卡耐基说过：“生活得快乐与否，完全决定于个人对人和事物的看法如何，因为，生活是由思想造成的。如果你要的是二流或三流的结果，你就不会去寻找获得一流的方法，你也永远与一流无缘。如果你坚持要最好的，你会留心观察一流事物，模仿一流的表现，探询一流的解决方法。”为什么销售人员不找一个平时可以偷懒、没有压力的工作呢？为什么他们可以选择避免拒绝，却还是甘于经常忍受拒绝呢？这都源于销售人员具备超强的自我激励能力！
第1节 永远与“胆怯”二字隔绝
一个保险公司的销售人员，业绩常在同事中领先。有一天，他与汽车业某大亨会面，当时，他一见大亨，就陷入胆怯、恐惧、紧张之中，以致于浑身不自在……很多销售人员业绩不佳不见得是他们懒惰、无能，真正的原因很可能是他们害怕自我推销。
如果说，一个销售人员具备销售人员应有的所有素质，如外向、聪慧、劲头十足，然而，业绩却让人失望；明明在模拟销售演示课上分数很高，为什么没有在工作中发挥出潜力呢？真正的原因很可能就是胆怯。
销售人员在销售产品之前必须先销售自己。必须自我推销，让别人了解自己的工作，并且争取他人承认自己的工作。只有向外人展示自己才能很好地完成销售。如果销售人员存在胆怯心理，则可能限制销售人员与潜在买主的交往次数。在这种情况下，自我推销恐惧症就演变成了销售拜访厌恶症。
研究表明，在第一年被辞掉的新销售人员中，80%的人是因为患上了推销拜访厌恶症。在老销售人员中，无论收入和经验如何，有40%的人说在职业生涯的某些阶段有过这种病症，甚至严重到产生恐惧心理。
因此，要想成为出色的销售人员，就需要与“胆怯”二字永世隔绝。具体说来，销售人员要消除胆怯心理可以采用两种方法：
第一，把胆怯的心情表白出来，营造轻松、愉快的气氛。销售人员在约见客户时，如果感到很紧张，那么可以把自己的感受如实向对方说出来，如“一见您，我就害怕得说不顺话了……”一般这句话一脱口，原本的胆怯、恐惧感就会顿时烟消云散，接着你就能恢复自信，畅所欲言。
因为这样的“表白”可以产生驱除胆怯和紧张的作用，获得使人心静的效果。心理学上把这种现象称为“内观法”，即人在冷静观察自己的内心后，将“观察结果”如实用言语表达出来，以消除自己的胆怯、不安等不良情绪。因此，当你约见一位陌生客户，心理产生胆怯感时，与其让这种感觉窝在心里，不如将当时的感受、念头清清楚楚地说出来。你可以说：“我呀，紧张死了。我心一直跳个不停，双眼好像看不到东西，舌头僵硬得不听使唤，喉咙也干……”如此脱口而出，你的胆怯感就会瞬间消失了，情绪也会趋于平稳。
第二，表现出热情、友好的姿态。心理上胆怯的人会给人冷淡、畏缩、害怕的印象，说话吞吞吐吐，这就等于在告诉他人：我胆怯，我害怕。对此，心理学家建议，你可以将身体姿态稍作调整，摆出热情、友好、善意让人易于接近的姿态，如微笑、开朗、上身略微前倾，握手、拍肩等友善的身体接触，或注视对方、听对方讲话时不时点头等，你就会获得客户友好的回报。
第三，做好最坏的打算也是战胜胆怯的一种有效方法。比如，你害怕和客户讲话，你担心讲错被人嘲笑，一开口就会脸红，那你就可以这样想：“脸要红让它红去，讲错话就让它错去，丢脸就丢脸，大不了让客户笑个痛快，又不会怎么样！”有了这种出现最坏结果都不怕的想法，又怎么会让你觉得胆怯的呢？
当然，战胜胆怯，不能急于求成，要循序渐进，从最容易的做起，坚持不懈，并相信自己一定能克服胆怯。
第2节 相信自己，做最优秀的销售人员
西点军校毕业生、曾任该校校长的道格拉斯·麦克阿瑟曾经说过：信念不坚定，难有大的作为。也正是因为他坚定的信念使他圆了将军梦！
麦克阿瑟出生于军人家庭，父母从小就鼓励他成为“伟人”，于是他少年时就树立了一个坚定的目标：做一个军人，当一名将军！
麦克阿瑟为了实现目标，刻苦读书，而且酷爱体育。他17岁考入西点军校，在西点军校成绩一直名列前茅，还曾创下西点军校25年来学员最高学分。毕业后，麦克阿瑟开始了他的军事生涯。
第一次世界大战爆发时，美国开始积蓄军事力量，麦克阿瑟担任了陆军部的“新闻检察官”，工作做得十分出色，后晋升为少将，任西点军校校长。
后来，由于麦克阿瑟在西点军校实行的改革遭到了来自国会、陆军部、校友会等保守分子的责难，便被派到菲律宾马尼拉执行海外任务。
1925年麦克阿瑟受命回到美国，这时他的妻子力劝他退出军界，投身商海。但麦克阿瑟面对种种诱惑，一点也不动心，做个军人是他从小的愿望。最后，他的妻子离开了他。
