有人会在谈判中利用对手迫切了解己方情报的心理，“将计就计”地把一些事先准备好的假情报，放在对方容易看到或听到的地方。比如，有的谈判高手会在谈判休会期间故意忘记带走一两份文件或公文包，或者很粗心地在公开场合谈论一些商业机密，甚至挖一个陷阱让你往里钻，叫你上当。
泄漏假情报时，不要让对手察觉，因为过于轻易地获得情报反而会令人生疑，所以有时不妨故设障碍，诱敌深入。在识别真假情报时，一定要头脑冷静，多方证实，而不能轻下结论。
五、谈判中的语言技巧
从本质上来看，谈判就是谈话的过程。要想取得谈判成功，必须掌握好谈判的基本语言技巧。
（一）倾听的技巧
倾听可以发掘事实的真相，探索对方的动机。倾听不仅是用耳朵听，而是“耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。倾听是谈判者所必须具备的一种修养。在谈判过程中，谈判者应态度诚恳、专心致志地听，并利用对方说话的时间进行思考，这样才能增加谈判成功的可能性。
在谈判中，要注意倾听对方话语中所蕴含的观念、需求、用意和顾虑，这样就能主动地给予对方相应的反馈。比如，以面部表情或动作向对方示意，或请对方明白阐释或复述某件事情，或随时留心对方的“弦外之音”等等。
（二）发问的技巧
发问是谈判中常用的一种技巧，它可以发现对方的需要，便于沟通。
在谈判中要想进行发问，必须提前做好准备，同时要掌握好时机，注意礼貌、语速、语气，并且围绕议题发问，但不能使用威胁性或讽刺性的发问，更要避免盘问式和审问式发问，因为这些发问会给谈判带来一些不必要的气氛。常见的发问技巧有以下四种类型：
1.诱导性发问
一般用反意疑问句要求对方按发问者所设计的答案回答。如：“这种产品的质量不错，你说是不是？”
2.坦诚性发问
一般是为对方排忧解难的友好式发问。如：“需要多少资金的贷款，才能帮助解决问题？”
3.封闭式发问
在特定领域中做出答复的问句，一般采用“是”或“否”来作答。
如：“你是否能明确答复这个问题？”这种封闭式的发问有时含有一定威胁性。
4.证实性反问
这是针对对方的答复，使其证实或补充的一种发问。如：“你刚才所说的，有没有必要再请示？”
（三）应答技巧
这是谈判语言技巧中的一个重要环节，它不在于回答谈判对手的“对”或“错”，而是考虑应该说什么、不应该说什么或如何说得更好。
因此，应答技巧应遵循以下几个原则：
（1）充分地考虑、准备好应答时所采取的策略；（2）对没有搞清楚的问题或事情，不要随意回答；（3）对于在谈判中不值得回答或不方便回答的问题，应采取回避的方法，或者作一些模糊的回答，尽量避开问题的实质；（4）把握应答的范围，对于只需局部答复的问题，不和盘托出，对于没有把握回答的问题，可以直截了当地告诉对方；（5）对于带有挑衅性的问题，应针锋相对地给予答复。
（四）针对性的技巧
在商务谈判中，双方各自的语言都是为了表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，有的放矢。模糊、哕嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合与谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用有针对性的语言。
（五）灵活应变的技巧
谈判形势的变化难以预料，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”、“暂时很难决定”之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得5分钟的思考时间。
（六）使用无声语言的技巧
在商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在一些特殊环境里，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
六、如何打破僵局
在谈判中，谈判双方都不希望结成死疙瘩，因为拖延和举棋不定会使双方产生很大压力，甚至付出沉重代价。其实，大部分谈判破裂是由心理障碍造成的，此时需要注重调整心理战术。打破僵局的方法主要有：
