第二步客户方：客户内 我方：销售推进 第二阶段里程碑 第二阶段 销售进展第二阶部采购第二步 第二步 完成标准 辅助工具 段配套案例万元的项分析研讨， 上门拜访， 客户上门拜访总初步接触 目运作为何成确定预算 搞定线人 结报告表等功？
图一、基础组成：客户内部采购八步流程第二步“分析研讨，确定预算”
（一）客户方采购第二阶段的描述在第一阶段，客户企业决策层确认需求的紧迫性，决定满足该需求。但是，客户对于是否能够满足需求、以何种方式满足需求并没有把握。因此，客户企业在本阶段所要经历的事情是 ：决策层指定某些部门或者人员针对问题进行现场调查，追踪问题的根源，进行技术研究，制定出若干解决问题的方案，并讨论这些方案的可行性。如果最终确定了一种解决方案，那么决策层便开始考虑预算问题，即为了解决这个问题，企业愿意付出多大的代价，包括人力、物力和资金等。
本阶段最关键的事情是，我们要鼓励客户内部采购流程继续向有利于我方的方向发展。如果客户最终无法找到圆满解决问题的方案，或者客户所选定的解决方案不利于我们进行销售，那么，对我们而言，客户内部采购流程就已经终止了。如何最大限度地使我们销售成功呢？答案是 ：让主动权掌握在我们手中。所以，在这个阶段，我们要做的事情是 ：帮助客户企业找到有利于我们进行销售的解决方案。我们应当找到一个途径，参与到客户内部采购流程中去。
如何快速而有效地参与到客户内部采购流程中去呢？这其中的关键点是什么呢？答案是 ：找对人。找到正确的接手人士，他不但能将关于客户采购的有用信息透露给你，而且还能带领你有效地参与到客户内部采购流程中。
看过《做大单Ⅰ：59 招搞定大客户》的读者都清楚，客户内部一般分为 5 种买家，那么谁是本阶段应该联络的接手人士呢？答案是教练买家。教练买家是客户企业中的业务部、计划部或者采购部。一般情况下，客户企业决策层会委派业务部、计划部或者采购部对问题进行调研，并构思解决方案。为什么要找教练买家呢？原因如下 ：第一，在这个阶段，教练买家通常是客户企业中对实际情况了解最多，最明白客户企业到底需要什么的人，他们可以帮助我们及早把握项目的基本情况，让我们对客户的需求作深入的了解。第二，由于教练买家肩负构思解决方案的责任，其所提交的解决方案就将对客户企业决策层的决策具有非常大的参考意义。甚至可以说，教练买家所提出的基本框架，有可能是项目最终拍板时的基本框架。我们必须及早与之接触，使其对我们产生信任感，并成为我们的忠实拥护者，制定出一个倾向于我们的基本框架。第三，一旦教练买家成为我们的忠实拥护者，在整个采购过程当中，章 六 第他们都将乐于向我们透露与项目有关的信息，这将有利于我们继续了解项目的进展情况，以及竞争对手的动态。
本阶段的开始点条件是 ：客户企业决策层确认了需求的紧迫性，决定满足该需求。本阶段的结束点标志是 ：客户企业决策层初步确定了问题的解决方案，同时为该解决方案确定了满足需求的预算。
本阶段成功的标准在于客户企业决策层找到了以下问题的答案 ：
①这个项目是否要执行？
②执行的预算费用在哪里？
③是否需要立项？
（二）机会分析由于客户已经对项目的可行性进行了讨论，并确定了预算，所以，在这个阶段，我们可以收集到更多的信息来帮助我们进行机会分析，包括有关项目价值的更具体的情况，以及客户内部的因素探寻。这些信息一方面能够帮助我们进一步了解项目的利润空间，另一方面可以使我们了解客户内部与项目相关的情况，确定销售策略。
需要收集的信息包括 ：
①项目的基本要求，如客户的需求框架等。
②项目带给客户的价值，如项目能给客户的哪些业务带来多大的业务增长量、利润增长量等。
③竞争情况，如有哪些公司与客户进行了接触，他们的实力如何等。
④项目的规模及预算，如明确的预算数字等。
⑤客户内部的决策流程，如关键人员、项目相关人员等。
⑥采购项目的进度安排，如采购项目进度表等。
表客户内部采购流程第二步研究可行性，确定预算项目的基本要求、项目带给客户的价值、竞争对手、项目的规模及预算、信息收集范围客户内部的决策流程、采购项目的进度安排通过对以上信息的收集和评分，判断该机会分析目标项目可能存在的利润空间、客户公关的突破点，并进行初步的竞争状况分析首先，分析项目的规模、基本要求、采购项目的进度安排等，初步预计我方的资源和能力是否能够完成该项目，以及要完成该项目必须付出多大的成本，对比客户的预算，判断该项目是否有利可图。
