老郑给敖山配了一个旧吉普车，敖山到各地转了十多天，与不同的经销商交谈，与销售业务员们交流，希望寻找一个最合适的营销切入点。
经销商和养殖户们都在抱怨公司产品质量差；销售员抱怨待遇低。销售员们说，我们公司的产品稳不住，经销商越卖越吃力，只能离开。
敖山自己也亲自找大经销商谈，大经销商们听说是三美饲料，就不愿谈。
敖山与分管产品质量的汤经理协商，汤经理说，业务员们卖不出去就怪产品，其实现在饲料产品质量各个公司都差不多，我们的配方不比别人差。
汤经理劝敖山：“不是产品有问题，是销售有问题。要多找几个高水平销售业务员来，销量才提升得上去。”
敖山当了二个月经理，公司销量不但没有增长，反而又下降了几十吨。又有5个业务员辞职了。业务员们情绪依然低落，市场调查报告也做得很马虎，看不出多少有价值的东西。
敖山去找郑老板，说：“要从根本上解决问题，关键是两点，第一是产品，要搞一个高品质的产品，公司品牌才在市场上立得住脚；第二是销售业务员，业务员没有积极性，数量也太少，至少需要15个，现在只有 8个人了。必须马上招聘一批。”
“产品方面，我准备与汤经理一起去华中农业大学，找养猪专家周教授商量设计新配方。业务员方面，请人事部多找点人，我来培养，销售骨干我亲自找。”
郑老板说：“没有问题，都按你说的办。你大胆开展工作，我支持你。”
敖山与汤经理一起到农大见周教授。教授50多岁了，很慈祥的模样。听了敖山来意，教授微笑着说：“产品效果问题，不是一个单因素问题，而是多因素问题，产品配方只是其中之一。”
“所谓效果，就是猪生长良好。我们养猪，其实和养小孩一样，小孩长得好不好，并不是吃得好就可以决定的。配方只是从动物营养的角度，搭配好了各种营养，分大类来说，就是能量、蛋白、矿物质、维生素。”
“配方搞好了，只是一个基本因素解决了，其他问题，如原料质量问题，生产过程控制问题，饲料生产过程是否能保证产品与配方质量一致？然后还有养殖技术问题，猪圈舍卫生状况、猪品种遗传差异等等养殖户使用中的问题。只有每一项都解决好了，才能够说效果好。”
敖山听了，赶快用笔记下，然后说：“周教授的话很清晰，我觉得很有启发，我们回去全部都要做。既做好公司内部的工作，还要做好养殖户的工作——我想，只要问题清楚了，解决起来就会有办法。”
“配方方面，希望周教授作一个质量性能高的产品配方，价格高一点没关系，这样才能立得住。至于你老的费用，公司一次性给你三万元工资。”
老教授点头笑了，说：“敖总确实有气魄，配方我设计一个高质量的出来，就按你说的，高质高价产品。”
敖山对汤经理说：“产品质量是大事，不是你一人能解决，回去以后，我再找一个人来协助你。”
敖山回公司以后，立刻打了几个电话。一个是打给楚天公司胡杨，一个打给自己原来工作的国企质检科张元科长。敖山的意图是叫胡杨做销售副经理，配合自己搞销售，叫张元当质检经理，把生产质量管起来。
胡杨听说敖山已经当了销售经理，非常高兴，说：“敖哥，我觉得看你脸就有当官像。我这边结了帐就过来，坚决跟你干！”
张元下岗在家，正在为自己工作发愁，听到要他过来当经理，高兴的直问：“什么时候过来？”
汤经理问敖山：“周教授这个配方做出来，成本有点高。——就这样定了？”
“不怕高，只有产品好，销量才会好。”敖山回答。
郑老板见到敖山找来的胡杨和张元，非常高兴，专门召开干部会，要大家支持新人的工作。并明确汤经理只管配方和售后服务，品质控制管理由张元全权负责，对于原料采购和产品出厂，张元都有一票否决权。
胡杨对敖山说：“原来三美品牌都搞烂了，重新设计新产品，最好重新起一个名字。”
敖山也有同感，问：“你有啥好想法？”
