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小崔是 SJ 集团新进的一名销售人员，陈关是集团重要的核心骨干之一、集团的销售总监。SJ 集团是一家集科技、贸易、开发、服务于一体，专业从事工业控制及自动化系统开发、销售的公司，并与多家国际著名厂商合作，引进世界名牌自控工业器材，以满足国内工业自动化日益增长之需求。
小崔能进入 SJ 集团，可以说是幸运至极，但在陈关的管理下，日子过得却是另有一番滋味。
在小崔进入公司两个月后，陈总监不是让他做这就是做那，都是一些杂事，从来不让他出去跑销售。但每次老销售人员召开会议都让他参加，包括让他整理会议纪要等。虽然小崔读过大学，这些文字性的小事难不倒他，但是他还是希望能够做出一番大事业。
突然有一天，陈关把小崔叫到总监办公室来。
陈 ：“小崔，最近工作怎么样啊？辛苦吗？”
小崔 ：“不辛苦，陈总监。谢谢您的关照，我学到了很多。”
陈 ：“那都学到了些什么啊，能不能说说呢？”
小崔：“要说的实在太多。如果用几个词来总结，那就是：用心、勤奋、坚持、激情。”
陈 ：“不错，小崔，你总算练完内功了。”
小崔 ：“内功？”
陈 ：“我们做销售的，心态决定成败，而不是看一时的销售业绩。所以，恭喜你，从明天开始，你可以出去跟着其他的老销售人员学习了。”
小崔 ：“真的？谢谢陈总监。”
陈 ：“不要谢我，要谢谢你的悟性。一般的销售人员能够成功是靠勤奋，但是优秀的销售人员要成功靠的是悟性。小家伙，前途无可限量啊。”
小崔 ：“呵呵，谢谢陈总监的指导。”
由于前期的功课做得比较足，小崔在跟着老销售人员一起出去跟项目的时候得心应手。不久，小崔觉得可以了，便自己“出山”寻找客户去了。8 月的一天中午，陈关接到了小崔的电话。
小崔 ：“陈公（陈关被众人敬称为“陈公”），找到大鱼了。”
陈 ：“消息确切吗？”
小崔 ：“您还不了解我吗？需要立项吗？我觉得可行。”
陈 ：“好。回来做份项目申请书给我分析一下。”
小崔 ：“没问题。但是这个项目比较重要，我想多申请一些项目经费，不知可否？”
陈：“如果是条大鱼的话，是可以的。但是要摸清竞争对手的情况，才可考虑。
如果这个项目已经内定的话，我们岂不是给别人陪标了？”
小崔 ：“好的。我深入了解后，再向您汇报情况。”
陈 ：“小崔，留意信息的虚假以及客户的合作意愿。”
小崔 ：“好的。”
小崔费劲地跟踪了两个星期。在立项前期阶段，小崔周期性地制订了每个项目的销售行动计划，记录了项目跟踪表，并有效地加以实施。再根据市场信息和客户反馈信息，对实施结果作分析，确定其成败、得失 ；对不成功的行动，制定补救的销售策略或措施，并落实执行。
小崔在对前期阶段的实施结果进行评估后，确定了下一阶段的销售行动计划，然后把销售行动计划清清楚楚地列了出来，很有自信地交给了陈总监。陈关看了看小崔，再看了看项目建议书，眼珠子转了转，最后还是批了，只是项目费用没有给那么多。
这毕竟是小崔的第一次亲自操作，小崔激情高涨，为了把项目做好，一个月不到，还把自己的鞋给跑坏了。可是两个月过后，对方公司突然宣布与另外一家公司签合同。小崔感到十分意外，实在想不明白为什么会出现这种情况。
他觉得自己已经做得很好了，可最后居然还是输给了竞争对手。
就在小崔伤心失落的时候，陈关陪小崔到小店里喝了两口酒，劝他不要泄气。
自从这件事情过去后，小崔成长得很快。他懂得了要抱着最大的希望，做最坏的打算，用平常心去面对工作。这是小崔成长后的最大体会。案例分析 （一）浮夸之谈的教训案例中的小崔之所以做单失败，其中一个原因就是小崔的浮躁。这从以下几点可以看出来 ：
①小崔之前一直都处在学习阶段，没有正式接过单子。他虽然跟着老销售员一起接过项目，但是，他对一些细节并没有那么快就精通，还需要进一步学习。陈关让他立项，只是给他一个正式的立项机会，并不是抱着百分百信任的心态去支持小崔。新人只能说是有潜力，并不是马上就能成为精英。
②小崔虽然费劲地跟踪了客户两个星期，在立项前期阶段，也周期性地制订与记录了项目的销售行动计划和项目跟踪表并有效实施，但是市场并不透明，市场上的客户早已是“人精”，经常又吃又喝地哄着供应商，但最后供应商被“放鸽子”的事情在行业里司空见惯。小崔没有意识到这点，以为根据市场信息和客户反馈信息采取合理行动，就能够搞定客户，只能说他太天真了。
