美国成功学大师卡耐基经过长期的研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”然而人际关系的经营不能操之过急。如果你想要与某个人维持不错的关系，至少要长期地、不间断地与之联络。
许多人总是想着赚大钱，到外寻求快速致富的方法。殊不知人际关系资源越丰富，也就越容易赚钱；你的人际关系网络越通达，你的财富积累之路也就越顺畅。人际关系是人们事业发展最重要的因素，而且通常是成功与否的关键。
第1节 给自己一张“人际关系存折”
人际关系在销售中的作用是最最重要的，这个观点是毋庸置疑的。可我们每一个人的交际圈是有限的，而销售却是无限的。因此，作为一个优秀的销售人员，要想取得骄人的业绩就必须学会建立自己的人际关系网。
美国有一家着名的直销公司要派一位精明能干的经理去开拓一个新的市场，可是公司没有一个人在那个地方有人际关系。这时，有一个刚到公司的小伙子向经理请求去那个新的市场。于是，这个叫杰克的小伙子去了。
当杰克上了去新市场的飞机后，他就开始向空姐咨询那个城市的情况，很快他和空姐成了朋友，空姐把男朋友的电话给了杰克，杰克又和座位两边的乘客成了朋友。由于杰克开朗热情，乐于助人，当他下飞机的时候，他手上已经有了十几个电话号码。杰克住进宾馆，很快就和服务员、值班经理成了朋友，经过两个月的努力，杰克的销售业绩让总公司非常吃惊，破格提拔他为大区销售经理。
也许有人要说，我可没有他的能力。实际上，我们生命中遇到的每一个人都是你的资源，都是你的客户。人际关系网的建立，依靠你自身的不断努力和坚强的意志力，那么，建立人际关系网需要注意什么呢？
1.确定你的人际关系网的成员
第一，建立人际关系网从自己身边的人入手。要知道你的家人、同事等都可以成为你的人际关系网的成员。世界首富比尔·盖茨在他20岁时签到了第一份合约，这份合约是与当时全世界成立最早的电脑公司——IBM公司签的。当时，他还是一位在校的大学生，没有太多的人际关系资源。他怎能“钓”到这么大的“鲸鱼”呢？可能很多人不知道。原来，比尔·盖茨之所以可以签到这份合约，是因为有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM公司董事会的董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是很理所当然的事情吗？比尔·盖茨签到IBM公司的这个大单，奠定了他事业成功的第一块基石。
第二，客户、竞争对手都可以成为你的人际关系网成员。你所服务的客户如果能够认可你，不但在工作上可以给你提供帮助，而且他还可能帮助你开发新的客户，即使将来你离开了原工作单位，与他保持联系，他还可以成为你新单位的客户或者给你提供其他帮助。现在不同企业的销售人员之间也有一些小圈子，大家在一起交流信息、经验等，你也要注意这些圈子，并想办法加入其中。这些小圈子可以为你提供一些信息，从而拓宽你的人际关系网。
第三，行业内的专家也是很好的人际关系网成员。这些人也可以给你提供一些信息和工作上的指导，不过你不一定能和这些人进行面对面的沟通和交流，但是可以和他们保持电话、邮件等形式的交流和沟通。
此外，人际关系网成员各自的人际关系网也是不容忽视的。每个人都有自己的人际关系网，你也可以通过你的人际关系网中的成员去接触他们的人际关系网。可以通过参加他们的会议、聚会来接触他们的人际关系网，从而不断扩大自己的人际关系圈。
2.人际关系网需要经常维护
