千里之堤，溃于蚁穴。有时，一个小小的错误都足以毁掉销售人员辛苦付出的所有努力。在销售人员的职业生涯中常常潜伏着一些小小的“蚁穴”，如果你不能及时发现并有效避免，那么你的销售之路将充满艰辛。
第1节 担心“不行”的心理障碍
投身销售行业，对于个人的心理素质要求非常高。许多销售人员最终与客户无法达成协议的原因就是由于存在觉得自己不行的心理障碍。这种心理障碍严重了还会“浇灭”销售人员的销售热情，甚至让他没有勇气与客户进行交易。
许多销售人员底气不足，就在即将与客户达成交易时，反而对于能否顺利达成交易感到特别敏感起来，患得患失，担心会失去即将到手的订单。在这种不自信的心理作用下，他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时，他们也不敢主动提出与客户达成交易，唯恐这样做会引起客户的不快而导致交易失败。
优秀的销售人员绝对不会错过达成交易之前的这个关键时期，他们会了解这段时期的重要性，在这段时间里，他们会与客户中所有的关键人物保持密切的联系，向他们表示自己希望达成交易的愿望以及达成交易后能给双方带来的实实在在的利益。
要成为一名优秀的销售人员，就必须克服达成协议时的各种心理障碍。常见的心理障碍有以下几种：
第一，害怕交易被拒绝，担心受挫。这样的销售人员往往对客户不够了解，或者是由于所选择的达成协议的时机还不成熟。况且，就算真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇敢面对。
第二，担心自己是为了自身的利益而欺骗客户。有的销售人员会出现这一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。销售人员应把自己的着眼点放在公司的利益上，从客户的角度上衡量自己销售的产品，而不要单方面地以为客户不需要这种产品。
第三，担心主动地提出交易，会使自己像在乞讨。这同样是一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员与客户应该是同等的关系，销售人员销售自己的产品，获得了应得的报酬，同时客户也获得了产品和售后服务等许多实实在在的利益这是双赢的。
第四，认为被拒绝后，会被人看不起。有的销售人员因害怕主动提出交易遭到客户的拒绝而失去领导的重视。但是作为销售人员应该明白，如果因为害怕拒绝而一直不敢提出订单，那么就会永远得不到订单，会永远被别人瞧不起。
第五，认为竞争对手的产品更适合客户。销售人员的这种心理反映了他对自己的产品缺乏应有的信心。而且这样的心理实际上恰好反映了销售人员不负责任的工作态度。
第六，担心因为自己公司的产品并不完美，而在客户使用后出现问题。这种复杂的心理障碍，不仅反映出销售人员对自己的产品缺乏应有的信心，还体现出销售人员面对交易时的错位和害怕被拒绝的心理。销售人员应该明白，客户之所以决定达成交易，是因为他对产品已经有了相当的了解，并且认为产品符合他的需求。
达成协议是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。如果销售人员一直担心不行，就往往会以失败告终。因此，销售人员务必要克服这种障碍，纠正这种销售人员中普遍存在的现象。
第2节 总是用那些千篇一律的方法
千篇一律向来不讨好。想想20世纪中晚期，人们喜欢穿的是休闲装配喇叭裤，而如今，我们虽仍然穿衣戴帽，但时尚、流行趋势已经改变。销售也是如此，总是用那些千篇一律的方法是老销售人员常犯的错误。面对如今的经济形势，销售人员必须适当改变自己的销售方式，否则将无法促成交易，更不要说达到盈利的目标和实现理想了。
其实，新的销售方法中包含旧方法的精髓，这要求销售人员必须掌握各种销售技巧，并要以不同的方式来运用它。销售是用一系列条件反射的、可以重复的词句和技巧，来说服潜在客户去购买的行为。如同科学一样，它需要通过不断地实验和失败来验证哪些因素和方法更有利于在实际条件下达到目标。