其次，分析我方与竞争对手在产品、服务和客户关系方面的实力差距，估计我方在竞争中获胜的可能性。
再次，通过客户决策流程来确定客户中的关键人员，寻找公关突破点。
案例：信息化管理系统项目之争公司是一家中小型企业，由于信息化管理程度低，多次出现未能及时交货的情况，客户经投诉仍然未能解决问题，导致几个重要客户转向其他供应商，公司的盈利水平急转直下。为了扭转这个局面，A 公司的高层一致认为应当对公司的信息化管理系统进行改造和升级。由于目前盈利状况不佳，A 公司希望能够以较低的成本来完成这个项目。目前与A公司进行接触的供应商有B公司和我方。
公司在信息化管理系统行业内排名前五，擅长信息化管理系统的整体设计，当然，价格也相对较高 ；而我方是专门从事物流管理系统开发的公司，设计的物流管理系统在业内享有盛誉。
请初步分析一下在这场竞争中我方处于什么样的位置？
案例分析公司陷于困境的原因主要是交货不及时，导致客户流失，因此，客户最需要解决的问题是物流问题。B 公司擅长信息化管理系统的设计，而我方擅长物流管理系统的设计。可以看出，我方的产品相比 B 公司而言更有针对性，更容易满足 A 公司目前的需求。为了节省开支，A 公司希望能够以较低的成本完成该项目。相比而言，公司的报价可能会高于我方的报价，我方在价格上占有优势。在品牌上，B 公司与我方均有较大的知名度。综合考虑，我方比 B 公司更有竞争优势。
二、核心构成：销售推进八步流程第二步“如何与客户进行初步接触”
（一）流程关系图客户方 研究可行性，确定预算项目立项 初步接触 方案设计我方图（二）初步接触什么叫初步接触？
初步接触就是通过电话邀约及上门拜访，介绍公司优势，使客户愿意与我们进一步接触。
（1）电话邀约电话邀约就是先进行客户规划，对客户进行基本了解后，再作电话沟通。客户规划就是通过收集客户以及市场的信息，了解客户和市场的基本情况，经分析后，找出我们的主要客户群，并对主要客户群的基本信息进行整理，形成客户信息管理系统的基础资料。
客户规划的目的包括 ：找出目标客户群、客户的基础信息和所存在的销售机会。
（2）上门拜访由于客户已经发现自家企业当中存在的问题，并确认需求的存在，因此，在客户内部采购流程的第二阶段，客户会研究解决问题或者满足需求的方案的可行性，并确定预算。我们应该做些什么，才能够加入到客户内部采购流程中去呢？
在销售推进八步流程的上一阶段，我们通过项目立项，已经使客户方经手人士对我们是否有能力帮助客户解决问题有所了解。销售推进八步流程的第二个阶段是初步接触。如果销售流程推进顺利的话，第二阶段我们将通过电话沟通使客户产生兴趣，使其希望与我们进一步沟通，并与我们确定好初次会面的时间、地点等，继而我们进行上门拜访。在这个阶段的末期，客户会提出让我们提交初步方案，我们将进行下一轮的技术突破。
初步接触阶段的目的（1）电话邀约的目的通过客户规划，我们已经确定了主要客户群，对他们的基本情况和可能的需求也已有所了解。问题是，我们应该如何与主要客户群进行初步接触、参与到他们的采购流程当中去呢？在销售推进八步流程中，通过电话邀约与潜在客户进行初步接触，使销售推进八步流程能够顺利开展，走出第一步，是最为重要的。
①品牌宣传，广而告之。
从现实的角度考虑，电话邀约是为了与客户开展销售项目 ；从长远的角度考虑，电话邀约是进行品牌宣传的一种手段。通过电话邀约，使接触到我们的每个客户知道我们是干什么的，我们所代表的企业是干什么的，我们服务的企业的行业地位等。
②激发并引起客户的兴趣。
与客户的第一次沟通，要与客户建立良好的信任关系，激发并引起客户的兴趣，为下一次客情维系打下基础，这是我们在电话邀约阶段应该完成的任务之一。
③筛选并发现潜在客户。
在这个阶段，我们只是确定了我们的目标客户群，对于具体哪些客户会为我们带来利润并不清楚。通过电话邀约，我们可以确定客户对我们的产品和服务的需求程度，从而作出判断，从客户名单中筛选出Ａ类客户，使存在销售机会的客户转变为我们的潜在客户。
④为上门拜访作准备。
电话邀约是销售推进八步流程的第一阶段，要想成功实施销售，只与客户作电话沟通是远远不够的，还需要作进一步的会面访谈。电话邀约的目的之一就是与客户就会面的时间、地点、涉及的主题、参加人员等内容进行确认，为上门拜访作好准备。