“就叫金美！”胡杨默默想了一阵后说。“金美也是精美，意思是尽善尽美。用这个新名字来突出我们的高品质产品，你觉得如何？”
“金美金美，尽善尽美！”敖山大喜。“就用这句话作广告语，大做宣传。”
敖山立刻向老板报告，郑老板觉得也不错，同意了。
人事经理王晓军来找敖山，笑着说：“我已经与湘南师大联系好了，他们正好有一个班营销系学生毕业。是专业学营销，我们找来就更好用了。”
敖山听说，也很高兴，说：“好！我们马上去招聘十来个。”
郑老板知道了也很高兴，亲自开车，与敖山、王晓军三人一起，赶往湘南师大。在师大专门开了一个招聘会，在教室里当场面试，半天时间确定了十个学生。
学生们很快就到公司工作，销售部的力量充实了。但一个月过去，学生们都没找到一个客户，销量为零！
胡杨对敖山说：“这些专业学营销的学生，一点销售都不懂！”
敖山眉头紧皱，说：“真没想到是这样。也不知他们究竟学了些什么？”
“胡杨。事情已经如此，只能想办法解决。”敖山说。低头想了一阵，又说：“这个月你带几个学生，和他们一起到市场。我带几个学生，手把手的教他们，用实战培训他们一个月，然后才让他们独立工作。”
敖山先与学生们到了YZ县，学生小李说：“有一个女客户我已经谈了好几次，就是不签合同。”敖山观察了一下，感觉这客户选得不错，人很聪明，门市也很像样，月销量有180吨也过得去。
仔细询问她的需求，觉得她已经对公司有所了解，只是对换料换品牌有犹豫。敖山决定单刀突破，说：“我们是新公司，我很了解经销商手中有一个好品牌非常重要。作为新公司，我们坚持只做好产品。今天，你如果签合同，我马上叫公司送饲料过来，运费算公司的，下一车送料也不收运费。小李很不错，安排他就在这里帮你几个月，多开发下面的分销商和养猪户，帮你扩大饲料销量。”
想了一会，她说：“好！我签。”
敖山立刻打电话，要求公司马上送10吨饲料过来。
第一个客户只用了不到1小时就成功签约。
第二天，敖山与学生到GY县去，拜访了三个客户。晚上在宾馆召开讨论会，总结这几天的行销。先让同学们谈体会。
张轩说：“我发现销售也可以说一些题外话。摆一些闲龙门阵。”
敖山说：“很好！体会深刻！销售绝不是只说我们公司怎样好，求他签合同。销售首先是把你自己销出去！你没得到他认可以前，你说的话都是白说。而要得到认可，就要说客户想要听的话。这需要观察，需要人际交往经验，有了这些，你在说话时才能展现出你的知识、品质、吸引力，使他接受你，在这种情况下，你才有推销公司、产品的机会。一心一意推销产品，往往适得其反，人家不听你的，恨不得叫你快走。”
周代说，“有一个大客户，我们在外面转了一个多小时，都没有进去，到其他客户那里谈了，——我以为是你不喜欢这个客户，但下午我们又杀回马枪与这个客户谈。是先调查吗？”
敖山说：“看这个客户的门市，有三个门面，就知道销量很大，是一个好目标。看这个客户业务比较忙，没有进去谈，是先做一点外围调查工作。可能你们没有注意，我与其他客户谈话时，不时要问几句这客户的情况。先调查了解，再谈就知道怎样切入，给客户留下好印象，为下一次会面留下铺垫。”
“虽然这一次没签，但应该有机会签下来。”
带着学生们连续在市场上奔走一个月，签下4个客户，预计销量有200吨。
敖山想，看来学营销不能在学校学，教授没干过销售，讲课照本宣科，没有任何实战经验。以后招的新业务员，不管是否学什么专业，都必须要有真正熟悉业务的骨干带一段时间，成长才快。因为每一个客户都是不同的人，需要随机应变，只能在实践中看了，实战用了，才能学到手。
新产品在试验场喂猪效果不错，但销售员们都说，太贵了，比市场上最吃香的乾元牌饲料都贵。公司的老经销商都不愿意卖新产品。
敖山说：“老的三美经销商继续卖三美，金美重新找新经销商——而且要找市场上销量大的经销商。”
