只有当一个人有了目标，有了理想，他才会有前进的动力。在现代的销售活动中，销售人员作为销售活动的主体，担当着重要的责任。因此，如何去做？怎样才能做得更好？这些都是销售人员需要认真思考的问题。所以，销售人员在销售之前要有一个销售的目标和计划，这样才能一步步走向成功！
第1节 目标至关重要
销售人员要牢记，你是为了实现销售目标而与客户展开沟通的，并不是为了沟通而沟通。有些销售人员经常颠倒销售目标与沟通之间的关系，自以为能言善辩、巧舌如簧就可以成为一个优秀的销售人员，更有甚者，还经常忽略销售的最终目标，而与客户大玩语言游戏。其实，这些都不可取。
与客户展开沟通并不是销售人员的工作目标，而是销售人员的基本需要，是实现销售目标的一种重要手段。因此，那些只关心良好沟通氛围而忽视销售目标的销售人员必须及早注意，一定要集中精力搞好销售，还应当记住不要强迫客户接受自己的销售意图，因为这样会破坏你与客户之间的合作关系。
其实，销售人员在自己的销售活动中，只要正确地把握“四个目标”，销售工作就能得心应手：
第一，设定目标任务。目标任务是指企业分配给销售人员在一定时期内所要完成的销售任务，这具有一定激励作用，同时也是企业战略中的一项重要的指标。目标任务的完成与否直接影响着企业的生存与发展，作为销售人员必须正确地看待自己的目标任务，并做好战略上的安排。销售人员要根据自身情况和市场上的各种因素，制订一个适合自己的销售方案，并按着销售方案认真执行。在执行过程中，按照实际情况及时调整、修正，以确保目标任务能顺利完成。
第二，评估目标消费群体。目标消费群体的评估是指对目标消费群体的判定和选择，它是产品能否成功销售出去的关键因素，是销售人员要认真对待的一个重要环节。确立了目标消费群体，在销售的过程中才能根据目标消费群体的购买行为、心理、需求等因素，采取相应的措施和策略，使消费者选择你的产品，从而成为你的稳定消费群，进而保证产品的流通。因此，销售人员在营销过程中，必须提前评估目标消费群体，有针对性地销售产品。
第三，目标市场的选择。在销售活动中，任何销售人员都应该选择和确定自己的销售目标市场。销售人员应该在可能的所有区域内，选择和确定自己展开销售的目标市场，这是销售战略中的重要环节之一。那么，该怎样选择目标市场呢？首先，要进行市场细分。要弄明白自己的产品在何处销售？购买者是哪些人？要对购买者的分布情况、需求情况、爱好、文化背景、风俗习惯以及购买行为等特征有正确的分析。销售人员只有正确地对市场进行细分，才能正确地确立自己的目标市场，再加之正确的销售策略，这样才能确保销售活动成功，才能使销售业绩稳步增长，企业也才能够得到稳定的发展。
第四，确定目标客户。正确地选择目标客户是完成销售目标任务的重要保证。销售人员在销售过程中，如果只是盲目地开发和寻找客户，不仅会浪费大量的精力和财力，而且也很难保证目标任务的完成。销售人员可以根据自己产品的特点和市场需求去寻找客户，而且要正确地认识你的产品竞争力、信用、销售网络、人员素质等要素，有重点、有目标地去开发客户。这样不仅节约时间，而且也能提高销售效率和业绩。
制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。然而，如果目标不明确，是很难充分发挥自身潜能的。尤其是对于销售人员来说，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安；没有明确的目标，就会摔跤、走弯路，就会失去工作的重点。
具体明确的目标一般都有以下几个特性：
第一，具体。笼统的愿望是不能成为目标的。想要你的目标有意义，首先必须具体。制订一个具体的目标，你就有了要实践的具体内容。在这个阶段，也许会有很多消极的想法冒出来：“我最好不要太具体，要是做不到怎么办啊？”我们知道大多数人都会因为害怕做不到而忽略细节。
第二，可行。上半年我要赚到200万元，这是一个非常具体的目标。但如果你是销售新手，最好把目标降低一点。不可行的目标定了也白定，只会挫伤你的信心。
第三，要超越。可行并不意味着你的目标就可以降到最低。目标必须超越你最大的能力，但必须是通过努力有可能实现的。否则你就不会有达到目标的信心，也就不可能达到你想达到的境界。
第四，可衡量。对于销售人员来说，你的目的是在找潜在客户，你的定位应该是投入，是每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上，而不是今天销售了多少。
第五，组织安排。要达到目标必须要认真组织好你的思想、工作日程、业务的处理，做好意外事件的安排等，甚至包括安排好你的生活。
