对于导购员的素质培养，由于掌握和应用的过程需要，导购员培训可以分级进行，结合绩效考核需要掌握不同的技能、销售应用时间、业绩完成率等，分次把培训内容传授给导购员。这样做一方面可以让导购员便于掌握，一方面这样更有利于结合实践应用，当然关键还有在导购需要的时候及时给到合适的销售方法能够更好促进导购员的职业热情，延续更好的销售业绩！事实证明，每一次的培训对销售拉动的影响时间都是比较长的。
3.导购培训的方法与流程
至于培训的具体方法，我们可以从培训前的准备、培训中的沟通、培训后的反馈三个阶段来谈。
我们先来谈一下培训前的准备工作。
（1）导购人员分析。
在这个过程中，有以下几个问题是我们必须考虑到的：我们的导
购大约在哪一个年龄段？他们的知识结构是怎样的？他们有哪些共性？针对他们的共性，我们以什么样的形式讲授课程他们最容易接受？怎样才能帮助他们把学习到的知识和卖场实践结合起来，从而带动终端的销售？他们对课程有怎样的反应，会不会排斥？如果排斥该怎样解决……
（）课程内容的确定。
课程的内容应以前面讲述过的几项为主。一次培训建议只涉及一项至两项内容，以确保深入的程度。根据需要对一些特别内容做重点的讲解，如新品卖点强化及本季促销内容等。
（3）培训形式的深入研究。
有人说，内涵为主，形式为辅。即认为培训形式是次要的。其实，在导购培训中恰恰相反。一节能充分调动起导购人员积极性的课程比任何理论知识的枯燥灌输都来得更加实在和有效。目前，模拟培训、激励培训、座谈培训等非常灵活的体验式培训方法都日益盛行，并为企业所广为采纳。
我们再来了解一下培训中的沟通艺术。
我们从小学到大学所一直接受的授课模式，只能叫作讲解而不能称之为沟通。而沟通则是双向的、是互动的、是自由的。因此，在培训的过程中我们一定要充满热情，掌握好提升听课者情绪的技巧，使其以主动的姿态来接受和消化我们所要传达的信息。放一段动感的音乐，做一个轻松的游戏或探讨一个有吸引力的话题都是不错的切入方式。
最后，我们还要做好培训后的反馈和加强工作。
对于一个优秀的企业培训人员来讲，仅仅站在讲台上是绝对不够的。要想做好对培训效果的反馈，我们必须亲自到卖场进行现场的示范和指导。通过和导购人员一对一的交流，直接发现实际操作中出现的问题并予以解决。
五、导购人员有什么忌讳
顾客在店中购物时，既不喜欢没人理睬他像受到冷落一样，也不喜欢被人紧盯像受到监视一样，因此导购员必须使店面保持一种即有生机活力又不让人感到压迫的购物氛围，这就要我们的销售人员在卖场中很巧妙地来回走动。只有这样才会给顾客创造一个良好的购物环境。
不同的工作要有不同的工作姿态，一般来说，顾客对商店的第一感觉，主要取决于我们卖场内的导购人员工作时的常态，这一点是很关键的。当我们的导购人员在忙碌工作的时候，会给店里带来一种生机勃勃的感觉；如果店面中寂静一片，过于安静，一点生气都没有，顾客是不会进来的。
既然有良好的服务姿态，必然会存在一些不良的姿态，下面和大家来沟通一下导购人员的三不要。
1.导购人员不要做出“赶走顾客的表情”
哪些是赶走顾客的表情呢？例如：在店面里，不和善，非常严肃，也许刚和旁边的伙伴生完气，没有想到因为他的情绪不好直接导致了他的面部不自然起来。原本有很多顾客走到他们店面门口，一调头又转到他们的竞争对手那里去了。
还有一种表情是导购员懒洋洋地靠在柜台前，或者聚精会神地阅读自己手里的时尚杂志。这样给顾客很不专业的感觉，一般就不会进入店内。
2.导购人员不要说出“赶走顾客的言语”
顾客还没有进入我们的店面里来，我们的销售人员就说“您好，欢迎光临”，“您好，您买点什么？”顾客还没有想进入的感觉时，听到这样的话，无意识就会产生一种被拉进来的感觉。所以说很多顾客为了避免这种感觉他会继续地向前走。
