话一说完，观察对方的反应，果然不出所料，主编便兴致勃勃地问：
“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”
“我虽然不擅长，不过却很热爱这种休闲活动常常去打。”
“哈!哈!其实我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何?”
“最高分是258。”
“嗬!这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，不知不觉中互相约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键性的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便订了合同，而且是大致按照作者所希望的条件订立的。
据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
世界上最有趣味的三件事情是什么?卡耐基回答说是性欲、财产和宗教。他说，这三件事情，第一件，我们靠它制造了生命；第二件，我们靠了他维持生命；第三件，我们希望在未来的世界中能够继续存在。这三件是我们在各种事情中最感趣味的，然而这趣味还是集中在我“自己”。
诺斯克利夫博士被人询问到什么是最能引起人们趣味的时候，他的回答是“他们自己”。这个答复是对的，因为他是英国最富有的报纸大王。他能知道每个人的心理。
人们对于自己的小事，比不论哪种重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他本身的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
那么，你想知道你是一个怎样的人吗?好，我们现在谈论到你。我们先让你照一照你的尊容，使你认识一下你本来的面目，然后再留意你的幻想。幻想是什么意思呢?让詹姆斯·哈维·罗宾逊教授来回答吧!在他所著的“心的形成”中我们可以读到下列的话：
“当我们在清醒的时候，自己也感觉到我们脑海是在不停的思想；当我们在睡觉的时候，我们也知道仍在不绝的思想。这睡觉时的思想，和我们在清醒时的思想比起来，当显得更为愚蠢，我们常常呆在幻想的迷梦中，这是我们自愿而且是极爱好的一种思想，我们随我们思想的轨道进行，这轨道是由我们的情感所决定的。
“世间不会有比‘我们自己’更感到趣味的对象了，所有一切不加约束和指导的思想，都环绕着我们。如果你留心去观察自己和别人的心的趋向，这是十分有趣同时也十分可悲的。
“我们的幻想，是我们主要性格的指数。这些幻想，足以影响我们自尊自大的一切思索。”
所以，你应当记住，和你说话的人，他如果不想到自己的事业和职务，那时大都是在想自己的光荣和正直。
使对方感兴趣的材料，我们已经讨论过不少，然而，有人机械地去仿效，其结果还是呆板乏味。能够给予人家的手段，这是十分微妙的一种感觉和精神上的问题。
兴趣是具有一种感染性的，如果你心里有一件感兴趣的事情，而且你对于这一件事情有着不吐不快的感觉，那么，你讲了出来，听众一定会感到有兴趣的。一次，卡耐基巴地莫城的训练班正在上课的时候，忽然有一位先生站了起来，警告听众说：“如果克斯比海湾那里照目前所用的捕捉石鱼的方法继续捉捕，那么，这种鱼类无疑是要绝种的，而且很快的就要绝种了，就在这几年内……”只是因为他感觉他的题材十分重要，而且发生一种急切的感觉，所以他就这样爽直的报告了。当他在站起来说话的时候，卡耐基还不曾知道克斯比克海湾有这样的一种鱼。当时人们缺乏这种常识，但他说完之后，所有在场的人，都有一些关心这种鱼的感觉。他们大概都感到有立刻向国会请求通过保护石鱼的法令的必要。
一位驻美的意大利大使贾尔德，在谈到使他成为一位令人感到趣味的作家的秘诀的时候说：“我感觉到极度的兴奋，一时竟不能平静下来，只想把它告诉人家而已。”
英国大政治家马可来评定英王查理第一的功罪的时候，不但用着像画一般的字句，而且还用着对比的句法，差不多永远能把我们的趣味抓住。请你且看下面的一段文章：
“我们向他责备，说他不能遵守即位的宣誓，可是我们却听到了一种传说，说他对于结婚的誓约是十分遵守的。我们向他攻击，说他把民众交给了那残暴的主教；然而，有人曾幽默的为他辩护，说他把幼子抱在膝上热吻着。我们向他非难，说他破坏了他所允许的民权请愿书；但我们却又听到人家说他每晨的6点钟必定做着祷告的。我们可以相信，完全是这一些，加上他的维戴克式的花边衣领和那美丽的面貌、尖尖的胡须、他的伪善、他的外表庄严的假面具，使他在现世纪受到不少盲目者的爱戴。”
曾经有个大军火公司想和一个阿拉伯国家做一笔大买卖，其他关节都已打通，但最后要经一位很难说话的政务要员的批准，这个任务落到了一个精明能干的销售经理身上，他在见面之前花了很多时间打听所有这位要员的情况。当他得知这位要员有收藏的爱好，而且还收藏了两件古印度的珍品的时候，他才自信地去拜见。见面后，经理很巧妙、很自然地把话题引到收藏上，顿时这位要员的谈兴就浓了起来。关键时候，经理提到了那两件珍品，这位要员竟然主动提出要让他亲眼见一见。在得意非凡地介绍过以后，要员才猛然醒悟似的问他：你来有何贵干，当经理直言不讳地说明来意后，这位要员毫不犹豫地签下了合同。
所以，如果你要说服别人，如果你想让对方对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀：
谈论别人感兴趣的话题。
六 让对方感到自己重要
人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”人际交往的一个极为重要的法则是：时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，并且可以得到许多友谊和快乐。但如果我们破坏了这一法则，难免后患无穷。也正是这种需求使人类有别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
现实生活中有些人之所以会出现说服的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，作出了多大贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于自己。
你遇到的每个人，都认为他在某些方面比你优秀，而一个绝对可以赢得他欢心的方法是，以不着痕迹的方法让他明白，他是个重要人物。正如杜威教授所说的：人们最迫切的愿望，就是希望自己能受到重视。而卡耐基也曾一再强调，正是这股力量促使人类创造了文明。
卡耐基用自己的一段经历证明了这一道理。他回忆说：
“我在纽约第32街和第八大道交叉处的邮局里，排队等候寄一封挂号信。柜台后面的那位办事员，显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据——年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：‘我要让那位办事员喜欢我。显然的，要让他喜欢，必须说些好话。不是关于我自己，而是与他有关。’我又自问：‘他有什么可以让我称赞一番的?’有时这实在是个难题，尤其对象是个陌生人。但是，眼前的这位似乎并无困难，我马上找出可以称赞的地方。
“当他为我的信件称重时，我热切对他说：‘真希望我能有你这样的头发。’
“他抬起头，半惊讶地看着我，脸上泛出微笑。‘啊，它已不像以前那么好啦!’他谦虚地应答，我告诉他，虽然它可能已没有原来的美丽，但仍然状况极佳。他十分高兴，和我谈了一会儿，最后说道：‘许多人都称赞我的头发。’
“我敢打赌，这位先生外出吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时候，一定会将此事告诉太太；也一定会照着镜子对自己说：‘这头发多么漂亮!’