第六，过程中可以检查。三个月赚30万元是你的目标，但是你每个月目标是什么？如第一个月赚8万元，第二个月赚10万元，第三个月赚12万元。在实现大目标的过程中，需要有几个可以检查的小目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正实现。通过看小目标有没有完成，可以评价你的每一个进程是否合理。
第2节 要有强烈的愿望
一个小镇上的泰勒牧师向他的学生郑重承诺，谁能背出《圣经马太福音》中第五章到第七章的全部内容，他就邀请谁去西雅图的“太空针”高塔餐厅参加免费聚餐会。《圣经马太福音》中第五章到第七章的全部内容有几万字，而且不押韵，要背诵其全文难度相当大。尽管参加免费聚餐会是许多学生梦寐以求的事情，但是几乎所有的人都浅尝辄止，望而却步。几天后，班上一个11岁的男孩，胸有成竹地站在泰勒牧师面前，从头到尾背下来竟然一字不落，没出一点差错，到了最后，简直成了声情并茂的朗诵。泰勒牧师心里明白，就是在成年人的信徒中，能背诵这些篇幅的人也是罕见的，何况是一个孩子。泰勒牧师在赞叹男孩那惊人记忆力的同时，不禁好奇地问：“你为什么能背下这么长的文字呢？”
男孩不假思索地说：“我竭尽全力。”因为他真的渴望得到聚餐会的机会，他不光是梦寐以求，他是非达成不可，这样“一定要”的强烈愿望造就了他日后的成功，16年后，那个男孩成了世界着名软件公司的老板，他就是比尔·盖茨。
美国人富勒家中有7个兄弟姐妹，他从5岁开始工作，9岁时会赶骡子。他有一位了不起的母亲，她经常和儿子谈到自己的梦想：“我们不应该这么穷，不要说贫穷是上帝的旨意，我们很穷，但不能怨天尤人，那是因为你爸爸从未有过改变贫穷的欲望，家中每一个人都胸无大志。”这些话深深植入富勒的心，他一心想跻身于富人之列，开始努力追求财富。12年后，富勒接手一家被拍卖的公司，还陆续收购了7家公司。他谈及成功的秘诀，还是用多年前母亲的话回答：“我们很穷，但不能怨天尤人，那是因为爸爸从未有过改变贫穷的欲望，家中每一个人都胸无大志。”
富勒在多次受邀演讲中都说道：“虽然我不能成为富人的后代，但我可以成为富人的祖先。”不是想成功，而是一定要成功，你的欲望有多么强烈，就能爆发出多大的力量。当你有足够强烈的欲望去改变自己命运的时候，所有的困难、挫折、阻挠都会为你让路，欲望有多大，就能克服多大的困难，就能战胜多大的阻挠。你完全可以挖掘生命中巨大的能量，激发成功的欲望。
作为一名销售员，一旦下定决心想成功，就一定要打消怠惰的习性，无论如何都要贯彻到底，在内心坚定地告诉自己“我竭尽全力，我一定要！”当你一旦养成了这样坚定自我暗示的习惯，你就会成为自己命运的支配者了。
第3节 好的计划令你事半功倍
在军事战斗中，要想取胜，就必须做到知己知彼，不打无准备之仗，做销售同样如此。销售计划是每一个销售人员工作的依据，大公司的销售员写销售计划书是必做的工作。当然有很多小公司对销售员不计划、不培训、不指导，只追求销售量，其结果可想而知。在销售前，必须做好相应的准备，这样才能应付自如。目标制订了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制订具体的计划。制订计划，是实现远大发展目标的前提。那么，作为一个销售员该怎样对待销售计划呢？要成为一个优秀的销售员，要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制订好。制订计划能对以后的工作起到事半功倍的效果。
着名销售员多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售前的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。他这样做绝不是在浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他一直保持高额的成交量。一次，一位新来的销售员向多尔弗请教：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员的呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。
年轻的销售员迫不及待地问：“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说，今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分每个月的，即将320万美元除以4，这下子我就不用做320万美元的业绩了，只要每个星期做80万美元就行了。”