一位顾客刚走到店面里面，他停到一个产品面前，导购人员马上跟过来，“这款产品的性能是……特征是……”马上开始介绍。顾客看了导购人员一眼，没有说话，又走到下一个商品面前，马上我们的导购人员又走到顾客面前开始介绍，这样一直走，直到把顾客送出门口。很多导购员心里还说，“介绍了半天，一句话也不说，也不清楚你想要买什么，白费这么多时间与精力。”其实造成这样结果的是导购人员本身的错。他过多的言语阻挡了顾客的购买思考。正确的做法是给顾客一个自己琢磨研究商品的时间，然后再问顾客：“您需要哪种产品，您要用产品解决一些什么问题？我可以有针对性的给您进行推荐。”
有时导购人员会告诫刚进店的顾客，店里规定所有商品非买勿动。那么顾客当即就会退出去了，心里想，“不让我动，我怎么知道买不买啊？万一动了，你让我非买不可，我可怎么办？算了，别给自己找麻烦，还是去其他地方买吧。”
一次我们去著名的迪信通买手机，看中一款手机想让导购人员取说明书过来看看。导购人员警惕地说，“你们先告诉我是不是确实想买，如果想买才能给你们拿出来呢！”结果我们当然是不买了，不让研究说明书，就让我们购买，哪有这样的道理。我们询问为什么，导购人员回答，因为有些顾客不买手机而拿走说明书，所以店长公布了这么个命令。当即我们就想到，这是店长的问题，店长怕丢小小的说明书，而阻挡了大量的有购买意愿的顾客。这样的店长肯定是不合格的。
3.导购人员不要做出“赶走顾客的动作”
有的店门口，经常会设置迎宾小姐或门童，一左一右站在店面门口迎接顾客。这本来是门店表示对顾客重视的一种礼貌，可是他们虎视眈眈地盯着过往的人们，像寻找猎物一样。“咦？怎么没有人进来呢？”另一个同事就会说：“唉！我也不知道啊！”为什么？——两座门神往门口一站，把我们的顾客全都挡掉了！
还有一种令顾客讨厌的动作是“拉客”。
北京某数码大厦的IT柜台有几千个，3米见方之内的竞争对手可多达9个。从滚梯上刚一落脚，迎面就会上来一帮人热情地向你打招呼，恨不得拉着你的手，把你抢到自己的摊位上，竞争之激烈可见一斑。到过电子产品卖场的顾客都知道，在滚梯出口处经过的不下百位顾客，有接近80%的顾客一见“拉客”的就躲，绕反方向而行，本来可以溜达到你摊位的顾客都被吓得跑到你竞争对手那里去了。还有20%的顾客被成功地拉到摊位上，但逗留的时间平均不超过30秒，就急急地走出去了。顾客的回答是，“感觉是被强迫弄进来的，如果在这里买东西，感觉很不舒服还是去别的地方买吧。”
所以说“拉客”也是要讲究艺术的。高明的导购员会站在靠近滚梯出口最近的“拉客”军团相反方向2米外的位置上。“拉客”军团相反的方向恰好是80%顾客逃跑的方向，会有大批的顾客主动跑到你站的位置这里来。2米是“堵截”顾客最合适的距离。第一，没有人和你竞争；第二，顾客刚脱离“拉客”军团时，瞬间的感觉是带有一些抵触情绪的，走了2米后，情绪慢慢平息下来就要找自己要买的东西在哪个摊位上有，你此时出现，正好解决他这个大问题，他就会自愿地跟你走进摊位，心平气和地挑选产品了。
六、如何培养服装导购的举止美
行为举止主要是指导购员在接待顾客过程中的站立，行走，言谈表情，拿取商品等方面的动作和风度的综合表现。
导购员在接待顾客时的行为举止，往往最能影响顾客的情绪，如果语言清晰文雅，举止落落大方，态度热情持重，动作干脆利落，会给顾客亲切、愉快、轻松舒适的感觉；相反，举止轻浮，语言粗鲁，动作拖拉，漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。
1.站立姿势要自然端正
站姿是很多商场对于导购员的最基本要求，也是对顾客尊敬的表现。长久站立而经常发生疲劳感，腰酸腿疼等现象让导购员不能长时间地保持很好的姿势，以饱满的精神去对待每一个顾客，所以，导购员要掌握各种减缓疲劳的正确姿势，以避免连续几个小时站立姿势不正确而引起的极度疲劳。