销售的新规则其实非常简单，它的难点不在于运用什么，而在于如何运用。在这里列举出几种值得思考的新方法：
第一，用客户喜欢、需要和理解的方式销售，不要只用自己喜欢的方式自说自话。
第二，收集客户信息。客户的信息有助于促成销售，因而销售人员要尽可能收集客户的详细信息，并且还要学会如何使用这些信息。
第三，与客户建立友谊。人们喜欢从容易亲近的人那里买东西而不愿同冷冰冰的销售人员打交道，因此，好的销售人员会先销售自己，让自己和客户做朋友，然后再销售产品。
第四，与客户建立共同点。如果和客户同样都喜欢某个明星又都有某种共同的爱好，那就有了把彼此拉近的共同点。
第五，赢得客户的信任。当你成功鼓动了客户的购买欲望时，也就是促使他们签单之时，在这之前，你最好确保自己已经从客户那里得到了足够的信任，否则他们就会转向你的竞争对手。
第六，享受乐趣并做有趣的人。享受你的职业，尽量从工作中寻找快乐。如果你能让一位潜在客户发自内心笑出来，你就能让他们买你的东西。
第七，永远不要表现得像在推销。有些销售人员总是会一味地强调自己的产品，生怕推销不出去，而这种表现忽略了客户的存在，会引起客户的反感，因此销售人员要学会让自己表现得不像在推销，而是在关注客户的需求。
销售人员必须认识到销售并不只是千篇一律的，而是有成千上万种道路和方式。从每个人身上学到一点，把学到的与你个人的经验相结合，再加进你自己的个性，你就能形成自己的销售风格。
第3节 不要忽略客户身边的“小人物”
有时候，销售人员会犯一种错误：他们只看到那个站在最前面的大客户，而忽略了客户身边的“小人物”。其实，找到关键客户固然极为关键，但其他人物的作用也不可忽视，抓“大”放“小”很可能会导致销售行动功亏一篑。只有“大小通吃”方能稳操胜券。甚至可以说，销售对象中没有“小人物”。
大销售订单达成的秘诀之一就是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物，但是如果仅仅紧盯“关键人物”也会让煮熟的鸭子飞了。以下是某跨国制造企业T公司在大客户销售中的一个真实案例：
A公司、B公司和T公司都对某市一个跨国工程中的某一个项目虎视眈眈、志在必得。
客户方人员复杂，包括业主、总经理、总承包方（总包）、项目总经理、总工程师、现场负责人、设计、主任工程师等。
其实，在两年前的工程立项和初步设计阶段，T公司的销售部门和技术部门就与该项目的设计单位就其中一个项目的可行性进行了共同研究。当时T公司还提交了详细的设计说明书和解决方案，设计单位在初步设计方案中也采用了T公司的不少设想。由于前期与设计院配合默契，T公司给此项目的设计负责人留下了很好的印象。在工程进行的两年时间里，该项目的设计负责人给T公司提供了许多有关该工程的进展情况等重要信息，并介绍了T公司的销售和技术人员给总承包公司的技术负责人认识。该项目的设计负责人还暗示：由于工程技术难度和本身的影响力，总承包公司的总工程师是一个非常关键的人物，他的意见对决策者有着举足轻重的作用。
T公司经过明察暗访后也发现，该项目中的业主很少出现，总承包公司则由于其在行业内的技术权威地位，实际上行使了部分业主的权利和职能，无疑是举足轻重的一方，而总承包公司的总工程师更是关键中的关键人物。至此，T公司销售团队决定将总承包公司的技术负责人作为主攻对象。
当然，两年来，T公司的竞争对手A公司和B公司也没有闲着，只是大家的主攻对象有所不同。B公司走上层路线，据说与该项目的业主上层有很深的关系；A公司的销售人员更是放出话来，此项目非他们莫属。
现在是真正选择方案的关键阶段，总承包公司的技术部门和使用部门将进行一系列的施工前准备，包括估算工程量、确定施工方案、制定技术标准和预算等，并为随后的招、投标做准备。如果在此阶段能影响客户以某公司的产品特点、技术标准和报价作为招标文件编制的基础，就可能有效地阻截竞争对手，从而利于随后的工作。