第一，建立人际关系网不能有太强的功利心，也就是不能抱着利用人的思想去建立自己的人际关系网，不能说对方对自己暂时有用，就去接触，反之就不接触，或者利用了以后就不再接触。许多人的朋友之所以越来越少，原因就在于其交朋友的目的只在于利用，结果大家知道他的目的之后，就会有越来越多的人离他而去。当然，建立人际关系网有借助人际关系发展和帮助自己的目的，但是你必须明白，建立强大的人际关系网需要时间，同时人际关系网发挥作用也不是在一时之间，它的作用是伴随你一生的，所以建立人际关系网短视的行为都是要不得的。
第二，建立人际关系网的专用通讯录。认识的人多了，有的人可能就会因各种原因而失去联系，所以你不但要经常把自己最新的联系方式告知你人际关系网的成员，而且要把通讯录和相应的信息进行经常性的整理，以便大家可以保持畅通的联系。
俗话说：“亲戚是需要经常走动的，如果长时间不走动，那么时间一长，亲戚也就不是亲戚了。”这句话在人际关系网上也是适用的，所以，对于自己人际关系网中的成员，如果大家有时间，可以经常在一起聚聚；如果没有时间见面的，也可以在平时经常联系，比如逢年过节的时候，相互发一条祝福短信或打个电话等。
第2节 仅仅把产品卖出去还远远不够
许多销售人员每天也都兢兢业业地工作，目不暇接地和不同的客户打交道，乍一看销售业绩也还不错，可是他们的销售业绩却常常此起彼伏，有时候业绩非常出色，可有时候却相去甚远。究其原因，才发现，他们只是着眼于当下，只专注于对待那些找上门的客户，对他们无所不用其极，只为把商品销售出去。可是，客户买完商品后，却很少有再次光顾的。因此，他们得靠天吃饭，哪天撞上门来的客户多，哪天业绩就好，反之，如果没有新的客户上门，业绩也就只好交白卷了。
仅仅把产品卖出去还远远不够，更多的时候，销售要把眼光放长、把眼界放宽些，若只是为了眼前的一点蝇头小利就争抢拼夺，到头来往往都只是“捡了芝麻，丢了西瓜”。任何时候都要懂得权衡利弊，“两利相权取其大，两害相权取其轻”。
道理简单易懂，可问题是销售时什么样的权衡标准才算正确？你所取得的“大利”真的大吗？如果只是以“钱多钱少”为唯一标准，那么你就可能忽视了最重要的东西。
许多销售人员在向客户进行推销时，认为只要将产品销售出去，就算大功告成了。可他们却没有考虑过客户购买商品后的使用情况，他们往往从自己的利益出发，进行一种十分低级的推销行为。他们虽然也重视沟通，但他们的沟通是单向的，他们不需要客户反馈，甚至将客户的反馈当做是在自找麻烦。于是他们身上就出现了前面所讲的问题。销售人员应着力和客户建立比较长远的关系，因为长远的关系对销售人员的销售行为更为有利。
一个汽车销售员在向客户推销了一辆汽车后，每隔3个月就会给客户打个电话，询问汽车的使用状况，询问他们是否需要帮助？每次客户接到这样的电话，都会很开心，然后很友好地对他说：“没有任何问题，一切运转良好，谢谢你的关心。”接着，客户还会很自豪地对他的朋友说起这件事，不久他的朋友也成了这个销售员的忠实客户。以后，这些人的汽车的更新换代也总会直接找这个销售员商量，还要这个销售员给他们推荐新车。像这种友好的关系，是销售员在进行销售过程中特别要注意建立和保持的。
销售绝不仅仅是把产品卖出去就够了，它是一种长期的过程。很多信奉销售就是“来一个宰一个，来两个宰一双”的销售员不重视和客户保持友好的关系、不重视客户购买商品后的服务跟进，也不会与客户沟通产品的使用情况，其结果就是，随着时间的推移，这类销售员会发现销售工作越来越难做。然而，与之相反，信奉销售需要和客户不断沟通的销售员，注意服务跟进，在适当的时间给客户打电话询问产品的使用状况，结果随着工作时间的延长，他们会发现销售工作越来越容易，因为很多客户已经成了他的忠实客户。