1928年夏天，麦克阿瑟再次被派往马尼拉，担任菲律宾部队司令的职务。
半年后，美国陆军参谋长萨摩罗尔将军想任命他为工程部主任。麦克阿瑟清楚地知道，若接受这一职务，他在军界发展的希望就十分渺茫了，而他这时是盯着参谋长这一职位的；可若不接受这一职务，又可能被认为是不忠诚的表现。考虑再三，他还是拒绝了这一职务，而他的这一决定使他终于在1930年8月被任命为陆军参谋长，此时，他年仅50岁，成为陆军历史上最年轻的参谋长。
第二次世界大战爆发后，麦克阿瑟充分发挥了他的才智，指挥太平洋战场的盟军取得了辉煌的战果，成为历史上有名的将军，终于实现了自己的抱负。
坚定的信念和明确的目标成就了麦克阿瑟的将军梦，因为他相信，只要有坚定的信念，才能大有作为，才能成功。
自信是伟大成功的源泉，我们必须相信自己才能有实现梦想的可能。卡耐基说过：“生活得快乐与否，完全决定于个人对人事物的看法如何，因为，生活是由思想造成的。如果你要的是二流或三流的，你就不会去寻找获得一流事物的方法，你也永远与一流事物无缘。如果你坚持要最好的，你会留心观察一流事物，模仿一流的表现，探询一流的解决方法。”
不论才干大小，天资高低，成功都取决于坚定的自信心。相信能做成的事，一定能够成功。我们想要成就大事，就必须充分地相信自己。
世界上最伟大的销售员之一的原一平身高只有1.53米，其貌不扬，年纪不轻。在他开始当保险推销员的那半年时间里，他没有为公司拉来一份保单。他没钱租房，就睡在公园的长椅上；他没钱吃饭，就去吃饭店专供流浪者的剩饭；他没钱坐车，就每天步行到约见客户的地点。可是，原一平从来不觉得他是个失败的人，至少从表面上没有人觉得他是个失败者。自清晨从公园长椅上“起床”，他就向每一个他所碰到的人微笑，不管对方是否在意或者回报他的微笑，他都不在乎。而且他的微笑永远是那样由衷和真诚，让人看上去是那么精神抖擞，充满信心。
功夫不负有心人，终于有一天，一个常去公园的大老板对原一平的微笑产生了兴趣，他不明白一个吃不饱饭的人为什么能这么快乐。于是，他提出来要请原一平吃一顿好饭，可原一平却拒绝了。他请求这位大老板买他的一份保险，那位大老板同意了。于是，原一平有了自己的第一个业绩。这位大老板又把原一平介绍给许多商场上的朋友。最后，原一平的自信和微笑感染了越来越多的人，他最终成为日本历史上签下保单金额最多的保险推销员。
原一平成功了，他的微笑被称为“全日本最自信的微笑”。有人疑惑地问原一平为什么会因为微笑而成功，他回答说：“走向成功的路有千万条，微笑和信心只是助你走向成功的一种方式，但这又是不可或缺的方式。”
原一平用自信而真诚的微笑打开了成功的大门，这让我们相信，只要常怀一颗自信的心，始终相信自己，立志做一个成功的人，那我们离成功也就不会太远。
第3节 成功始于最后一次拒绝
成功始于最后一次拒绝，没有拒绝就没有成功。想成为一名优秀的销售人员，就要不害怕被拒绝，一个成功的销售人员需要坚持“胆大、心细、脸皮厚”的七字真经。
第一，要胆大。这要求我们对自己有信心，对认准的目标有大无畏的气概，只有怀着必胜的决心，主动而积极地争取机会，才有可能取得成功。天上不可能掉馅饼，如果销售人员不主动走出去寻找客户，不主动去和客户沟通，那他就永远不可能有业绩。那么，作为一个销售人员，怎样才能使自己胆大呢？
首先，销售人员要对公司、对产品、对自己有信心，一定要时刻谨记：你的公司是有实力的，你的产品具有其他同类产品所不具备的优势，你的能力是被肯定的，你是最棒的！
其次，销售人员在拜访客户之前要做好充足的准备工作。要检查资料是否带齐，自己的形象是不是清爽精神，是不是挺胸抬头……
最后，销售人员要有一种平衡的心态。在面对客户时，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，但你和他彼此是平等的，你们如果合作，他会为你带来业绩，而你也会带给他利益。
第二，要心细。这就要求我们善于察言观色，投其所好。客户最关心的是什么？最担心的又是什么？客户最满意的是什么？最忌讳的又是什么？这些都需要你在他的言谈举止中去捕捉，只有了解了这些，你在谈话时才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。那么，作为销售人员，怎样做才会心细呢？