“有次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：‘你想从那人身上得到什么?’
“我能从那人身上得到什么?我想从那人身上得到什么!
“如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到什么好处，便不能表示一点赞赏或传达一点真诚的感谢——如果我们的灵魂没有比野生的酸苹果大多少，我们会变得多么贫乏。
“不错。我是希望从那位老先生身上得到一点东西。但那东西是无价的，而且我已得到了。我得到了助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，还永远存在记忆里。”
几千年来，许多哲学家都曾就这个问题深刻思量过。而他们产生的结论只有一个，这法则并不新颖，可以说和历史一样陈旧了。2500年前，道教的始祖老子，在涵谷关也这么说过；2500年前，所罗亚斯德在波斯用这个原则教导门徒；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生，甚至印度教的经典也这么记载着；1900多年前，耶稣基督在犹太山上，以此训诲门徒，并且用一句话做总结——这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么待你，就得先怎么待别人。”
你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望由衷的赞美；你需要朋友的认同，需要别人知道你的价值；你希望在自己的小世界里，有种深具重要性的感觉；你喜欢友人正像查理·夏布所说的：“真诚、慷慨地赞美。”我们都喜欢那样。
所以，让我们衷心服膺这永恒的金律：我们希望别人怎么待我们，我们就怎么待别人。
什么时候?什么地方?答案是：随时，随地。
住在威斯康星州的大卫·史密斯，也告诉我们他如何处理一个尴尬场面。故事发生在一个慈善音乐会的点心摊上：
“那天晚上公园有场音乐会，我到达公园的时候，发现有两名上了年纪的女士，站在点心摊旁边，都显得不怎么高兴的样子。很显然，她们两人都认为自己才是那个点心摊的负责人。我站在那里，正思索着该如何是好，有名赞助委员会的成员走过来，交给我一个募款箱，并感谢我的帮忙。她也介绍那两位上了年纪的女士萝丝和珍给我认识，然后便匆匆离开了。
“紧接而来的，是段令人尴尬的沉默。我知道那个募款箱可算是一种‘权威的标记’，便把它交给萝丝，向她说明自己恐怕不能管理好，希望她能帮忙料理。我又建议珍负责照顾另两名少年助手，并教他们如何操纵汽水贩卖机。
“于是，整个晚上，萝丝都很高兴地清点募款，珍也很尽责地照料两名助手。我则很轻松地坐在椅子上，欣赏整个音乐晚会。”
这是一条很实用的法则，随时随地只要你遵循它，它就会为你带来神奇的效果。不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则；你不用等到当上了驻美大使，或是宿舍里的“聚餐委员会”主席以后，才来运用这个法则，你几乎每天都可以使用这奇妙无比的魔力。
举例来说，如果你在餐馆里点了炸薯条，而女侍却端给你马铃薯泥的时候，让我们说：“对不起，麻烦你，但我比较喜欢炸薯条。”女侍可能会这么回答：“一点也不麻烦。”而且高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了尊重之意。
有许多话像是：“你介不介意……”“对不起，麻烦你……”“可否请你……”“请问你愿不愿意……”“谢谢!”……这些小礼貌可以解除每天单调、忙碌的生活——而且，有时候，还是你具有好血统的证明!
畅销小说家霍·凯恩是名百万富翁。他是打铁匠之子，只受过8年学校教育，后来却成了当代最富有的小说家。
霍·凯恩自小喜欢14行诗和歌谣，尤其着迷于罗赛谛的作品，甚至写文赞美罗赛谛的伟大艺术成就。他把那篇文章复印了一份寄给罗赛谛，罗赛谛见了十分高兴。“懂得欣赏我的作品，并且有这么高超见解的年轻人，想必十分聪明。”于是，罗赛谛邀请这位铁匠之子来到伦敦，担任他的私人秘书。这是霍·凯恩一生的转折点。由于这个新职务，使他能见到许多当代有名的作家，而这些人的意见和鼓舞，也使他获益不浅。没多久，他终也发展了自己的事业，并且使自己的名字为众人所知。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。
如果你想让你太太乐意接受你的看法，决不能责怪你太太的治家本能，也不能拿她和你母亲做不利于她的比较。相反地，你要经常赞美她把家庭治理得井井有条，而且要公开表示你很幸运娶了一个既有内在美又有外在美的女人。甚至当牛排像羊皮、面包像黑炭时，也不要抱怨。只说这些东西做得没有她平常做得那么好，她就会在厨房里拼命努力，以便达到你所期望的