一名优秀的销售员每完成一笔交易往往都会获得三笔财富。一笔是工资和提成，另一笔是经验的积累，第三笔是良好的客户关系。正如前面反复强调的，对于一次销售活动而言，仅仅把产品卖出去还远远不够。如果没有实现产品销售，也没有和客户保持良好关系，这次销售活动就是失败的；如果没有实现产品销售，但是和客户保持了良好的关系，这次销售活动就是还没有成功；如果产品销售出去了，却没有和客户保持良好的关系，这次销售活动则刚刚及格；如果既实现了产品销售，又和客户保持了良好的关系，销售活动才称得上优秀。
第3节 扩大交际范围是机遇的催产术
生活中，我们无时无刻都需要朋友。结交一个朋友就多一条路，在你最困难的时候，朋友往往是给予你帮助最大的人；离开了朋友，你往往就会陷入无助。朋友，是你人生中一笔巨大的财富，更是能在关键时刻助你成功的“功臣”。
扩大交际范围，扩大自己的人际关系网络可以为人们提供了这样的可能：既让你结识他人，也让他人认识你，当对彼此的品行、才干、信息都了解的时候，彼此就可能拥有深厚的友谊和获得发展的机遇。扩大交际范围是机遇的催产术，着意开发人际关系资源，捕捉机遇，成功离我们也就更近了。
当年曾宪梓创办香港金利来集团时，仅仅只有6000港元的资本。发展到今天，金利来集团已经成为庞大的企业集团，曾宪梓个人财富超过20亿港元。谈起曾宪梓的成功，几乎无人不为他当年不争遗产换得众人解囊相助而感慨。
曾宪梓的父亲曾荣发和叔叔曾桃发在20世纪20年代末就赴泰国做小生意。曾宪梓4岁那年父亲病逝，留下的两间小百货店由叔叔打理。后来，曾宪梓的哥哥曾宪概去了泰国，要求收回叔叔“侵占”的父亲遗产。为了与叔叔抗衡，哥哥多次要曾宪梓也到泰国去，好联手向叔叔讨回父亲的遗产。
曾宪梓来到泰国后，从别人口里了解到，日军占领泰国期间，曾家被日军和当地流氓洗劫一空。叔叔从那以后几乎是白手起家，惨淡经营了二十余年，才有了后来的成绩。了解到这些，曾宪梓便主动放弃争遗产。他把精力全部投到领带制作上，把制作的领带，交给哥哥的百货店销售。1966年，曾宪梓的妻子黄丽群带着3个儿子来到泰国。曾宪梓为养活一家5口人而发愁，加上不习惯泰国炎热多雨的气候，便决定回香港地区发展。
由于曾宪梓主动放弃遗产之争，叔叔被他的理解和宽容所感动，对他特别好。在他返港前，叔叔有心帮助他，拿了一匹英国绒布给曾宪梓做领带，好让他赚点盘缠。曾宪梓帮叔叔做了60打领带，本来制作款仅仅为900港元，叔叔却给了他1万港元。曾宪梓说他无功不受禄，坚持只收取900港元，余下的钱全部退还给了叔叔。
1968年，两手空空来到香港的曾宪梓，寄住在姑妈家。到香港没几天，曾宪梓收到了叔叔寄来的1万港元。叔叔一再声明，这不是做领带的额外报酬，而是给他一家的安家费。在这种情况下，曾宪梓收下了这1万港元。
创业之初，条件很苦。有一次，一位洋服店老板与他见面时，看他衣衫褴褛，竟然对他下逐客令。后来，他意识到原来是自己的形象出现了问题。于是，第二天，曾宪梓穿着整齐的衣服去向店老板赔罪，并且诚心诚意地请老板喝咖啡，他的真诚打动了对方。后来，那位老板不仅欣然接纳他的领带，还成了他的好朋友，在曾宪梓开辟领带销售渠道、成就个人事业方面给了他很大的帮助。
曾宪梓后来不断靠自己的真诚和努力搭建了良好的人际关系网，为自己铺就了一条成功之路。
