“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”。由此可见推销语言的重要性。一个推销人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，激发顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术，能步步到位，捕捉到顾客的想法和需求。要想成交，你就要有让客户信服的理由，要对客户晓之以理，动之以情，站在客户的立场，多为客户考虑，定能找出使客户信服的理由。
第二次世界大战的时候，美国军方推出了一项保险。保险的内容如下：如果每个士兵每月交10美元，万一上战场牺牲了，会得到l万美元的赔偿金。
这项保险出台以后，美国军方高层以为，大家一定会踊跃购买。结果意外的是，买者却寥寥无几。
其中的一个连，按照上级的指示，把战士们召集到一起开了个会，就买保险这件事情向大家做出了说明，鼓励大家踊跃购买。
可是时间一点一滴地过去，这个连没有一个人愿意购买这种保险。
二战时期，战争频繁，战士们过的是一种“过了今天都不知道明天在哪里”的日子。命都将不保了，还买保险干什么？与其每个月用10美元来交保险，还不如买两瓶酒喝喝舒服呢！怀着这样的想法，大家都僵在那里不动。
这时，连里的一个老兵站了起来，对连长说：“连长，让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你推销一下吧！”
一个普通老兵，他能有什么办法把保险推销出去呢？连长很不以为然，他说：“我都说服不了。你能有什么办法呀？但是，既然你愿意说，那就给你一个机会，你来试一试吧！”
这个老兵得到许可，站了起来，他对大家说：“弟兄们，我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义，是这样子的：战争开始了，到了前线，你要是被打死了，投保了的话，你的家属会得到政府赔偿给你的l万美元；但如果你没有投这个保险，你上了战场被打死了，政府是不会给你一分钱的。也就是说，你等于是白死了，是不是？各位，请你们想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万美元的士兵上战场，还是先派战死了也白死的，不用赔给一分钱的士兵上战场呀？”
这一席话说得全连的战士纷纷投保，因为大家都不愿成为那个被第一个派上战场的人。
这个故事中的老兵，他看到了买保险的利害关系，将买保险的好处展示给战士们，使大家觉悟到，买保险比每天都买啤酒享受生活更好，他能提供给你更多的保障，使你的家庭不至于因为失去你而损失太多，也不使你的死成为没有价值、没有意义的事情。他想到了别人所不能想出的东西，然后，他用恰当的语言将意思讲给其他人听。
一个人的说话能力，是获得交易成功的必要条件。就像卡耐基所言：“一个人的成功，约有l5％取决于知识和技术，85％取决于沟通――发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。”当然，这所有的前提是，你的产品必须足够优秀，能够打动客户。销售产品既是你的工作，又是你的人际交往。同形形色色的客户打交道，除了有一副健康的好身板，敏捷的思维、全面的知识、灵活的应变能力，才是你是否能在这行取得成功的关键。
你需要能言善辩，但又不夸大其辞；你必须言为心声，给自己披上时刻为客户着想的外衣，却又能够达到目的，让客户从口袋里掏钱，把你的产品抱回家。所以说话就是生产力，用你的舌头引导客户从你这里购买尽可能多的产品。
请看下面的例子。
客户：“我们是小企业，暂时不需要这么专业的软件。”
玲玲：“我能理解，我遇到过很多客户一开始也都觉得自己不需要，但当他们对产品有所了解之后，就会觉得很有必要拥有一套。那么接下来呢，我就将这款软件可以给您的企业带去的好处简要地介绍一下。”
客户沉默。
玲玲：“首先我想请问您的企业现在有多少位员工？”
客户：“一共是30多位吧，大部分的员工都是业务员。”
玲玲：“那么您对业务员们走访客户的情况通常是怎么掌握的呢？”
客户：“通常都是每周一开晨会时大家轮流汇报一下。”
玲玲：“看来您的公司还是很正规的，每周都有例会。那您有没有过因为没有及时了解和掌握业务员跟踪客户的情况，而失去了最佳战机的时候呢？”
客户：“有的，上周就是因为业务员沟通不及时，而错失了一次绝好的机会。”
玲玲：“真是太可惜了！我们这款软件就能够解决企业经常遇到的这些问题，特别是像您这样的中小型销售代理公司。它的优点有以下几条：第一，……，第二，……”
客户：“嗯，听上去的确不错！但它真的有你说得这么好吗？我们很多业务员是‘脑盲’，包括我在内，只懂得简单的文档操作。”
玲玲：“因为时间的关系，我并没有把这款软件的好处全部解说清楚，如果您不相信可以上网搜索，网上有好多对我们这款软件的评价。同时，对购买这款软件的客户，我们还会派专家上门讲解，直到所有人都会使用它为止。您看您要订20用户版的呢，还是30用户版的？”
客户：“我订30用户版的吧，公司过段时间可能还要招人。”
总之，对销售来说，每一个环节都离不开嘴，每一次交易都是一场外交活动。你需要探知客户的背景(购买实力)，摸清客户的目的(购买兴趣)，还需要了解客户的购买要求(对产品的要求和价格的接受范围)。而这些，无一能离开你与客户的交流和互动。
专家点拨
作为一名推销员，就是要善于思索，勤于思索，想别人未想，做别人未做，要练习口才，使自己的话语能够感动别人，这样的推销才能够有特点，有成效。
