最好的交易对象是刚上任或快下台的人新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为他想到自己反正即将离任，不再为这样一些头痛的事操心，也不再斤斤计较。
运用非常时机的时机选择在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我只有在周末告诉你。”
花时间去缓和威胁选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。
利用忙人的注意力比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，把机会让给别人，让他说，否则只会引起别人的抵触情况或使他心不在焉。
此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然是对谈生意不在行！
无往不胜的说服术
为了不使对方讨价还价，我们首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念、所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见。交易能否成功，从某种意义上说根本在于你如何去面对反对意见，这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在的确不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观太丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价２００元也似乎太贵了点。
乔治先生告诉卖表的商人说，２００元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不是很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只５０元的表已经７年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过７年后，她也应该戴一只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好看的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以１５０元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值观。
练习下面的步骤，你可能会发现它们是有效的，它并不是进行说服工作的唯一途径，但它是一条较好的途径。
首先应指出问题在与顾客谈生意之前，记下你所能想到的一切。
你所提意见之中所包含的好处，在这个阶段，在他没有从自己的机遇的角度看到它们之前，暂时还没有什么用处。只能是通过提一些试探性的问题，来找到对方问题之所在。
商定解决方案要和对方一起工作，并设法使对方同意你提出的解决他的问题的总体建议。方法是：当他支持你的建议内容时要鼓励他，并怂恿他在这种情况下表态。而当他提出异议时，要退却或提出反对。
选择主要的利益只选择在适合于你已列举的解决方案中的对他有利的建议部分。你的资料公开得越多，你的地位越弱。其他好处应备而不用，以对付他的阻力。
对你所说的话提供充分的证据这是一个非常重要阶段。为了支持你的观点，尤其是当你谈到你的服务质量时，要给对方提供证据，如表格、数字、各种曲线图、草图、图片、试验结果、研究数据等。必须描绘出你的东西在哪些方面是最好的，并对你说的话提供某些证据。否则，他会暗暗地想：“这一切我以前听得多了。”
取得对方的赞同要让他和你走一条路，如果他想走回头路，要坚决抵制。你应该在下一阶段到来之前确保他能持赞成态度。
把他的代价缩小到最小限度把他的代价铺得很开，并把它和另外一些小额费用进行比较；把对方的代价在时间上拉开，掰成小块。不要在这一阶段徘徊，而要立即进入下一阶段。
给他一个额外的好处要在关于对方的代价的说明以后立即引出这一项利益。
把赚取的利益总加起来把他到此为止的所有利益都加起来，并和他一起算出他所获得的毛利；要把这个毛利，按一个很长的时间范围来进行累计。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时，要迅速作出一系列反应。
必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为单独的个人进行评价。而后，再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。
向对方提出的建议中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用，这会吸引他们做出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将促使对方响应，使之朝有利于我们的方向发展，同时，他们也会想促使己方的响应，使之朝他方观点发展。
这种促进过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，就给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，就给他们设置阻力或后撤。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。
当谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时，你可以向对方提供一个相似的但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势形成影响。采取竞争性方式谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度地使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。