“80万美元还是太多，怎么办？”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”
多尔弗的成功与他详细的计划是分不开的。那么，我们要如何制订销售工作计划呢？
如果你刚做销售员或者刚到一个新的公司，那么你所要做的工作就是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不要急着写销售计划，等你对市场情况、产品情况都有一定的了解之后，再写出第一份销售计划。这时的销售计划就会是你销售思路的体现，你并不需要一开始就写出具体的任务，你只需要写出自己的销售途径、怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，这时你需要写一份对销售渠道和销售方法的基本概括。当你已经更进一步地了解了市场后，再对自己的计划加以调整和补充。
一般而言，销售计划可以从以下几个方面着手：
第一，进行市场分析。就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点、消费群体、销量等进行定位。
第二，找出适合自己的销售方式并做好客户管理。就是对已开发的客户如何进行服务、怎样促使他们提高销售额及怎样对潜在客户进行跟进。
第三，设定销售任务。就是定出合理的销售任务，销售活动的主要目的就是要提高销售任务。只有努力地利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用之所在。计划完成了，我们要总结出好的方法和模式；没有完成，就要发现并解决存在的问题和困难。
第四，设定计划考核的时间。销售工作计划大致分为年度销售工作计划、季度销售工作计划、月销售工作计划。可根据自己的需要，设定相应的计划考核时间。
第五，做好总结。就是对设定时间段内的销售计划进行评判。
当然，计划也不是一成不变的，我们可以根据市场的实际情况进行调整。能从销售员做到销售经理或者是老板位置上的人，95%的都是有销售计划的人，更是会制订销售计划的人。
第4节 说得再好不如做得好
执行力代表着竞争力，说得再好不如做得好，对于销售来说，更是如此，可在现实中，很多销售人员是执行不力的，那他们的问题到底出在哪呢？大致说来，销售执行不力原因有以下几点：
第一，销售人员自身定位不清。一些销售人员在执行方面，往往没有把自己与产品连在一起，缺乏对自身角色的认知，不能为自己的产品负责，在此情形下，自然会造成销售执行力差的后果。
第二，执行标准不具体。很多销售人员在制订销售策略或者销售方案时，执行的标准缺乏量化与细化，以至于在执行时不知所措。因此，没有一个可以量化的标准，操作起来就很难规范和也很难进行考核，最终造成执行力缺失。
第三，沟通链太长。一些销售人员在销售活动中并不亲自与客户沟通，有问题时与企业也缺少沟通，造成上情下达，下情上传等信息传递不畅，从而出现执行不到位的现象。
第四，刚愎自用，高估自己。三国演义中，诸葛亮挥泪斩马谡让人欷歔不已。马谡之所以遭此下场，与其刚愎自用、听不进别人的意见有很大的关系。而在销售中，执行不力，有时也和销售人员过于高估自己的能力有很大的关系，他们总认为自己最了解市场、最了解客户，以致想当然地与客户沟通，让执行力度大打折扣。
第五，能力原因。销售人员执行不力还有一个至关重要的原因，那就是个人能力，有多大量吃多大饼，就算要加量也要循序渐进，想一口吃成个胖子只能是撑破肚皮，事与愿违。
第六，个人利益与企业利益产生冲突。经济学当中，有一个“激励不相容”理论：每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的利益不一致，那就别指望这件事能如你所愿地完成。比如，销售人员如果对自己所销售的产品给自己带来的收益不满意，或是对企业的管理制度不认同，那么其执行力自然就会大打折扣。
要解决这个问题，我们先要明白什么是销售执行力？所谓销售执行力，就是把企业制订的销售战略、销售计划、销售方案与销售细节完全执行的能力，是指把销售工作尤其是销售指标做到位的能力。所谓做到位，就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。
销售人员可以从以下几点强化与提升自己的销售执行力：
