事情的原委是这样的：一部分人主张尽快发表《独立宣言》，而另一部分人则坚持待修改完善后再发表。
着急的当然是主张《独立宣言》尽快发表的一派。为了实现己方的愿望，他们特意把会议大厅安排在一个大马厩的旁边，意在制造逆境，促使另一派同意尽早签字。果然不出所料，他们的精心安排奏效了。
托马斯·杰斐逊在其晚年写给朋友的信中说：那时签字的独立厅就在马厩的隔壁，七月的天气非常地闷热，到处都是苍蝇。代表们穿着短马裤和丝袜参加会议，一边发言，一边不停地用手拍赶走腿上的苍蝇，苍蝇扰得代表们心烦意乱。
最后，代表们决定立即在《独立宣言》上签字，以便尽快离开那个鬼地方。
对此，杰斐逊后来曾说：“在不舒服的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”
环境对一个人的情绪真有这么大的影响吗？的确如此。
你是否有过在生意兴隆的快餐店就餐的体验？回想一下，在午餐时间身处那里，你会有什么样的感觉？人群拥挤，人声、音乐声、叫卖声混杂在一起，可谓人声鼎拂。如果场面真是如此，你会有什么样的反应？是不是匆匆忙忙地吃完午餐，以求早点离开？的确，不论是谁，在嘈杂的环境下，即使面前摆的是美食，也很难尽兴享受。
那么，为什么经营者不关掉嘈杂的音乐，为顾客提供一个安静的就餐环境呢？
这正是问题所在。事实上，这是经营者有意所为，他很懂得顾客心理。
想想看，快餐店的位置是不是大多位于繁忙的街面，是不是店面都很有限？如果你是经营者，为了盈利，你会怎么做？通常，价格方面没有太多的增长空间，是不是只有使场地的利用最大化？当然是，也就是说，只能通过提高每张桌子的使用率来实现利润的增长。
如果就餐的环境非常舒适，就餐的人可能会慢悠悠地吃，吃完后再多逗留一会儿，稍事休息，这样，后来的人找不到座位，可能会离开，客流减少了，营业利润自然也就减少了。如果就餐的地方太嘈杂，人们通常会匆忙地吃，吃了就走。
因此，在就餐高峰，经营者有意安排了嘈杂的音乐，以加快人流，获得更多的利润。这一现象进一步说明：人的情绪很容易受到环境的影响。身处让人不舒服的地方，人很容易心烦意乩，很可能作出违背本意的行为。
这也就是说，在谈判或交涉过程中，选择一个可能让对方心烦意乱的地点，是让对方丧失理性，屈从于你的一个办法。历史上有不少的谈判者都采用这种方法获得了成功。
日本资源匮乏，想从澳大利亚购入钢铁砂矿。日本与澳大利亚谈判，澳大利亚占据绝对的优势和主动，因为资源丰富，澳大利亚从来都不愁找不到好的合作伙伴。
为了在谈判中占据主动，在谈判之前，日本人仔细分析了澳大利亚商人的特点。通过分析，日本得知澳大利亚商人的生活都很富裕，舒适，对日本的生活环境和习惯却很不适应。澳大利亚人做事一般都比较谨慎，又特别讲究礼仪，不会过分侵犯东道主的权益。于是，日本人有意识地把谈判地点设在了本国，邀请澳大利亚商人来日本谈判。澳大利亚商人不好拒绝，只好前往。
果然不出所料，由于环境不适应，这些澳大利亚商人在饮食、语言、风俗习惯等各个方面都很被动。一到日本，他们就表现出拘禁与急躁。没过几天，就思念起自己的别墅、游泳池，海滨丛林以及自己的妻子儿女。这正是日本人所预料和期望的。
在接下来的谈判中，日本人镇定自若、态度温和，在价格方面他们与澳大利亚商人展开了拉锯战，丝毫都不作让步。结果，日本人控制了谈判的主动权，澳大利亚的优势统统消失了，谈判以日本人取胜而告终。
我们都知道，人的身心处于正常状态时，判断能力也会正确，并能适当控制自己。一旦人们的肉体或精神上感到疲劳，他就难以集中精神，思路也会变得不再是那样的清晰了，从而做出的决策也就难保理性了。
这也是为什么在很多经济谈判中，在谈判刚开始，一旦发现对手精神饱满、咄咄逼人便应采取避其锋芒、虚与委蛇的策略，待对手锐气全消，到了精疲力竭、头昏脑胀之际，才反守为攻，后发制人，往往会取得出奇的效果。在日常生活当中，我们也可以利用这一战术，让对方的肉体与精神感到疲惫，从而做出与其本意相违背却有利于我们的决定或行动。如购买服装，对于有经验的购物者都会知道，如何以更便宜的价格买到自己想要的东西。
当你在商场看到自己喜欢的服装，一般不要在脸上有丝毫显露，更不要让售货员看透你的心思。你可以不厌其烦地向售货员询问其他服装的价格，讨论其优劣，然后再反复试穿……这样，时间一长，不论是在肉体上或是精神上，售货员都会产生倦怠的感觉。这时，你再指出自己真正喜欢的那一件，售货员往往经不起再这样折腾，一般情况下大多会报出底价的。
“利用对手对环境的不适应，让对手心烦意乱，从而轻松取得谈判的主动权”，这一技巧可以为我们所用，也应该为我们所警惕。
