的30秒黄金时间考察的就是一个人所具备的急智。生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，要通过一部电话在有限的时间内解决所有的问题，这不像面对面销售，业务人员可以调动很多工具达到销售的目的。
因此，在电话被接通后的30秒内，销售人员要快速找到合适的开场白。在选择开场白时，销售人员可以从以下几种较为成功的开场白中选择一种：
开场白一：您好，我是××公司的××，还没请教您贵姓？或请问您贵姓？是这样的，我们从事××营销与咨询的公司，我相信本次给您带来的这个资讯肯定会对贵公司的销售业绩提升有很大的帮助……（开始介绍产品）。
开场白二：您好，我是××产品××受理中心的××，我们是从事××产品的营销与咨询的……（直接介绍产品）。
开场白三：您好，是这样的，我们这边有一些信息，相信能给贵公司带来一定的帮助，我们从事××产品的营销与推广业务……（开始介绍产品）。
开场白四：我们是××公司，现在有一个××产品推广活动，不知您是否做过相关的业务呢？
开场白五：您好，我是××公司的××，现在已经有相当多你们同行业的企业客户通过我们的平台直接接到了订单，比如××公司等，而××公司也开始尝试使用我们的服务……（开始介绍产品）。
第3节 准备无须过度，积极的态度更重要
温斯顿·丘吉尔曾说过：“在你能够以情动人之前，你自己心里必须先充满感情。在你能够催人泪下之前，你自己必须先流泪。要使他人信服，你自己必须先相信。”销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感，首先必须要和自己对话，调动自己的情绪与情感。要知道，在如今的社会，作为销售人员，我们不能只依靠向客户销售产品以获得利润来谋求生存，我们应该做的是为有需要的客户提供相应的最佳解决方案，在为客户谋利益的同时谋求自我发展、自我完善。
随着销售人员与客户之间的交流方式越来越多，电话销售也日益呈现出了一种迅猛的势头。通过两个话筒，一根电话线，就能带来经济上的收入，成功的电话销售被戏称为“一线万金”。一条电话线在销售人员、企业和客户之间建立起了一条更高效、更方便、更快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大地提升销售人员的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时，降低了企业的业务开发费用。可见，电话销售确实具备无可抵挡的魅力！
小A是某个玩具公司的销售部经理，他做销售这行很久了，通过自己的努力，现在生活得非常的幸福，工作也很舒适。一天下午，小A在参加完一个聚会后回家，由于酒喝得多了点，到家里后便倒头大睡。到了晚上10点多，小A爬了起来，然后去洗漱一番，换了衬衫，打上领结，穿上西服。小A的妻子看着小A一身正式的打扮，疑惑地问：“你这么晚还要出去吗？”小A一边整理衣服，一边说：“我不去哪里，只是想打个电话。忘了给一个客户回电话了，我们白天约好的。”小A的妻子疑惑地问：“那何必要打扮成这样啊，感觉要去上班似的。”这时，小A转过身，微笑着回答妻子：“虽然打电话时对方看不到我，但是我要有一个很好的态度来对待每一位客户，态度决定一切。”
在很多人看来，小A的做法实在有点“多余”，但大家静下来仔细想想，就会发现小A的做法有可取之处——他是在用一个积极的态度面对客户的。
电话销售与面对面的销售不同，电话销售看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。然而，在电话中，情感的传递，信心的转移会对电话销售的成功与否产生很大的影响。所以，电话销售时，销售人员的态度一定要积极。
电话销售人员几乎每天都在不停地打电话，而遭受的拒绝往往比成功多很多，很容易造成精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，语调就会松散，态度自然不是很积极、不是太热情。而这看起来是小问题，实则非常严重，在无法用肢体语言表达的情况下，声音的感染力是非常大的。
因此电话销售人员绝对不能忽视，就算电话前的准备不够充分，也一定要带着积极的态度工作。
第4节 如何减少客户的拒绝
由于电话销售成本低、效率高，近年来已经成为很多企业的主要销售方法。但是在现实生活中，却有很多人谈而色变，因为在销售过程中的拒绝率太高，打击很大，有时候遇到不友善的言辞，被客户视为“骚扰”，所以不被销售员所喜好！
但是，作为一个销售人员，为什么你的电话会被人拒绝？为什么你的电话会被别人视为骚扰电话？为什么打电话给你的目标客户会遇到不友好的言语？
电话营销中的客户拒绝率高是众所周知的。在某些行业，例如旅游和保险业，成功率能达到5%～10%就算很不错了。但是按照历史数据的统计，另外的90%～95%的客户中，有大约一半的客户表示拒绝，销售人员就放弃了。那么，如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的电话变成一个切实的销售业绩呢？显然，降低电话的拒绝率是关键。
到现在为止，我们的电话销售人员中，仍然有相当一部分人存在着“我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量”的观念。殊不知这种观念正是直接导致他们犯了销售工作的大忌。究其原因，他们之所以会有这样的观念，主要是源于他们没有挖掘出客户的需求就贸然出击。
可以肯定的是，当客户没有感觉到非要购买一件产品时，电话销售人员得到的答案一定是“不要”。由此可见，客户的需求才是完成销售的关键，而足够的客户需求又是通过积极的提问建立起来的。然而，根据电话销售的特点，有几个方面的开放式问题是销售过程中必问的内容：第一，客户的职业特性；第二，客户的家庭/朋友网络；第三，客户的兴趣爱好；第四，客户的承受能力。