第一，加强自我修炼、自我约束，让自己与产品联系在一起，对自身角色有一个很好的认知，为自己的产品负责，从而提升执行力。
第二，设定明确的执行标准。包括四个方面：其一，目标清晰，知道自身应该做什么；其二，标准清晰，即做到什么程度，怎么来衡量？要制订详细、量化、细化而且可执行的销售作业标准，以方便执行；其三，方法清晰，即用什么方法，采取哪些步骤来完成指标；其四，时间清晰，也就是指标要在什么时间完成。对这些都要做具体要求。
第三，化烦琐为简单。执行当中，要抓大放小，重要的事放在第一位，不要眉毛胡子一把抓，什么都想去做，那可能什么都没有做好。
第四，选对事。有时执行不力，在很大程度上与本身没有执行能力有很大关系。因此，要想执行得好，就要选择力所能及的事。
第五，自我定位清晰。这不仅要求销售人员选择自己喜欢销售的产品，还要选择在与自己的理念相一致的企业做。
总之，说得好不如做得好。要想做得好，关键要找到执行不力的症结所在，再对症下药，通过有的放矢的行动，提升执行力，从而提升竞争力，最终决胜市场。
第5节 销售人员要做时间的主人
销售人员要做时间的主人，要让时间完全为我所用，要学会善于用活每一天的时间。那么，销售人员要怎么样去充分利用时间呢？销售人员要如何利用空余的时间来提升个人的境界，甚至提升自己在其他领域的能力？
首先，要检查自己当下究竟在哪些地方浪费了时间，同时还要检查哪一天最有效率。一个优秀的销售人员永远知道高效地分配自己的时间，他们会把时间用在最有需要的地方。销售人员最大的需要就是签到更多的订单。除此之外，还要去观察为什么有的人可以在最短的时间把事情做好，他们一天之中到底有多少时间用在了工作上，他们又是如何利用零星时间？相比之下，这些时间自己又在做什么？当我们想清楚这些问题之后，我们就有必要每天给自己制订一个行程表了。
行程表是运用时间的基本方针，就是把自己的每一件事情、每一秒时间、每一份工作摆在最有效率的地方，并记录下来。制订行程表可以帮助我们提高工作效率，有助于我们更加积极地完成任务。
销售人员每天要做的事不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是进行产品介绍。这就要求销售人员精神集中，养成一种专注的好习惯，“没有计划就是计划失败”，因此销售人员要想第二天能有一个好的精神状态，不被弄得手忙脚乱、灰头土脸，首先就要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，才能让时间为我所用，如果连自己的时间都不能管理好的话，那一切都是空谈。当然，要想在固有的时间里提高效率，就需要提升能力以节省时间。你的每一个决定，不是离你人生的终极目标越近，就是离你人生的终极目标越远。所以每次在制订年度、季度、月、周等各种计划时，都要考虑一下这些计划是不是离你的大目标更近了，当然所有目标的执行都不能够违背你的人生远景以及你的终极目标，你要逐步地去完善，逐步地去实践，逐步地去达成。
在这里，简单地介绍一些避免浪费时间的方法：
首先，充分利用时间，能够妥善地运用时间的间隙，比如说你在等人、坐车时的空隙时间或其他跟工作无关的那些空隙时间，如果你能把这些零散的时间都加以充分地运用，积攒下来就会多出很多时间。比如，要想缩短与客户的沟通时间，那你一大早就得有个好的开始，让自己的心情处于巅峰状态，让自己很快乐、有热情，这样你就能给客户一种积极向上、乐于助人的良好印象，也就可以加快沟通的速度。因此，出门之前你就得对自己的服装、仪容、头发、胡子、指甲等各个细节进行检查，还要看看名片、笔等带了没有。在向客户展示与解说时，应该注意条理、步骤，否则你就是在浪费彼此的时间。有效的谈话是缩短沟通时间的一种最直接的方法。现实中，很多销售人员没有办法拜访更多的客户，签到更多的订单，有很大的原因就是他浪费了自己时间的同时，也在浪费别人的时间，所以预先敲定会谈的时间很重要。
其次，借用他人之力节省时间。比如，销售中收集资料的工作可以由销售助理来完成，送货的事情由相应的业务员来完成。其实，很多事情都无须亲力亲为，要善于借用他人之力。
最后，你还可以借用道具来节省时间。展示说明书、传单等都属于道具。利用记事本、笔、笔记本电脑，随时把想法记录下来；还可以用电子邮件与客户进行联系，借用网络缩短查找资料的时间；又或者对你的一些资料库加以整理等，这一切都可以节省你的时间。
作为一名成功的销售人员，在工作上投入多少时间并不是最重要的，重要的是你在这些时间里都干了多少工作，或者说是创造了多少效益。对于销售人员，最重要的是：投资时间，而不是花费时间；管理时间，让时间为我所用！
