在销售中，当销售人员介绍完产品后，客户经常会使用缓兵之计，找各种各样的理由来搪塞。如果客户说“会和你联系的”，请千万不要相信，因为那就等于“我再也不想见你了”。
许多销售人员，一碰到这类问题，就急于说服客户，结果造成双方争执不休，谁也不肯相让，最后自然也就无法成交生意。其实，站在准客户的立场思考问题，对准客户的反对意见首先给予肯定，然后用发问的方法，让客户说出他的“难言之隐”，再慢慢阐述自己的观点，娓娓道来、有条不紊。这样，在给客户好感的同时，也能很好地推销自己的产品。
客户：“你把资料先放这吧，我看了之后会和你联系的。”
销售页：“OK！很明显您对这台复印机很感兴趣，否则您是不会仔细看的，我这样说没错吧？”
客户：“那当然，否则我也不会让你过来了。”
销售员：“那么到底是什么原因让您不能马上做决定呢？（停顿）难道是品牌问题吗？还是售后服务？”
客户：“品牌没问题，售后服务方面你们是3年保修，也没有问题。”
销售员：“那么到底是什么原因呢？是因为我的问题吗？”
客户：“当然不是！小韩你的服务态度非常好！只是……，我们这次采购预算有些超了，如果购买了这台复印机，我还需要重新找老板审批。”
销售员：“那么你们老板要您采购这台复印机是为了什么呢？”
客户：“过去的那台实在是太老了，复印的时间长，质量也很差，还总是坏。”
销售员：“既然是为了提高效率，降低成本，那么购买质量有保障、长期使用反而会节约成本的机器不正是你们老板所需要的吗？”
客户：“那倒也是。好吧，我可以重新向老板提出申请，要不我直接带你去见我们的老板吧，你有时间吗？”
销售员：“当然有时间！”
所谓“道不同者不相为谋”，对方如果觉得与你没有共同语言，就会不自觉地疏远你。因此，当与客户在一起时，如果客户不愿意主动将原因说出来，一定是有其“难言之隐”。其实有很多客户也想告诉你原因，但由于他认为你并不能帮助他解决，还不如不讲，所以就找一些冠冕堂皇的埋由来搪塞你。这就需要你运用一些技巧让那些不是很“难”的问题暴露出来，然后给出解药。
那我们到底应该如何应对呢？大家不妨试试以下几个步骤：
先表示赞同。这是第一步，也是最重要的一步，千万不要一听到客户说“要看看再说”你就急，你越急客户越不急，你越急客户越觉得你的产品有问题。无论你心里多么的生气，为了进入下一步，请你先赞同，而且要面带微笑。
然后提出开放式问题，寻找客户不想马上做决定的真正原因。比如你说：“是什么原因导致您不能立刻做决定呢？”提完开放式问题后注意停顿，给客户两三秒钟的时间，或许他忽然心软，就把真正原因告诉你了。
提完开放式问题，客户通常不会马上回答你，因为他们通常都会有一点点“难言之隐”，所以你要不断使用“给答案法”帮客户找到真正的原因。注意：在用“给答案法”之前首先要进行分析，分析客户不愿意马上做决定的原因大约是什么，并不要第一时间就把这个原因抛出来，而要将你判断不是真正原因的原因先提出来，直到那个真正的原因从客户嘴里蹦出来（尽量让客户自己说，因为这样最真切，客户也不容易反悔）。
当客户将真正的原因说出来之后，你就要运用浑身解数去解决这个问题，因为如果你把这个问题解决了，那么接下来就可以直接谈成交了。
当你终于发现客户真正的问题所在时，注意不要急于进行解释，而是先表示认同，甚至表示同情，否则客户会觉得你只为你自己考虑，反而达不到说服的目的。
比如客户说：“我刚接手这个部门，如果马上大规模采购，老板会责怪。”你不能说：“没问题，老板难道不希望你帮助企业增加效益吗？”客户会觉得你是为了推销而说服他，会不容易接受。应该先说：“原来是这样，这的确有些棘手……”（停顿，做思考状）让客户觉得你是站在他的立场，是在他着想。等你思考了一会后再作恍然大悟状说：“不对啊，你为企业采购是为了帮助企业增加效益，改善工作环境，为什么老板还要责怪你呢？”这样说就会比较自然，客户就会比较容易接受了。
当你真正在为对方着想时，客户往往会自己找出一些理由来为自己之前设置的障碍做解释。
比如你惋惜地说：“原来是这样，这的确有些棘手……”客户看你为他考虑，有时会说：“其实也没什么，我们老板很开明，知道我是为公司考虑……”此时我们心里可能已经笑翻了，但表情上却不能有丝毫泄露！仍然要表现出很担心的样子。这就好比是我们织了张网，客户自己钻了进来。
专家点拨
当客户说会和你联系时，不要马上反驳，而是要用“微笑 赞同”来回应。
不断使用“给答案法”，挖出客户不和你继续谈下去的真正原因。
当找到真正的原因之后，站在客户的立场上真正为客户着想，然后再提供你的建议。