T公司的销售团队在拜访总承包公司技术负责人时了解到他们对方案的担心。针对客户关心的问题，T公司提出了详细的解决方案，着重介绍T公司产品在这方面的特点和优势，其实这正是T产品相对于竞争对手A和B公司产品的优势所在。在随后的几次产品演示会上，T公司更是不断强调其产品能给客户带来的利益。果然，在系统设计阶段，总承包公司技术负责人采纳了T公司的建议，并以招、投标书的形式将该方案确定下来。
然而，为了保证招标的公正性，所有参加招标、投标的厂家必须首先参加产品的测试以达到总承包公司设定的技术指标。测试的结果是T公司大获全胜。其实各公司的产品特点和优势各有不同，关键是如何影响客户的决定给竞争对手的进入制造壁垒。
T公司销售团队上下非常振奋，以为项目唾手可得了。然而，就在T公司要与总承包公司签订购货安装合同的前一天，一个非常意外的情况发生了。市质监站对方案提出了不同的看法，他们还是担心该方案有不妥之处，并将他们的担忧反映给了业主。虽然T公司技术部门一再解释，但因为该项目属于市政重大工程，不允许出现任何问题。业主与设计、施工、监理多次讨论并请专家论证也无法形成一致的意见，最终为保万无一失，取消了原来的方案，改以其他方案代替。煮熟的鸭子就这么“飞”了，T公司销售团队非常沮丧。
毫无疑义，T公司的销售团队找对了人，但他们没有处理好与客户中其他部门、其他人的关系。本案例中，如果T公司销售团队除了紧盯关键人物外也不忽略其他人物的存在，提早做一些必要的工作，结果可能就不是这样了。
第4节 总是倚仗专业性术语
王军在保险公司做业务，工作没两个月，就四处标榜自己是保险专家。一上来，就一股脑地向客户炫耀自己是专家；一张口就是一大堆专业术语，把客户搞得一头雾水，谁听了都感到压力巨大。在和客户交谈时，王军总喜欢狂吐专业词汇，什么“豁免保费”“费率”“债权”“债券收益人”，让客户听了丈二和尚摸不着头脑。其实，客户对这样的“专业人士”非常反感，拒绝他也就变得顺理成章了。可笑的是王军却似乎一点也没有发现其中的问题，还一直沉浸在“专家”的美梦中。到了年底，和同事一比，业绩却差了一大截。
我们不妨分析一下像王军这样的销售人员，他们满嘴专业性术语，在客户看来这类销售人员给人的感觉是：“这些销售人员是把我们当作小学生吗？谁要听他那些专业词汇？让人怎么接受？”“听不懂他们说什么，我怎么了解产品，不了解产品自然就不可能购买！”
这些其实就是客户的真实想法，他们并不是讨厌专业，而是对专业性术语、对他们不了解的东西反感。如果能把这些专业性术语变成简单的大白话，让客户听得明明白白，又何愁不能与客户进行良好的沟通，何愁客户不买你的产品呢？
事实上，这也是很多优秀的销售人员总结出来的宝贵经验：“不要说专业性术语，让客户听得懂你的话。”这是销售的第一步。在讲解产品和业务时，销售人员的语言必须简洁明了，表达方式必须直截了当。如果能达到这一点，就不会产生沟通障碍了。
施总经理的公司要搬迁新址，急需安装一个能够体现公司特色的邮箱，于是让秘书去找一家公司询问情况。秘书拨通了一个电话，接电话的业务员听了秘书的要求后，很诚恳地对秘书说：“贵公司最适合CSI邮箱了，既方便又能很好地体现贵公司的企业文化！”可是，一个CSI却把秘书小姐搞糊涂了，她特意跑到总经理办公室询问一下，结果施总经理也不明白。
于是，秘书小姐又问这个销售人员：“你能说得详细点吗？这个CSI是什么质地的？金属还是塑料？又是什么形状的？圆形还是方形？”
销售人员却对秘书的疑问感到不解：“如果你想用金属的可以用FDX，每个FDX还可以配上两个NCO。”这下秘书更糊涂了，一个CSI还没弄明白呢，又来了个FDX、NCO！这几个分开认识，合起来却看不懂的字母把秘书彻底搞晕了，她一头雾水，只好无奈地说“再见”！
那边销售人员的一桩到手的生意就这样夭折了……