（1）如果被告知“要么谈，要么散”，别把它作为最后通牒，尝试用其他方法解决问题，不妨探探对方的语气，分析一下是否真像听起来那么强硬：
（2）审视大家在交易中取得的进展，如果谈判不成就讨论一下结果；
（3）先同意各方的相同点，建议重新安排会面，或把困难问题搁置一旁，先在较次要的问题上达成一致意见；
（4）表示对新选择的兴趣；
（5）不要对买方的知识表示怀疑，而要通过提问帮助他看出谈判的立场问题：
（6）提醒对方你一直在关心他，或在提出棘手问题前说“我知道你很累了”，以此表示你对他的关心，寻找任何可能和解的信号；
（7）找出方法，使对方在改变立场时保住面子，通常使用“新”信息；
（8）对于长期抱怨者、犹豫不决者或其他逃避谈判者，要迫使其把注意力集中在解决方法上，而不是问题上；
（9）准备一份书面建议的草稿并征求意见，这样可能会得到突破；
（10）反省自己说了或做了什么事才造成对方的防卫反应，找到之后再试用另一种方法。
七、谈判时如何避免犯错误
（一）如何避免估计错误
1.不要低估自己的能力
大部分人真正拥有的能力要比他们自己所想象的大，只有经过系统分析，才可能了解自己的能力。能力的根源来自坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或者惩罚的方法、承诺、学识，此外，冒险精神、勤奋工作和熟练的议价技巧也是力量的来源。
2.不要被身份地位吓倒
要知道有的专家是伪装的，有的博士已经过时，有的权威人士并没有实际能力，一个专家可能过于专精以至于不熟悉本行以外的事情，有些学识渊博的人则可以由某些小事情推知其他事情，有些人尽管拥有很高的地位或权力却缺少或根本没有勇气证实自己的信念。
3.不要被统计数字、先例、原则或规定吓住
有的决定虽然是根据先例和陈旧无关的原则作出的，但也要保持怀疑的态度，要敢于向它们挑战。
4.不要太早泄露出全部实力
慢慢展现自己的力量，比马上透露出全部力量更为有效。因为慢慢展现会加强对方的了解程度，促进改变意见的可能性，也会让对方有足够的时问来适应和接受己方的观念。
（二）如何避免让步错误
1.不要一开始就接近最后目标
每次商议都必须假定对方先提出最大的要求，除非是和傻子打交道，否则对方无论如何也不会透露最低要求。
2.不要接受最初的价格
假如第一次出价高过他们的期望，许多人常常会立刻接受。不管是在哪一种情况下，太快接受出价者总是错的。
3.不要相信所谓的原则
如果对方声称由于某个原则而不能妥协，不要轻易相信他们的话。每个问题都可以商谈，当对方声称原则问题时，要试探对方的话是否确实。
4.要适当让步
适当的让步，不但使对方的人无法团结，更能进一步分化他们。
一个成功的让步会提高对方的期望。如何让步和让步幅度的大小同等重要。
5.不要花光你的“弹性”
“弹性”就像存在银行的钱一样，每个让步虽然可能引导你更加接近目标，也会使双方关系的变化减少了弹性。如果做了所有让步，也就是说，当你无法再有弹性去调整双方的关系且协议仍然无法达成时，僵局就难于避免。
6.不要执著于某个问题的让步
整个合同比各个问题更重要。向对方阐明让步意图时，要视整个合同是否令人满意而定。有些人常会不适当地执著于承诺过的让步，害怕被对方指责。这种执著的代价有时候很昂贵，特别是对方毫无这种顾忌时。
7.不要作交换式的让步
让步并不需要双方互相配合。如：以少换多，以旧换新，以小问题换大问题，用含糊不清的项目来换清晰的项目，甚或以不能衡量的问题交换可以衡量的问题。
（三）谈判快结束时避免犯错误
在谈判快结束时，错误常常在一刹那间发生，直到会议结束后才醒悟过来。这时应避免犯以下错误：
（1）永远不要认定一个问题的触礁会让整个谈判形成僵局；
（2）不要被对方的最后出价策略吓倒，他可能还会回心转意，等到他有意重新议价时，千万顾全他的面子；
（3）发生僵局时谈判双方都会感到不快；
（4）即使快要达成协议，也不要害怕承认自己的错误；
（5）不要提出最后的出价，除非你已确切想过不被对方接受时如何继续谈判：
（6）对于威胁策略要有心理上的准备；
（7）不要被限期所迫而仓促地达成协议；
（8）最后的协定并非一定公平或合理。
