【原文】
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【按】
为人驱使者为奴，为人尊处者为客，不能立足者为暂客，能立足者为久客，客久而不能主事者为贱客，能言事则可渐握机要，而为主矣。故反客为主之局：第一步须争客位，第二步须乘隙，第三步须插足；第四步须握机，第五步乃成为主。为主，则并人之军矣；此渐进之阴谋也。
【译文】
有空子就要插脚进去，扼住他的主脑机关。《易经·渐》卦说：“循次而进，”就是这个意思。
受人差使的是奴隶，受人尊重的是客人。不能站稳脚跟的，是暂时的客人，能站住脚的，是长久的客人，长久当客人而不能主管事情的，是卑贱的客人，能主管事情逐渐抓住大权的就变成主人了。所以反客为主的局势：第一步要争取当客人的身份；第二步要会找空子；第三步要插脚进去；第四步要掌握大权，第五步就变成主人了。做了主人，也就必然兼并了他人的军权，这就是循次而进的策略。
经商过程，往往要经过一个反客为主的过程。比如某种商品投入市场，开始时局面没有打开，市场形势于己不利，此时就要甘居“客位”，等到通过一系列努力之后，逐步增强自己的竞争实力，占居“主位”。 做“反客为主”其高超的技巧在于：①不为人注意，避免遭到攻击，可以赢得发展时间和空间，不至于被强手消灭于萌芽状态：②这种积累式的跬步发展，其实速度很快。③强大的适应能力。其对企业的基本要求就是能过苦日子。在红地毯上挥手傻瓜也潇洒，但像任正非所说的“靠一点白菜、南瓜过日子”是否可行，才是检验企业真正动力的砝码。很多企业创业顺利，可是马上就会闹分家、起内讧，或经理人与老板玩心眼，于是，企业玩完；④世上固然有不少出色的资本猎手能够发现市场空间，促成机遇，初出茅庐便告成功，但任何投资是建立在实业建构基础上的，有韧性的企业才能跑马拉松，并且在不断退出、淘汰的选手面前，举起奖杯。
【案例1 】
凭借弱势，异军突起
在浙江中部的台州市，有一家民营企业，像一匹“黑马”，大胆杀入中国汽车市场，生产出了我国第一辆最低价位的家用经济型汽车。这就是被评为中国汽车2000年十大新闻之一的吉利汽车。
l 986年11月6日，李书福以200元创业资金，从茅草车间起步，创立了吉利集团。1 8年之后的吉利集团已成为拥有资产53亿，员工万人，产业覆盖汽车、高等教育、摩托车等行业，并拥有临海、宁波、上海和路桥四大轿车生产基地，其经营规模在2004年全国500强企业中名列第33 l位，在浙江百强企业中名列第25位。
吉利在从事生产汽车之前，是一家以摩托车制造为主的民营企业。与上海大众等三大汽车厂商年销售收入300多亿元的相比，吉利集团不到100亿元的收入显然相差很远，而吉利造汽车的意义，在于从一无所有到成为向外资汽车公司的挑战者。吉利异军突起令人称奇，是因为其凭借弱小之躯，承担起了冲击由三大汽车厂商，以及10万元以上车价构筑的中国汽车产业传统格局的重任。
吉利当家人李书福对中国的最大贡献，不在汽车业，而在他不怕责难、敢于下赌注、偏执狂式创业的个人风采——一种足以榜样天下民营企业的力量。吉利造车的历史只有短短的6周年，但是李书福打造他的吉利帝国已经整整l 8年。1998年，吉利造出第一辆自有品牌汽车。但是一直到2001年11月，它才拿到由国家经贸委发放的轻客生产许可证。
吉利集团在没吃国家一口“奶”的情况下，豪情、美日牌汽车从浙江临海、宁波走向全国。这种速度，这种架势，无疑使国有和国有控股的汽车工业产生了威胁感。在拿不到许可证，又不愿轻易被业内外人士的冷嘲热讽击败的数年时间内，李书福的诚恳和自信起了很大作用。一方面，他利用多种场合宣扬“请国家给我一个失败的机会”；另一方面，他又充分发挥善于“钻空子”的智慧：两轴三厢五座的轿车不让民企做，我先做两厢的。于是有了“美日”车。
吉利汽车以3．99万相对低廉的价格，被固守暴利价格体系的厂家视为另类，处处遭打压、受排挤，却被人定论“不敢开”。即使这样，李书福没有气馁，一方面他运作与奔驰比冲撞、柯受良飞越布达拉宫等公关事件制造新闻；另一方面，他等到夏利、奥拓的价格降得与吉利持平甚至更低时，才渐渐搬开压在吉利头上的石板。不管怎么样，吉利的异军突起令人称奇。据吉利提供的数据，吉利车的市场份额2001年达3．5％．2002年约至5％。在恶劣的环境中顽强拼搏、奋发有为，通过低价格、高性能等方式赢得市场，吉利终于艰难地生存了下来。吉利敢于逆流而上，向实力雄厚的大公司挑战表明，中国汽车工业发展并非只有国企一条路。