上面的例子告诉我们：一个销售人员千万不能总是倚仗专业性术语，客户要的不是你的专业术语，而是了解产品。如果不能让客户轻松了解产品，客户自然不愿意买你的账！
第5节 轻易地给客户下结论
作为一名优秀的销售人员，在不了解客户的真实情况下，永远不要轻易地给客户妄下结论，有很多销售人员经常会在这一点上犯错误，而导致无法挽回的结果。
有些销售人员与客户沟通后，或初次看一眼客户的表情就下结论：“这家伙一副穷酸样，一看就知道没有钱，多半不会买，随便应付一下他就行了！”一旦销售人员对待客户有这种想法，很可能让自己的客户产生不满情绪，也使自己失去拿到大笔生意的机会。其实，生活中、工作中有很多这样的例子，给我们留下了深刻教训和启迪。
一天，一对老年夫妇来到哈佛大学求见校长，从他们的穿着看很像乡下人：老夫人身着已经褪色的方格条纹套装，老头则是一身破旧的手织行头，因为事先并未预约，他们显得有点局促和底气不足。秘书看到他们，并未迎上前去，因为就秘书所知，哈佛大学从未与乡下人有过什么业务往来。
“我们想见见校长。”老头声音极其柔和地说道。“他全天都很忙。”秘书想尽快将他们打发走便说。“我们可以慢慢地等。”老夫人答道。在接下来的几个小时内，秘书再没有理睬老两口，她断定这两个乡下人一定会等得不耐烦而自己离开的。然而她的判断失误了，两位老人静静地坐在那里，一点儿离去的意思都没有。无奈之下，秘书只好决定打扰一下校长先生。
秘书对校长说道：“如果您能见他们几分钟，他们马上就会走人了。”校长面含愠色地叹了口气，点头同意了。显然他对花费几分钟的时间给这两个老人甚为不满，校长一脸严肃和高傲地走到这对老夫妇面前。当他看到他们的衣着时，他甚至认为他们的到来会污染了会客室的环境。
老夫人和颜悦色地对校长说：“我们的一个儿子在哈佛读了一年书，他特别喜爱哈佛，他在这里很开心。但是一年前，他在一次意外事故中丧生，我丈夫和我希望在校园里的某个地方建一座纪念建筑来怀念他。”
听了老妇人的一番话，校长没有被打动，而是被激怒了。校长粗声粗气地说道：“夫人！我们不会为任何一个在哈佛读过书并死掉的人建雕像的。如果我们这样做，哈佛就不是大学，而是公墓了。”
“哦，不，不。”老夫人赶紧解释道，“我们并不是说要建雕像，我们是想给哈佛建一座建筑。”
校长用轻蔑的眼神看着这两个衣着朴素甚至破旧的老人，嘲讽道：“一座建筑！你们知不知道一座建筑要花多少钱？在哈佛，仅建筑物就超过了750万美元。”
老夫人沉默了一会儿。校长心中暗自好笑，心想，这下可以赶他们走了。
可老夫人转向丈夫，静静地说：“建一所学校总共就花这么多钱吗？为什么我们不建一所属于我们自己的学校呢？”丈夫点头同意。这对老夫妇缓缓离开了哈佛大学。
这两位老人就是斯坦福先生和夫人，他们来到加利福尼亚的帕拉托，在这里他们以自己的名字建了一所学校，以纪念他们早逝的儿子。这所学校就是今天的斯坦福大学。它所吸引的学者以及它所培养的学生们，成为硅谷的第一代创业者。在当今世界一流大学各种排名中斯坦福大学总是雄踞榜首。
谁也想不到，享誉世界的斯坦福大学的诞生竟源于哈佛大学校长的一句嘲讽！傲慢的哈佛大学校长给世界留下了一份最好的礼物，同时，也给我们销售人员上了一课：不要从客户的表面做出判断，不要用传统和僵化的眼光看待事物。因为往往事物的表面与其真相完全相反。
因此，当一位客户出现时，不管他是否要买你的产品，都应该把他当作你的客户，都要认真对待，客户买你的产品，固然有买的道理，没有买你的产品也有他没买的理由，就算现在没有买，不一定将来就不会买；就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有大量五音不全的人购买钢琴充门面，从不翻书的一些人购买大量的书装着有学问，也有很多开奔驰的人却穿着布鞋。所以，作为销售人员，最大的忌讳就是只看表象就随便给客户下结论。要想成为成功的销售人员，对待每位客户都要像对待上帝一样，这样才能抓住所有客户的心，把自己的业绩提上去。