首先，销售人员要在学习中进步。有了广博的知识，你才会具有敏锐的思想。因此，你必须熟知你的公司、公司的产品、产品的科技背景、相关的专业知识，再在不断地与客户沟通的过程中摸索销售的技巧。
其次，销售人员在与客户会谈的过程中要注视客户的眼睛。注视客户的眼睛，不仅能显示你的自信，还能透过客户的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。
最后，销售人员要学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，作为销售人员更重要的是要学会多听。
第三，要脸皮厚。脸皮厚实际上代表你具备优秀销售人员的心理素质。这要求销售人员要正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。在销售活动中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。成功者比失败者永远多坚持了一步。那么，作为销售人员，怎样才能厚脸皮呢？
首先，销售人员要永远对自己保持信心。要正确认识失败，失败是成功之母。要相信没有能够成功交易，并不是自己的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但最终一定会成功！
其次，要不断地总结自身的成功之处，要不断地挖掘自身的优点。
最后，要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。把每次与客户谈判当做你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。
只要你将这七字真经发挥得恰到好处，并且坚持不懈，就一定能结束最后一次拒绝，取得成功！
第4节 给自己立个“军令状”
销售业绩一直都被认为是销售人员能力的标志。于是，有销售人员为了达成业绩，不惜立下“军令状”。顾名思义，“军令状”的目的是为了加强立状人的责任感，以确保最终战斗的胜利。立军令状，就意味着破釜沉舟，目的在给自己施压，让自己没有后路可退，从而不得不向前冲。
某公司内部刊物上刊登了这样一段文字：
“9月之所以做俯卧撑，10月之所以‘裸奔’，是因为销售部未能完成当月自定的新单开发任务……11月，在上月未能完成新单开发任务的情况下，我们承诺，若完不成任务，销售部全体同事于11月30日下午两点冬泳（若11月底天气较暖和，冬泳不具挑战性，将冬泳延迟至12月31日）。若当月仍未完成任务，11月底徒步××竹海行。”
这份刊物里面，详细说明了该公司销售部几个月的“军令状”的内容，据说还是员工自己同意立下的。
该公司销售部如此煞费苦心，立下似乎有些荒唐的誓言，从某种意义上说，这的确不失为一种自我激励的好方法。虽然如果没有完成任务要受到如此惩罚确实不好，但这种不达目的誓不罢休的豪言壮志也确实让人听了热血沸腾，还是值得销售人员学习的！
原本，这种提前立下誓言，完不成任务就要如何如何的“军令状”是戏曲和旧小说里所说的接受军令后写的保证书。大家都知道，诸葛亮挥泪斩马谡的故事中即是如此。
三国时期，蜀国将领马谡在诸葛亮面前立下军令状。后来，街亭却不料果真失手，诸葛亮只得按照军令状的内容，忍痛挥泪将马谡斩首。诸葛亮在草船借箭时，也曾经在东吴大都督周瑜面前立下军令状。显然，立下军令状是非常有风险的行为，所谓一言既出，驷马难追，白纸黑字按下手印，无法完成就要付出沉重的代价！
做销售也要具备这样的决心和毅力，要有完成任务的勇气和这种“置死地而后生”的精神。
在非洲大草原上，角马们为了生存下去，它们每年都必须跨过一条艰难的河，这条河里遍布着鳄鱼、毒蛇，但它们必须跨过这条艰难的河，过河的过程中它们随时有生命危险，但是如果不过河却是必死无疑。
其实销售人员也同样面临这样的境况：销售业是一个不断更新血液的行业，几乎每天都有新的销售人员加入，每天也都有人离开这个圈子。如果没有破釜沉舟的勇气，是很难在这个行业立足的。
那些对工作敷衍了事，想“做一天和尚撞一天钟”的销售员，随时都面临着被踢出销售行业的可能。一个优秀的销售人员，必须要有敢立“军令状”的勇气和完成任务的决心！