当销售人员在收集了以上这些必备的信息后，才能有针对性地给客户提供解决方案。销售人员可以从接近客户的实际需求出发，把客户第一次拒绝的几率降到最低。研究证明，经过充分的信息收集可以使客户第一次拒绝的几率至少降低10%。
不过还是会有绝大多数的客户会因为其他各种原因表示拒绝，这就是考验销售人员销售技巧的时候了。优秀的电话销售人员应该对客户的感受表示理解，先拉进与客户的距离，然后再更深层次地发掘客户拒绝的原因。
客户的每一次拒绝并不能完全意味着对你的产品不感兴趣，其中有很多其他因素左右着客户的决定。因此，通过深层次的信息收集，可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户需求，这会大大降低客户的拒绝。
第5节 毫不吝啬地给予赞美
日常生活中，沟通的效果取决于对方的回应度，而销售中，沟通的效果则决定了销售的成功率。人是复杂的，我们内心往往有多种声音、多种想法并存，此消彼长。客户在做出购买决策之前，内心往往会存在很多的思想斗争：不买是安全的，因为不买就不会错，不会因为自己一时头脑发热买下和自己的需求不相符的东西；不会买贵，不会买回去让别人笑话自己没眼光；但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处，尝试一下与以往不同的感觉……我们想让客户做出什么样的决定，取决于我们认同客户的哪一部分想法。而认同客户最直接的表现就是：赞美客户。
赞美是促成销售成功的好方法，适当地赞美客户不仅能体现销售人员高层次的文化修养，更能为其销售的成功助力加油。不过，赞美更需要把握分寸，注重适时、适度。赞美不能仅是阿谀奉承，不能变成一味地溜须拍马。要让赞美成为一种尊重客户的方式，成为一种肯定客户的态度，这样赞美才能起到真正的效果。
发自内心的赞美是最直接的认同与完全的接纳。客户在接收到这份认同与接纳时，他才会放下警戒，在电话中开始与销售人员建立一种彼此信任的关系。在电话的交流中，声音是可以赞美对方的唯一途径。比如，“张先生，你的声音听起来真威严，相信平时的生活中你也是一个一丝不苟的认真的人。”“您的声音真的非常好听！”等。
在与客户通话的过程中，只要销售人员细心聆听，实际上可以通过声音了解到客户很多方面的信息，如年龄、教育程度、做事情的态度等。而销售人员正好利用这些获取到的信息，适当地赞美对方，这样就可以很好地营造谈话的氛围并能很快地改变客户的态度。比如你可以说：“听您说话，就知道您是这方面的专家”“听您讲话就知道你平时对身边的人都很照顾。我也有这样一位好大姐，我们相处特别融洽，我从她那儿学到了不少东西。希望现在也能向您学习。”
不过，赞美一定要把握适当的时机，否则只会适得其反。但不管你如何赞美客户，“真诚”二字尤为重要。另外，要懂得寻找与顾客的共同点，营造双方的认同感，例如：“我们都姓张呀”“我们是老乡呀”等，这样也能够很好地拉近与客户的距离。
我们在哪一方面赞美客户，客户内心就会对赞美的这一方面信心倍增，从而引发客户相应的感受和行为。所以，尝试着在电话中真诚地赞美客户吧！
第6节 每天都要有足够的电话量
成功的电话销售最关键的一步就是打电话的数量。电话销售人员的电话量与业绩应该是成正比的。也许有人会问：“有的人电话量不是很大，但他的业绩也不错啊；而有些人的电话量很大，业绩却一般。既然电话量与销售业绩成正比，那为什么业绩不同？”我们这里所谈的正比是在其他条件相同的情况下才能成正比。如果电话销售人员在电话量不大的情况下业绩就已经不错了，那么他再提高电话量，业绩必然会更好。
那么，一个电话销售人员每天如何才能保持足够的电话量呢？
第一，必须制订日工作计划。电话销售人员需要做年计划、季度计划、月计划、周计划和日计划，从有效利用时间的角度讲，日计划也很有必要。工作计划具体到日，电话销售人员每一天就会有明确的工作内容，也会把工作条理理清，日清日结，打电话的效率自然会提升。
第二，打电话前准备一个名单。如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户的名字，总感觉工作很努力，却没有打几个电话。因此，要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。
第三，专注工作。在工作时间里不要接其他无关的电话或接待客人，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。也就是说，你的第二个电话会比第一个电话好、第三个电话会比第二个电话好，以此类推，你会发现，你的电话销售技巧会随着时间的增加而不断进步。
第四，一天毕竟只有24小时，要想尽量提高电话量，就必须充分利用好自己的时间，养成有效管理时间的习惯。
一般来说，电话销售人员的工作时间包括以下三个部分：电话前的准备时间、打电话的时间、电话后的处理时间。如果这三个时间都可缩短的话，就能增加每天的电话量。打电话时间的长短与电话销售人员的沟通和销售能力有关系，而电话前的准备时间和电话后的处理时间，却是电话销售人员容易控制但却往往没有在意的部分。
首先，准备时间尽量不要占用打电话的黄金时间。电话前的准备有必要，但也不要过度做准备，否则会增加电话销售人员打电话的恐惧感，还会占用可能的黄金通话时间。对于重要的电话如果要做准备，也应尽可能放在中午或者晚上。
其次，黄金时间段尽量提高电话量。电话销售人员除了打电话以外，还需要处理一些文件整理的工作。而这类工作要尽可能放在非黄金时间做，以提高黄金时间的利用率。
打电话的黄金时间一般为上午8︰30～12︰00和下午2︰00～6︰00，要尽可能利用这个时间提高电话量。电话销售人员的时间是最宝贵的，只有充分利用时间，才能保证有足够的电话量，进而获得良好的工作业绩。