众多事实都一再地证明，人们机遇的多少、能否获得成功，与其交际能力和交际活动范围的大小几乎是成正比的。因此，我们应该不断地扩大交际范围，把开展各种活动与捕捉机遇联系起来，充分发挥自己的交际能力，不断扩大自己的人际关系网，抓住难得的发展机遇，一步一步向成功迈进！
第4节 信任是进一步交往的基础
对于销售员，特别是年轻的销售员来说，应当积累两个方面的“资本”，一是积累经验，提高推销技能；二是积累客户，建立客户资源。顾客是生意的基础，拥有一批高质量的客户，这是销售员最大的财富。
有人将生意总结成三部曲：“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变生意。”可见，推销的实质就是搭建人际关系，做好人际沟通。认识顾客，建立关系，是生意的必要步骤。因此，优秀的销售员都把如何结识更多的人，并进一步与之建立联系，视为黄金法则。
一些销售人员为了销售产品而不择手段，因而常常产生信任危机，但他们却很少对此引起重视。为人处世、信守诺言是非常重要的，你能赢得多少人的信任，你就能拥有多少次成功的机会。那些受欢迎的人，常用各种不同的方式把他们的特点展现在人们面前，而其中最显着的特点，就是他们在任何时候都保持着守信、遵约的美德。
自古以来，守信就是中华民族的传统美德之一。清代顾炎武曾赋诗言志：“生来一诺比黄金，哪肯风尘负此心。”一举抒发了自己坚守信用的处世态度和内在品格。可以说，中国人历来都是把守信作为为人处世、齐家治国的基本品质。
东汉时，汝南郡的张劭和山阳郡的范式都在京城洛阳读书，毕业分别的时候，张劭站在路口，望着天空的大雁说：“今日一别，不知何年才能见面……”说着，眼泪就流下来了。范式拉着张劭的手劝说：“兄弟，不要伤悲。两年后的秋天，我一定去你家拜望老人，同你聚会。”
落叶萧萧，篱菊怒放，两年后的秋天转眼就到了。张劭突然听见天空一声雁叫，勾起了对范式的思念，不由自言自语地说：“他快来了。”说完赶紧回到屋里，对母亲说：“母亲，刚才我听见天空雁叫，范式快来了，我们准备准备吧！”他母亲不信，说：“傻孩子，山阳郡离这里一千多里路，范式怎会来呢？相距一千多里路啊！”张劭说：“范式为人正直、诚恳、极守信用，不会不来。”老母亲只好说：“好好，他会来，我去备点酒。”其实，老人只是为了宽慰儿子才答应下来的。
很快就到了约定的日期，范式果然风尘仆仆地赶来了。旧友重逢，两人亲密依旧。张劭的母亲激动地站在一旁一边抹眼泪，一边感叹地说：“天下真有这么讲信用的朋友！”从此，范式重信守诺的故事一直为后人传为佳话。
在现实生活中，讲信用、守信义同样也是立身处世之道，是一种高尚的品质和情操，它既体现了对人的尊敬，也表现了对自己的尊重。在销售过程中，销售人员能否与客户、与身边的朋友建立信任的关系，是拓展人际关系的基础。要让对方信任，就要做到信守诺言。当然，我们反对那种“言过其实”，也反对使人容易“寡信”的“轻诺”，更反对“言而无信”“背信弃义”。说出去的话，泼出去的水，覆水难收，做人只有言而有信，做事才能有一种人格的力量来担保。
在闻名世界的美国纽约自然博物馆里，陈列着一块数百公斤重的大石头，乍看上去，这块石头很普通，可是仔细看，会发现这块石头有一个缺口，顺着缺口会发现里面是一块闪光耀眼的紫水晶。关于这块石头，还有一个小故事：
这块石头原本是扔在一个美国人院内的一块被废弃的石头，由于主人觉得它有碍观瞻，就让人把它移走。在搬运时，不小心将它掉到了地上，摔出了一个缺口，露出里面包着的紫水晶，原来这块石头是件价值连城的宝物。当主人得知后，很平静地说：“这块石头，我本来就是要丢掉的，现在虽然发现它是宝物，我一言既出，绝不反悔。我决定不占为己有，我要将它送给博物馆，让更多的人来欣赏。”