销售员们心里嘀咕：吹牛倒是容易，老的都不接受，新的更说不好。
敖山清楚销售员们心里没有底，他们已经在市场上对自己的产品失败习惯了，说得再多也没有用。
敖山对新来的张元说：“还记得我们一起参加全面质量管理培训学习吗？虽然国企时学了并没真正用上，但我觉得确实能够搞好质量。我们就认真用全面质量管理的方法来控制生产，保证产品质量。真正做到全面。全员，全过程。”
张元点头。重新建立生产和品质控制制度，从严把关，每天都在生产现场检查督促，认真把关。
不久，郑金来找敖山，说：“张元就是一个白痴！硬要说玉米不合格，不收货。我给他说，绝对没问题，许多大公司都在用这批玉米。他还是不收！气死人！”
敖山说：“原料有明确检验指标，如果超过指标，那就不能收。”
敖山去找郑老板，说：“原料质量一点都不能松，老板要去给郑金说一下，不然张元就无法开展工作。”
郑老板马上明确，支持张元！从严控制质量。
张元知道以后，底气十足，更加认真。
生产上，刘继林经理比较配合，主动和张元一起，把岗位职责、工艺要求和纪律贴上墙，主动从各环节控制各项操作指标。敖山亲自到车间看过几次，感到生产环节工作明显改善，很高兴。
敖山想，产品确实有了，但销量仍然没有很快上升。怎么办呢？
晚上，敖山摸出土豆石，说：“老诸，你有什么好建议，让我能把销量快速提升？”
诸葛亮凝神一会，说：“战士无信心，武艺不精，岂能打胜仗？——练兵！”
敖山想：销售员对推销高价高质产品心中无数，不如先训练推销高品质产品的方法，要让销售员都清楚高品质饲料的使用效果，他们才会有信心。——把兵练好了，打仗才能胜利。
敖山设计培训讲稿，——将金美如何采用最好的原料，最严格的生产控制，最先进的配方，生产出最好的饲料，把饲料生产全过程都细细分析给销售员们知道。然后请汤经理讲母猪、小猪为什么一定要用高品质饲料，高品质饲料怎样带给养户最大效益。
要求每一个业务员都会讲故事，——如何用最好的饲料养猪成功故事。每一个销售员都能讲用金美饲料养殖成功的故事，要讲得精彩生动。
敖山用了整整十天时间，老业务员和新业务员全部都能讲课了，才放他们出去到市场跑销售。
公司的其他部门的人，看见销售部在公司里天天开会，都感到奇怪，财务张雅茹经理去找郑老板，说：“开会也是有成本的，天天在公司开会，不到市场工作，销量如何上去？已经连续几个月销量下降了！”
胡杨对敖山说：“郑金也嘲笑你，说：敖山变开会狂了，成天开一些莫名奇妙的会。哪天把公司开垮了，谁负责？”
郑老板皱着眉，什么也没说。
业务员们在公司憋了10天，早就想出去了。敖山说，出去以后，如果不能用公司新规定的方式开展工作，还要回来培训，再次培训都不合格的，辞退！
张元与敖山一起吃饭，对敖山说：“敖经理，你这是用老毛的方法搞销售，老毛用这些方法，打败了蒋介石八百万精兵。我看你也会创造奇迹。”
张元说：“收集养殖成功故事，这是老毛最擅用的典型示范法，如全国学**、农业学大寨、工业学大庆，都用这一招”。
“金美金美，尽善尽美！就是宣传灌输。用宣传灌输树立自信心。”
“要求大家到农户中去讲课，是用深入农村建立品牌根据地；”
“抓品质管理制度建设，是用三大纪律八项注意，强化公司内部管理纪律，建成一支有战斗力的部队。”
“是不是都是毛老人家用过的方法？”张元笑着说。
“如果成功了，可以写一本毛式营销法。哈哈！”
敖山听了，哈哈大笑。心里想，这个张元，还真有点思想。
敖山从张元那里得到启发，既是宣传灌输，就搞大一点，就像以前到处山上都有大幅标语：“农业学大寨”一样，请示郑老板在市场大作墙体广告。
老板一咬牙，同意拿出20万元做广告，他亲自找来广告公司，到处刷上“金美金美，尽善尽美！”黄底红字，分外夺目。
