价格是商品价值的货币表现形式，它直接影响消费者心理感知和判断，也决定着消费者购买意愿和购买数量。有经验的销售人员都知道，价格问题谈得好就是成交的前兆，谈得不好就是失败的信号。那么当谈到价格问题的时候，该如何去把握呢？
“价格永远不是销售的决定因素”。一定要记住这句话，否则任何形式的销售都无从谈起，因为无论你的产品价格多么低，你都会发现还有比你价格更低的。所以，如果在销售的行为活动中，一旦陷入价格的泥沼，那么你距离失败也就不远了。
为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是不要急着谈价格，而是要从谈价格转化为谈价值，把客户的注意力从价格转移到价值上来。
曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向顾客推荐牙膏，顾客本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30块一支，顾客立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和顾客谈价格那谈什么呢？
销售员在向顾客介绍产品的时候，一定要注意避免过早提出或讨论价格，要先让客户了解产品价值，等顾客对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。顾客对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让顾客认同产品价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让顾客真真切切地看一遍产品展示来得实在。
一家电气公司正在搞“促销”活动。他们挨家挨户销售吸尘器，每台售价约为1000美元。他们的这些潜在客户家里都已经有吸尘器了。而且，他们原来的吸尘器价格很低，大约在50～300美元之间。那么，以这么高的价格，他们又怎么能售出吸尘器呢？
首先，他们的产品还是能说得过去的，而且确有独到之处：灰尘不是被吸入纸袋中，而是被吸入一个盛水的容器里，然后落入水中。这款产品的好处是吸尘完毕后，污水会被处理掉，利用这种方法可以吸掉更多灰尘。在促销活动中，销售人员会先拿顾客家里的普通吸尘器做演示，顾客可以清楚地看到，从一般吸尘器排出的空气中仍含有大量灰尘。他们告诉客户，这些灰尘会悬浮在空气中，影响你的肺部健康，恶化呼吸问题，加重哮喘疾病，引起过敏等等。
而他们的这款产品在性能上的确很能吸引顾客，一些有兴趣的客户自然就会询问价格。销售人员知道，一旦谈到价格，关于这笔交易的谈话就会宣告结束。“我不想告诉您价格，”他们回答道，“因为我不想让您因为价格的因素购买这件产品，我希望您是因为真正需要才买的。”接下来，销售员会主动为客户做一个更富有戏剧性的演示：把枕头放入塑料袋内，然后用吸尘器把它吸成一个很小的硬块，并且告诉客户，这样可以给枕头除螨。
这时，有些感兴趣的顾客可能会再次询问价格。销售人员还是要绕开这个话题，回答说，如果他们与顾客一致认定其确实需要这种吸尘器，他们个人就会保证顾客能够买到一台。销售人员接下来要做的，是继续充分展示该产品的各种价值，以及如何使用可以节省费用：比如不必为吸尘器购买纸袋，不必求医问药，不必请假误工，不必频繁更换地毯（因为一般吸尘器会在地毯上留下细小灰尘，加速地毯的磨损）等。此时顾客的兴趣越来越浓了，不过他们还不知道这款“神奇”的吸尘器卖多少钱。经过完整的产品展示之后，销售人员才会告知产品价格。
不过，有些客户已经决定购买了，有一些也非常想买，但还是有点舍不得自己的腰包。此时，销售员们又抛出了一记杀手锏：如果顾客能够找到3个朋友或者3户人家让销售人员进行一次产品演示，这位顾客就可以享受折扣。这些人不一定非得购买产品，只要允许销售人员跨进家门做产品演示就可以了。
就这样很多顾客都纷纷购买，一台1000美元或者更贵的吸尘器就卖给了已有吸尘器的人家了。其实有些事情看起来不可能，但只要你下功夫，只要掌握方法还是能够办到的。
情人眼里出西施，价值同样如此。如果你没有把价值展现给顾客，顾客又怎能看到价值所在。因此，要深谙自己的产品价值，要对产品价值进行研发，把这种价值展现在顾客面前，印入顾客心中，然后再谈价钱。这样，你就可能成就看似不可能之事。
如果遇到顾客死缠烂打，非要先问价格该怎么办呢？这个时候我们就可以采用模糊回答的方法来转移顾客的注意力。比如说当顾客问及价格时，你可以说：“不同的产品价格不同，这取决于您选择哪种型号，要看您有什么特殊要求”，或者告诉顾客，“产品的价位从几百到上千的都有，就看您喜欢哪一种产品了……”即使销售员不得不马上答复顾客的询价，也应该建设性地补充：“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行促销，不要让顾客停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。
总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的。没有购买欲望，就没有谈价格的必要。所以，一定不要和顾客陷入到价格的拉锯战之中，因为在顾客的心中多低的价格都是贵的。
专家点拨
重复购买的客户，看重的不是价格，而是你向他们提供的经验和价值。不论你是否意识到这一点，客户一直都在为你所花费的时间、辛苦得到的经验教训以及你的成功而掏腰包。
要深谙自己的产品价值，要对产品价值进行研发，把这种价值展现在顾客面前，印入顾客心中，然后再谈价钱。这样，你就可能成就看似不可能之事。