（2）上门拜访的目的首先要考虑的是，客户希望在会面中得到什么？本阶段对应客户内部采购流程的第二阶段 ：分析研讨，确定预算。客户企业目前要做的事情是 ：研究出解决问题的思路，讨论该思路的可行性，并作出预算。对于客户来说，他们已经深切地体会到自家企业所面临的问题了，并且向我们吐露了目前遇到的困难，希望我们能够协助他们解决这个问题。但是，一方面，他们对这个问题是否存在解决的可能性还没有明确的判断，对如何解决这个问题也并非心中有数，因此期望在与我们的会面中找到答案 ；另一方面，客户对我方的实力还不是特别清楚，因此希望通过会面对我方作进一步考查。
①宣传公司的优势。
我们可以通过向客户介绍我们公司的品牌、技术优势、客户见证、发展方向等方面的内容，增进相互之间的了解，使客户建立起对我们的信任。第一，在案例挑选上，我们应当特别介绍同行业中的类似案例或者大型项目，这些都能够提高客户对我方的综合实力的评分。第二，我们应当向客户介绍本行业技术发展的大概情况。
这不但能够带给客户一些新的知识，使客户乐于与我们进行交流，同时也显示出我方的技术实力，使客户对我们更有信心。
②提交草案。
客户希望我们能够帮助他们解除困扰，最好的办法就是给他们指引方向。一方面，我们要根据客户所面临的问题，提出一些建议，使客户明确问题可以解决和如何解决，进而帮助客户针对问题进行立项。客户对解决这一问题产生信心，我们的销售流程才能够向前推进。另一方面，向客户提供建议，也能够体现出我方的实力，增强客户对我方的信心。
除了考虑客户的需求之外，我们本身希望从中获得什么呢？在整个销售流程中，使销售顺利向前发展是我们考虑的出发点。一方面，我们要促使销售流程向前发展；另一方面，我们还要为销售流程后续阶段作好充分的准备，例如客情关系的建立、客户信息的收集等。
③找到经手人士。
并不是所有客户方的人员都是我们要联络的对象，只有能够帮助我们推进销售流程、拿下销售项目、获得销售订单的人才是我们的客户方联络对象。因此，是否找到正确的经手人士对我们销售成功与否影响非常大。
④建立客户关系。
客户关系的建立应该从销售流程的一开始就着手进行。建立客户关系并不只是与企业中的某一个人建立联系，而是与销售项目相关人员都建立联系，因而是个长期的过程，必须从一点一滴做起。与客户建立良好的关系，也就是使客户对我们产生信任感，这种信任感可以在项目的关键阶段为我们加分，保障销售项目的成功。
⑤确认必要信息。
与客户探讨其目前面临的问题，了解客户的需求，一方面可以帮助我们与客户建立和谐的合作关系，增强客户与我们进行合作的愿望，另一方面也有利于我们为销售流程的后续阶段作准备。除此之外，我们还应当明确客户内部的采购流程、客户内部的角色和职能分工，分析谁是项目的负责人和决策者。
初步接触阶段的步骤（1）第一步 ：初步达成共识电话邀约的第一步就是要以一种和缓的方式向对方道出我们打电话的目的。此时的重点不在于引起对方的兴趣，而在于营造一种和谐的气氛，使对方愿意让电话沟通继续下去。如何争取到对方的耐心呢？我们可以进行自我介绍，让对方知道我们的基本情况，以坦诚博取对方的好感。让对方清楚我们是谁，我们为哪个企业服务，我们的企业提供哪些产品和服务，但是不要试图询问其需要哪些产品和服务，不要引起对方的戒心和不满。当对方愿意与我们继续通话时，我们才能进入到下一步骤。
（2）第二步 ：试探对方的痛苦体验在进行客户规划时，我们通过调查对客户的基本情况有了一定的了解。在电话邀约中，我们要充分利用已经掌握的信息，通过对客户情况的简单分析，准备若干个问题，让客户意识到他正面临的困扰。我们可询问对方是否正困扰于某方面的问题、这个问题持续了多久，对方是否尝试过解决这个问题、结果如何等。尽可能地引导客户谈论其目前所面临的问题，重点是引起对方的兴趣，通过让对方深切体会该问题所带来的痛苦，引导客户下定解决问题的决心。
（3）第三步 ：约定见面的时间，达成关于第一次会面的共识如果确定对方已经意识到自己所面临的问题的紧迫性，那么，此时就是我们提出进一步沟通的好时机。我们可向对方提议进行当面会谈，并约定会谈的时间、地点和联系人。如果已经确定好第一次会面的时间、地点，接下来我们要做的就是确定会面的内容。我们可与对方商讨，设定几个会面所要解决的问题，以便使本次会面产生一定的作用。另外，询问是否应该做些准备工作，应作好哪方面的准备，以能够更好地帮助会谈产生效果。