使用这些手法时，有一定的技巧性。一般是在他们认为对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，他们自己没法正常谈判时，他们就利用这方面的技巧。这时，他们不会马上屈服，否则，太快的让步就会让对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。要不动声色，让人信服，才能继续谈生意。
信守合同，分厘必争
在做生意时，我们应当做到分厘必争，丝毫不让。但在合同面前，纵然吃亏也绝对遵守。人与人之间的合同，绝不可以毁约。
有一位出口商与犹太商人签订了１万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱２０罐，每罐１００克。”但出口商在出货时，却装运了１万箱１５０克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了５０％，但犹太商人拒绝收货。出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人仍然不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太商人的全部损失，还要把货物另作处理。
犹太商人看似不通情理，但事实并不那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的精髓在于合同。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出案赔要求。
由此可见，合同是买卖极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生不良后果。犹太人深知要害，所以强调要守约。在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人叫作“中间人”或“代理商”。在犹太人中，不论贸易大小，都与“代理商”打交道。
所以，犹太人一旦与对方谈判成功，达成一致意见的协议，不管是口头协议还是文字协议，在执行期间，无论发生任何困难，他们也不毁约。同时，他们也要求签约对方必须严格履行合同。
谈判中签订合约，双方都要目标明确，语意表达准确无误，不允许有任何模棱两可的东西混藏其中。此后，双方必须遵照合同，绝对不可以毁约。
犹太人在执行合同上严于律己，也严于律人。若对方不严格履行合约，犹太人必定严加追究，毫不留情地要求赔偿损失。
在商业往来或发展中，其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感，需要交往信守所订合同，谨守规律。但他们却常在不改变合同的前提下，巧妙地变通合同为自己所用。商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法，守约不守约。
一笔生意，两头赢利
一笔生意，两头赢利，能不能策划得如此完美，就看你的经商智慧了。其实，这是商人的一种双赢策略思想。大多数商人进行商务往来，能够通过巧妙调整而实现双赢。
莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明：
１８４４年，德国维尔茨堡的一个名叫亨利?莱曼的人移居美国，他在南方居住了一段时间后，就同自己的两个弟弟——伊曼纽尔和麦耶一起定居在亚拉巴马，并开始做起杂货生意。
亚拉巴马是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，所以，莱曼兄弟积极鼓励农民以棉花代货币来交换日用杂货。这样做是不是与商人一贯的“现金第一”的经营原则不符合呢？但莱曼兄弟的账却算得很清楚，他们认为：以商品和棉花相交换的买卖方式，不但能吸引那些一时没有现钱的顾客，而且能扩大销售量；同时在以物换物并处于主动地位的情况下，能操纵棉花交易价格；经营日用杂货本来需要进货运输，现在乘空车进货之际，顺路把棉花捎去，还能节省一笔较大的运输费。这种经营方式可称作“一笔生意，两头赢利”，买卖双方都有得赚，何乐而不为？
在买卖中把握双赢的技巧，这不仅是莱曼兄弟的经商手段，也是大多数商人采用的手段，因为这样可使得他们的生意越做越大。这种“一笔生意，两头赢利”的赢钱之道，是符合现代经商原则的。根据这一原则，我们认为：
第一，过去，公司为了赚钱，总想独霸市场，一心想着挤垮同行。他们在处理与同行的关系上，多是互相诋毁，互相攻击，互相欺骗。不仅信奉“同行是冤家”，而且坚持“三十六行，行行相妒”。如今，现代社会的企业，提倡竞争，鼓励竞争，但竞争的目的是为了相互推动，相互促进，共同提高，一起发展。
第二，两军相争，你死我活，非胜即败。在市场竞争中，谁都想胜不想败。说市场竞争的各公司是“敌手”，因为他们在彼此竞争中带有以下性质：一是保密性。竞争者在一定阶段一定情况下，都有一定的保密性。二是侦探性。竞争者几乎都在彼此刺探情报，以制订战胜对方的策略。三是获胜性。竞争诸方无一不想胜利，都想获取一定利润，让自己的产品占领市场。四是克“敌”性。假若市场不能容纳下全部竞争者时，任何企业都想保存自己而“灭掉”对方；即使市场能容纳下全部竞争者时，他们也还是都想以强凌弱。
第三，虽然竞争公司间有点像战场上的“敌手”，但就其本质来说是不一样的。这是因为：公司经营的根本目标是为社会作贡献，公司的产品是满足社会需要的，公司赚的钱也被国家、公司和员工三者所用，公司间的竞争手段必须是正当合法的，在这种意义上讲，公司之间完全可以相互帮助、支持和谅解，应该是朋友。
第四，市场竞争是激烈的，同行业的公司之间的竞争更为激烈。竞争对手在市场上是相通的，不应冤家路窄，而应友善相处，豁然大度。这好比两位武德很高的拳师比武，一方面要分出高低胜负，另一方面又要互相学习和关心，胜者不傲，败者不馁，相互间切磋技艺，共同提高。