这就是一个做人的原则。石头的主人原本说要将石头扔掉，不过是随随便便的一句话，并不是什么郑重的诺言，是否要信守承诺完全可以以他的喜好决定，但说话人却用严肃的态度来对待自己说过的话。中国有句古语，叫“君子一言，驷马难追”，说的就是石头主人这类人，他宁可失去宝物，也不愿使自己的形象受损。宝物贵重，终可用金钱买到，而形象受损，万金难赎！
做人的信誉时刻不能丢。口若悬河未必能赢得信任，真正让人信任的人从来不说废话，但一开口就能切中要害。他们拒绝草率，力图使任何一句话都具有相应的分量和价值，这是一种基本的素质，因为不这样就无法获得别人的信任，没有信任会带来很多负面的连锁反应。
着名经济学家萨谬尔森说：“经营是为了明天，为今天而工作的时代已经结束。”鼠目寸光的人是很难在营销行业中生存的，无法获得客户信任的销售员是注定不会成功的。
第5节 借力使力，助人即助己
“好风凭借力，送我上青云”。人际交往中，要相互帮助、互利互惠，其实帮人即帮己。其实帮助别人，就是在自己的人情信用卡上储蓄“资本”，尤其在人患难之际施于援手更是如此。真心帮助别人，其回报不言而喻。
送人玫瑰，手有余香；帮人发达，自己沾光。在帮助别人的同时，自己也同样能得到助力。
英国能成为世界强国，很大程度上得益于海运事业的高度发达。因此，在英国，酒店、咖啡店等休闲的地方成了这些闯荡大海之人的必到之地。1960年，劳埃德在英国的泰晤士河边开了一家咖啡馆。很快，这家咖啡馆就成了众多船老板、商人、船员聚会、交流的地方，这里俨然成了一个信息集散地。
一天，劳埃德听到一个海员在喝咖啡时说，有一个伦巴第人在搞海运保险。这无意间的一句话，在劳埃德的心中却掀起了波澜。他随即想到，可以利用现在的条件，与这些老顾客们联手搞一搞海运保险。
于是，劳埃德把计划告诉了别人，很多人都劝说他，说大海无情，海浪很容易把一条大船掀翻，很难赔得起，到时候就等于拿着英镑往大海里扔！
劳埃德也有些犹豫，于是他不断地咨询那些从事海上贸易的老板，老板们对此很感兴趣。接着，常来他店里的船长、船员、货主、商贩们纷纷表示，如果哪个人愿意来搞海运保险，他们都会参加。这些人观点明确，在有了保障的前提下，谁都想碰碰运气，因为那样即使失败了，也不至于弄得血本无归。
有了这些人的支持，劳埃德终于下决心要进军保险业了。保险业开始的时候其实并不需要很多资金，只要物色好了机构办事人员就可以开张了。于是，一家“劳埃德保险公司”很快就在泰晤士河畔成立了。
很快，劳埃德保险公司的生意就火了起来，公司的发展很迅速。劳埃德保险公司除了办理海运保险，还发展了大到火箭发送、人造地球卫星升天、受到战火威胁的超级油轮，小到电影明星的漂亮脸蛋、脱衣舞女的秀腿等各项业务。劳埃德最终成为英国人引以为傲的世界上最大的保险业巨头！
事实上，无论做什么事情，单靠个人的力量是没有办法获得巨大成功的。当你有了一些新想法时，为了说服别人与你合作，就要有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们做后盾。没有他们的鼎力相助，只靠自己是很难说服其他人的。因为在一般人眼里，你单枪匹马地行事多属于心血来潮，而如果有了其他人支持你，则意味着你已经经过了深思熟虑，会让人认真考虑你的提议。
有时，说服对方可以借助别人的力量，也可以借助事实的力量。比如，向对方请求做某些工作时，就要让对方相信你的能力，相信你能完成这件事。