吉利汽车的问世，给我国沉闷的汽车市场创造一种紧张，给经济型轿车市场注入了活力。一些媒体认为，民营企业敢于巨额投资汽车工业，预示着由国家投资垄断的传统汽车生产格局开始出现裂变，由此产生的竞争将促进汽车工业市场结构和产品结构的调整，有利于拉动国内汽车消费。
点评：
吉利集团能够在强大的汽车市场立足，并得以发展壮大、反客为主，不仅体现了吉利当家人李书福不怕责难、敢于下赌注的创业精神，而且还体现了他的诚恳和自信。以“请国家给我一个失败的机会”和不让民企生产“三厢”我生产“两厢”的“钻空子”的智慧，获得了国家同情和发展机遇，并在日后经营的坎坷中，加上以顽强拼搏、奋发有为，通过低价格、高性能等方式赢得市场，使吉利在艰难中成长、壮大起来。
【案例2 】
选准突破口，兼并万家乐
上个世纪90年代，当中国燃气热水器市场“神州”、“万家乐”二雄厮杀得难解难分时，其双方的广告战，把整个热水器行业炒热了。万家乐、神州、玉环、沈乐满四大家族的势力随之扩张，4家的年产销量都超过了30万台。奇怪的是，几年之后，四大家族不但没有清除异己、分割市场，如今已变成价格之争，不甘沉默的燃气热水器行业再度引起人们的关注。这次，焦点不再是当年的四大家族，而是一家当初名不见经传的私营企业——顺德万和电器。
顺德万和创始人是卢氏三兄弟（卢楚其、卢楚隆、卢楚雄），原来他们的前身是修理录音机的，就在“万家乐”与“神州”的广告战中，把整个热水器行业炒热了间隙时，卢氏三兄弟开始思考下一步创业的方向。
万和创业初期做出了一个不错的选择，是为万家乐做热水器的配件。当万和看准市场空间，成功研制出新一代技术，并在向万家乐推荐却遭拒时，万和选择了自己上马，并很快上演热水器市场的“二万”之争。
2002年“两万”上演了行业价格大战，5升热水器只卖l00多元，与众多的杂牌机别无两样。但当“两万”热水器降到和杂牌机一样的价格后，其策动的价格战并没有收到“降价是清除杂牌”的愿望。“两万”价格战半年后，众多三线品牌还异常活跃，倒是“两万”价格战后处在一种非常尴尬的地位。一是品牌价值下跌，原有利润受损；二是降价后并没有获得，原来希冀的扼杀三线品牌提升自己市场的占有率；三是可能还在价格战的泥潭里难以脱身。万家乐和万和热水器的价格竞争焦点是“你死我活”而不是“双赢”，最终以往万家乐热水器以品牌取胜，盘踞高位。
万家乐全线降价直接让万和感到“灭顶之灾”。双方矛盾迅速上升为“你死我活”。由于“两万”的综合实力旗鼓相当，价格大战上几个回合很难见分晓。其次，价格战是一个竞争方式的“泥潭”，打价格战，双方考虑的是用更低价格击垮对方，而在国产热水器的低价位区间有数百个低价热水器，低价热水器企业唯一优势是比“两万”更低的价格，因此“两万”的价格战并不理想。
到2002年底，价格战已让双方企业无太大的空间继续打了，这时，万和推出带温度显示的“蓝屏”强排热水器，由于万和以往都是以低价产品切入市场的，这次推出的“蓝屏”强排热水器是加装了温度显示功能，上市后引起轰动，成为2002年底中国市场热销的燃气热水器之一。万和热水器的技术革命及市场的回报，让老对手万家乐加快技术革新，继万和“蓝屏”之后推出万家乐“彩屏”强排热水器。“两万”的“蓝屏”对“彩屏”又掀起新一轮技术战。
就在“两万”展开新一轮技术战不久，由于万家乐公司遭遇资本改制，宣称“万家乐”品牌拍卖的“动乱”时，万和趁机拿下品牌，并斥资收购万家乐公司，成为同业最大的企业。万和之所以愿意收购万家乐的根本原因在于，万家乐股份有限公司旗下的4家公司，除了万家乐燃气具股份有限公司亏损之外，其他3家都有很强的盈利能力：其全资控股公司顺德特变预计盈利在6000万元左右，持股l 5％的广东北电通讯盈利能力达l亿元，而另一家持股49％的震德塑料机械盈利能力也在3000万元左右。除了具有强大的品牌效应的燃气具公司外，万家乐股份公司的的确确拥有一大块优良资产。
点评：
