寒暄就是话家常，比如说，谈一些轻松的话题、聊一些对方关心的问题、说一些互相恭维的话等等。寒暄看上去很简单，但功效不可忽视。因为唠家常似的寒暄能让第一次接触时彼此的紧张轻松下来，因而解除警惕的武装，将距离感慢慢缩小，以至建立起可信赖的关系。尤其在礼仪之邦的中国，寒暄能表现出人际关系的和谐，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺利地进入正式交谈。
很明显，用寒暄作为推销的开场白对于迅速拉近销售员与客户间的距离是十分有效的。因而一个成功的推销员应注重利用寒暄开肩法，抓住顾客的心。相反，一个不能使用寒暄的方式与顾客进行互动的推销员是无法抓住客户的心的。一个无法抓住客户的心并与之建立感情的推销员不是一个合格的推销员，因为对于他而言，交易能否进行下去尚且是个问题，更别提交易成功的可能性了。
请看一个顾客的记载：
那一年我想买车，经过无数次的选择，我选定了A车。来到A车展售中心，业务员请我坐下，我开门见山地表示：“基本上我很满意这辆车。但我有几个问题要请教，在车上再加装两个喇叭要多少钱？”
“这要看你喜欢哪一种的喇叭，我才能告诉你价钱！”
“喔！那再加CD音响呢？”
“这也要看你的爱好，CD种类很多，要你先试听可以了，我才能告诉你价钱！”
“那隔热纸呢？”
“隔热纸也分很多等级，要看你要哪一级的！”
“喔！”
这时电话铃响，业务员去接电话，我借机开溜！
按理说，对于一个已经决定购买的顾客来说，交易的成功率是极大的。因为顾客已经看好你们的产品，换言之就是说推销员不用再浪费双方的时间去向顾客推销自己的产品。并且在谈话的开头，顾客已经就此进行了暗示。应该说这是一个即将到手的买卖，接下来推销员要进行的工作就是强化顾客购买的心理，尽可能地消除顾客的犹豫心理。对于这个案例而言，这位业务员当时应进行的工作是尽自己最大的能力给顾客所有的疑问以满意的回答。
但这桩即将成功的买卖还是失败了。这是为什么呢？有人问这位顾客：“你为什么要开溜？”这位顾客回答：“那是因为我感觉到互动的关系很僵硬，使我面对购买的抉择缺乏可依赖的支撑点。同时我担心以后的售后服务，他也会让我有不好的感觉，所以我只好借机开溜。”
从上述顾客的回答中，我们可以很轻易地总结出业务员犯的错误：他没有先寒暄，就直接谈到商品的本身。这让顾客感觉到这场交易没有人情味，因而推销员根本无法与顾客建立融洽的关系，更别提抓住顾客的心了。
那么，推销员怎样在销售的实践中充分利用寒暄的功效呢？让我们来看一个成功的案例。
销售人员：小姐您好！这边请坐，准备结婚照吗？
小姐：是。
销售人员：是朋友介绍过来的？还是无意看到进来的7（寒暄以收集资料）
小姐：无意看到进来。
销售人员：婚期什么时候呢？（收集资料）
小姐：下个月底。
销售人员：小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照，拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。
销售人员：这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来，我把订单写一写。
小姐：我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。
销售人员：也对，该询问老公的意见，你真细心又尊重老公。其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见。这样好了，这套系你也很喜欢，这优惠的剩下不多了，这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。
在谈话的开始，这位影楼的销售人员就主动去占据谈话的主动权，对顾客的心理进行全方位的把握，并由此收集总结顾客的情况（即需求），然后有针对性地为顾客选择合适的产品和服务，并向顾客进行介绍。在介绍的过程中，他适时地恭维顾客（称顾客有福气），并用优惠政策套牢顾客的心，强化了顾客的购买欲望。当顾客提出要和丈夫商量的时候，其实顾客的潜台词是：这套照片很好，但我还需要考虑一下。这样的潜台词，即使顾客不明说，一个合格的推销员也能听出。但这时，推销员不可放弃对顾客购买心理的强化。方法就是尊重顾客的意见，当然在赞同顾客的意见的时候，为顾客进行全盘考虑，并再次强调优惠计划，抓住顾客“捡便宜”的心理，将考虑计划明确告诉顾客，以此稳住顾客，确保顾客的购买心理。
在这一销售过程中，这位销售人员看似无心却有心的开场，首先让顾客放下警惕的武装，轻松地进入与销售人员的交谈中。那拉家常似的介绍，让顾客感觉到推销员的热心。不好意思拒绝热心是大多数人的正常心理。这位销售员就充分抓住了顾客的心理，用拉家常似的热心笼络顾客的心。
聊天是每个人与生俱来的与他人交往沟通的本领。销售人员如能充分运用这一本领，用寒暄开场，为顾客创造和谐的氛围，并与顾客建立融洽的关系，那么在这种轻松愉快的氛围中所进行的交易将是成功的敲门砖。只要用敲门砖开启了这扇大门，那么成功也就离你不远了。
专家点拨
在切入正题之前，与客户寒暄几句有助于接近彼此的距离。
找话题和客户寒暄，要有真诚的态度和善意的动机。
在寒暄中，适时地赞美很重要，千万不要过度赞美，过分就会显得虚假。
寒暄时间不宜过长，创造出适宜交谈的气氛即可。