基本站姿，实际上指的是人们在自然直立时所采取的正确姿势。它的标准做法是：头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颚微微内收，但不要过多内收，否则会有颓丧的感觉，也不要太上扬，否则会给人傲慢、自以为是的印象；收腹提臀，颈部挺直，双肩放松，呼吸自然，腰部直立。双臂自然下垂，处于身体两侧，手部虎口向前，手指稍许弯曲，指尖朝下；两腿立正并拢，双膝与双脚的跟部紧靠于一起。两脚呈“V”字分开，两者之间相距约一个拳头的宽度；注意，身体的重量应当平均分布在两条腿上。
从正面看如果没有问题的话，再靠墙壁确认背后姿势。正确的站姿是脚跟靠壁站立，臀部的前端与肩胛骨靠着墙壁，这时腰部的空隙大约可放一个握紧的拳头。
男同事站立时，要注意表现出男性刚健、潇洒、英武、强壮的风采，要力求给人一种“劲”的壮美感。具体来讲，在站立时，男同事可以将双手相握，叠放于腹前，或者相握于身后。双脚可以叉开，双脚叉开后两脚之间相距的极限与肩部同宽。
女同事在站立时，则要注意表现出女性轻盈、妩媚、娴静、典雅的韵味，要努力给人一种“静”的优美感。具体来讲，在站立时，我们可以将双手相握或叠放于腹前。双脚可以在以一条腿为重心的前提下，稍许叉开。
2.行进姿势从容平稳
行进姿势，也就是行姿或走姿，是指导购员在行走之时所采取的具体姿势。
行进姿势的基本要点是：身体协调，姿势优美，步伐从容平稳，步幅适中，步速均匀，走成直线。
一般来说，男同事在行进时，通常速度稍快，步幅稍大，步伐奔放有力，充分展示出男性的阳刚之美。女同事在行进时，则时常速度较慢，步幅较小，步伐轻快飘逸，得体地表现了女性的阴柔之美。
一个人的言谈、动作、态度乃至服饰，形成风度的外部形态，而它内在的深层结构却是其精神气质。店员的礼仪必须完美，并要始终保持。这要求店员要有精益求精的意识，保持自己良好的站姿形象，还可有效地塑造身形。
导购员在工作时，不论忙闲，都要时刻注意自身的举止。要做到不扎堆聊天，嬉笑打闹；不能当着顾客的面评头品足；不应有一些不雅的动作；更不应该违反卖场纪律，随意吸烟，吃零食，看杂志等。
七、如何处理顾客抱怨
在终端店铺辅做导购的工作中，每天都与不同的顾客交流，同样的产品有可能需要不同的介绍方法与讲解，应对顾客的问答是需要语言的技巧的，巧妙的回答会促成销售，那么当顾客说“你家的衣服太贵了”“这布料这么差……款式又不好……”等，顾客抱怨时你该如何应对？
研究表明：当顾客对一家商店不满时，4%的顾客会说出来，96%的顾客会选择默然离去，其中90%的顾客永远也不会再光顾此家商店，而这些不满的顾客又会分别把他们的不满至少传递给8～12人听，向他宣传此家商店的商品质量和服务质量是如何的糟糕。这8～12人中有20%还会转述给他们的朋友听。如果商店能及时处理而又能让顾客满意的话，有82%～95%的顾客还会到这里来购物，从中我们可以看出处理好顾客抱怨是多么的重要，那么我们在实际工作中该如何处理这些抱怨呢？
1.学会耐心倾听顾客的抱怨，不要与其争辩
导购在消除顾客不满时，第一步就是要学会倾听，即聆听顾客的不满。聆听顾客不满时，须遵循多听少说的原则。导购代表一定要冷静的让顾客把他心里想说的牢骚话都说完，同时用“是”“的确如此”等语言及点头的方式表示同情，并尽量去了解其中的原由，这样一来就不会发生冲突，甚至是吵架。
案例：
黄小姐到某百货商场去购买××品牌的眼部修复霜，到了那商场，导购说那一款今天卖完了，便推荐同一品牌的另外一款眼霜，可到了家中，黄小姐仔细阅读后才知道这一款是用于改善眼角鱼尾纹的，不是自己需要的那一款。便拿到该商场要求退货，导购一听是退货，脸色马上拉了下来，跟先前推销时判若两人，说：“化妆品只要产品质量没有问题，消费者皮肤适用，是不予退货的。”黄小姐一听也火了，“当初自己就不想要这一款的，你说什么一样的，非要推荐这个给我……”导购听了黄小姐的抱怨，心不在焉听着，满脸不屑，这下可把黄小姐给激怒了，坚决要见商场部门经理要求严惩这个导购。
2.发现顾客需求，采用迂回战术
当顾客抱怨时导购需要冷静倾听，当顾客不满缓解时，导购可趁机推介产品，再次与顾客沟通。
