古语有云“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。销售员在与客户见面时，善于发现客户的优点，并真诚地给予赞美和欣赏，只是简单的几句话语，往往可以收到意想不到的效果。
赞美不仅可以使陌生人变成朋友，可以使对方感到温暖和振奋，甚至可以化干戈为玉帛，化解彼此之间的矛盾。作为一名销售员，一定要掌握赞美的技巧，让客户喜欢你，相信你，接受你，从而购买你的商品。
李明是一名十分优秀的保险推销员。一次公司先后派出10名推销员去向某公司的大老板赵总推销保险，但是都遭到了他的冷遇，理由是自己很忙，没有时间和他们交谈。而且他向来就对推销员没有什么好感，总是避而远之的。所以只要有推销员上门，他都会用自己的冷漠使推销员知难而退。李明了解到这样的情况，却还是决定亲自去试试。
到了赵总的办公室，李明开始做自我介绍：“先生您好，我是保险公司的推销员，很高兴见到您。”
说着便把自己的名片递了上去。赵总瞥了一眼名片便扔在了办公桌上，不高兴地说：“又是一个推销员。在你之前已经有10个推销员光顾我这里了。你高兴见到我，我却不高兴见到你啊。我还有很多事情要做，不能花时间听你们这些推销员的唠叨，我没有时间的，不要再烦我了。”很明显，赵总已经下逐客令了，并且态度十分冷漠，一般的销售员肯定都会灰溜溜地离开。但是李明却没有选择就这样离开。
他完全没有理会赵总的态度，而是微笑地对赵总说：“在见您之前，我想象中觉得作为这么大的一个公司的总经理，应该是一个上了年纪的老者，没想到您还这么年轻。能成就这么大的事业，真是不容易啊。”
一句话触动了赵总的心弦，他感慨地说：“是啊，很不容易啊，摸爬滚打地闯了10年才有今天的事业。”
李明说：“哦，10年啊？那您不就是从十八九就开始创业了？那时一定是胸怀大志，斗志昂扬吧！我真是很佩服您啊。很想听听您的创业史，只可惜您很忙没有时间啊。”
李明的话勾起了赵总的兴趣，他很少和别人讲自己的经历，而此时有了难得的聆听者，他也不愿意放过，于是就说：“我的经历说来话长啊。不过我今天没有安排，如果你感兴趣，我可以讲给你听听。”
李明说：“万分荣幸啊。”
于是赵总仰身靠在自己的老板椅上，态度亲切地讲起了自己的经历。李明很认真地倾听着，并不时地给以赞叹，表达自己的感慨。因为他们年纪相差不大，交流起来更加融洽。很快就熟识起来，到中午的时候，赵总还硬拉着李明一起吃饭，并参观自己的公司。
虽然整个过程中，李明基本上没有提及推销保险的事情，但是他对赵总的事业表现出了极大的兴趣，并对他的创业经历给予了真诚的赞美和欣赏，因此很快就赢得了赵总的心。最后赵总不仅给自己买了保险，还为自己的女儿买了一份。
由此可见，赞美对于销售员来说是十分重要的。适时地向客户传递你的赞美和钦佩之意，使客户感觉受到了你的重视和欣赏，这样就很容易捕获客户的心，使客户信赖你，喜欢你，倾心于你。
心理学中有一种叫做“强化规律”的心理效应，就是当人们把某些东西强调出来，不断地重复，就会造成很强的效果，激起很强的情感，或者留下很深刻的印象。而赞美就会制造这样的效果，从而产生不可思议的力量。
想要赞美和欣赏客户，就要善于发现客户的优点与长处，而不是将他身上的缺点与短处讲给他听。告诉客户你欣赏他的地方，有时客户自己可能都没有注意到，但是由你说出，客户就会对你十分感激和青睐。赞美并非一定是语言，有时一个眼神、一个手势或一个动作，也可以传递出同样的赞美的含义。
当然销售员不能为了赞美而赞美，说些虚伪的话，而应该真诚，发自内心。夸张的赞美会使人产生受愚弄的感觉，反而不好，而委婉、贴切、得体的赞美却能够使人回味无穷，喜不自禁。
赞美的内容多种多样，包括外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位及能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。对于男性你可以赞美他的事业很成功，西装很高档，领带很漂亮，说话很幽默等等。如果你去办公室拜访客户，可以赞美他的办公室布置得很有格调、很有品位；如果你到客户的家里去拜访他，可以赞美他家里的布置和特点，特别是客户喜欢的东西和人物。总之，销售员要找到客户很在意，又很希望更多人重视的东西加以赞美，这样就会起到事半功倍的效果。
要想成为一流的销售员，获得客户的好感，就要能够在最短的时间里找出对方更多的优点，并大声地告诉客户，进而俘获客户的心。
专家点拨
赞美是一种很好的俘获人心的有效方法。销售员要善于发现客户的优点，并选择客户最在意，最感兴趣的事情给以肯定和赞美，当你夸到点子上，简单的几句话就可以让客户向你敞开心扉，对你信赖有加。
适时地告诉客户说：“你真不简单！”“我很佩服你！”“你很特别！”等，你将获得意想不到的回报。