另外，就是可以借助一些有权威的人，或一些知名度较高的人的力量，像着名的专家学者等。因为这些权威人物都有一定的使人信服的力量，他们的判断能力、鉴别能力受到社会公认。他们相信的事情更容易被人所接受。你可以请他们参与你想做的事情，或为你们题个词等。这些东西可以向对方证明你的实力，有了这些东西再说服对方就不会困难了。而且对方看你有“后台”也会愿意与你合作。
帮人即帮己。在复杂的社会关系之中，互相利用是人性的弱点，但借力使力又是人类共同需要的心理倾向。俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。不懂得或不善于利用他人力量，在现代社会里很难大有作为。
一般而言，要做到借力使力，需遵循以下步骤：
第一步，与能够互相帮助的人做朋友。对于一般人来说，在任何时候都应随时留心周围人的品格、能力及其影响力，要用真心去交一些可以相互扶持的朋友。当然，为了赢得他人的真诚相助，你必须先付出你的真心和友善。你长时间的付出总会有所回报的。当然，与任何人相处都要以友善、真诚为本。
第二步，求得朋友的帮助。关键时刻，朋友能否帮得上你的忙，还要看你平时的表现如何。在与人交往时，目光要放远些，不要因小利而不为，也不要因利大而为之。你对人家好，人家对你自然能出自真心，关键时刻帮你也在情理之中了。当然，也有一些人并不是不会向朋友求助，而是难为情而不愿意求人，总觉得这样做有失体面，好像是贬低了自己的能力。其实不然，要知道，即使是拿破仑也需要别人帮他架起成功的桥梁，何况你只是一个平常的人。
第三步，掌握时机，帮人一把。患难见真情，朋友患难之时正是检验你做人态度、做事方式之时。患难之交才是真朋友。人一生中不可能总是一帆风顺，难免会碰到失利、受挫或面临困境的情况，这时候最需要的就是别人的帮助，而这种帮助会让他人记忆一生。有时候，不用很费力地帮别人一把，别人也会牢记在心，对你自会“投之以桃，报之以李”。
第6节 与客户的关系要用心维护
与客户建立友谊不是易事，而维持这份友谊就更不容易。即使是亲人之间，如果长时间不联系也会慢慢疏远，何况是与客户间这种亦商亦友的关系。维系与客户间的交情，就是要在业务往来的过程中建立一种不带任何企图和功利目的的商务交情。建立商务交情要注意四个问题：
一是态度要端正，要付出真心实意的感情，不能带有一丝一毫的私心杂念。想成为优秀的销售员，就必须先成为一个正直的人。销售员在研究客户的时候，客户其实也在研究销售员。如果销售员自己心存邪念，并表现到工作中去，客户也会因此而心存邪念，一系列的隐患与麻烦就会随之而来。
二是要通过实实在在的关心和帮助，建立交情。为了维系与客户的关系，销售员必须主动地为客户着想，并且力所能及地帮助他们。可以从帮助客户做一些不起眼的事情开始，比如帮助打听信息、顺便捎带物品等举手之劳的事。
帮助客户要自然，过分明显的帮助行为容易引起误解，使对方觉得有回报的义务。帮助客户前，要事先了解客户的真正需要和意愿，否则就可能帮倒忙，所造成的后果比不帮忙还糟糕。
三是要言而有信，不论交情大小，交情长短，应承帮助的就要兑现。如果办不到，也要及时向对方说明原因，取得谅解。
四是要经常反省自己，在与客户交往中有无失当之处。如果有，就要设法弥补，不能因为一件小事而影响相互的信赖。
为避免客户忘却已有的交情，需要经常花点时间与其沟通，比如隔三差五去个电话、吃顿饭，节假日前后上门探望等。深厚的交情需要长时间的培养，只要建立起了长期的交情，就有可能赢得客户持久的信赖和支持。