如果对方试图采用这种方式控制我们，我们必须趁早想法避免。尽量要求把谈判地点安排在我们熟悉而对方不熟悉的地方，如若不能，至少也要选择那些能让我们感觉舒服、轻松自如的地方。
巧妙利用最后时限，迫使对方就范
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的顾问期间，曾和日本企业进行过一次谈判。
柯英到达机场时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员早已等待于出口处。这两个人接过柯英的行李，请柯英上了高级轿车，送他去已预定好的饭店。
在车上闲聊时，一个日本招待问柯英：“您回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知您预定哪一天的班机回去？”
柯英受到如此礼遇，觉得很感动，他很自然地从口袋里取出回程机票给日本人看。机票上写着返程的时间。
柯英不知道，在日本人看来，谈判已经开始了，而且谈判的胜负已大体决定了。
为什么这样说呢？任何人，只要看看日本方对谈判活动的安排就明白了。
在前10天里，日本方面对于重要的谈判内容一句也不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古迹参观游览，每天晚上还要邀请他参加日本公司董事分别宴请的家庭酒会。
当柯英谈起商务淡判，日本人总是说：“有时间，来得及。”
于是，今天看精彩的相扑比赛，明天看古老的歌舞表演，后天听讲“禅机”。这些都使柯英大开眼界，了解了许多日本的风俗习惯。时间一天天过去了，柯英的自尊心得到了极大的满足，他感到真是不虚此行。
到了第13天，也就是柯英即将回国的前两天才开始谈判，但因为当天下午安排了高尔夫球，还没怎么谈，时间就到了。
第14天，谈判再度开始。但因为日本企业方面要替柯英举行欢送会，使得谈判在中途就结束了。
直到最后一天，谈判才正式开始，但是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高级轿车已在门口等着了，于是谈判只好在车内进行，到了羽田机场后，也同时完成了交易。
毋庸置疑，谈判的结果，当然是日本方面获得全胜，柯英所取得的谈判结果也必然对美国不利。
想想看，为什么日本人不急与柯英谈判，而在最后期限将至时，才开始切入正题？
不用说，其目的就在于迫使柯英在最后时限就范。
从心理上来讲，最后期限总会给人带来巨大的压力。
两方交涉，在交涉前，双方都会结合自己的需要制订出谈判的期限。随着时间的推移，交涉的情势与彼此的期望值都会发生改变。当最后期限临近时，彼此在内心都会与自己进行一番较量。离最后期限越是靠近，交涉的成败越是与自身利益息息相关，压力也就越大。
在交涉中取胜的人往往是能够最终顶住最后期限这个巨大压力的人。一旦摆脱不了压力，就只能被别人牵着鼻子走了。很多时候，在谈判结束前，某一方出现一些大的让步便是由于这个原因。
毋庸置疑，谈判期限短的一方压力更大，让步的可能性更大。因此，如果你在前期调查出对方的谈判期限，便能在谈判过程中占据优势地位。
这也是为什么日本人对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，但却想办法探得对方预定的最后时限。
那么，如何得知对方的最后期限呢？
一般而言，可以从对方的各种细节信息中寻找、判断。比如，谈判桌上，对方的言谈举止以及谈判的速度；谈判桌外，对方回程机票时间、宾馆预定日期。
推而广之，在非正式的谈判场所，利用最后时限所造成的压力，也可以让反对者变为赞成者，让悬而未决的问题得以解决。
一家以技术开发为主的高新技术公司决定把更多的资金投入研发，在改革报酬制度时，公司提出增加技术人员奖金比例，但遭到了后勤部门与销售部门的反对。为此，薪酬改革方案讨论多次，都未能通过。
公司的管理者有些着急，无疑，这样讨论来讨论去，只会耗费更多时间，增加更多成本。
某负责人想到了一个办法。在某个周五的下午，公司召集各部门的负责人及相关人员，再次讨论新方案，多方讨论争论激烈，但似乎仍没有结果。
眼看已经到了下班时间，人事经理发话了：“今天大家的兴致都很高，非常好，不过仍没有得出一个让彼此都满意的方案。这样吧，反正今天周末，我们通宵来讨论！如果还是决定不了，星期六再讨论一天，算是加班。”
人事经理一边说，一边看大家的脸色。一些人感到意外，一些人已面露难色。也许是着急回家度周末，总之，会议沉寂了好一会。
猜猜结果怎么样？不用说，还没到晚上9点，新方案就出来了。
这是为什么？原因很简单，因为谁也不想把美好的周五晚上耗费在办公室，更不想把周六也搭上，只想快点结束会议。于是，原来极力主张的态度有了变化，原来坚决反对的语气和缓了。