（二）项目型销售是科学，也是艺术项目型销售实行标准化管理是必然的趋势，但是到了高级别的有经验人士那儿，讲究艺术性就是不可忽略的一关。小崔失败就在于只运用了科学的方法而忽略了从艺术的角度与客户进行沟通。从小崔了解客户的情况来看，他大多数时间都是采用科学的手法去收集资料、拟订方案，并没有通过内部信息或者运用一些艺术化的销售方法来与客户接触，这就是失败最大的原因。在考察竞争对手时，小崔同样采取该方式，结果不言而喻。
（三）项目立项的成功条件项目立项的里程碑是 ：分析项目，立项通过。
项目立项不仅仅是为了能够了解客户信息，给客户留下好的第一印象，还要能够让客户知道产品或服务带给他们的价值，项目立项更重要的目的是让项目能向下一个环节迈进。而在该案例的项目立项中，小崔并没有很好地将对方的实际情况挖掘出来，就盲目立项。
无论谈话进行得多么顺利，无论你的联系人表现得多么友善，如果没有进一步发展的机会，没有承诺合作的意向，则该客户就仅仅是潜在客户。如果盲目立项，而对方不感兴趣，那么只能是白忙一场。小崔只是表面上觉得可以立项，并没有得到对方项目决策人的明确表态。这也是导致小崔做单失败的原因之一。
（四）成功销售人员的标准首先，从该案例里分析，我们可以看出成功的销售人员需要具备以下几点 ：
①良好业绩。业绩是衡量成功的销售人员的一个重要标准。
②多年行业经验及良好品德。在上述案例中，作为一个优秀的销售总监，陈关拥有多年行业经验。陈关在该案例里被称为“公”，代表的是别人对他的尊敬和佩服。
如果一个销售人员能够拥有这种称号，证明他在所有人心目当中都有良好的品德。
③对销售项目的判断能力。我们可以看出，在项目销售中，要对一个项目进行立项时，事先要作好一些准备。否则，项目一旦立了项，前期轰轰烈烈，后期偃旗息鼓，造成项目费用损失，后果会更加严重。这就要求一个销售人员对项目要具备一定的判断能力。
（五）项目立项的 “MAN原则”
： Money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
： Need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
只有同时满足了这 3 个要求，该项目对我们来说才有继续跟踪的意义。客户应该具备这些特征，才可以被确定为潜在客户。但在实际操作中会碰到以下状况，我们应根据具体情况采取具体对策 ：
假设 ：M（有） A（有） N（大） m （ 无 ） a （ 无 ） n （ 无那么，判断如下 ：
：代表有望客户，理想的销售对象。
：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
：可以接触，并设法找到具有 A 之人 （ 有决定权的人 ）。
：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等，再决定是否给予融资。
章 五 第：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
：非客户，停止接触。由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权），在这种情况下，我们仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
例如，XX 公司的项目立项标准，如表 11 所示，公司可以根据该标准评估判断是否能够发展一个新客户。
表编号 ： 区域 ： 办事处 ： 项目负责人 ：
项目名称 建设地点投资方 项目甲方开工日期 竣工日期设计院 预计投资额评审第一步 ：项目评估（必要）评估要素 标准 权重 评估结果我方产品能够适合的工作条件与工艺需求匹配 必备条件条件评审第二步 ：项目评估（充分）评估要素 标准 权重 评估结果项目调换 以预计采购金额 20 万元为标准项目性质 以新建项目、有设计院参与为标准以冶金、有色、化工、自备电厂为标准；行业匹配轻工建材计 15% ；石化、网电厂计以外商投资、国有独资或国有独资控股企业性质 为标准 ；上市公司或中外合资计 4% ；股份制计 3% ；国有独资企业计以前与该客户有过成功合作 ；已经有固定代理商为客户服务 ；设计院主设支持 ；资源匹配 客户对产品和品牌认可度高 ；该项目处于成熟市场，有业绩支持 ；可以抽出该销售人员跟踪该项目完全满足标准的条目，少一条减少以一年以内采购为标准 ：一年以上一年采购周期 半以内计 10%，一年半以上两年以内计，超过两年的为以通过环境评估或发改委审批为标准，审批评估否则为立项申请理由大区经理意见销售副总意见