俗话说：“三十年河东，三十年河西”。从万和与万家乐的故事中，万和反客为主的主要原因，是由于万和选准了突破口：一是在创业初期为万家乐做配件为突破口，增加资本和技术实力，为自己上马新产品奠定了基础；二是由于双方价格战受挫后，万和推出新产品“蓝屏”热水器为突破口，再次打压了万家乐，使万家乐不得不进行资本改制。三是当万家乐出卖品牌时为契机，一举收购万家乐公司，成为同业最大的企业。
【案例3 】
卓越的眼光看到商机
我们大多数人都知道蒙妮坦的大名，但很少有人知道它的创始人郑明明的创业经历。郑明明具有着成功商人的卓越眼光，她能从别人所不屑的行业中看到商机，她能在创业中埋头苦干，直到赢取成功的那一天。
郑明明出生于印度尼西亚外交官之家，接触的大都是东西方的社会名流，看到的是高雅的举止和令人目眩的时装，在家中阅读的是休闲时尚类的报纸和杂志。在她幼小的心灵里，产生了对美的追求和向往。长大之后，她发现，无论是在时装界，还是化妆品行业，成功的没有一个是中国人。她暗下决心，将来一定要在这些领域做出一番成就，给全世界的人看看。中国人不比外国人差，一样能在这些领域做出成绩。
父亲让郑明明留学日本，这对她来说是一个学习知识、开阔眼界的大好机会。她没有学习政治、法律一类的课程，而是选择了美容美发，这是被华人看作不入流的行当。郑明明在学习期间，刻苦攻读。1964年，她在日本的学业期满。为了能够继续深造并能自力更生，她独自一人跑到香港。为了学习手艺，为了生存下去，郑明明早出晚归，东奔西跑，终于在一家美容院找了一份工作，从一个富家小姐变成了一个不入流行业的打工妹。她到美容院的目的主要是学习和熟练技艺，然而，师傅除了每天让她做些洗衣做饭的杂工之外，根本不传授她所需要的知识。
经过苦苦思索，她想到自己其实已经掌握了一定的美容美发手艺，只不过一直没有机会亲自去实践。她决定自己开一间发廊，自己当师傅。她与一个印度尼西亚的华侨合伙，在九龙租了一个小门脸，聘用了几个小工，开了一间叫作“蒙妮坦”的发廊。开业初期，生意并不看好，她原来打工的那家美容院得知她开了一家发廊，就传出话来：郑明明的发廊坚持不了3个月就会倒闭。这句话让郑明明再一次感到了巨大的压力，她提醒自己，一定要坚持住，无论如何也要混出个样子给他们看看。
4个月过去了，郑明明没有出过一天门，每天忙着做发型、做美容、教徒弟，从早晨6点一直忙到半夜时分。有一天，她望着窗外大吃一惊：什么时候街对面冒出了一座大厦？原来这4个月，她一直埋头苦干，竟然不知道对面盖起了一座东英大厦。白天，郑明明在店铺的前面做美容，晚上就到后面去休息，只要能够节省时间，掌握更多的技艺，再苦的条件她也不怕，渐渐地，发廊有了固定的客户，郑明明站稳了脚跟。
1967年，郑明明的合伙人将自己的70％股份让给了她，从此郑明明成了“蒙妮坦”的唯一老板，并将收徒弟的小项目变成大规模的招生。虽然成了老板，但郑明明还是遇到了很多困难。接手发廊不久，郑明明就受到了一个深重的打击，为了开展外国化妆品的销售代理业务，她到法国和意大利订购了一大批化妆品，希望能够拓展一条生财之路。因为不了解香港化妆品市场的行情和东方人的趣味，结果化妆品长期放在货架上无人问津。祸不单行，存放化妆品的仓库又发生了火灾，烧毁了100多万港元的化妆品。这个数目当时不是个小数，更为糟糕的是，在这笔钱中，有一大部分是向银行和朋友贷来的。这个打击对于郑明明来说，简直是一个灭顶之灾。这时，她的好友为了让她从巨大的烦恼之中解脱出来，介绍她认识了在香港的缅甸华侨陈树德先生。一年后，郑明明与陈树德喜结良缘。
为了尽快还清贷款，积累发展资金，郑明明夫妇早出晚归，省吃俭用，拼命地赚钱。在普通人无法想象的超负荷工作中，郑明明还挤出宝贵的时间，一遍又一遍地研制适合东方人皮肤特点的美容护肤用品。8年时间过去了，郑明明终于研制出一系列的化妆品，销售市场遍及东南亚、欧洲以及世界各国。从创办“蒙妮坦”发廊开始，一直到把“蒙妮坦”发展成为集美容美发学院、加工厂、销售公司于一体的企业集团，郑明明历经了30年风风雨雨，其间的艰苦更不用说。1994年，郑明明被世界权威美容组织IPCA授予“国际美容教母”称号，她还被推选为世界最具权威性的美容机构斯佳美容协会东南亚区主席。
点评：
从一个富家小姐变成了一个美容院的打工妹，从与人合作到自己当老板，由“客位”变为“主位”不是一般人能办到的。做事业就是要有这样的精神：能吃得生猛海鲜，也能吃得米糠咸菜。吃得苦中苦，方为人上人。郑明明身为名门闺秀能够不靠父辈资助，白手起家，实在难能可贵。
